Amaç Verisi Nedir ve Pazarlamacılar Bunu Nasıl Kullanabilir?

Alışveriş yapanların %87'ye kadarının bir ürünü veya hizmeti satın almadan önce internette araştırdığını biliyoruz . Satış ekiplerinin önündeki zorluk, henüz kararsızken potansiyel alıcılara ulaşmak ve onları yakalamaktır. Ancak, potansiyel müşterileri, onları satış hunisine çekmek için demo talebi veya e-kitap indirme gibi açık bir dönüşümü tetiklemeden önce nasıl hedefler ve onlarla etkileşim kurarsınız? Cevap, veriye dayalı pazarlamanın giderek daha önemli bir özelliği olan niyet verileridir. Bir alıcının davranış kalıpları ve tercihleri ​​hakkında bilgi sahibi olan satış ekipleri, kendilerini bir çözüm olarak erkenden konumlandırabilir. Amaç verileri, bunların nasıl toplanacağı ve değerin nerede ortaya çıkarılabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Amaç Verisi Nedir ?

“Müşteri” ve “tüketici” terimlerinin birbirinin yerine kullanılabilir olmasının iyi bir nedeni var. Bir alıcı satın alma taahhüdünde bulunmadan önce, mevcut satıcılardan ve kaynaklardan önemli miktarda içerik tüketecektir. Bu, pazarlamacıların amaç verilerini yakalayabileceği noktadır. Kısacası, alıcının bir ürün veya hizmete olan ilgisini o noktada tam olarak tanımlanmamış olsa da gösteren bilgidir. Potansiyel liderler aktif olarak bir problemin çözümlerini araştırırken, bir sonraki adım için ekmek kırıntıları ve ipuçları bırakıyorlar. Bu açıktan ziyade örtük sinyallerin değeri vardır. Alıcı henüz web sitenizde olmasa bile, hala piyasadalar. Ve bununla birlikte onlara cazip bir teklif, ihtiyaç duydukları bilgiler veya rekabet avantajının bir örneği ile yaklaşma fırsatı geliyor.

Niyet Verileri Nasıl Toplanır?

Potansiyel bir alıcı bir web seminerine veya haber bültenine kaydolduğunda, bu açık bir ilgi göstergesidir. Niyet verileri ise doğası gereği daha belirsizdir ve toplanması daha zordur. Pazarlamacıların niyet verilerini toplamak için iki seçeneği vardır.

Birinci Taraf Yakalama

Bir markanın sahip olduğu web veya sosyal medya mülklerini ziyaret eden kullanıcılar, piyasa otomasyon yazılımı ve analiz platformları tarafından yakalanabilecek bir çerez izi bırakır. Bu verilerin kesinlikle bir değeri vardır, ancak bir dezavantajı, belirli bir alıcıyla net bir korelasyon olmaksızın büyük ölçüde anonim olmasıdır. Tipik olarak, birinci taraf verileri bir IP adresini tanımlayacaktır. Pazarlama otomasyon yazılımı aracılığıyla belirli bir alıcı belirlenebilse bile, toplanan veriler yalnızca yolculuklarının belirli bir aşamasında söz konusu potansiyel alıcıyla ilgilidir. Alıcının ilk veya tekrar ziyaretine kadar yaptığı işlemler hakkında başka bir bağlam yoktur. Bu nedenle, işletmeler yalnızca birinci taraf verilerine güvenmemelidir.

Üçüncü Taraf Yakalama

Resmi tamamlamak için birçok işletme, genellikle bir profil oluşturmak için meta, etkileşim, IP adresi ve tanımlama bilgisi verilerini birleştirme konusunda uzmanlığa sahip güvenilir bir satıcı aracılığıyla üçüncü taraf sitelerden veri toplayacaktır. Bu alandaki tanıdık isimler arasında ZoomInfo, 6sense ve Demandbase bulunur . Bu satıcılar, satış ve pazarlama ekiplerine hangi hesapların bir ürün veya hizmeti satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu tahmin etmede yardımcı olmak için pazarlama kanallarında sinyal toplayabilen araçlar sunar. Sonuç olarak, bu araçlar , danıştıkları doğrulanmış incelemelerden organik arama terimlerinde kullandıkları anahtar kelimelere kadar bir potansiyel müşterinin hedef web sitesine ulaşmadan önce gerçekleştirdiği eylemleri ortaya çıkarır . Bu, B2B alıcılarının bir satış elemanıyla iletişim kurmadan önce araştırmalarını genellikle %70 oranında tamamladıkları göz önüne alındığında, temel bir içgörü kaynağıdır .

