Alıcı Kişisi nedir ve Neden Önemlidir?

Her başarılı pazarlama stratejisinin arkasında bir sır vardır - hedef kitlenizi tanımak.

Aslında, hedef pazarınızı incelemeden başarılı bir pazarlama kampanyası oluşturmak çok zordur. Benzer şekilde, B2B satış uzmanları, hedef müşterilerini bilmiyorlarsa alıcıları dönüştüremezler.

Alıcı kişilerin sahneye girdiği yer burasıdır. Pazarlama alanındaki herkes, müşterilerle ilgilenirken bu şık profilleri referans olarak kullanır. Ancak alıcı kişisi nedir ve nasıl olunur? Cevaplar için okumaya devam edin!

Alıcı Kişisi nedir?

Basit bir ifadeyle, alıcı karakterleri, pazarlama ekiplerinin ideal müşteriyi tasvir etmek için kullandıkları yarı kurgusal profillerdir - daha da basit bir ifadeyle, işletmelerin alıcılarını tanımalarına yardımcı olan bir şeydir.

Alıcı kişilikleri genellikle, pazarlamacıların (anketler yoluyla toplanan) müşteri verilerini inceleyerek ve kapsamlı pazar araştırması yaparak öğrendiği müşteri demografisini, motivasyonlarını, hedeflerini, davranışlarını vb. içerir.

Temel olarak, bir alıcı kişi, potansiyel müşterinizin satmak istediğiniz ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyduğunda ne düşündüğünü ve ne yaptığını size söyler. Hedef müşterilerinizin, ürününüzü veya hizmetinizi satın alıp almama seçeneklerini nasıl değerlendirdiklerini inceler.

Personalar, ideal müşterinizi kim oldukları, nasıl karar verdikleri, hangi zorluklarla karşılaştıkları, hangi çözümlere ihtiyaç duydukları ve söz konusu çözümü sağlamak için ilk seçeneklerinin kim olduğu açısından tanımlar.

Bir örnek kullanalım:

En iyi arkadaşınızı düşünün - kafanızda onun hoşlandığı ve hoşlanmadığı şeylerin, ilgi alanlarının ve hobilerinin bir profili var. Nasıl alışveriş yaptıklarını, neye para harcayacaklarını, neyi denemek isteyecekleri yeni bir şeyi vb. bilirsiniz. Doğum günleri yaklaştığında bu bilgilere girersiniz ve bir hediye almak için alışveriş merkezine gidersiniz. en iyi arkadaşın çok isterdi.

Pazarlama dünyasında bu "en iyi arkadaş" müşteridir ve "profili" de kişiliktir. Daha da önemlisi, bu müşteri (en iyi arkadaşınız gibi) tek boyutlu değil, profili de öyle.

Bir alıcı karakteri, yalnızca bir tanımdan daha fazlasıdır - hangi kriterlerin müşterilerin sizi rakibiniz yerine sizi seçmesine (ya da tam tersi) yol açtığına dair fikir verir.

Aynı zamanda müşterilerin ilgili ilgi alanlarına ilişkin fikir verir, böylece marka bilinci oluşturma ve gelecekteki ürün lansmanlarınız bu ilgi alanlarına hitap edebilir. Örneğin, yoga ve sağlıkla ilgilenen biri kristalleri, mumları ve benzeri şeyleri de sevebilir.

Bu profil oluşturma, araştırmanızı geliştirmenize yardımcı olur. Ayrıca, ürün geliştirme ekiplerinin hedef müşterilere daha iyi bir şekilde hitap etmelerine ve pazarlama taktiklerini stratejilendirmelerine olanak tanır.

İşletmeler müşteri tabanlarını anladıktan sonra, bunu kendi avantajlarına kullanabilir ve daha kişiselleştirilmiş, verimli hizmetler sunabilirler.

İşletmeler ayrıca ideal müşterileri farklı etkilerle tasvir etmek için birden fazla alıcı kişiliğe sahiptir. Bir son kullanıcı bir ürün satın alıyorsa ancak başkalarının incelemelerine ve onayına güvenecekse, "evet, ürününüzü alacağım" veya "hayır, başka bir yere bakacağım" nihai kararını oluşturan herkes ayrı bir kullanıcıdır. kişilik.

