Yüksek biletli ürünler nelerdir? Pahalı satışlar nasıl kapatılır

Yüksek fiyatlı ürünler, tüketiciye tonlarca değer sunan pahalı ürünler, hizmetler veya bilgi ürünleridir.

Odak her zaman tüketicide olmalıdır. Bir sonraki yüksek maliyetli çözümünüzü oluştururken bunu aklınızda bulundurun. İlginç bir şekilde, bu tür ürünler herhangi bir işletme veya pazarlamacı için yüksek kâr potansiyeli sunar.

Yüksek fiyatlı bir pazarlamacının ortalama ücreti, ABD'deki bir çalışanın yıllık kazancının üzerinde olan 78.282 $/yıl'dır.

İş başarısızlığının temel nedenlerinden biri, gelir hedeflerinin karşılanmamasıdır. HubSpot'un Satış Etkinleştirme Raporuna göre, işletmelerin %40'ı gelir hedeflerini kaçırıyor.

Bu anket ayrıca düşük performans gösteren kuruluşların yalnızca %21'inin anlaşmalar için ortalama satış fiyatını artırmayı hedeflediğini gösteriyor.

Bu makale, yüksek bilet satışının getirdiği zorlukların üstesinden gelmenize yardımcı olacak kılavuzlarla tüm süreci sizin için basitleştirecek.

Yüksek bilet satışı nedir?

Yüksek bilet satışları, normalden daha pahalı olan ürünlerle ilgilidir. Örneğin, 10$'lık bir e-Kitap genellikle düşük fiyatlı bir ürünken, 1.000$ veya daha yüksek fiyatlı çevrimiçi koçluk yüksek fiyatlı bir ürün olarak kabul edilir.

Bu premium müşteriler genellikle bir müşteriyi satın almaya ikna etmeyi gerektirir. Bu strateji, düşük fiyatlı bir ürün satmaktan farklıdır.

Başka bir örnek: Cep telefonlarını ele alalım. Hepsinin benzer işlevleri olsa da, üst düzey modeller (iPhone gibi), düşük kaliteli modellerden (iTel telefonlar gibi) daha pahalıya mal olabilir.

Bu nedenle, bir şirket geniş bir müşteri yelpazesini çekmek için bir dizi seçenek sunacaktır.

Yüksek bilet ürünü olarak nitelendirilen nedir?

Büyük bilet ürünleri pahalı olabilir, ancak daha büyük olmaları gerekmez. Temel fark, pahalı ürünlerin genellikle lüks olması veya tüketiciye daha yüksek algılanan değer sunmasıdır.

Örneğin, lüks arabaların ve özel uçakların fiyatları genellikle daha yüksektir. Bu nedenle, yüksek fiyatlı tek bir öğeyi satmak, yüzlerce küçük satışı telafi edebilir.

Bir girişimci olarak, markanız için yüksek fiyatlı ürünler veya hizmetler yaratmak önemlidir.

Bunu yapmanın birkaç yolu var. Bir yöntem, bir ön sipariş olayı kullanmaktır. Örneğin, Samsung, tüketicileri ilk para yatırma işlemi yapmaya ikna etmek için bir ön sipariş etkinliği kullanır.

Yüksek bilet satışı zorlukları

Yüksek bilet satışlarında başarılı olmak için, size karşı hangi oranların yığıldığını bilmeniz gerekir.

Yüksek bilet satışlarının bazı zorluklarını inceleyelim:

1. Daha uzun satış döngüsü

Bir müşteriyi ürününüze veya hizmetinize 1.000$, 5.000$ ve hatta 100.000$ harcamaya ikna etmek daha uzun sürer.

Fiyatı 10 ila 30 ABD Doları arasında değişen bir e-Kitap gibi düşük fiyatlı bir öğeyle çok daha kolay.

Bir satış döngüsünün ortalama uzunluğu, müşteriye ve satılan ürüne bağlı olarak değişebilir.

Bununla birlikte, müşteri adayı oluşturma ile anlaşmanın kapanması arasında geçen ortalama süre 84 gündür.

Satılan ürün veya hizmetin türüne bağlı olarak, aşağıda gösterildiği gibi, araştırmadan satışları kapatmaya ve takibe kadar olan süreç 6 aya kadar sürebilir:

Satış döngüsünün uzunluğunu azaltmanın bir yolu, hedef kitlenizin onları beslemesi için daha alakalı içerik oluşturmaya odaklanmaktır.

Müşteri adaylarınıza değerli kaynaklar göndermeyi düşünün ve her 1 ila 3 ayda bir onları takip edin.

2. Daha fazla itiraz

İtirazların üstesinden gelmek en önemli satış becerilerinden biridir. Ne yazık ki, bazılarının düşündüğü kadar kolay değil.

Müşteri adaylarının çok fazla dirençle karşılaşmadan nihai bir karar vermelerini bekleyemezsiniz.

Neyse ki, itirazların üstesinden gelmek ve satışa ulaşmak için kullanabileceğiniz birkaç teknik var.

İlk taktik, potansiyel müşterilerinizin itirazlarını anlamaktır.

