Giden satış nedir?

Proaktivitenin oyunun adı olduğu ve satış temsilcilerinin ilk adımı atanlar olduğu giden satış dünyasına hoş geldiniz.

Bu yazıda, sizi giden satış ortamında bir yolculuğa çıkaracağız. Eşsiz avantajlarını, onu harekete geçiren stratejileri ve birinci sınıf bir giden satış ekibinin nasıl kurulacağını keşfetmek.

Ayrıca, giden satış çabalarınızı güçlendirmek için giden satış temsilcilerinin sahip olması gereken araçlara da ışık tutacağız.

Arkanıza yaslanın, bir fincan kahve alın ve giden satışların dünyasına dalalım.

Giden satış nedir?

Giden satışlar, bunun neyle ilgili olduğunu hiç merak ettiniz mi?

Giden satışlar, ilgi uyandırmak, bağlantılar kurmak ve onları bir ürün veya hizmet satın almayı düşünmeye ikna etmek için potansiyel müşterilere ulaşmanın proaktif sürecidir. Müşterilerin bir şirketle temas kurduğu gelen satışların aksine.

Giden satışlar en yaygın satış türüdür. Aslına bakarsanız, satış görevlilerinin %61 kadarı işlerinin hala giden satışlara bağlı olduğunu kabul ediyor.

Giden satışlar hiçbir şekilde kolay bir süreç değildir. Strateji, hedef kitleyi anlama ve kişiselleştirme becerisi gerektirir. Bu, potansiyel müşterilere ilk temastan bir anlaşmanın tamamlanmasına kadar rehberlik etmekle ilgilidir.

Giden satış mı, gelen satış mı? Ana farklılıklar açıklandı

Giden satışlar ve gelen satışlar, gelen satışlar ve giden satışlar… Muhtemelen bu terimleri etrafa saçılmış olarak duymuşsunuzdur. Ama ne anlama geliyorlar ve nasıl farklılar? Hadi parçalayalım…

Giden satışlar, partinin hayatı gibidir. Oradasın, teması başlatıyorsun, ilk adımı atıyorsun. Müşterilerin sizi bulmasını beklemiyorsunuz; onları buluyorsun Her şey soğuk aramalar, kişiselleştirilmiş e-postalar, e-posta kampanyaları ve sosyal medyada hedeflenen erişimle ilgili.

Kapak tarafında, gelen satışlar daha çok partinin ev sahibi olmaya benzer. Her şeyi ayarladınız ve şimdi misafirlerin, bu durumda müşterilerin size gelmesini bekliyorsunuz. Pazarlama çabalarınız ilgilerini çekti ve şimdi daha fazla bilgi için ulaşıyorlar.

Temel fark, ilk hareketi kimin yaptığıyla ilgilidir.

Giden satışlarda, ulaşan sizsiniz.

Gelen satışlarda müşteriler size gelir.

Her yaklaşım farklıdır ve kendi zorlukları ve avantajları ile birlikte gelir…

Peki, giden satışlar ve gelen satışlar, hangisi daha iyi?

İkisi de gerçekten. En iyi yaklaşım işinize, kaynaklarınıza ve hedeflerinize bağlıdır.

Ama işte bir ipucu: seçim yapmak zorunda değilsin. Birçok başarılı işletme, her ikisinin bir karışımını kullanır. NetHunt CRM gibi birçok araç, giden ve gelen satışları birlikte yönetmeyi çocuk oyuncağı haline getirir.

Devamını okuyun: NetHunt CRM ekibi, giden satışlar için NetHunt CRM'yi nasıl kullanır?

Neden giden satışları kullanmalısınız? Giden satışların avantajları

Böylece, giden satışların ne olduğu ve gelen satışlarla nasıl karşılaştırıldığından bahsettik. Gelelim avantajlarına...

Hızlı ve toplu araştırma

Giden satışlar, CRM yazılımınızın yardımıyla potansiyel müşterilerle hızlı ve toplu olarak bağlantı kurmanıza olanak tanır. Özellikle şirketiniz çok kanallı iletişimi uyguladığında.

Soğuk aramalar, e-postalar, sosyal medya, haberci sohbet iletişimi… adını siz koyun, potansiyel müşterilerle onun aracılığıyla iletişim kurabilirsiniz. Sonuç?

Daha dinamik bir sosyal yardım stratejisiyle daha fazla sayıda potansiyel müşteriye ulaşıldı.