Yani, artık bir alıcı kişiliğinin temellerini anladınız, harika! Ama neden önemli? Onu pazarlamanın ekmeği ve yağı yapan nedir? Hadi bir bakalım!

Alıcı Kişileri Neden Önemlidir?

Öğrendiğimiz gibi, alıcı kişilikler son derece ayrıntılıdır ve hedef kitlenizi araştırdıktan sonra oluşturulur. Hatta bir ürün veya hizmet satın almak isteyen gerçek insanlardan birebir alıntılar içerirler.

Paha biçilmez içgörüler, alıcı kişileri son derece önemli kılar. Bilgi, zamanınızı verimli görevlere odaklamanıza, pazarlama kararlarınızı müşteri beklentileriyle uyumlu hale getirmenize ve ürün geliştirmeyi doğru yöne yönlendirmenize yardımcı olur.

Bir persona, ticari faaliyetlerinizi değerli olası müşterileri ve müşterileri markanıza çekecek ve etkili, özel bir deneyim sağlayacak şekilde planlamanıza yardımcı olabilir.

Alıcı kişilerin yardım etmesinin bir başka yolu da güven oluşturmaktır. Çevrenizdeki şirketlere dikkat ederseniz, birçoğu müşterinin ne istediğinden çok yolculuğundan ve yaptıklarından bahsetmeye başlar. Bu, müşteri ile marka arasında bir mesafe yaratır.

İlgili makale: Potansiyel Müşterileri Müşteriye Dönüştürme

İnsanların güvendikleri markalara yönelmesi hiç akıllıca değil. Bu mesafeyi en aza indirmenin ve ilk kez alıcılar arasında güven oluşturmanın etkili bir yolu, gerçek özen göstermektir. Bunu yapmak için de müşteriyi bir karakter yardımıyla tanımanız ve anlamanız gerekir.

Yalnızca potansiyel müşterilerinize hitap ettiğinizde ve onların ikilemlerini anladığınızda, ürününüzü, hizmetinizi veya çözümünüzü keşfetmeye açık olacaklardır.

Tek bir cümleyle özetlemek gerekirse, alıcı kişiler işinizi müşterilerin ihtiyaçları etrafında toplamanıza yardımcı olur.

Farklı Alıcı Personeli Türleri

Kaç tane alıcı personeline ihtiyaç duyacağınız işletmenize bağlıdır - bazılarında bir veya iki, bazılarında ise 15 ila 20 (veya daha fazla) olabilir. Her bir kişi farklı bir kitleyi veya ortak bir kitleyi hedefleyebilir.

Her biri için farklı ürün/hizmet kombinasyonları takmayı hedefleyebilirsiniz. Unutmayın, eğer kişilik geliştirmede yeniyseniz, küçükten başlamak iyidir. Önce araştırma yoluyla güçlü bir profil oluşturmaya odaklanın. Daha sonra daha fazla karakter oluşturabilirsiniz.

1. Analitik Anna

Analitik Anna mantıklıdır ve bir hevesle karar vermekten hoşlanmaz. Çoğu zaman incelemeleri, ince yazıları, hizmet ayrıntılarını vb. Dönüşmesi zor, ama o ortalıkta dolaşacak bir müşteri.

2. Kararlı Davut

Kararlı David iş için burada. Bütün günü yok - ne sunduğunuzu (kilit noktalarda) açıklamanıza ve neden rakiplerinden daha iyi olduğunuzu kanıtlamanıza ihtiyacı var. İlk başta zorba görünebilir, ancak sonunda onun sorununu verimli bir şekilde çözmek için istekli davranmalısınız. Fikir birliği onun için doğal değil.

3. Kendiliğinden Sandy

Spontane Sandy anı yaşar. Herhangi bir ayrıntı istemez - markanızı ve ürününüzü beğenirse, hemen satın alır. Bu, muhtemelen bir karakterin yeni bir müşteri edinmede en etkili olduğu yerdir, ancak onu etrafta tutmak çok daha zordur. Yeniliklerden, yaratıcılıktan ve eğlenceli fikirlerden etkilenir.

