İç görünüm: Bir kurumsal SDR'nin hayatında bir hafta

Yayınlanan: 2022-05-11

Cognism'in 2021'in 4. Çeyreğindeki En İyi Kurumsal SDR'si Andrew Thomas ile tanışın.

Satış Geliştirme Temsilcileri - SDR'ler olarak da bilinirler - B2B satış makinesinin ayrılmaz bir dişlisidir. ️

Yeni potansiyel müşterilere ulaşırlar , sattıkları ürün veya hizmet için uygun olup olmadıklarını belirler ve onları besleyerek satış hunisinde daha da ilerletirler.

SDR'ler olmadan, şirketlerin sorun ve çözümden haberdar olan beklentilere güvenmeleri gerekecekti. Toplantılar veya demolar için alıcıların kendilerine yaklaşmasını beklemek zorunda kalacaklardı - pazarlıkta şirket satışlarının büyük bir yüzdesini feda ettiler!

SDR'ler aşağıdakiler için çok önemlidir:

Marka bilinirliğini artırmak
Yeni iş ilişkileri için kapılar açıyor
Müşteri adaylarını satış hattında taşımak ️

Ancak başarılı bir SDR olmanın göründüğünden çok daha fazlası var!

Büyüleyici bir rol, biraz hız treni gibi, zor şeylerden yapılmış birinin üstlenmesini gerektiriyor.

Ancak kıvılcımlar uçuştuğunda ve toplantılar gelmeye başladığında, bu çok ödüllendirici bir pozisyon olabilir.

Başarılı bir kurumsal SDR olmanın ne anlama geldiği hakkında daha fazla bilgi edinmek istedik, bu nedenle geçen yıl Cognism'de en iyi performans gösteren kurumsal SDR'miz Andrew Thomas ile temasa geçtik .

Bu makalede Andrew, başarısı için gizli sosunun ne olduğunu hissettiğini paylaşıyor ve kurumsal bir SDR olarak hayatındaki bir hafta hakkında bize küçük bir fikir veriyor.

Ne dediğini öğrenmek için aşağı kaydırın!

Bir kurumsal SDR için ortalama bir hafta nasıl görünür?

Her şeyin dışa dönük olduğunu düşünün!

Bir SDR, beklentilerine doğru mesajla, umarım doğru zamanda ulaşmak için kemerindeki tüm araçları kullanacaktır.

Bu, soğuk aramaları , görüntülü aramaları, e-postaları, LinkedIn mesajlarını ve iletişim kurmanın diğer yaratıcı yollarını içerecektir . Bazen her bir potansiyel müşteriyle günde birden fazla temas noktası.

Sıkacak çok şey var, bu yüzden Andrew'a zamanını nasıl yönettiğini sorduk.

"Düzenli kalmalıyım. Bu yüzden günlüğümü, üzerinde çalışmam gereken süreçlerin her birine ayrılmış zaman dilimlerine ayırıyorum.”

“Arama saatlerim, 'güç saatlerim' var, ardından e-posta göndermeye geçiyorum, daha sonra LinkedIn'de vakit geçirmek, mesajlara yanıt vermek ve insanlarla bağlantı kurmak için zaman harcıyorum. Genelde günde yaklaşık 10 kişi ekliyorum.”

"Sonra döngüyü yeniden başlatıyorum, tekrar aramaya geri dönüyorum." ️

Andrew, yapılandırılmış ve organize olmanın önemi konusunda tutkulu. Gün boyunca aktivite seviyenizi yüksek tutmanın ve üretken kalmanın ne kadar hayati olduğunu vurguluyor.

“Ben elektronik tablo tipi bir adamım. Organize değilseniz, ne yapmanız gerektiğini ve ne zaman zamanınızı en üst düzeye çıkaracağınızı bilmek çok zor.”

"Bu, günde belirli sayıda arama yapmak veya günde e-posta göndermek anlamına gelmez, sadece tüm aktivitelerin devam etmesini ve her şeyin senkronize olmasını sağlamak anlamına gelir."

"Günümün amacı, tüm kanallarda aramalar, e-posta ve sosyal medyanın bir karışımı olan 120 temas noktasına ulaşmak."

"Bazen daha fazla e-posta, bazen daha fazla arama olacak, sadece güne bağlı. Ama 120 temas noktasına ulaştığım sürece mutluyum.”

“Sadece sürece güveniyorum ve yüksek aktivitenin size sonucu getireceğine inanıyorum. Bunu yapmazsanız, sonunda hedefi vuramazsınız.”

Bir kurumsal SDR güne nasıl başlar?

