Öncü Puanlama Nedir? B2B Şirketlerinin Pazarlama Çabalarını Güçlendirmek İçin Bilmeleri Gerekenler

Herhangi bir işteki herhangi biri, çoğu durumda daha büyük olanın daha iyi olduğunu bilir - en azından satış rakamları söz konusu olduğunda. Daha yüksek satışlar daha fazla paraya eşittir ve şirketteki hissedarları veya paydaşları mutlu eden de budur. Aynı zamanda ışıkları açık tutan ve faturaların ödenmesine, çimlerin kesilmesine ve çocukların dişlerine tel takılmasına izin veren şeydir.

Ancak pazarlama dünyasında üç buçuk dakikadan fazla zaman geçiren herkesin bildiği gibi, tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır. Bazıları aptaldır ve diğerleri son derece karlı müşteriler haline gelecektir. Ancak, müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğu potansiyel müşterileri getiren şey yalnızca bir zar atışı veya aptal şans değildir - bu, lider puanlamadır.

Öncü Puanlama Nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, müşteri adayı puanlaması, pazarlama ve satış profesyonellerinin hangi potansiyel müşterilerin satışa ve müşterilere dönüşme olasılığının en yüksek olduğunu anlamalarına olanak tanıyan bir süreçtir. Bir müşteri adayının potansiyel satış değerliliğine dayalı olarak bir müşteri adayına ilişkin bir dizi kritere sayısal bir sıralama (örneğin, 0 ila 100) atar. Sayı ne kadar yüksek olursa, liderlik o kadar umut verici olur. Ardından, bu veri noktalarının toplamını alırsınız ve bu sayı ne kadar yüksek olursa, lider o kadar değerli olur. Açıkçası, sayı ne kadar büyük olursa, liderin potansiyeli o kadar güçlü olur. Basit, değil mi?

Tamam, belki o kadar basit değil. İlk sorduğunuz şey, “Bu sıralamalar için kullanılan kriterler nelerdir?” Gerçeği söylemek gerekirse, burada birçok olasılık var. Bu kriterler, demografi veya lider tarafından gerçekleştirilen eylemler (diğerlerinin yanı sıra çevrimiçi davranış, e-posta katılımı ve sosyal medya katılımı) gibi bariz şeyleri içerebilir.

Gerçekten, burada yaptığınız şey derine inmek, liderliği kırmak ve her kategoriye bir sıralama vermek. Toplam sıralama ne kadar yüksek olursa, olası müşteriyi bir müşteriye dönüştürme olasılığınız o kadar yüksek olur. Bu, yalnızca boru hattında daha fazla potansiyel müşteri olması meselesi değildir; her şey boru hattında en umut verici potansiyel müşterilere sahip olmakla ilgili.

Çıkarım: Müşteri adayı puanlaması, daha az umut vadeden müşteri adaylarını müşteriye dönüştürülme olasılığı en yüksek olanlardan ayırmak için kullanılan süreçtir.

Müşteri Adayı Puanlaması Neden Önemlidir?

Büyük resimde, müşteri adayı puanlaması başka bir dijital pazarlama stratejisinden daha fazlasıdır ; doğru uygulandığı takdirde, pazarlama ve satış departmanlarınızı daha etkin hale getirme potansiyeline sahiptir ve daha da önemlisi, şirketiniz üzerinde muazzam bir olumlu finansal etkisi olabilir. Bunun mümkün olduğu yollar şunlardır:

Odaklanmış ve Etkili Pazarlama Kampanyaları

Potansiyel müşteri puanlamasını uygulayarak, hangi kampanyaların ve kanalların yüksek kaliteli müşteri adayları getirdiğini ve bunların müşteriye dönüştürülmesi en muhtemel olanları tam olarak tanımlayabileceksiniz . Bu olası satışların nasıl ve nereden toplandığına dair bir fikir edindikten sonra, aynı türden daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için pazarlama stratejilerinizi değiştirebilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Departmanları Arasında Uyum

Burada küçük bir iş 101: Satış ve pazarlama aynı şey değil! Pazarlama, marka bilinci oluşturmaya odaklanarak müşteri adaylarını bilgilendirir ve cezbeder, oysa satış profesyonellerinin görevi potansiyel müşterileri ödeme yapanlara dönüştürmektir. Çoğu şirkette satış ve pazarlama departmanları tamamen farklı ekiplerdir.