4. İşbirlikçi Connor

İşbirlikçi Connor karar verirken zaman ayırmayı sever. Ancak Anna gibi metodik değildir; bunun yerine başkalarının fikirlerine ve etkilerine değer verir. Satın alma ne olursa olsun, yardım istiyor. Çoğu B2B vakası Connor'ınki gibi olma eğilimindedir. Aklınıza geldiği kadar çok soruyu yanıtlamaya çalışın ve yanıt beklerken sabırlı olun.

Alıcı Kişileri Pazarlamada Nasıl Kullanılabilir?

Bir alıcı karakterinin temel kullanımlarından biri, pazarlama ekiplerinin hedef kitle için çekici içerik oluşturmasına yardımcı olmaktır. Potansiyel bir alıcı, reklamınızı veya sosyal medya sayfanızı görür ve onun için kişiselleştirilmiş olduğunu düşünürse, muhtemelen bir satın alma işlemi gerçekleştirecektir.

Benzer şekilde, pazarlama e-postaları ve haber bültenleri gönderirken, tek bir genel metin parçası kullanmak yerine, pazarlamacılar oluşturdukları her alıcı karakteri için bir tane olmak üzere birden çok sürüm yazabilir.

İlgili makale: Sosyal Medya Pazarlaması İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Müşteri tabanınızı segmentlere ayırabilir ve herkese bir karakter atayabilir, buna göre mesajlar gönderebilirsiniz.

İlgili makale: Sosyal Medya Pazarlaması İşletmeniz İçin Neden Önemli?

Alıcı Karakterleri Nasıl Oluşturulur: Adım Adım

Bir alıcı kişisinin nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır:

1. Adım: Başkalarını Dahil Edin

Gerçek kişiyi tasarlamaya başlamadan önce, kiminle çalışmanız gerektiğini belirlemelisiniz. Genel olarak, müşteriyle yüz yüze olan tüm iş arkadaşlarınızın ve ortaklarınızın kişiliği geliştirmek için gemide olması gerekir.

Bu biraz fazla geliyorsa, her departmandan en az bir temsilci yeterli olacaktır. Her departmanın müşterilerle benzersiz bir dizi etkileşimi olduğundan, ideal alıcınızı oluşturmak için değerli girdiler sağlayabilirler.

Satış ve pazarlama temsilcileriyle başlamak, ardından müşteri hizmetleri ve yöneticiyi dahil etmek isteyebilirsiniz. Ayrıca projeyi denetlemek ve marka değerlerinin korunduğundan emin olmak için bir yönetici lidere ihtiyacınız olacak.

Yaratıcı tasarımcılar, ilk araştırmayı yaptıktan sonra özlü, etkileşimli bir kişilik oluşturmada da rol oynayacaktır.

2. Adım: Araştırma Zamanı!

Bu adım, birkaç önemli sorunun yanıtlanmasına yardımcı olacaktır.

Mevcut müşterileriniz kimler? Onlara nasıl daha iyi hitap edebilirsiniz? Hangi kitleyi edinmek istiyorsunuz? Sizi sosyal medyada takip eden ama hiç ürün sipariş etmeyen var mı? Rakipleriniz kimler ve potansiyel müşteri tabanınızı nasıl çekiyorlar?

İhtiyaç duyacağınız genel bilgiler arasında yaş, dil, konum, harcama gücü, alışveriş alışkanlıkları, çalıştıkları sektör, iş unvanı vb. ve onları rakiplere iten şey.

Unutmayın, zorlukları öğrenmek USP'lerinizi (benzersiz satış konumlandırma beyanı) iletmenin anahtarıdır. Ürününüzün hedef müşteriye nasıl yardımcı olduğunu ayrıntılarıyla anlatan, karakterlerin bir parçasıdır.

İlgili makale: Müşterileriniz İçin Nasıl Değer Yaratabilirsiniz?

Ancak bu verileri bulmaya nereden başlayacaksınız?

Sosyal medya analitiği iyi bir başlangıç. Etkileşimli profillere bakmak için site ziyaretçilerini ve Facebook Audience Insights'ı kontrol etmek için Google Analytics gibi araçları kullanmak iyidir.

Ayrıca, kişi veritabanınızı gözden geçirin ve çoğunluğun ortak noktasının ne olduğunu görün. Ayrıca, müşterilerinizin ürünlerinizi nasıl kullandıklarını ve içeriğinizle nasıl etkileşim kurduklarını da araştırmalısınız. B2B pazarlamacıları Keyhole.co ve Hootsuite'i de kullanabilir.

