E-ticaret Kişiselleştirme Blogu

Tutma oranınızı artırmak büyük bir fırsattır. Bu makale, Starbucks, Chase, Instacart ve daha fazlasından örnekler de dahil olmak üzere başarılı elde tutma stratejilerini özetlemektedir.

Bain & Company (Harvard Business School ile birlikte) tarafından sıkça alıntılanan bir araştırma, elde tutmada %5'lik bir artışın karlılığı %55'e kadar artırabileceğini söyledi.

Bu en iyi elde tutma pazarlama stratejilerinden öğrenilen derslerin uygulanması, kârlılığı üç ana yolla artıracaktır:

Doğrudan elde tutma pazarlama örneklerine atlamak için burayı tıklayın. Veya önce etkili bir elde tutma kampanyasının nasıl oluşturulacağına dair bir genel bakış elde etmek için okumaya devam edin.

Müşteriyi elde tutma stratejisi, müşterileri tekrar eden müşterilere dönüştürmek için kullanılan faaliyetleri tanımlar.

Müşteriyi elde tutma konusundaki kendi çalışmalarımızda, bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra geri gelen e-ticaret ziyaretçilerini bulduk.

Diğer çalışmalar, müşteriyi elde tutmanın iyileştirilmesinin önemini doğrulamaktadır.

E-ticaret elde tutma pazarlama stratejilerine yönelik çok sayıda yaklaşım vardır. Aşağıda, başarılı e-ticaret şirketleri tarafından kullanılan en iyi performans gösteren kampanyaları özetliyoruz.

Bir sonraki bölümde, bu müşteriyi elde tutma stratejilerini örneklerle açıklayacağız.

Yeniden etkinleştirme elde tutma kampanyaları, artık markanızla ilgilenmeyen müşteri segmentlerini hedefler.

Tüm elde tutma stratejileri gibi, başarılı olmak için bir yeniden etkinleştirme kampanyasının da önce ayrılmak üzere olan veya zaten ayrılmış belirli bir müşteri segmentini tanımlaması gerekir. Ayrıca, markaların neden ayrıldıklarını belirlemeleri gerekiyor.

Bu bilgilerle, müşteriyi "yeniden etkinleştirmek" için ilgili bir teklif oluşturabilirsiniz.

Basit bir örnek, ziyaretin yeniliğine dayalı olarak bir e-posta gönderen bir kural oluşturmaktır.

Bu örnekte, segment "Siteyi x gündür ziyaret etmeyen müşteriler"dir. Mesajların kopyası ve dizisi, müşterinizin sizden sipariş vermeyi neden bıraktığına doğrudan bağlı olmalıdır.

Dönüş Yolu, yeniden etkinleştirme kampanyaları için en iyi uygulamalar hakkında harika bir araştırma yaptı. Bazı bulgular şunları içerir:

Yukarıda, Sephora müşterileri geri getirmek için sadakat programlarını kullanıyor. Burada, kupon kodunu kullanmak için kesin bir son tarih biçiminde aciliyetle birleştirilmiş çeşitli dolar teşvikleri görüyoruz.

Savunuculuk pazarlaması, mevcut müşterilerin ürününüz hakkında arkadaşlarına veya ağlarına konuşmalarını sağlamaya odaklanır. Yalnızca müşteri kazanmak değil, aynı zamanda elde tutmayı artırmak için olumlu deneyimlerden yararlanmaya bağlıdır.

Yukarıda, Starbucks benzersiz bir savunuculuk tutma programı sunuyor. Teklifleri harika, önceki müşterilere birine Sevgililer Günü hediye etmenin kolay bir yolunu sunuyor ve aynı anda kolaylık ve nakliye maliyetleri gibi yaygın engelleri ortadan kaldırıyor.

Anlaşmalar uzun süredir perakendede tekrar satın almaları teşvik etmek için kullanılmaktadır.dko

E-ticaretin yararlanabileceği şey, bir müşteriyle konuşma iznine sahip olduğunuzda onunla iletişim kurmak için gereken sıfır marjinal maliyettir.

Bu, bir dizi anlaşmaya dayalı elde tutma stratejisinin kilidini açarak, markaların mümkün olandan çok daha yüksek bir sıklıkta iletişim kurmasına olanak tanır.

Sonuç olarak, markaların kullanabileceği iki ana fırsat kategorisi vardır.

İndirimler - Ürünleri indirimli fiyattan sunun.
Münhasırlık - Normalde belirli bir gruba taşınmayan ürünler sunun.

Yukarıda, Mint Julep, ödeme akışına anlaşmaya dayalı bir müşteri tutma stratejisi yerleştiriyor. Bu süreçte müşteriyle metin yoluyla iletişim kurmak için izin alın.

RealReal, savunuculuk pazarlamasını “Arkadaşına Öner” teklifiyle resmileştirdi. Program, programdaki dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için bir dizi hoş dokunuşa sahip klasik bir çift taraflı tavsiye programıdır.

The RealReal'ın elde tutmayı artırmak için müşteri savunuculuğunu nasıl kullandığını zaten gördük.

Ayrıca özel tekliflerden de yararlanırlar.

Holar gibi TheRealReal, müşterileri geri dönmeye teşvik etmek için fırsatlar kullanır. Ancak, ürünlerinde doğrudan indirim sağlamak yerine, kredi yoluyla ek değer sağlamaya odaklanırlar.