Hepimiz 'devam etmek istediğin gibi başla' ifadesini duyduk, bu yüzden Andrew'un güne böyle başlaması sizin için sürpriz olmayacak. Gitmek için sabırsızlanıyorum!

“Sabahları Hesap Yöneticisi tarafından bana yaklaşık 50 hesap gönderilecek. Onları haritalandırıyorum ve kiminle iletişim kuracağım konusunda biraz araştırma yapıyorum.”

"İş yerindeki sosyal yardım saatlerini en üst düzeye çıkardığımdan emin olmak için bunu her zaman mesai saatleri dışında yapıyorum."

"İlk bağlantı noktam Salesforce, bu kişi hakkında diğer SDR'lerden veya AE'lerden daha önce herhangi bir demo veya not alınmış olup olmadığına bakıyorum."

"Genellikle nasıl ulaştıklarına bakardım - örneğin, e-posta mı gönderdiler yoksa aradılar mı?"

Andrew, Salesforce'ta aşağıdakileri arar:

Potansiyel müşteri hangi teknoloji yığınına sahip?
Hangi rakipleri kullandılar?
Son konuşmaları ne zamandı?
Nihai karar verici onlar mı? Değilse, kimdir?

Bu soruların cevaplarını topladıktan sonra, sürecindeki bir sonraki aşamaya geçer:

“Sıradaki LinkedIn. Burada, son zamanlarda herhangi bir fonları olup olmadığını veya özellikle satış ve pazarlama ekipleri içinde büyümelerini gösteren herhangi bir bilgi olup olmadığını öğrenmek istiyorum.”

"Ayrıca, bana bazı bilgiler verebilecek bloglar veya başka haberler aramak için web sitelerine atlayabilirim."

"Amaç, ne kadar çok bilgi toplarsanız, erişiminiz o kadar özel olacaktır."

Bir kurumsal soğuk çağrıya nasıl yaklaşılır

Bir SDR'nin iletişim kurma şekli önemlidir ve tartışmasız en zorlu kanal telefon görüşmeleridir.

Bu yüksek riskli, yüksek ödüllü bir etkileşimdir.

Anında tepki vermeli, potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek için doğru şeyleri söylemeli ve hedeflerinizi iletmek için gereken süre boyunca dikkatlerini çekmelisiniz.

Andrew'a satış görüşmelerine yaklaşımının ne olduğunu sorduk.

“Şunlara uygun bir şey söyleyebilirim:”

“Hey, aramamı beklemiyordunuz - tam şeffaflık için, daha önce konuşmadık. Az önce LinkedIn'inizdeydim ve size kısa bir soru sorabilir miyim diye merak ettim?"

“Beni o açıcıyla kapatan hiç kimse olmadım, oysa daha önce zaman isterdim ve zamanın %50'sinde kapatılırdım. Bu yaklaşım, insanları hatta tutan biraz ilgi uyandırıyor gibi görünüyor.”

Andrew'un bu aşamada kullandığı gizli bir silahı vardır. Yemin ettiği bir açıklama.

"Tipik olarak" bir ifade kullanıyorum.

"Kulağa çok satışlı geldiği için Cognism'i kullanmamaya çalışıyorum, onun yerine şunu söylüyorum:

"Genellikle sizin gibi satış liderleriyle konuşuyorum ve ekiplerinin her zaman erişim için ihtiyaç duydukları cep telefonu numaralarına sahip olmadıklarından şikayet ettiklerini söylüyorlar."

“Bunun sende yankılanıp yankılanmadığını görmek mi istedim?”

"Eğer öyleyse, onlara biraz Bilişsellikten bahsedebilirim."

Andrew, Cognism'i atarken aşağıdaki noktaları kullanır:

Cognism, iletişim bilgilerini nasıl doğrular?
Cognism e-postalarının nasıl %97 teslim edilebilirliği vardır.
Cognism'in niyet verileri, birileri çevrimiçi olarak kendileri gibi bir çözüm aradığında potansiyel müşterilere nasıl haber verebilir.

“Daha sonra onlara platformu göstermem için 15 dakikalık bir telefon görüşmesi ayarlamaya değip değmeyeceğini sorardım, onlara her şeyin nasıl çalıştığını görmeleri ve mevcut çözümleriyle karşılaştırmaları için biraz ücretsiz veri vermeyi teklif ederdim. ”

"Bir pazarlamacıyla konuşuyorsam konuşma biraz farklı görünebilir ama her zaman 'tipik olarak' bir ifade kullanırım."

"Ve eğer ilgileniyorlarsa harika, ama değilse bir sonraki görüşmede - bu kadar basit."