Ardından, hem temas tabanınızdaki hem de dışındaki kişilerden anketler ve röportajlar yapma zamanı.

Mevcut müşteri tabanınızı araştırarak başlayın. Halihazırda markanızla ilgilendikleri ve ürün veya hizmetinizi satın aldıkları için, hedef kitlenizin önemli bir bölümünü oluştururlar ve ideal kişiliği oluşturmaya yardımcı olurlar.

Geri bildirim almak ve müşterilere girdilerinin değerli olduğunu hatırlatmak, B2B veya B2C ilişkisini güçlendirecektir.

Ardından, potansiyel müşterilerinizle, yani ürününüzü henüz satın almamış olanlarla görüşün, ancak onlara ulaşabilirsiniz (genellikle sosyal medya aracılığıyla). Müşteri adayı oluşturma formlarıyla aynı soruları içeren hızlı bir çevrimiçi anket en iyi sonucu verir.

İlgili makale: Kurşun Yaratan Pazarlama Trendleri

Adayların anketinize katılması için hediye çeki, ücretsiz kargo veya bir sonraki alışverişte indirim gibi bazı teşvikler sunmanız gerekecek.

Son olarak, şu anda erişilemeyen görüşülen kişilere ulaşmanız gerekebilir. İlkel/devam eden bir profili daha fazla olası müşteriyle eşleştirmek veya Craigslist veya UserTesting.com aracılığıyla kişileri listelemek için Enlyft gibi araçları kullanabilirsiniz.

Buradaki amaç, anket sürecini kolaylaştırmak olmalıdır. Birini arıyorsanız, esnek bir zaman önerin. Çevrimiçi anketleri 5 dakikada tamamlanacak kadar kısa tutun.

Bir alıcı karakteri için bilgi almanıza yardımcı olacak diğer bazı akıllı ipuçları:

• Web sitenizde formlar kullanıyorsanız, bir kişiyi geliştirmek için gereken bilgileri ayıklamaya yardımcı olacak alanlar ekleyin. B2B vakalarında bu, şirket büyüklüğü gibi bir şey olabilir.
• Satış ekibinizden yanıt alın. Onlara, en çok etkileşimde bulundukları potansiyel müşteri adaylarını ve deneyimlerine dayanarak müşterilerinizle ilgili yapabileceğiniz genellemeleri sorun.
• Son müşterilerinizi arayın ve markanızla ilgili neyi sevdikleri hakkında onlarla röportaj yapın. Bu, tüketici tabanınızın en çok neyi ilgilendirdiğini bulmanıza yardımcı olur.

Bu zaman alıcı süreç sona erdiğinde, hem mevcut hem de gelecekteki müşteriler hakkında pek çok ham, doldurulmamış veriyle baş başa kalacaksınız. Filtreleme zamanı.

3. Adım: Verileri Damıtalım

Yani amacınız, bir kişi için bir, en fazla iki sayfalık bir slayt veya belge oluşturmaktır (alıcı kişisi, istediğiniz zaman başvurabilmeniz için kısa ve öz olmalıdır). Bunu bir yığın veriden elde etmek için, onu gözden geçirmeniz ve ilgili içeriği ayrıştırmanız gerekir.

Hubspot, ilk kez deneyecek olanların deneyebileceği şık bir kişilik oluşturma aracına sahiptir. Kitleniz ve tasarım trend haritaları arasında ortak paydalar bulmak için müşteri yanıtlarını kullanın. Artı, kişide kutular yapmak ve her birini belirli bir konuya belirtmek isteyebilirsiniz.

Mükemmel müşteri kişiliğinize yardımcı moda sözler ve tavırlar eklemek iyi bir fikirdir. Personalar, kişilikten yoksun olmamalıdır. İnsanların nasıl düşündüğünü, ilgi alanları oluşturduğunu ve zorluklarla nasıl başa çıktığını yansıtmalıdır. Birden çok karakter oluşturursanız, satış ekipleri bunları potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde ilgilenmek için kullanabilir.

Bilgileri görsel çerçevenize eklemek istediğiniz şekilde sıraladığınızdan emin olun.