Sosyal yardım üzerinde daha yüksek kontrol

Giden satışlarla, geminizin kaptanı sizsiniz. Müşteri adayı oluşturmadan anlaşmayı kapatmaya kadar her satış hunisi aşamasını denetlersiniz. Ve rotayı ayarlamanız gerekirse? Sorun değil. Kontrol sizde.

Aylık oluşturduğunuz olası satış sayısını ve elde ettiğiniz dönüşüm sayısını bilirsiniz, böylece gelir hedeflerinize ulaşmak için belirli bir süre içinde kaç potansiyel müşteri oluşturmanız gerektiğini hesaplayabilirsiniz. Giden satış ve satış otomasyon araçları da fıstık ezmesi ve jöle gibi bir araya gelir.

NetHunt CRM gibi yazılımların yardımıyla, giden satış ilerlemesini kolayca ayarlayabilir ve takip edebilirsiniz. Müşteri adayı oluşturma, müşteri adayı yetiştirme, takip ve daha fazlası gibi görevleri otomatikleştirebilir. Giden satışlar için kendi kişisel asistanınıza sahip olmak gibi.

Öngörülebilir boru hattı

ICP ve kişiselleştirilmiş mesajlar gibi müşteri yolculuğunuzdaki her çentiği kırdıktan sonra, boru hattı etkinliğinizin öngörülebilir hale geldiğini kısa sürede fark etmeye başlayacaksınız.

Her sürecin dönüşüm oranlarını bilmenin ve derinlemesine bilgiye sahip olmanın yardımıyla, ne kadar gelir elde edebileceğinizi çok daha doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz.

Artan marka bilinirliği

Giden satış çabaları, özellikle etkili pazarlama ile birleştirildiğinde marka bilinirliğini artırabilir. Potansiyel müşteri hemen dönüşmese bile, ileride değerlendirmek üzere markayı hatırlayabilir. Buna halo etkisi denir.

Giden satışların zorlukları

Her şeye rağmen, giden satışlar, üstesinden gelmeniz gerekebilecek yepyeni bir dizi zorluk sunar. Bunlar arasında…

• Nitelikli müşteri adaylarını belirlemek ve onlara ulaşmak zor olabilir.Bu süreç, sağlam bir araştırma ve iyi tanımlanmış bir hedef pazar gerektirir. Bu soruna potansiyel bir çözüm, oldukça gelişmiş bir ICP ve alıcı kişiliğidir.
• Düşük yanıt oranları.Satış görevlileri, iletişim beklemeyebilecek potansiyel müşterilerle iletişim kurar. Gürültüyü aşmak ve olası bir müşterinin dikkatini çekmek zor olabilir. Yaratıcı bir sosyal yardım stratejisi bulmak ve rakiplerinizden sıyrılmak, giden satışların anahtarıdır.
• Zaman tükeniyor.Potansiyel müşterilerin işletmeye geldiği gelen satışların aksine, giden satış görevlileri sıfırdan ilişkiler kurmalıdır. Bu zaman ve sabır gerektirebilir. Giden satış senaryosunda en iyi performansı gösteren satış görevlileri, meydan okuyan satış modeli altında "meydan okuyan" tipe aittir.
• Ret ve itirazlar.Giden satış temsilcileri, ilgilenmeyen veya zaten bir rakibin ürün veya hizmetlerini kullanan potansiyel müşteriler tarafından reddedilebilir ve itiraz edebilir. Reddi ele almak ve itirazların üstesinden gelmek, beceri ve dayanıklılık gerektirir.
• Mevzuata uygunluk.Yetki alanına bağlı olarak, Avrupa Birliği'ndeki GDPR veya ABD'deki CAN-SPAM Yasası gibi istenmeyen temaslarla ilgili yasalar ve düzenlemeler olabilir. Cezalardan kaçınmak için uyumlu olduğunuzdan emin olmanız önemlidir.

Giden satış sürecinin 7 adımı

Giden satışların işletmeniz için tüm avantajlarını ve zorluklarını bildiğinize göre, giden satış süreçlerini ayarlamaya geçmenin tam zamanı.

1. Adım: İdeal alıcılarınızı belirleyin

Giden satış sürecindeki ilk adım, ideal hedef kitlenizi, yani sizden satın alma olasılığı en yüksek olan kişi veya işletmeleri belirlemektir. Her şey, çözümünüze kimin ihtiyacı olduğunu anlamakla ilgili.