Andrew, platformdaki insanlarla iletişim kurarken etkili bir araç olduklarını fark ettikten sonra bu formülü LinkedIn sesli notları için de kullanıyor.

“Artık LinkedIn'de asla metin mesajları kullanmıyorum, sadece sesli notlar kullanıyorum. Sadece biraz farklı bir şey sunuyorlar.”

"İnsanlar meşgul ve her gün 100'lerce insan tarafından hedef alınan kurumsal adayları hedefliyorum."

"Büyük çoğunluk sesli not kullanmıyor, giderek daha popüler hale geliyor ama çoğu insan sadece mesaj yazmaya meyilli, bu yüzden sesli not kullanmak sizi gerçekten öne çıkarıyor."

Andrew neden sesli notların bu kadar etkili olduğunu düşünüyor?

"Bir mesajı hızlı bir şekilde okuyabilir ve kapatabilirsiniz, ancak sesli notlarla biraz daha fazla entrika yaratabilirsiniz ve insanların onu dinleme olasılığı daha yüksektir."

E-postadan yararlanma

Andrew bu blogda daha önce açıkladığı gibi, yaptığı aramaların sayısından çok bir gündeki toplam temas noktası sayısına odaklanıyor.

"Üç kanalın bir karışımı olmalı - yalnızca birine odaklanırsanız, insanlar farklı olduğu ve kendilerine satılmaktan hoşlandıkları farklı yollar olduğu için sayılarınızın zarar göreceğine oldukça eminim."

"Bazı insanlar aranmaktan hoşlanır, ben bir satış elemanıyım ve e-postayla gönderilmeyi tercih ederim."

"Farklı yaklaşımlarda uzmanlaşmış çeşitliliğe sahip bir ekibe sahip olmanın önemli olduğunu düşünüyorum çünkü nasıl satış görevlileri farklıysa, satış yaptığınız insanlar da öyle."

“Herkes aynı şekilde satılmaktan hoşlanmayacak. Herkesin aynı şekilde satmasını sağlasaydınız, bu sadece beklentileri daha da yorardı.”

Andrew başarısının çoğunu e-postadan buldu ve keşfettiği önemli bir faydayı özetliyor.

“E-postadan çok fazla başarı elde ediyorum. Kişisel olarak, bir e-posta üzerinden bir toplantı rezervasyonu yaparsam , katılım oranının genellikle daha yüksek olduğunu görüyorum.”

“Sanırım bunun nedeni, birini telefonda bombalamamanız. Çoğu zaman, soğuk aramalarda, insanlar sizden kurtulmak için toplantıyı kabul eder, sonra gelmezler.”

"Birine e-posta gönderirseniz ve düşünmek için biraz daha zamanları varsa, o zaman görünmeleri daha olasıdır."

Takipleri ve retleri yönetme

Arama, e-posta gönderme ve sesli not, giden satışların bittiği yerler değildir; ayrıca yönetilmesi gereken bütün bir takip süreci var! Potansiyel müşterinin şu anda sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgilenip ilgilenmediği.

“Muhtemelen bunun şu anda onlar için uygun olmadığını söylese bile, her zaman bir toplantı ayarlamaya çalışacağım. Diyecektim ki:"

"Sırf 5 dakikalık bir görüşmeye yetişebilmemiz için bir aylık bir süre için bir yer tutucu koymamdan memnun olur musunuz? Bu aşamada daha alakalı olup olmadığını görebiliriz. Değilse, o zaman bana gitmemi söyleyebilirsin.”

"Bu işe yarayabilir, bazen insanlar açıkça hayır der, ama ben her zaman bu şekilde takip etmeye çalışırım."

Bir gösteriyi veya başka bir toplantıyı kabul edenler için Andrew, yaklaşan bir potansiyel müşteriyle iletişim halinde kalmanın önemini vurguluyor.

"Bir toplantı rezervasyonu yapmak bir şeydir, ancak insanların gelmesini sağlamak başka bir şeydir. İkisi çok farklı şeyler.”

“Bence birçok SDR işe başladığında, toplantı rezervasyonu yapmaya çok odaklanıyorlar. Açıkçası bu harika ama onları dönüştürmek zorundasın.”

"Ve genellikle bu, ilk aramada veya e-postada ne kadar değer verdiğinize bağlıdır. Ve bu değeri yüksek tutmanın yolu yemi damlatmaktır.”

"2 haftalık bir toplantı için rezervasyon yaptırırsanız ve sabah teyit etmek için onları ararsanız, kesin rakamları bilmiyorum ama tahmin ediyorum ki insanların %50-60'ı ortaya çıkar. ”

Andrew'un insanları toplantılarına davet etme sırrını bilmek ister misiniz?