Bir müşteri adayı puanlama sisteminin olmaması (veya çok etkili olmayan bir sistemin varlığı), yalnızca şirketinizde satış ve pazarlama arasındaki bağlantıyı zayıflatabilir. Sağlam bir müşteri adayı puanlama süreci uygulandıktan sonra, pazarlamanın satışa aktardığı müşteri adayları "nitelikli" olacak, yani en azından önceden belirlediğiniz minimum eşiğe ulaşmış olacak ve satış ve pazarlama departmanlarınız arasında daha iyi bir sinerji oluşturacaktır. .

Satışlarda ve Gelirde Artış

Bir müşteri adayı puanlama süreci başlatıldığında, satış departmanı, ilk önce takip edilecek olanın önceliklerini kolayca belirleyebilir. Hangi potansiyel müşterilere odaklanacaklarını bilmelerine yardımcı olarak satış ekibinin daha verimli olmasını sağlar. Düşük asılı meyveyi müşterilere dönüştürebilmek, şirket için geliri artırmanın doğal bir yoludur.

Bu puanlar, yalnızca lider puanlamanın bir şirkete getirebileceği en büyük özellikleri temsil eder. Kuruluşun birçok bölümünde bütçeleri basitleştirme, düzene koyma ve düşürme gibi daha küçük, daha incelikli pek çok fayda da vardır.

Çıkarım: Bir çeşit müşteri adayı puanlama süreci olmadan, asla satışa dönüşmeyecek müşteri adaylarını takip etmek için çok fazla zaman ve çaba harcarsınız.

Bazı Temel Müşteri Adayı Puanlama Modelleri

Bir müşteri adayını puanlamanın, o müşteri adayıyla ilişkili önceden belirlenmiş birkaç veri noktasına sayısal bir değer atamak anlamına geldiğini belirledik. Bir müşteri adayı puanlandığında, ona bir sayı atanır: bir sıralama. Puanlanan lider, diğer puanlanan potansiyel müşterilerle birlikte potaya atılır ve en yüksek sıralamaya sahip olanlar, satış departmanı tarafından ele alınacak ilk kişilerdir. Artık bunu aradan çıkardığımıza göre, tipik bir müşteri adayı puanlama modelinin nelerden oluştuğunu öğrenmenin zamanı geldi.

Müşteri adayının bir özniteliğine (örneğin, müşteri adayının kullanıldığı sektör gibi) geçmiş verilere dayalı olarak bir puan verirsiniz. Örneğin, bilime dayalı bir şirkette çalışan bir lider, diyelim ki perakende sektöründen daha yüksek puan alabilir. Bu durumda, liderin istihdamına dayalı olarak o kategoriye bir değer verilir.

Departmanlar Arası Sinerji

Herhangi bir müşteri adayı puanlama modelini uygulamadan önce, hem satış hem de pazarlama departmanları, bir müşteri adayı puanlamak için hangi özelliklerin kullanıldığı konusunda anlaşmalıdır. Bir fikir farklılığı varsa, o zaman bazı kalifiye olmayan müşteri adayları yığının tepesine çıkabilirken, potansiyel olarak umut verici olan diğer potansiyel müşteriler yol kenarına düşebilir ve bu da muazzam bir kaçırılmış fırsatla sonuçlanabilir.