İdeal potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenin harika bir yolu, bir alıcı kişidir. Satış personeli olarak da bilinen bir alıcı kişi, pazar araştırmasına ve mevcut müşteriler hakkındaki verilere dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir açıklamasıdır. Müşteri demografisini, davranış kalıplarını, alıcı güdülerini ve hedeflerini içerir.

Çeşitli coğrafyaları, iş unvanlarını veya sektörleri hedefliyorsanız, veritabanınızı en baştan bölümlere ayırmanız çok önemlidir. Bu, doğrudan her grubun özel ihtiyaçlarına hitap eden, her zamankinden daha yüksek derecede kişiselleştirilmiş mesajlar göndermenize olanak tanır. Sonuç olarak, olumlu bir yanıt alma şansınızı artırırsınız.

2. Adım: Müşteri adayları oluşturun

Alıcı kişilerinizi oluşturduktan sonra, bir sonraki adım potansiyel müşteriler oluşturmaktır.

Potansiyel alıcı kriterlerinize giren şirketleri ve kişileri bulmanız gerekir. Dahil olmak üzere çeşitli yöntemlerle müşteri adayları oluşturabilirsiniz…

• LinkedIn veya işinizle ilgili diğer sosyal medya platformları
• İş dizinleri ve sektöre özel veritabanları
• Kilit karar vericiler veya ilgili departmanlar için iletişim bilgilerini bulmak için şirket web siteleri
• Potansiyel potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve iletişim bilgilerini toplamak için endüstri etkinlikleri buluşmaları ve konferanslar
• Alıcı kişiliklerinizi hedef alan konulara sahip web seminerleri veya atölye çalışmaları

Müşteri adayı oluşturma çabalarınızın her zaman ilgili veri koruma yasalarına ve düzenlemelerine uygun olduğundan emin olun. Olumlu bir itibarı korumak ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmak için gizliliğe saygı gösterin ve spam içerikli uygulamalardan kaçının.

3. Adım: İlk irtibatınız ve kalifikasyonunuz

Müşteri adayları oluşturmak, savaşın yalnızca yarısıdır. Sonraki adım? Temas kurmak.

Bu, ilk izlenim bırakma şansınız; dikkatlerini çekmek ve ilgilerini çekmek için. Giden satış dünyasında, bu genellikle kişiselleştirilmiş e-postalar veya soğuk aramalar anlamına gelir.

Bu aşamadaki amaç, müşteri adaylarını nitelendirmek ve potansiyel fırsatları belirlemektir.

Nitelik, potansiyel müşterinin bütçe, satın alma kararı verme yetkisi, ürün/hizmete duyulan ihtiyaç ve çözümünüzle ürün uyumu gibi belirli kriterleri karşılayıp karşılamadığının değerlendirilmesini içerir.

Yeterlilik, e-posta yoluyla yapılabilir, ancak bir keşif görüşmesi en iyisidir. Keşif görüşmesi, temelde, hem satış görevlisinin hem de potansiyel müşterinin ortaya çıkan teklifleri ve müzakereleri daha iyi anlamak için yaptıkları bir bilgi bulma alıştırmasıdır.

Keşif araması sırasında sorulacak bazı yaygın sorular şunlardır:

• Şu anda [mücadeleyi] nasıl ele alıyorsunuz?
• Neden yeni bir çözüm arıyorsunuz?
• Mevcut çözümünüzle ilgili neyi sevmiyorsunuz?
• Bu kararı verme sürecinde başka kimler var?
• [Mücadele] için harika bir çözümden beklentileriniz nelerdir?
• [meydan okuma] çözümleri için bütçeniz nedir?

Outbound sürecinin kalifikasyon kısmı, satış temsilcilerinizin hangi adaylara daha fazla kaynak ayırmaları gerektiğini ve hangi potansiyel müşterilerin ileriye dönük olarak uygun olmayabileceğini anlamalarına yardımcı olur.

4. Adım: Satış konuşması ve toplantılar

Müşteri adayı uygun hale getirildikten sonra, bir sonraki kritik adım satış görüşmeleri veya toplantılar yapmaktır. Bu, ekibinizin parladığı ve ürününüzün potansiyel müşterilerin karşılaştığı zorlukları nasıl etkili bir şekilde ele aldığını sergilediği çok önemli bir andır.

Bu aşamada, satış ekibinizin her şirketin özel ihtiyaçlarını karşılayan özel bir sunum veya ürün demosu ile iyi hazırlanmış olması çok önemlidir. Sunum, ilgili görseller ve verilerle desteklenen açık ve ikna edici bir değer teklifini vurgulamalıdır.

