Her Markanın Yaşam Döngüsü Pazarlaması Hakkında Bilmesi Gerekenler

Geçtiğimiz birkaç yıla kadar, çoğu şirket, yapmayı seçtikleri şey buysa, öncelikle satışla ilgilenebiliyordu. Birçoğu müşterileriyle ilişkiler geliştirmeye odaklanacaktı, ancak diğerleri - özellikle ilk e-ticaret pazarlamacıları - ilk satıştan sonra gitmekten ve ardından ortaya çıkan her yeni potansiyel müşteriyle pazarlama sürecini tekrar etmekten çok mutluydu.

Ama ah zaman nasıl da değişti. Dijital reklamcılığın maliyetleri arttı ve çoğu zaman ilk satış, satın alma maliyetini bile karşılamıyor. Ayrıca, bugün tüketicilerin her zamankinden daha fazla seçeneği var, bu nedenle rahat olmadıkları bir satıcıdan satın alma riskine girme olasılıkları daha düşük.

Yaşam döngüsü pazarlaması, müşterilerin şirketiniz veya markanızla ilişkilerinde aşamalardan geçtiğinin anlaşılmasına dayanır. İlişkiler hemen gerçekleşmez. İnsanların ciddi, kararlı bir ilişki geliştirmeden önce tanışmaları ve birbirlerini tanımaları gerektiği gibi, potansiyel müşterilerin de sadık müşteriler olmadan önce markanızı tanımaları gerekir.

Yaşam Döngüsü Pazarlamasının Dört Aşaması

Müşteri yaşam döngüsü dört aşamadan geçer. Markanızla ilk karşılaştığınızda başlar. Döngü, ilgilendiğine karar verdiğinde ve tekliflerinizi incelemeye başladığında, ardından bir satın alma işlemi yapmaya karar verdiğinde ve harika bir karar verdiği için kendini bir kez daha tebrik ettiğinde ilerler.

Önemli olsa da, bu ilk satın alma asla ilişkinin sonu değildir. İdeal olarak, bu ilişkinin sadece başlangıcıdır ve markanıza olan sadakat duygusu, döngüyü yeniden başlatacaktır.

1. Farkındalık

Marka farkındalığı her zaman yaşam döngüsünün ilk aşamasıdır. İnsanlar şirketinizin varlığından haberdar değilse, sizden satın almaları zordur. İlk başta şirketiniz veya ürününüz hakkında fazla bir şey bilmiyor olabilirler. Facebook'ta reklamınızı görebilirler veya bir arkadaşı onlara bir bağlantı iletebilir. Hemen web sitenize atlayabilirler veya farkındalığın tanınmaya dönüşmesi birkaç hafta sürebilir.

Marka tanıma birçok şekilde olabilir. Ürününüzü, logonuzu, yayınladığınız bir dizi videoyu veya markanızın başka bir yönünü tanıyabilirler.

2. Nişan

İdeal olarak, potansiyel müşteri markanızı tanıdığında ve ona biraz yakınlık geliştirdiğinde, onun hakkında sorular sormaya başlayacaklardır:

• Ne satıyorsun?
• özellikleri nelerdir?
• Fiyatı nedir?
• Bu ürün diğerlerine göre nasıl?

Potansiyel müşteri ürününüzle doğru zamanda karşılaşırsa, bu süreç tıpkı mağazaya gidip kasanın yanından bir çikolata aldığınızda olduğu gibi saniyeler içinde tamamlanabilir. Diğer durumlarda, nişan günler, haftalar veya aylar sürebilir. Haftada bir veya iki kez web sitenize gittiklerini, bir ürüne baktıklarını, sepete koyduklarını ve ardından gittiklerini göreceksiniz.

3. Dönüşüm

Dönüşüm, her şirketin hedeflediği büyük andır; biri sahayı geçtiğinde, o "olası" formayı çıkardığında ve yeni bir "müşteri" forması giydiğinde - ve hayranlar çılgına döndü!

Çoğu durumda bu etkinlik bir satın alma ile işaretlenir, ancak ücretsiz bir teklife kaydolmak veya bir Patreon sayfasına katkıda bulunmak gibi diğer eylemlerle de belirtilebilir. Ne olduğuna bakılmaksızın, onları şirketle yakın bir ilişkiye sokan (ve ideal olarak bu pazarlama maliyetlerini haklı çıkarmak için bir miktar gelir getiren) net bir sınırdır.

4. Sadakat

Dördüncü aşama, müşterinin kararından çok mutlu olduğu ve herkesin bunu bilmesini istediği zamandır. Haberleri arkadaşlarıyla paylaşabilir veya ürün sayfanızda bir inceleme yayınlayabilirler.

Sadakat iki şeye yol açar: markanızı savunmaya, yeni müşteriler kazanmaya yardımcı olabilir veya bir sonraki ürününüzle veya daha önce satın aldıklarını yükseltmeyle döngüyü yeniden başlatabilirler.

Müşteri Bağlılığının Değeri

Müşteri yaşam döngüsüne odaklanan bir şirketin belki de en iyi göstergesi müşteri sadakatine ne kadar önem verdiğidir. Açıkçası, dönüşümler önemlidir - genellikle bir reklam kampanyasını ölçmek için en önemli KPI. Ancak yalnızca dönüşümlere odaklanıyorsanız, yalnızca ilk satışları ölçüyorsunuz, bu da rakiplerinizin alması için masaya para bırakıyorsunuz demektir.

Sadakat Satışları Artırır ve Maliyetleri Düşürür

Dijital pazarlama ile uğraşıyorsanız, her bir satışın size ne kadara mal olduğunu belirlemek sadece birkaç saniyenizi alır. Bu tutarı , mevcut müşterilerinize yeni bir ürün teklifiyle hızlı bir e-posta veya SMS mesajı göndermenin maliyetiyle karşılaştırın . Neredeyse hiçbir şey pahasına, bu tür bir temastan bir satış elde ederseniz, muhtemelen bir kar elde edersiniz.