Belirli günlerde, belirli zamanlarda, şimdi ve planlanan toplantı arasında 2-3 e-posta planlıyor. E-postalar, ilgili bazı içerikler veya bir vaka çalışması içeriyor ve şöyle bir şey söylüyor;

“Bunun üzerinde çalışıyorduk ve bana biraz seni ve şirketini hatırlattı. Görmek isteyebileceğini düşündüm. Gelecek haftaki sohbetimizi dört gözle bekliyorum.”

"Toplantıyı asla onaylamam, her zaman öğle yemeğinden önce bir e-posta gönderirim - günlüğümde demoları olan herkese e-posta göndermemi hatırlatan bir not var."

“Onlara asla katılıp katılmadıklarını sormam, bunun yerine 'yarın sohbetimizi dört gözle bekliyorum, konuş o zaman!' gibi bir şey söyleyeceğim. ve bu da iyi bir katılım oranı elde ediyor gibi görünüyor.”

“Bence, o gün birine toplantıyı hatırlatmak için e-posta gönderirseniz, o zaman biraz 'evet biliyorum…' gibi olurlar, sadece onları rahatsız eden herhangi bir şey yapmaktan kaçınmak istersiniz.”

SDR'ler hangi zorluklarla karşı karşıya?

Her işte olduğu gibi, diğerlerinden daha zor olan günler vardır. Andrew'a kurumsal bir SDR olarak rolünün daha zorlu yönlerinin neler olduğunu sorduk.

“Bir numaralı zorluk, motive tutmaktır. Motive olmak zor. Harika bir rol ama bazı noktalarda gerçekten korkunç bir rol olabilir.”

“Sürekli inişler ve çıkışlar. Dün üç toplantı ayarladım, ancak bundan önceki dört gün için herhangi bir toplantı rezervasyonu yapmadım.”

"Neyi farklı yaptığınızı bulmaya çalışarak daireler çizebilirsiniz - ama sonuçta bununla mücadele etmenin yolu sadece faaliyetinizi sürdürmektir."

SDR olmanın en ödüllendirici yanları

Bir SDR'nin ömrü çalkantılı olabilir, ancak bu nihai hedefe ulaştığınızda her şey değerli hale gelir. Andrew dedi ki:

“En ödüllendirici kısım, toplantıyı kesin olarak rezerve ettiğiniz zamandır.”

“Ya da kişisel olarak, öldürücü bir e-posta yazdığımı hissetmeyi seviyorum. İlk başladığımda, ekibin daha kıdemli üyelerinin gönderdiği bazı e-postalardan çok etkilendim ve onların yaptıklarını asla yapamayacağımı hissettim.”

"Ama zamanla geliyor ve şimdi bu tür e-postalar gönderiyorum."

Andrew'un iş akışını optimize etmek ve düzene sokmak için yeni yollar bulmaya, sürekli gelişmeye kararlı olduğu açık. Daha geniş ekibinden aldığı desteğin büyümesine nasıl yardımcı olduğunu vurguluyor.

"SDR ekibinde gerçekten harika bir eğitim alıyoruz ve mentorlukta mükemmel olan harika AE'lere sahibiz. Bilgilerini benimle paylaşmak için saatlerce zaman ayırdılar ve bu, iyi olmamda bana çok yardımcı oldu.”

Hepsi bu kadar değil - başarısı sayesinde Andrew artık bir akıl hocası oldu! Bize Cognism mentor-mentee şemasının nasıl çalıştığını anlattı:

“Menti ile haftalık bir resmi 121 seansım var, ancak gerçekte onunla her gün konuşuyorum. En başından beri, ihtiyacı olduğunda yanında olduğumu her zaman açıkça belirtirim.”

“Mentorluk yapmanın benim açımdan çok büyük faydaları var, sahip olduğu her başarının ödüllendirici olması için yardım etme fikrini seviyorum. Ayrıca, nasıl ulaştığımı yeniden gözden geçirmemi sağlıyor.”

"Tecrübelerime göre, topa hakim olmak için kendinizi geliştirmeye devam etmek ve rahat hissetmemek çok önemlidir, bu nedenle benim için normalde "ikinci doğa" olan şeyleri şimdi tekrar ziyaret etmek farkındalığım için harika."

Acemi SDR'ler için tavsiyeler

Herkesin bir SDR olma yaklaşımı olması gerektiği gibi biraz farklı olacaktır - bir kişi için işe yarayan şey başka bir kişi için çalışmayacaktır.