Sarah Houlihan, bu şekilde , "ürününüzün benzersiz değerini göstererek ve ürünün müşteri için bir sorunu nasıl çözeceğine dair belirli örnekler vererek" onlara uygun şekilde yanıt verebilirsiniz, diyor.

Bazen bir yanlış anlaşılma kadar basit olabilir veya gerçek bir uyumsuzluk kadar karmaşık olabilir.

İtirazı yönlendiren şeyin ne olduğunu belirlemek, potansiyel müşterinizin sahip olduğu gerçek bir sorun olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilir.

Gerçek sorunu belirledikten sonra, yüksek fiyatlı ürününüzün neden en iyi çözüm olduğunu anlamalarına yardımcı olabilirsiniz.

Bir ürün veya hizmete yönelik yaygın bir itiraz, "İşe yarayacağını kanıtlayabilir misin?" Bu itiraz, genellikle potansiyel müşterinin sahip olduğu bir korkudan kaynaklanır.

Olası müşteri geçmişte benzer bir çözümü denemiş ve işe yaramayacağından endişe ediyor olabilir.

Potansiyel müşterinin hayal kırıklıklarını anlamaya çalışın ve orijinalliğinizi ürününüzün satış sayfasının ötesinde kanıtlamanın yollarını bulun.

3. Satışları kapatmak zor

Yüksek bilet satış görevlileri çeşitli zorluklarla karşı karşıyadır. Yeni başlayanlar için, potansiyel müşterileriyle güven geliştirmeleri ve karar vericilerle konuşmaları gerekiyor.

Diğer bir büyük zorluk ise bütçedir. Bir satışın başarısız olmasının en yaygın nedeni bütçedir. Ancak, satışlarınızın daha kolay kapanmasını sağlamak için yapabileceğiniz birkaç şey var.

Yüksek bilet satışlarını kapatma şansınızı artırmanın ilk yolu, kendinizi ürün veya hizmette uzman olarak konumlandırmaktır.

Yüksek bilet satın alımları genellikle araştırma ve değerlendirme için daha fazla zaman gerektirir. Bu durumda, ısrarcı veya küstah olmamak, bunun yerine alanda uzman gibi davranmak önemlidir.

Bunu yaparak, mükemmel ürünü sunabilir ve müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabilirsiniz.

Harika bir yüksek bilet kapanışı, satışın değerinden yararlanarak geliri daha hızlı artırmanıza olanak tanır. Bu süreçte ustalaşarak daha yüksek fiyatlı ürünler satabilecek ve kar marjlarınızı artırabileceksiniz.

Müşterinin ihtiyaçlarına ve deneyimlerine odaklandığınızda, onlarla kalıcı bir ilişki geliştirebileceksiniz. Bu, yüksek fiyatlı bir ürün satma sürecinin tamamını ödüllendirici hale getirecektir.

Yüksek biletli ürün ve hizmetler nasıl etkin bir şekilde satılır?

Yüksek fiyatlı ürün ve hizmetler satmak istiyorsanız, ikna edici bir değer teklifi oluşturmanız gerekir. Ardından, benzersiz satış noktalarınızı içeren bir satış hunisi oluşturmanız gerekir.

Bununla birlikte, yüksek biletli ürün ve hizmetleri satmak için psikolojiye dayalı 4 etkili ipucu:

1. Kendine güven

Yüksek fiyatlı ürünler satarken, yeteneklerinize güvenmeniz çok önemlidir.

Ne de olsa, yüksek bilet alıcılarının çoğu, istedikleri ürün hakkında kararlarını vermişlerdir. Bir ihtiyaçları ve bunu çözecek araçları var.

Buradaki zorluk, onları satın almaya ikna etmenin doğru yolunu bulmaktır. Potansiyel müşterilerinizi suçluluk duygusuna kaptırmak cazip gelebilir, ancak pahalı ürünler satmanın yolu bu değildir.

Yüksek bilet satışlarını kapatmanın en etkili yolu, müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu ve bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğinizi öğrenmektir.

Tipik olarak bu, bir soru listesi oluşturmayı ve alıcılarınızı neyin motive ettiğini bulmayı içerir. İhtiyaçlarını giderebilirseniz, fiyat etiketi ne olursa olsun ürününüzü satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Yüksek bilet satışlarında yeniyseniz, bunu korkutucu bulabilirsiniz. Bununla birlikte, sabırla, yüksek fiyatlı ürünler satma becerinize daha fazla güvenmeye başlayacaksınız.

Sonuç olarak, yüksek bilet satışları, kâr hanenizde ve komisyon ödemenizde büyük bir fark yaratabilir.

2. Müşterilerle ilişkileri geliştirin

Sürdürülebilir bir iş kurmak için müşterilerinizle yalnızca ürün satmak yerine onlarla ilişkiler kurmanız gerekir.

Dürüst ve şeffaf olarak ve kendinizi müşterinin savunucusu olarak konumlandırarak müşterilerinizin güvenini artırın.

Çevrimiçi incelemelerinizi ciddiye alın. Onlar hakkında bilinçli olun ve hedef kitlenizden gelen yorum ve sorulara yanıt verin.