Ek olarak, ekibiniz sunum sırasında ortaya çıkabilecek soruları yanıtlayacak donanıma sahip olmalıdır.

Sabır ve düzenli teması sürdürmek bu süreçte çok önemlidir. Tipik olarak, bir anlaşmayı sonuçlandırmak, olası müşteriyle daha fazla etkileşim veya temas gerektirir. Bu, özellikle karar sürecinin daha uzun olduğu B2B ve kurumsal işletmeler için geçerlidir.

Adım 5: Anlaşmayı Kapatma

Anlaşmayı kapatmak, bir satış temsilcisinin olası müşteriyi bir satın alma işlemi yapmaya ikna ettiği kritik aşamadır. Buradaki amacınız, bir self servis SaaS iseniz, sözleşme için imza almak veya ilk ödemeyi almaktır.

Bu adım, şartları müzakere etmeyi, nihai endişeleri ele almayı ve itirazları ele almayı ve ürün veya hizmetinizin değerini göstermeyi içerir. Satış görevlisinin, anlaşmayı başarıyla sonuçlandırmak için proaktif ve ikna edici olması gerekir.

6. Adım: Değerlendirme çağrıları, ek satış ve çapraz satış

Anlaşmayı kapattıktan sonra, giden satış süreci tamamlanmış olmayabilir.

Müşteri ile bir ilişki kurmaya devam etmek ve ürün veya hizmetten memnuniyetlerini değerlendirmek çok önemlidir. Bu, geri bildirim almayı, ortaya çıkabilecek sorunları ele almayı ve müşteri başarısını sağlamayı içerir.

Ek olarak, bu, yukarı satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemek için bir fırsattır. Müşterinin zaten satın aldıklarını tamamlayan başka ürün veya hizmetler varsa, satış ekibi geliri artırmak ve müşteriye daha fazla değer sağlamak için bu seçenekleri keşfedebilir.

Temsilciler için giden satış araçları

Giden satışlarda, doğru araçlar sadece sahip olunması güzel şeyler değildir; onlar bir zorunluluktur. İyi bir satış stratejisini harika bir stratejiye dönüştürebilen gizli bileşenlerdir. Ve orada pek çok araç varken, birkaçı vazgeçilmezdir.

Giden satış Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımı

Herhangi bir başarılı giden satış stratejisinin kalbinde sağlam bir CRM sistemi bulacaksınız.

Orası komuta merkezi; tüm müşteri verilerinizin, satış etkinliklerinizin ve görevlerinizin bir araya geldiği bir yer. Biraz önyargılı olsak da, NetHunt CRM'nin giden satış süreçleri için faturaya mükemmel bir şekilde uyduğuna inanıyoruz.

NetHunt CRM yalnızca bir CRM değil, gelen kutunuzda yaşayan bir güç merkezidir. Kişisel asistanınız gibidir, her şeyi düzenli tutar ve sorunsuz çalışır.

NetHunt CRM ile şunları yapabilirsiniz…

• Çeşitli kaynaklardan müşteri adayları oluşturun: doğrudan entegrasyonu, e-posta kampanyaları, aramalar, haberciler vb. aracılığıyla LinkedIn.
• Hedefli erişim ve kişiselleştirilmiş mesajlar için hedef kitlenizi organize edin ve bölümlere ayırın.
• Otomatik potansiyel müşteri yetiştirme için takiplerle e-posta dizilerini başlatın.
• Tüm sosyal yardım sürecini otomatikleştirin.
• İletişim geçmişini tek bir yerde tutun: kişi verileri, çok kanallı iletişim, arama kaydı ve daha fazlası.

E-posta pazarlama yazılımı veya satış otomasyon yazılımı gibi çeşitli araçlar için ödeme yapmak istemiyorsanız NetHunt CRM mükemmel bir çözümdür. Giden satış süreci için gerekli tüm işlevlere sahiptir.

Giden satışlar için NetHunt CRM'yi deneyin — ilk 14 gün bizden!

Potansiyel müşteri listeleri oluşturmak için satış zekası araçları

Bu platformlar, potansiyel müşteriler hakkında çevrimiçi davranışları ve şirket bilgileri dahil olmak üzere içgörü sağlamak için çeşitli kaynaklardan veri toplar. ZoomInfo, Leadfeeder ve LinkedIn Sales Navigator gibi araçlar bu kategoriye girer.

Potansiyel müşteri iletişim bilgilerini bulmak için araçlar

Bunlar sizin hazine haritalarınızdır ve sizi potansiyel müşteri adaylarının altın madenlerine yönlendirir. Telefon numaraları veya e-posta adresleri olmadan arayamaz veya e-posta gönderemezsiniz, değil mi?