Bu, elde tutma stratejisini daha da başarılı kılar. Müşteri yalnızca bir sonraki ziyaretinde 100$ bonus alır.

Ek olarak TheRealReal, sadık bir müşteri olmanın avantajlarını artırmak için üyeliklerden yararlanır.

Ancak TheRealReal'ın üyelik modeli, Thrive'ınkinden birçok yönden farklıdır.

İlk olarak, öncelikle yeni, benzersiz ürünlere "ilk bakış" erişimi elde etmeye odaklanmıştır. Ardından, üyelik programına birden çok katman sunar.

Instacart, bir yeniden etkinleştirme kampanyasının nasıl yürütüleceğine dair harika bir örnek sunar. Aşağıda, Instacart'ın birçok yeniden etkinleştirme e-posta kampanyasından birini ele alıyoruz.

Kampanyadaki ilk e-postaları, müşteriyi uygulamayı indirmeye teşvik ediyor ve küçük bir ücretsiz teslimat bonusu veriyor. Ayrıca tekliflerine net bir son kullanma tarihi koyarak aciliyeti kullanırlar.

Bir müşteri ısırmadığı zaman, Instacart takip e-postaları göndermek için hızlıdır. Her gün bir e-posta gönderilir. Ek e-postalar, kıtlığı pekiştirmek ve neden tekrar satın almaları gerektiğine dair değer önerisini geliştirmek için harika bir iş çıkarıyor.

Bu örnekte, ücretsiz nakliye rüşvetine ek olarak Instacart'ın size fayda sağladığı üç yolu tanımlarlar.

Bu noktada, çoğu e-ticaret yeniden etkinleştirme kampanyası yürütülür. Bununla birlikte, Instacart, hayırı nasıl bir kesinlik olarak kabul etmeniz gerekmediğini gösterir.

İlk olarak, müşterileriyle empati kurarlar. Kopya, işlemden suçluluğu kaldırır. İlk teklifin alınmamış olmasını uygun hale getirir ve son kullanma tarihinden sonra tekliften yararlanma izni verir.

Müşteriler azalmaya devam ettikçe Instacart, müşterilerinin yeniden etkileşime geçmesi için daha fazla neden oluşturmaya başlar.

9. e-postada, müşterileri geri gelmeye ikna etmek için parasal bir teşvik sunarlar. En iyi uygulamaya göre tam bir $ tutarı kullandıklarına dikkat edin.

Hollar hızla büyüyen bir çevrimiçi dolar mağazasıdır ve tekrarlanan satın alımları artırmak için günlük fırsatlardan yararlanarak mükemmel bir iş çıkarır.

Hollar'ın anlaşmalarını daha etkili hale getirmek için kullandığı birkaç taktik şunlardır:

Thrive'ın tüm iş modeli, premium üyeliği etrafında döner.

Costco gibi, müşteriler de bir yıllık üyelik için kaydolurlar. Bu üyelik, ürünlerini müşterilerine yakın maliyetle sattıkları için Thrive için birincil gelir kaynağı.

Thrive Market, kayıt süreci boyunca sürtüşmeyi azaltan mükemmel bir iş çıkarıyor. İlk olarak, üye olarak tam olarak ne kadar tasarruf edeceğinizi görmenizi sağlarlar. Sonra sana bir ay ücretsiz veriyorlar.

Bu üyelik tasarımı, elde tutmayı iki önemli şekilde teşvik eder. Birincisi, müşteriler peşin ödediğinden, müşteriler faydalarını en üst düzeye çıkarmak için Thrive'da daha fazla alışveriş yapmak ister. İkincisi, Thrive Market'in iş modeli, müşteri tabanlarından farklı bir şekilde para kazanmalarına olanak tanıyarak diğer çevrimiçi marketlere göre rekabetçi bir fiyat avantajı sağlar.

Kredi kartı endüstrisi tekrar kullanıma bağlıdır. Bu nedenle, çoğu marka bir tür sadakat ödül programı sunar.

Chase farklı değil, çeşitli ödüller için kullanabileceğiniz puanlar sunuyor. İlginç olan, sadakat programlarını tetiklenen e-postalarla nasıl birleştirdikleridir.

Bir müşteri kartını kullanıyorsa veya yenileme tarihine yaklaşıyorsa, Chase savunuculuğa dayalı bir kampanyayı tetikleyerek konumunu daha da güçlendirecektir. Bu çaba için büyük bir puan bonusu sunarlar, müşterileri sadakat programlarında daha da ileriye taşırlar ve kartın avantajlarını gerçekleştirebilirler.

Burada, Sevgililer Günü'nden yararlanarak ve kendilerini mükemmel bir hediye olarak konumlandırarak bir tür savunuculuk temelli elde tutma pazarlaması kullanıyorlar.

Burada, Starbuck's, bir hediye vermeyi kolaylaştırmak için sadakat programlarını kullanıyor. Bu, müşteri ilişkilerini derinleştirmenin, tekrar satın almaları teşvik etmenin ve müşteri tabanlarında sadakat yaratmanın harika bir yoludur.

İlk adım, saklamayı taahhüt etmektir. Bu, elde tutma oranınızı takip etmek, hedeflenecek bir temel müşteri segmenti seçmek ve iyileştirmek için elde tutma pazarlama stratejileri oluşturmak anlamına gelir.

Elde tutma stratejilerinizi güçlendirmek için iki mükemmel müşteri segmentasyonu tekniği hakkında iki ayrıntılı makaleyi bir araya getirdik.