Bu müşterileri yetiştirmek için biraz daha fazla enerji harcarsanız ne olur? Birkaç ay sonra, 1000 sadık müşteriden oluşan bir liste oluşturursunuz ve en son ürününüzü piyasaya sürdüğünüzde, bu müşterilerin %20'si bir satın alma işlemi gerçekleştirir.

Sadakat Ücretsiz Reklam Demektir

Bağlılığın değerini ölçmenin ikinci bir yolu, bir reklam kampanyasının sonuçlarını, iletilen e-postaların ve sosyal medya paylaşımlarının sonuçlarıyla karşılaştırmaktır. Ne satarsanız satarsanız, 100 satış elde etmek için reklam satın almak pahalıdır. Öte yandan, aşağıdakiler için herhangi bir maliyet yoktur:

• sosyal medya paylaşımları
• mutlu müşterilerden iletilen mesajlar
• web sitenizde olumlu yorumlar (fotoğraflarla birlikte!)

Bugün, herkes bir etkileyicidir. Kız kardeşinizin Instagram'da yalnızca 10 takipçisi olabilir, ancak size yeni bir ürüne göz atmanızı söylerse, o bağlantıya bir tıklama şansınız olacaktır.

Müşteri Bağlılık Programları

Forbes'tan Patricia Rioux, yakın zamanda müşteri sadakati konusunda bazı etkileyici rakamları bir araya getirdi:

• Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti son beş yılda %50 arttı.
• Mevcut bir müşteriye satış yapma şansı, yeni bir müşteriye satış yapma şansından 14 kat daha fazladır.
• Mevcut müşterilerin yeni bir ürün satın alma olasılıkları yeni bir müşteriye göre %50 daha fazladır ve %31 daha fazla harcama yapacaklardır.
• Müşteri tutma oranınızı yalnızca %5 artırmak, kârda %25 ila %95 arasında bir artış sağlar.

Bu sayıları bir araya getirdiğinizde, bir müşteri sadakat programına yatırım yapmanın, müşterilere geri dönmeye devam etmeleri için ekstra teşvikler vermenin, size defalarca geri ödeme yapacak bir şey olduğu oldukça açık hale geliyor.

Yaşam Döngüsü Pazarlama Kanalları

Belirli zamanlarda hedef kitlenizin belirli segmentlerini hedefleme konusundaki benzersiz yeteneği nedeniyle, dijital pazarlama, müşteri yaşam döngüsü boyunca ilişkileri geliştirmeyi son derece verimli hale getirir. Doğru kişilere yönelik doğru mesajlarla yeni şirketler, birkaç ay içinde bir pazarı kolayca ele geçirebilirler.

Anahtar, markanızı nasıl konumlandıracağınızı ve bu mesajlarla hangi kanallara odaklanacağınızı bilmektir:

• Arama motoru pazarlaması (SEM). Bu, farkındalık yaratmada veya markanızla etkileşime girmeye başladıklarında potansiyel müşterilerin omuzlarına sanal olarak dokunmak için işe yarayabilir. Ancak, belirli hedef pazarlara odaklanmazsanız pahalı olabilir.
• Arama motoru optimizasyonu (SEO) ve İçerik Pazarlama. Web sitenizi ilgi çekici makalelerle yeni potansiyel müşterilere tanıttığınızda, marka bilinirliği için özellikle iyi çalışır.
• Facebook. Facebook, erken marka bilinirliği video reklamlarından, etkileşim aşamasından ürün ve yeniden hedefleme reklamlarına, dönüşüm ve sadakat aşamalarından sosyal paylaşımlara kadar, müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında çok etkili olabilir.
• Diğer sosyal reklamlar. LinkedIn'den TikTok'a, sosyal platformlar pazarınıza bağlıdır, ancak genel olarak farkındalık oluşturmak ve ardından bu sadakati yeniden oluşturmak için harikadırlar.
• E-posta ve SMS. Dönüşüm aşamasında yeniden hedefleme için son derece güçlü, güncellemeler ve son haberlerle mesajlaşma, mutlu bir ilişki üzerine inşa edilebilir. Müşterilerinizi sevdiğinizde ve onlar da sizi sevdiklerinde, kısa mesaj, ilişkiyi canlı tutmanın harika bir yoludur.

Gördüğünüz gibi, dikkate alınması gereken birçok seçenek var ve kanallar ile aşamalar arasında çok fazla örtüşme var. Yaşam döngüsü pazarlaması söz konusu olduğunda, farklı koşullarda hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini anlamak yalnızca sezgiden fazlasını gerektirir - deneyim gerektirir.

Neyse ki, Hawke Media'daki profesyonel bir pazarlama danışmanıyla konuşarak bu deneyimi kendiniz ödemek yerine dışarıdan temin edebilirsiniz. İlk görüşmeniz her zaman ücretsizdir .

David Weedmark, yayınlanmış bir yazar ve e-ticaret danışmanıdır. Deneyimli bir JavaScript geliştiricisi ve eski bir ağ güvenliği danışmanıdır.

Kaynaklar

Forbes: Sadık Müşterilere Yatırım Yapmanın Değeri

Reklam Çağı: Sosyal Medya Reklam Maliyetleri Yükseliyor

Hubspot: Yaşam Döngüsü Pazarlaması

İçerik Pazarlama Enstitüsü: Yaşam Döngüsü Pazarlaması

Saasquatch: Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlaması Nedir?

Hawke Media: Ücretsiz Danışmanlık