Şablonunuzu tasarlıyorsanız, genel bilgiler, ilgi alanları, zorluklar vb. şeyler için bölümler oluşturun. Önce sorunlu noktaları ve engelleri sıralayın, böylece bunları nasıl çözeceğinizi yazabilirsiniz.

Ayrıca, motivasyonlar ve alıcılarınızı bu satın alımları yapmaya iten şeyler için bir sütun ekleyin. Son olarak, ilgiliyse kişilik, kariyer hedefleri, bilgi kaynakları, teknoloji becerisi, eğitim seviyesi vb. gibi ekstra bölümler ekleyebilirsiniz.

Makalenin ilerleyen kısımlarında bazı alıcı kişilik örneklerimiz var, bu yüzden buralarda kalın.

Adım 4: Kendinizi Denklemin İçine Koyun

Müşterilerinizin hedefleri ve şikayetleri hakkında daha fazla yerinde bilgi ile nasıl yardımcı olduğunuza odaklanmanın zamanı geldi. Hizmetinizin özelliklerini ve bunların son kullanıcıya nasıl fayda sağladığını analiz edin.

Engelleri ve bunları nasıl çözeceğinizi düşünün. Bu ideal müşteri kişiliğine yardımcı olmadaki rolünüzü düşünün, ardından çözümler sunmak için bir bölüm oluşturun.

5. Adım: Ekipleri Tanıyın

Son olarak, satış elemanlarından başlayarak ekiplerinizi tanıma zamanı.

Burası, kişiyle yapılan görüşmelerden gerçek alıntılar kullanabileceğiniz ve müşterilerin ileri sürebileceği itirazları ekleyebileceğiniz yerdir. Bunu yapmak, satış ekibinizin yaygın soruları ve endişeleri etkili bir şekilde ele almasına yardımcı olacaktır.

İyi yapılandırılmış alıcı kişilikleri ayrıca her ekip üyesinin müşteri etkileşimi temellerine hakim olmasını sağlar. Aynı zamanda şirket çapında bir hizmet kalitesini korur.

İlgili makale: Pazarlama Potansiyel Müşterileri Ne Kadar Hızlı Soğuyor?

Alıcı Kişi Örnekleri

Bir alıcı karakteri sadece bir bilgi seti değildir – insan müşteri arketipini taklit eden belirli, ayrıntılı bir tanımdır. Bir resmi, adı, birden çok ilgi alanı, kendi öncelikleri ve motivasyonları vb. vardır.

Gerçek müşteri teklifleri sonunda yer almaktadır. İşte bir alıcı karakterine birkaç örnek:

Örnek 1 (Resmi Giyim Satıcısı)

• Profil
  • İsim: Ellen, 21 yaşındaki kadın
  • Meslek: Üniversite Öğrencisi
  • konum: Michigan
  • Gelir: $20k/yıl (yarı zamanlı)

• Kişi Türü - İşbirlikçi Connor

• Motivasyon

Ellen, arkadaşının gelecek ayki düğünü için uygun fiyatlı ama şık düz bir elbise arıyor. Bütçe kısıtlamaları ve çoğu zaman 2XL bedeninin bulunmaması nedeniyle perakende mağazalarda zor anlar yaşıyor. Google'da "gelinlik satıcısı" araması yapınca web sitesine rastladı. Sosyal, çevreye duyarlı bir genç yetişkin, muhtemelen başkalarının fikirlerine de değer verdiği anlamına gelir.

• Hedefler
  • Düz elbise tarzında 2XL bir elbiseye ihtiyacı var
  • Beyaz dışında renkler arıyorum
  • Düşük bütçe ve hızlı moda sürdürülebilirliği olmaması nedeniyle bir bayiden satın almak istiyorum. Çevreye duyarlı bir müşteri
  • Umarım daha büyük bir parça için stilini feda etmek zorunda kalmaz

• Zorluklar
  • Tüm arama sonucuna aynı anda hem boyut hem de kullanılabilirlik filtresini koyamamak
  • Yalnızca 2XL ararken birkaç elbise seçeneği elde etmek
  • Birini seviyorsa tavsiye edilen elbise yok

• Müşteri Teklifi

“Bayilerden alışveriş yapmayı seviyorum. Bir kez giydiğiniz pahalı önlükler çevre için çok kötü. Aldığım hiçbir elbise hasar görmedi, bu yüzden her şeyi güzelce paketledim. Yine de web sitesinin daha hızlı yüklenmesini diliyorum.”