Tahmine dayalı pazarlama platformları, alıcıların nerelerde tetiklendiğine ve aramalarında nerelerde engellerle karşılaştıklarına dair bütünsel bir görünüm oluşturmak için bloglar, forumlar, karşılaştırma siteleri ve incelemelerdeki etkinliği analiz edebilir. İşletmeler, müşterilerin bir teklife katılmadan nasıl davrandığını izleyerek, yalnızca kendi ürünleri hakkında değil, bir bütün olarak pazar hakkında da önemli bilgiler edinebilir. Amaç verileri, Facebook'ta özel hedef kitle oluşturma söz konusu olduğunda da önemli bir bileşeni temsil eder. Kullanıcıların arama geçmişini Facebook Piksel ile takip ederek, Amaca Yönelik Hedef Kitleleri tanımlamak ve arama sorgularına daha iyi uyarlanmış reklam kampanyaları oluşturmak daha kolay hale geliyor.

Önemli bir husus, tüketicilerin doğru içgörüler sunabilmeleri için ilk etapta sindirebilecekleri oldukça büyük bir içerik hacminin olması gerektiğidir. Niyet verileri, tüketim kalıplarından içgörü alır, bu nedenle örneğin PPC reklamları veya sosyal medya kampanyaları için standart ölçümlerden daha karmaşık ve karmaşıktır. Ayrıca, platformların niyet verilerini çıkarması için içeriğin etiketlenmesi ve makine tarafından okunabilir olması gerekir, bu nedenle önceden belirli bir miktarda kurulum gerekir.

Amaç Verilerinin Değeri Nedir?

Pazar, alıcılar sitenize ulaşmak için onlarla etkileşime geçene kadar beklemek için çok rekabetçi. Elinizdeki niyet verileriyle, onlar rekabeti düşünmeden, sorularını yanıtlamadan, şüphelerini gidermeden ve onlara reddedemeyecekleri bir teklif sunmadan önce müşteri adaylarını yakalayabilirsiniz. Ayrıca, hem pazarlama hem de satış ekipleri için müşteri sıkıntı noktalarının daha iyi anlaşılmasına yardımcı olur. Bu, özellikle bir satıcının satın almaya giden aylar boyunca birkaç karar vericinin değişen niyetini izlemek zorunda kalabileceği daha uzun bir satış döngüsüne (sigorta veya finans gibi) sahip sektörlerde değerlidir.

Geliri Artırmak İçin Amaç Verileri Nasıl Kullanılır?

Satış ekiplerinin bakış açısından, güncel ve doğru amaç verileri, hesap tabanlı pazarlama için hesapları hedeflemek için daha bilinçli bir yol sağlar. Beklentileri cezbetmek için geniş bir ağ oluşturmak için daha az zaman ve daha az kaynak harcanması gerekir ve bütçe bunun yerine değere dönüşebileceği yere odaklanabilir. Genellikle satış ve pazarlama, amaç verilerini aşağıdakiler için kullanabilir:

• Trendlere veya dalgalanmalara yanıt vermek için kampanyaları veya site içeriğini optimize etme
• Kampanyaları daha etkili bir şekilde zamanlama ve daha fazla karmaşıklıkla hedefleme
• Her potansiyel alıcıya en alakalı mesajı iletmek
• En uygun hesaplar için bütçe tahsisine öncelik verilmesi
• Kişiselleştirme ile geliri artırma ve yatırım getirisini artırma

Amaç verilerini toplamak ve kullanmak, giderek çok kanallı, veriye dayalı bir satış stratejisinin temeli haline geliyor. Kullanıcıların mobil ve masaüstü platformlarında bıraktığı etkileşimlerin izi, göz ardı edilemeyecek kadar iştah açıcı olsa da, izin ve katılımla ilgili aynı düşüncelerin hala geçerli olduğunu belirtmek önemlidir. Herhangi bir iyi satış elemanının bildiği gibi, bir müşteri ister çevrimiçi ister gerçek bir mağazada olsun, asla "sadece göz atmaz". Seçenekleri tartıyorlar, bilgi oluşturuyorlar, fiyatları ve özellikleri karşılaştırıyorlar ve bilinçaltında bir karara meylediyorlar. Amaç verileriyle pazarlamacılar, henüz ifade edilmemiş fikirlerin önüne geçebilir ve tekliflerini ve mesajlarını yanıt verecek şekilde optimize edebilir.