Ve bir kişinin satış tarzı tüm beklentiler için çalışmayacaktır. Çeşitlilik iyi bir şeydir. Ancak Andrew'un SDR oyununa takılıp kalmak isteyenler için bazı ipuçları ve tavsiyeleri var.

“Süreci takip edin! En sevdiğim alıntılardan biri, bir SDR kadar alakalı olan 'Süreci takip edin ve sonuç kaçınılmaz olacaktır'.

“Süreci takip etmezseniz, sonuç bundan etkilenir. Ve bu sadece hedefi vurmak değil, her ay yapmayı hedeflediğim hedefi aşmak.”

"120 günlük temas noktasının benim için işe yaradığını bulmuş olsam da, bunun herkes için işe yarayacağını düşünmüyorum. Çok bireysel. Ve kişiliğinize bağlıdır. Denemeniz ve sizin için neyin işe yaradığını bulmanız gerekiyor.”

"Ekipte benden daha fazla arama yapan adamlar var, ancak e-postaya kıyasla aramalarda daha başarılı oluyorlar, bu yüzden aramayı daha fazla kullanmak zorundalar. Ve günde 120 arama yapmak zor olurdu.”

Andrew'un bizimle tutkuyla paylaştığı bir başka tavsiye de, sizin bir satış elemanının basmakalıp kalıbına uymanız gerektiğine inanmamasıdır.

"Satışta gerçekten dışa dönük, gerçekten konuşkan, gerçekten karizmatik bir kişi olmanız gerektiğine dair bir fikir var ki bu bence BS."

“Kişiliğinize göre satış yapabilirsiniz. Bazı şeyler hakkında çok daha rahatım ve soğukkanlıyım, bu yüzden farklı bir şekilde satıyorum.”

“Bir SDR olarak ilk başladığınızda, nasıl sattığınıza ilişkin tarzınızı bulmanız önemlidir. Zamanla gelir, ancak farklı yöntemler denemek, başlamak için iyi bir yerdir.”

“Başarınızın çoğunu nereden elde ettiğinizi, bunun neden ve nasıl çalıştığını düşünün. Sonra düşünün - onu geliştirmek için ne yapabilirsiniz?”

"İlk başladığımda sadece hedefi vurdum ve başladığım diğer insanlar beni sudan çıkardı ve bu beni rahatsız etti. Satışta çalışıyorum, rekabetçiyim.”

"Bu yüzden zamanımın çoğunu nerede geçirdiğime baktım ve sürecimi düzene sokmaya çalıştım."

Andrew bunu, başarıyı nerede bulduğunu takip ederek ve aşağıdaki gibi metriklere bakarak yaptı:

Kaç arama yaptı.
Kaç tane e-posta gönderdi.
Soğuk aramalarda en çok başarıyı günün hangi saatinde alıyordu?
En yüksek oranlarda dönüştürülen ne tür e-postalar gönderdiği.

Andrew bu bilgiyi iyileştirmenin yollarını bulmak için kullandı, örneğin:

"Daha önce gönderdiğimiz e-postaların alabilecekleri başarıya ulaştığına ikna olmadığım için gönderdiğimiz e-postaları yeniden yapılandırdım."

"Ayrıca kadansımızı da oluşturdum çünkü çok uzun olduğunu hissettim. 35 günden fazla oldu ve 14 gün olacak şekilde düzenledim.”

Bu blog gönderisinden bir şey çıkarırsanız, bırakın bu olsun

Andrew başarısının anahtarının düzenli ve sürekli aktif olma yeteneği olduğuna inanıyor.

"Satışlarınızı her şekilde ve biçimde artırabilirsiniz, ancak etkinliğiniz yüksek değilse, sonuçları göremezsiniz."

“İyi yapmaya meyilli olmayan insanlar, daha az yapan insanlar olma eğilimindedir.”

“Genel olarak konuşursak, aktivitenizi yüksek tutmak ve sürece güvenmek işe yarayacaktır.”

"Ve unutmayın, çoğu insanın bir satış elemanı olarak algıladığı şey kutusuna sığmak zorunda değilsiniz. En iyi satış elemanlarından bazıları sadece sohbet edebilen, dürüst bir sohbet edebilenlerdir.”

SDR'lerin faaliyet gösterdiği ortam her zaman değişmekte ve başarılı olmaya çalışan taze, yaratıcı bireyler için yeni fırsatlar yaratmaktadır.

B2B satışlarıyla ilgili daha fazla ipucu ve tavsiye için - Cognism'in iki haftada bir gelen kutularına gönderilen haber bültenine kaydolun. Tıklamak