Hunter, Reply, RocketReach gibi araçlar, ilgili iletişim bilgilerini bulmanıza yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yetiştirme ve takip için satış otomasyon araçları

Satış otomasyonu yazılımı, tüm giden satış sürecini hızlandırarak satış ekiplerinin büyük hacimli potansiyel müşteri adaylarını verimli bir şekilde yönetmesine olanak tanır.

Yazılım, e-posta erişimi, takip ve lider yetiştirme gibi görevleri otomatikleştirerek, tutarlı iletişim ve geniş ölçekte kişiselleştirilmiş etkileşimler sağlar.

Zaman kazandırır, üretkenliği artırır ve satış temsilcilerinin ilişkiler kurmaya ve anlaşmaları tamamlamaya odaklanmasını sağlar. Bu sonuçta daha yüksek başarı oranlarına ve artan gelir fırsatlarına yol açar.

Ayrı bir satış otomasyon aracı seçebilir veya güçlü bir satış otomasyon modülüne sahip bir CRM sistemi satın alabilirsiniz.

Çok kanallı erişim için sosyal medya araçları

Yalnızca tek bir iletişim kanalına güvenmek yerine, sosyal medyadan yararlanmak, farklı platformlardaki potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanıza olanak tanır. Bu yaklaşımı benimseyerek, sosyal yardım çabalarınızı etkili bir şekilde çeşitlendirebilir ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurma ve onları dönüştürme şansınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Ancak, çok sayıda potansiyel müşteriyi manuel olarak yönetmek bunaltıcı olabilir. Çabalarınızı kolaylaştırmak ve verimliliği korumak için sosyal medya için otomasyon araçları vazgeçilmez hale gelir.

Bu araçlar, potansiyel müşterilere davet istekleri gönderme ve LinkedIn'de mesaj ve takip gönderme gibi görevleri gerçekleştirebilir.

Giden satış ekibi yapısı

Tamamlayıcı becerilere ve uzmanlığa sahip bireylerden oluşan iyi yapılandırılmış bir ekip oluşturmak, giden satışlarda başarıya ulaşmanın anahtarıdır.

Potansiyel müşterilerle doğrudan ilişki kuran satış temsilcilerinden, potansiyel müşterileri belirleyen öncü üretim uzmanlarına kadar her rol, genel satış sürecinde hayati bir rol oynar.

Giden satış ekibinde genellikle ihtiyaç duyulan bazı önemli roller şunlardır:

Potansiyel müşteri oluşturma uzmanı, müşteri adayları oluşturmaya ve nitelendirmeye odaklanır. Müşteri adaylarının listesini oluşturmak, iletişim bilgilerini bulmak, bölümlere ayırmak ve bunları satış geliştirme temsilcilerine (SDR) iletmek için çeşitli araştırma yöntemleri kullanırlar.

Satış geliştirme temsilcileri (SDR), potansiyel müşteriler için tipik olarak ilk temas noktasıdır. Müşteri adaylarını nitelendirir, ilk erişimi yürütür ve bir müşteri adayının satış temsilcisine teslim edilmeye hazır olup olmadığını belirler. Potansiyel müşteri kalitesi hakkında geri bildirim sağlamak için müşteri adayı oluşturma uzmanıyla yakın işbirliği içinde çalışırlar.

Hesap Yöneticileri (AE), SDR'lerin bıraktığı yerden görevi devralır. Ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren nitelikli potansiyel müşterilerle yakın çalışan ilişki kuruculardır. Ürün veya hizmetin potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını gösterirler ve anlaşmayı sona erdirmek için müzakere ederler. AE'ler ikna edici, mükemmel iletişimciler ve ilişki kurma ve sürdürme konusunda usta olmalıdır.

Tam zamanlı satış temsilcileri, SDR ve AE rollerinin bir karışımıdır. Aramadan anlaşmayı kapatmaya kadar tüm satış sürecini yönetirler. Bu rol, satış yaşam döngüsünün kısa olduğu veya yeni başladığı senaryolarda etkilidir. Tam döngü temsilcilerinin esnek, empatik, zaman yönetimi konusunda yetenekli ve mükemmel iletişim becerilerine sahip olmaları gerekir.

Satış operasyonları uzmanı, satış araçlarını, CRM sistemlerini ve diğer teknoloji platformlarını yöneterek satış ekibine destek olur. Satış ekibinin rollerinde etkili olabilmesi için gerekli kaynaklara ve verilere sahip olmasını sağlarlar.

Satış müdürü , tüm giden satış ekibini denetler ve satış hedefleri belirlemekten, stratejiler geliştirmekten, rehberlik sağlamaktan ve performansı izlemekten sorumludur. Ayrıca satış temsilcilerinin yönlendirilmesi ve motive edilmesinde çok önemli bir rol oynarlar.

Satış analisti, ekibin performansı, satış ölçütleri ve pazar eğilimleriyle ilgili verileri toplar ve analiz eder. Ekibin performansını iyileştirmesine yardımcı olacak içgörüler ve öneriler sağlarlar.

Giden satış ekibinin belirli rolleri ve boyutu, kuruluşun boyutuna, sektörüne ve satış hedeflerine bağlı olarak değişebilir.

Devamını oku: Başarılı bir satış ekibi nasıl kurulur?

İzlenecek giden satış ölçümleri

Giden satış çabalarınızın başarısını ölçmeye yardımcı olabilecek KPI'ları anlamak da aynı derecede önemlidir. Satış performansınız hakkında içgörü sağlayabilecek metrikleri inceleyelim.

sosyal yardım hacmi

Giden satışlar genellikle bir sayı oyunudur; telefon görüşmeleri ve e-postalar gibi sosyal yardım çabalarınızın hacmini izlemek çok önemlidir. Bu operasyonel KPI, çabalarınızın ölçeğini anlamanıza ve erişim hacmini artırmaya ihtiyaç olup olmadığını belirlemenize yardımcı olur.

konuşmaların kalitesi

Sosyal yardımın hacmi önemli olsa da, bu konuşmaların kalitesi daha da önemlidir. Potansiyel müşterilerle açık, iki yönlü bir diyaloğu teşvik etmek, dönüşüm sağlama olasılığı yüksek olan daha kaliteli olası satışlara yol açabilir.

Giden dönüşüm oranı

Giden dönüşüm oranı, uygun randevulara ve ücretli müşterilere dönüşen giden müşteri adaylarının yüzdesini izler. Bu taktiksel KPI, müşteri adayı oluşturma ve boru hattı faaliyetlerinizin etkinliğini ölçer ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair içgörü sağlar. Sağlıklı bir dönüşüm oranı %1-3 arasındadır.

Yeni iş geliri

Bu üst düzey KPI, giden satış ekibinizin ilk kez alıcılardan ne kadar gelir elde ettiğini izler. Giden satış makinenizin ne kadar iyi çalıştığının sağlam bir barometresidir.

Öngörülen boru hattı satış değeri

Bu KPI, satış huninizdeki öngörülen anlaşmaların değerinin ne kadar olduğunu ölçer. Boru hattındaki anlaşmaların değerine dayalı olarak bu satış çabalarından elde edilebilecek beklenen geliri temsil eder.

Giden satış büyümesi

Bu metrik doğrudan gelir ve kârlılığa bağlıdır, dolayısıyla mevcut süreçlerinizin nabzını kontrol etmenin harika bir yoludur. Giden satış büyümesi, giden satış temsilcilerinizin belirli bir süre boyunca geliri artırma becerisini ölçer.

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Giden bir satış ekibini yönetmek paraya mal olur ve yeni müşteriler edinmek pahalı olabilir. CAC takibi, giden satış ROI'sini izlemenize ve satış sürecinizde ayarlanması gereken alanları belirlemenize yardımcı olur.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

CLV, bir müşterinin şirketinizle iş yaptıkları süre boyunca üreteceği toplam karı tahmin eder. CAC ile birlikte CLV'yi izlemek, maliyetlerin kontrol altında tutulmasına yardımcı olabilir.

Giden satışlarla ilgili en iyi uygulamalar ve ipuçları

Son zamanlarda NetHunt CRM'de giden satışları hayata geçirdikten sonra, hala akıllarda taze olan değerli ipuçlarını ve uygulamaları paylaşmaktan heyecan duyuyoruz.

Tüm topluluğa fayda sağladığı için bilgi paylaşımının gücüne kuvvetle inanıyoruz.

Giden satışların uygulanması bizim için önemli bir dönüm noktası oldu ve etkili olduğu kanıtlanmış stratejilere kapsamlı bir genel bakış sunmaktan heyecan duyuyoruz.

Erişiminizi kişiselleştirin

Erişiminizi kişiselleştirmek, giden satışların kritik bir yönüdür. Bu sadece genel mesajları toplu olarak patlatmakla ilgili değil; hedeflenen satışla ilgili. Potansiyel müşterilerinizi araştırarak, alıcı kişilikleri geliştirerek ve keşif çağrılarına dayalı olarak sosyal yardımınızı uyarlayarak önemli bir etki yaratabilirsiniz.

Giden satışlar genellikle otomatikleştirilmiş kampanyalara dayansa da, kişiselleştirme göz ardı edilmemelidir. Basit bir kişiselleştirilmiş e-posta gövdesi bile, yanıt oranlarını %32,7'ye varan önemli bir oranda artırabilir.

Satış konuşması kişiselleştirme için şunları deneyebilirsiniz…

• Liderinizin LinkedIn profiline bakın ve karşılaştıkları zorlukları veya ulaştıkları kilometre taşlarını belirleyin.
• Yeni keşiflerinizi, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterinizin zorluklarını çözmesine veya başarılarını artırmasına yardımcı olabileceği yollara bağlayın. Ek olarak, aynı sorunu yaşayan mevcut müşterilerinizden sosyal kanıtlar toplayın.
• Potansiyel müşterinize ulaşırken topladığınız bilgilere bakın. Onlara yeterli sosyal kanıt, sorunlarına olası çözümler ve ürününüzün bu zorlukların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabileceğine dair bir açıklama sağlayın.

NetHunt CRM bu süreçte çok değerli bir müttefik olabilir. Her potansiyel müşteri hakkında ayrıntılı bilgi depolamanıza izin vererek, onlarla gerçekten rezonansa giren mesajlar oluşturmanıza olanak tanır. Hatta CRM kaydından gerekli bilgileri içeren makrolar ekleyerek erişiminizi kolaylaştırabilir ve daha verimli hale getirebilirsiniz. CRM kaydından e-posta gövdesine ad, şirket adı, iş unvanı veya diğer bilgileri ekleyin.

Unutmayın, kişiselleştirme, potansiyel müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını gerçekten önemsediğinizi gösterir. Sizi genel toplu e-postalardan ayırır ve potansiyel müşterilerle güçlü, anlamlı ilişkiler kurmak için bir temel oluşturur.

Çok kanallı bir yaklaşım uygulayın

Etkili bir sosyal yardım stratejisi, potansiyel müşterilerinizin dikkatini en aktif oldukları ve satış görevlileriyle en rahat etkileşim kurdukları noktada çeker.

Meydan okuma? Çoğu zaman hangi kanal olduğunu bilmiyoruz. Omnichannel sosyal yardım yaklaşımının devreye girdiği yer burasıdır.

Kalplerinin kapısını açan kişiselleştirilmiş bir anahtara sahip olmak gibi. E-postaları, LinkedIn'i veya telefon görüşmelerini tercih etmeleri fark etmeksizin, bağlantı kurmaya hazır olarak orada olacağız.

Potansiyel müşterinizin gelen kutusu sayısız e-postayla dolup taşabilir ve sizinki karışıklıkta kaybolabilir. Ancak, daha meşgul oldukları LinkedIn'de dikkatlerini çekerseniz, yanıt alma şansınız fırlar.

Doğru zamanda doğru teklifle doğru kanalda olmak başarının anahtarıdır.

Takip etmek

Başlangıçta bir yanıt almadığınızda, çok erken pes etmemeniz önemlidir. Bunun yerine, ilişkiyi beslemeye devam etmek ve değer sağlamaya olan bağlılığınızı sergilemek için bir fırsat olarak görün.

Makul bir aradan sonra iyi hazırlanmış bir takip mesajı göndermek, dönüşüm şansınızı önemli ölçüde artırabilecek stratejik bir harekettir. Birçok potansiyel müşterinin teklifinizi değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyacı olabilir.

Takip ederek, onların radarında kalırsınız ve işlerine getirebileceğiniz değeri onlara hatırlatırsınız. Takip mesajı saygılı olmalı ve sahip olabilecekleri belirli endişeleri veya soruları ele alacak şekilde uyarlanmalıdır.

Kalıcı olmak, ısrarcı veya müdahaleci olmak anlamına gelmez. Doğru dengeyi yakalamak çok önemlidir.

Potansiyel müşterinizin zamanına ve tercihlerine saygı gösterin ve onları sürekli mesaj yağmuruna tutmaktan kaçının. Bunun yerine, potansiyel müşterinizin katılım düzeyine göre sıklığı ayarlayarak, düzenli ama düşünceli bir takip temposu sürdürün.