Örnek 2 (Kozmetik Şirketi)

• Demografi
  • Adı: Lydia, 34 yaşında bir Kadın
  • Meslek: Şirketler Avukatı
  • konum: Illinois
  • Gelir: $175k/yıl
  • Aile hayatı: 5 ve 7 yaşlarında iki çocuk

• Kişi Türü - Kararlı David

• Motivasyon

Lydia görünüşüne ve sosyal statüsüne önem verir. İşi, iyi giyinmesini gerektiriyor - ancak yoğun programı ve çocukları arasında, saçını düzeltmek ve makyaj yapmak için saatler harcayamıyor. Zamandan tasarruf etmesine yardımcı olacak ürünlere ihtiyacı var. O da çok seyahat ettiğinden bahsetmişti.

• Ele Alabileceğiniz Mücadeleler

• Müşterilerin test edebilmesi için farklı boyutlarda yüksek kaliteli kozmetik ve cilt bakımı ürünleri satın
• Hareket halindeyken test için seyahat boyutunda kozmetik numuneleri satın

• Acı noktaları
  • Hangi marka ürünleri alacağınızdan emin değil misiniz?
  • Kopmaya eğilimli cilt. Açık test cihazları sivilceye neden olur
  • Sephora gibi fiziksel bir mağazaya gidecek ve ürünleri test etmek için saatler harcayacak zamanı da yok

• Kişi Yolculuğu

Lydia'nın bilgi kaynağı sosyal medya ve sizinle Instagram aracılığıyla bağlantı kurdu. Etkileyici pazarlama, Lydia'ya ulaşmanın harika bir yoludur. Teşvik olarak ilk satın alımında fazladan bir testçi veya başka bir şey teklif edilebilir. Düzenli bir müşteri olduktan sonra ürünlerinizi akranları arasında tanıtabilir.

İlgili makale: Müşteri Edinme Kanalları

İşletmem İçin Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur?

Yukarıdaki adımları kullanarak, işletmeniz için sağlam bir alıcı kişi oluşturabilirsiniz . Sonunda her tür müşteriyi temsil edecek bir kişiliğe sahip olacağınız için, birden çok kişi birlikte daha verimli araçlar olarak hizmet eder. Küçükten başlamak sorun değil ama tek bir profilde durmayın.

Unutulmaması gereken bir diğer nokta ise, müşteri tabanları dinamik olduğu için, karakterlerinizin statik olmaması gerekir. Bunları yeni içgörüler, anketler ve müşteri geri bildirimleriyle geliştirmeye devam edin.

"Negatif" Alıcı Kişileri Ne Olacak?

Negatif alıcı kişilikler veya dışlayıcı kişilikler, müşterileri belirlemeye ve hariç tutmaya çalışmanız dışında normal eski alıcı kişiliğinize benzer.

Bunlar, satış ekibinizin kötü bir deneyim yaşadığı sorunlu müşteriler veya satış sürecine dahil olan ancak hiçbir zaman anlaşma yapmayan biri olabilir. Düşük kâr getirisi ve yüksek satın alma maliyeti olan müşteriler de olumsuz bir kişilik oluşturmak için kullanılabilir.

İyi yapılandırılmış bir negatif kişilik, satış ve pazarlama ekiplerinin markanız için uygun olmayan müşterileri tespit etmesine yardımcı olur. Pazarlamacılar daha iyi stratejiler belirleyebilir ve insanlara ulaşma yollarında ince ayar yapabilir.

Çözüm

Bir işletme için alıcı karakterleri, hedef kitlenizi temsil etmek ve onların davranışlarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını anlamak için altın standart araçlardır. Personalar, pazarlama ve satış ekiplerinin daha derin bağlantı kurması, müşteri tabanınızı büyütmesi ve sadık alıcıları elde tutması için gereklidir.

Artık alıcı kişiliğinin ne olduğunu bildiğinize göre, bu ayrıntılı kılavuzu kullanarak bir kişilik oluşturmaya başlamanın zamanı geldi .