Müşteri Adayı Puanlama Eşiğini Tanımlama

Pazarlamaya zamanı geldiğinde liderliği satışa devretmesini söylemek için hangi puanın doğru olduğunu bilmek önemlidir. Departmanlar arasındaki sinerjiyi takip ederek, hem satış hem de pazarlama, nitelikli müşteri adaylarını diğerlerinden ayırırken bu sınır numarası üzerinde anlaşmalıdır. Çıtayı çok yükseğe ayarlamak, nitelikli olası satışları hariç tutarken, çok düşük ayarlamak, muhtemelen satış profesyonelleri tarafından takip edilmeye değer olmayan potansiyel müşterilere izin vereceğinden, bu zor bir dengeleme eylemidir.

Açık Puanlanabilir Niteliklerin Tanımlanması

Burada, bir müşteri adayının belirli özelliklerine sayılar atarsınız. Elbette her durum farklıdır, ancak tipik nitelikler şunları içerir:

• sanayi
• Şirket büyüklüğü
• İş unvanı/rol
• Yılların sektör tecrübesi
• Şirket büyüklüğü/geliri
• Coğrafi konum

Bunlar, niteliklerin birkaç tipik örneğidir; sektörünüze ve diğer faktörlere bağlı olarak, çok daha fazlası olabilir.

Örtülü Puanlanabilir Nitelikleri Tanımlama

Puanlanabilecek başka faktörler de var, çevrimiçi davranışa dayalı olanlar. Bunlar şunları içerir:

• Web sitesi isabetleri
• Sosyal medya etkileşimi
• E-posta açılır/tıklanır
• Bülten aboneliği talepleri
• Ek bilgi talepleri (iletişim talepleri, içerik formu gönderimleri, indirmeler, ücretsiz örnekler vb.)

Elbette, müşteri adayı puanlamasını etkileyebilecek bazı "olumsuz" eylemler de vardır. Bunlar şunları içerir:

• Bir e-posta listesinden çıkma
• Devam etmeyen bir iş unvanı (öğrenci, emekli, işsiz vb.)
• Rakip bir şirkette istihdamın listelenmesi (sektör araştırmasını gösterir)

Şirketler Potansiyel Müşteri Puanından Nasıl Yararlanır?

Öğrendiğiniz gibi, şirketler - özellikle iyi tanımlanmış satış ve pazarlama departmanlarına sahip olanlar - müşteri adayı puanlamasından çeşitli şekillerde yararlanabilir. Örneğin, Hawke Media'daki dijital pazarlama uzmanlarımız , departmanları hem satış hem de pazarlamanın birlikte çalışarak nitelikli müşteri adaylarını satışa dönüştürmek için birlikte çalıştığı, bölümlerin sinerjik ve düzenli bir şekilde çalıştığı için, müşteri adayı puanlamasının daha az zaman ve para kaybıyla sonuçlandığını keşfetti. Aynı zamanda potansiyel müşterilerle ilişkileri güçlendirir, satış profesyonelleri için keskin bir odaklanma sağlar ve büyük bilet satan şirketlerin keşfettiği gibi, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilerden müşterilere dönüştürme süresini kısaltır.

Kapanışta

Bugün her işletme başarılı olmak istiyor - başarının satışlara bağlı olduğu - ve bu satışlar yalnızca potansiyel müşterilere değil, nitelikli potansiyel müşterilere de bağlı. Lider puanlama, tuzunu hak eden herhangi bir şirket için zorunlu bir süreçtir. Yukarıda bahsedilen tüm nedenlerden dolayı (zaman ve paradan tasarruf etmek, nitelikli müşteri adaylarını belirlemek ve pazarlama ile satış arasında sinerji sağlamak), müşteri adayı puanlamasını uygulamak hiç de kolay değil. İyi planlanmış ve araştırılmış bir müşteri adayı puanlama modeli ile işletmeniz yalnızca artan gelirlerden ve düşük maliyetlerden değil, potansiyel müşterilerinizin deneyiminden de faydalanacaktır.

Pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Bugün ücretsiz danışmanlık için ulaşın.

Chris Capelle bir teknoloji uzmanı, yazar ve eğitmendir. 25 yılı aşkın bir süredir yayıncılık, reklamcılık ve tüketici ürünleri sektörlerinde çalıştı.

Kaynaklar

ABD Odası – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- diğer/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm