Kullanıcı Edinme Tam Olarak Nedir?

Kâr ve hissedarları ve paydaşları memnun etme ihtiyacıyla motive olan şirketler, sürekli olarak yeni müşteriler için arayış içindedir. Daha fazla müşteri, daha fazla satışa eşittir, bu da yukarıda belirtilen tarafları mutlu etmeye ve şirketi karanlıkta tutmaya yardımcı olur. Ve daha iyi müşteriler, daha da büyük satışlar anlamına gelir. Yeterince kolay. Harika bir müşteri listesi elde ettiğinizde, hazırsınız, değil mi?

Tam olarak değil. Tabii bir şeyler oluyor. Eski müşterilerin bir kısmı yoluna devam ediyor , bu da kasaya daha az para akmasına neden oluyor. Bu nedenle, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ön kapıdan gelmesini sağlamak için sürekli bir baskı olmalıdır; Herhangi bir şirketin tüm yaşam çizgisi, cüzdanlarını açmaya istekli müşterilere bağlıdır. Ama daha büyük sorular:

• Bir şirket tüm bu yeni müşterileri nasıl bulur?
• Hangileri “iyi” ve hangileri zaman, para ve enerji israfına neden olacak vahşi bir kaz kovalamacasıyla sonuçlanacak?

İşte burada kullanıcı edinimi devreye giriyor.

Kullanıcı Edinme Nedir?

Kullanıcı edinme, kulağa tam olarak benziyor: genellikle bir uygulama, platform veya başka bir hizmet türü için yeni kullanıcılar kazanma süreci. Bir kullanıcı edinme kampanyasının amacı, pazarlama odaklı etkinlik yoluyla bir hedef kitle oluşturmaktır. Geleneksel stratejilerin aksine, günümüzde çoğu kullanıcı edinme yaklaşımı, veriye dayalı reklam kampanyalarını kullanmaya odaklanmaktadır. Ek olarak, bu makalenin ilerleyen bölümlerinde tartışılacak olan farklı büyüme stratejileri (ücretli ve organik) vardır.

Kullanıcı edinmenin amacı, kullanıcıları müşteriye dönüştürmektir. Bir kullanıcı, ilk işlemi tamamlandıktan sonra müşteri olur. Bu süreç, kullanıcının ilk işlemi olan başka bir terim olan müşteri kazanımı getirir. Bu nedenle, oyunun sonu, elbette başarılı bir kullanıcı edinme stratejisine bağlı olan müşteri kazanımını en üst düzeye çıkarmaktır.

Bir kullanıcının nasıl müşteriye dönüştürülebileceğine ve mobil, masaüstü ve uygulama kullanıcı edinme arasındaki farklara ilişkin bazı örnekler:

• Bir OTT (over-the-top) medya akış hizmeti , ücretsiz bir deneme sunarak bir kullanıcı edinir; ücretli bir abonelik satın alındığında, o kullanıcı müşteri olur.
• Bir kullanıcı tarafından bir haber uygulaması indirilir; bu kullanıcı premium içeriği tercih ettiğinde, mobil kullanıcı edinme olarak bilinen kullanıcıdan müşteriye sıçrama yapılır.
• Bir oyun platformu (bir uygulama, çevrimiçi veya bir konsol aracılığıyla olabilir) ücretsiz oyuna izin verir; bir uygulama içi satın alma gerçekleştiğinde, kullanıcı artık bir müşteridir.
• Bir e-Ticaret sitesi için bir hesap oluşturulduğunda, bu hesap sahibi bir kullanıcıdır; ilk satın alma yapıldığında, bu müşteri kazanımıdır.

Kullanıcı Edinmenin Önemi Nedir?

Doğal olarak, kullanıcı edinmenin faydaları çoktur. Onlar içerir:

• Artan satışlar ve karlar. Tabii ki, daha fazla müşteri bir şirketin kârlılığına yardımcı olur ve yenileri bu grafikteki gelir çizgisini hiçbir yerde ancak yukarıya taşır.
• Artan marka bilinirliği . Dışarıda kalabalık bir dünya var ve markanız pozisyon için yarışan milyonlarca kişiden sadece biri. İster temelde sizinle aynı ürünü veya hizmeti sunan bir rakip olsun, isterse aynı harcanabilir gelirden sonra gelen bir rakip olsun, dışarıdaki herkes tüm kullanıcı gözbebeklerini ve kapabilecekleri tüm cüzdanları istiyor. Markanızın diğerlerinden öne çıkmasını ve akılda kalmasını istiyorsunuz.
• İşletmenin bakımı, büyümesi ve genişletilmesi. Hiçbir şey sonsuza kadar sürmez ve bu özellikle günümüzün kararsız müşterileri için geçerlidir. Müşteriler uzaklaşır, demografiden büyür ya da sadece düz hareket eder ve birinin yerini alması gerekir. Sık sık tekrarlanan “şirketimin doğrudan rakibi yok” iddiasına rağmen, tüm şirketler var. Yeni müşteriler kazanmak, tam olarak burada belirtilenleri yapacaktır - sürdürmek (en kötü durum senaryosu) veya en uygun şekilde işi büyütmek ve genişletmek.

Kullanıcı Edinme Nasıl Ölçülür?