Qualtrics'e göre, tüketicilerin %93'ü bir arkadaşının tavsiyesine göre çevrimiçi bir incelemeye inanmaya daha yatkın ve tüketicilerin %54,7'si satın alma kararı vermeden önce 5 çevrimiçi inceleme okuyor.

Müşterilerinize odaklanarak onların ihtiyaç ve isteklerini daha iyi anlayabilir ve ihtiyaçlarına uygun çözümler sunabilirsiniz.

Yüksek fiyatlı satışlar için müşterilerinizi beslemek çok önemlidir ve bu, alıcılarınızın özelliklerini belirlemekle başlar.

Yaşlarını, cinsiyetlerini, konumlarını, kariyerlerini, ilgi alanlarını ve acı noktalarını bilmeniz gerekir. Bu içgörülerle, satış yaklaşımınızı ikna edici bir şekilde onların özel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

3. Kıtlık ve aciliyeti birleştirin

Kıtlık ve aciliyet, dönüşüm oranınızı artıran güçlü psikolojik tetikleyicilerdir.

Yüksek bilet satışlarıyla uğraşırken, kıtlığı yayma ve müşterileri hemen şimdi (daha sonra değil) harekete geçmeye teşvik etme sanatında ustalaşmanız gerekir.

Ürününüzün sayfasına veya satış sayfasına bir geri sayım sayacı ekleyerek başlayın.

Bunları pazarlamanıza dahil etmek, satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

Müşterilerinizde aciliyet duygusu yaratarak fiyat kontrol etme ve kararsızlık olasılığını azaltabilirsiniz.

Bu aciliyet duygusunu yaratmanın en yaygın yöntemi, bir satış geri sayım sayacı oluşturmaktır. Aşağıdaki örnek, kıtlık ve aciliyeti akıllıca kullanır - Acele Edin. Ürün Neredeyse Tükendi!

Etkili pazarlama, 'Aciliyet'ten yararlanmaya indirgenir. İnsanlar bir an önce satın almaları gerektiğini hissetmeyi severler.

Bu taktikler, kayıpla ilişkili acıdan yararlanarak çalışır.

Anında harekete geçen duygusal bir tepkiyi tetikleyerek insanların ürününüze normalde yapacaklarından daha fazla para harcamasına neden olurlar.

Gerçek aciliyet sorunun kendisinden gelir. Bir sorun "kanama" olduğunda, onu çözmek acildir. Aynı şekilde, “yeterince büyük” bir sorun aciliyet yaratır.

Sorun gerçek olmalı ve çözüm onu ​​çözmeli. Bir aciliyet ve kıtlık duygusu yaratmak, ısrarcı olmadan satışları artırmaya yardımcı olabilir.

4. Güçlü bir marka oluşturun

Unutulmaz bir marka oluşturmak için zaman harcarsanız, yüksek fiyatlı ürünleri satmak daha kolay hale gelir.

Louis Vuitton, Nike ve diğer yüksek fiyatlı markaları düşünün, hepsinin karşı konulamaz markaları var.

Yüksek fiyatlı ürünler oldukça kârlıdır ve kârlılığınız üzerinde çarpıcı bir etki yaratabilir.

Satış görevlileri için benzersiz zorluklar (yukarıda açıklandığı gibi) sunmalarına rağmen. Sonuç olarak, birçok işletme sahibi bu yüksek fiyatlı ürünleri pazarlamaktan çekiniyor.

Temel olarak, markanızı oluşturmaya devam ederken düşük fiyatlı tekliflerle başlayın.

Bir miktar pazar hakimiyeti elde ettikten sonra, bazı yüksek fiyatlı ürün ve hizmetleri kar hanenize ekleyebilirsiniz.

Ne de olsa, yüksek bilet satışlarıyla, şirketinizin bir tekne dolusu para kazanmak için daha küçük bir yüksek değerli müşteri grubunu çekmesi gerekir.

Yüksek bilet kalemleri: Sonuç

Yüksek fiyatlı ürünlerin pahalı bir satışını kapatmak, büyük satış becerileri gerektirir.

İnsanlar genellikle pahalı ürün ve hizmetleri satın almaktan çekinirler, bu nedenle fiyat itirazlarının nasıl üstesinden gelineceğini ve anlaşmaların nasıl kapatılacağını bilmek çok önemlidir.

Finansman seçenekleri sunmak veya sınırlı süreli indirim sağlamak, fiyat itirazlarının üstesinden gelmenin etkili yollarıdır.

Yüksek fiyatlı ürünler satarken, uzun vadeli ilişkiler geliştirmek çok önemlidir. Bir müşteri adayı edindikten sonra, anlaşmayı kapatmak için 2 ila 6 ay arasında bir süre hedefleyin. Daha hızlı olabilirdi ama beklentilerinizi çok yüksek tutmayın.

Ayrıca, uzun vadeli ilişkiler daha fazla gelir ve müşteri sadakati sağlamaya yardımcı olacaktır.

Sadık müşteriler, yeni müşterilere göre ortalama %31 daha fazla harcama yapar ve fiyata daha az duyarlıdır.

Fabrik: Zamanımız için bir marka ajansı.