Otomatikleştirmek

Büyük çaplı sosyal yardım kampanyalarını manuel olarak yürütmek zor olabilir.

Her etkileşimi takip etmeyi, taahhütlere anında yanıt vermeyi ve farklı iletişim kanallarını doğru sırayla kullanmayı içerir. Satış otomasyonu, önemli miktarda zaman kazandırdığından ve ekibinizin idari görevler yerine satışa odaklanmasını sağladığından, bu açıdan oyunun kurallarını değiştirebilir.

E-posta sıralama araçlarını, CRM yazılımını, otomatik aramayı ve otomatik sesli posta araçlarını birleştirmek, sosyal yardım çabalarınızın etkinliğini önemli ölçüde artırabilir. Ekibiniz daha verimli çalışabilir, tekrarlayan görevlerden kaçınabilir ve en önemli olana odaklanabilir - potansiyel müşterileri çekmek ve anlaşmaları tamamlamak.

Özgün ve insan olun

İnsanlar gerçek etkileşimleri takdir eder. Sosyal yardım mesajlarınızda kendiniz olun ve aşırı satış dili kullanmaktan kaçının. İhtiyaçlarını önemsediğinizi ve anlamlı bir bağ kurmak istediğinizi gösterin.

Test edin ve optimize edin

İlk denemenizde başarılı bir giden satış kampanyası başlatmak oldukça zor olabilir.

Sürekli iyileştirme yolculuğuna hazırlıklı olmalısınız. Kampanyanızın farklı aşamalarında gezinirken yineleme müttefikiniz olur. Bu sürecin çok önemli bir yönü, en etkili kombinasyonları belirlemek için farklı değişkenlerle deneyler yaptığınız A/B testidir. Bu, çeşitli e-posta konu satırlarının, harekete geçirici ifadelerin, içerik biçimlerinin ve hatta farklı iletişim kanallarının test edilmesini içerebilir.

Hem başarılardan hem de başarısızlıklardan öğrenmek, giden satış kampanyanızın büyümesi için hayati önem taşır. İstenen sonuçları vermemiş olabilecek çabalardan dersler çıkarırken başarılı stratejileri kutlayın ve tekrarlayın. Her aksilik, mesajınızı ve taktiklerinizi hassas bir şekilde ayarlamanıza yardımcı olarak, hedef kitlenizde yankı uyandırmayan şeyler hakkında bilgi edinme fırsatı sunar.

Net hedefler belirleyin ve ilerlemenizi takip edin

Net hedefler belirlemek ve ilerlemeyi özenle izlemek, başarılı giden satışların temel unsurlarıdır. İyi tanımlanmış bir yol haritası ve ölçülebilir hedefler olmadan, çabalarınızın yönü olmayabilir ve performansınızı değerlendirmek zorlaşır.

Satış verilerinin ve ekip etkinliğinin tutarlı bir şekilde izlenmesi, yalnızca giden satışların ilk lansmanı sırasında çok önemli olmakla kalmaz, aynı zamanda satış yolculuğunuz boyunca da vazgeçilmez olmaya devam eder.

Eğilimleri ve kalıpları analiz ederek, iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve giden satış sürecinizi sürekli olarak optimize etmek için başarılı taktiklerden yararlanabilirsiniz.

Ayrıca, izleme verileri, dinamik bir pazar ortamında çevik kalmanıza yardımcı olur. Müşteri tercihleri ​​ve pazar koşulları geliştikçe, dış satış yaklaşımınızın da buna uyum sağlaması gerekebilir.

Satış verilerini yakından izleyerek, müşteri davranışındaki değişiklikleri hızla tespit edebilir ve rekabette önde olmak için proaktif olarak yanıt verebilirsiniz.

İşte karşınızda, giden satışlar dünyasına derin bir dalış. Giden satışların ne olduğunu anlamaktan sürece dahil olan adımlara, etkili bir ekip oluşturmaya ve yol boyunca size yardımcı olacak temel araçlara ve bakmanız gereken ölçümlere kadar her şeyi ele aldık.

Giden satışlar, herkese uyan tek bir yaklaşım değildir. Strateji, anlayış ve doğru araçlar gerektirir. Ancak bu kılavuzda sağlanan ipuçları ve içgörülerle, giden satışlarda ustalaşma yolundasınız.

Öyleyse neden bekleyelim? Bugün bu stratejileri uygulamaya başlayın ve satışlarınızın hızla arttığını izleyin.