Şirketinizin kullanıcı edinme maliyetinin ne kadar olduğunu, bu fiyatın buna değip değmediğini bilmek önemli bir rakamdır. İki önemli rakam, müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değeri (CLTV), pazarlama bütçenizin ne kadar başarılı olduğunu ve yaptığınız yatırımın buna değip değmediğini anlamak için çok önemli KPI'lardır .

Kullanıcı edinmenin işletmeniz üzerindeki etkisini anlamanın üç yolu vardır:

CAC

Bu formül, kullanıcı edinme konusundaki satış ve pazarlama harcamalarınızın toplamını alır ve bunu, edindiğiniz yeni müşteri sayısına böler. Önceki çeyrekte 25.000 ABD Doları harcadıysanız ve 33 yeni müşteri kazandıysanız, CAC'niz 25.000 ABD Doları (satış ve pazarlama maliyetleri) ÷ 33 (yeni müşteri sayısı) = 757.58 ABD Dolarıdır.

Kullanıcı Edinmesinde Toplam Satış ve Pazarlama Giderleri / Edinilen Yeni Müşteri Sayısı = CAC

CLTV

Bu hesaplama, yeni müşterilerden şirketinizle olan ilişkileri üzerinden ne kadar gelir bekleyebileceğinizi hesaplamanıza olanak tanır. Formül:

Ortalama Satış x Tekrar Satış Sayısı x Ortalama Müşteri Ömrü = CLTV.

CLTV, CAC'den daha büyük bir sayı olmalıdır - en az üç kat (veya daha fazla) daha büyük. CLTV'niz bundan daha düşükse, bu yeni müşterileri dahil etmeye değmez demektir. (Ya da fiyatlandırma yapınıza bakılması gerektiğini.)

Kayıp oranı

Müşteri kayıp oranınız, şirketinizin müşteriyi elde tutmayı nasıl idare ettiğinin bir göstergesidir. Daha önce de belirtildiği gibi, her zaman birkaç nedenden dolayı gemiye atlayan müşteriler vardır. En yaygın olanlardan birkaçı aşağıda özetlenmiştir:

• Mali durumda değişiklik
• Coğrafyada veya yaşam durumunda değişiklik
• Ürünle ilgili memnuniyetsizlik
• Ürüne (veya genel olarak markaya) ilgi kaybı
• Genel olarak markaya ilgi kaybı
• Yaşam durumundaki değişiklik (yani, çocuk yaşlandıkça Pampers gibi bir markayı "büyüyen" genç bir aile)

Burada dikkat etmeniz gereken iki formül var:

Müşteri kayıp oranı. Bu, şirketinizin müşteriyi elde tutma konusunda nasıl bir performans gösterdiğinin bir anlık görüntüsünü verir. Örneğin, 2. Çeyrek için müşteri kayıp oranını hesaplıyorsanız formül şu şekildedir:

2. Çeyrekte Kaybedilen Müşteri Sayısı ÷ 2. Çeyrek Başındaki Toplam Müşteri Sayısı = Müşteri Kaybı Oranı.

Gelir kaybı oranı. Kaybın finansal etkisini bilmek hayati derecede önemlidir, bu nedenle onu hesaplayan bir formüle ihtiyacınız vardır. Gelir kaybı oranı, müşteri kaybının etkisini ölçer. Q2 örneğimizi kullanarak formül şu şekildedir:

2. Çeyrekte Kaybedilen Sürekli Gelir Toplamı ÷ 2. Çeyrek için Yinelenen Orijinal Toplam = Gelir Kaybı Oranı.

Kaybedilen müşterilerin odaklanmaya değer olup olmadığı ve eğer öyleyse, bu türleri korumak için nelerin değiştirilebileceği de dahil olmak üzere, kayıptan her türlü hesaplamayı yapabilirsiniz.

Bütün bunlar ne anlama geliyor

Bu sayılar ve ölçümler, satış ve pazarlama işinin birçok önemli yönü hakkında size fikir vermek için tasarlanmıştır: satış ekibinin yeni iş kurmada ne kadar başarılı olduğu, pazarlama departmanının fiyatlandırmayı nasıl ele aldığı, müşteri hizmetlerinin müşterileri elde tutmakla nasıl çalıştığı ve büyük resimde ve mevcut ve potansiyel müşterilerin şirketinizi ve tekliflerini genel olarak nasıl algıladıkları.

Kapanışta

Platformunuz için yeni müşteriler kazanmak için bir kullanıcı edinme stratejisi hayati önem taşır. Kullanıcı edinme sürecinin ayrıntılarını bilmek, işletmenizin hem müşteri tabanını hem de gelirini artırmaya devam etmesini sağlayacaktır. Ayrıca, kullanıcı edinme sürecinin finansal tarafında hakimiyet sahibi olmak, markanızın yeni müşterileri, yani şirketinizin gelişmesine yardımcı olacak doğru müşterileri karşılamasına yardımcı olacaktır.

Kullanıcı edinme pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Hawke Media'nın dijital pazarlama uzmanlarıyla bugün ücretsiz danışmanlık hizmetinden yararlanın.

Chris Capelle bir teknoloji uzmanı, yazar ve eğitmendir. 25 yılı aşkın bir süredir yayıncılık, reklamcılık ve tüketici ürünleri sektörlerinde çalıştı.

Kaynaklar

İş Konuları – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Müşteri Deneyimi Analizi – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Orta – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839