Satış Stratejisi Nedir? Satış Başarısı İçin Tek Noktadan Rehberiniz

Başarılı bir satış organizasyonu oluşturmanın anahtarı, dikkatlice geliştirilmiş bir stratejidir.

Bir satış stratejisi, tüm satış süreçlerinize ve taktiklerinize rehberlik eden "tek bir gerçek kaynak" veya temel işlevi görür. Satış organizasyonunuza hedeflerine mümkün olan en verimli şekilde ulaşma gücü veren ve başarının doğru bir şekilde nasıl ölçüleceğini belirleyen şey budur.

Bu yazıda, o yakıcı soruyu cevaplayacağım, Satış stratejisi nedir? Kusursuz satış stratejileri hakkında bilmeniz gereken her şeyi, kendiniz bir tane oluşturmak için neye ihtiyacınız olduğunu ve bu stratejiyi hayata geçirmek için satış zekası araçlarını nasıl kullanacağınızı derinlemesine inceleyeceğiz.

Satış stratejisi nedir?

Satış stratejisi, bir satış organizasyonunun hedeflerine ulaşmak için izlediği süreçler ve eylemler olarak tanımlanır.

Satış ekiplerine, şirketlerinin tekliflerini nasıl konumlandıracakları, doğru potansiyel müşterilere nasıl ulaşacakları, müşteri adaylarını nasıl dönüştürecekleri ve nihayetinde yeni işler nasıl kazanacakları konusunda bilgi vermek için tasarlanmıştır.

En önemlisi, bir satış stratejisi, satış liderlerinin öylece yazıp çıktısını alıp duvara yapıştırdığı tek seferlik bir belge değildir. Bunun yerine, değişen pazar eğilimleri, şirket hedefleri ve kuruluşun yeteneğinin değişen ihtiyaçları arasında gelişir.

Birkaç tür satış stratejisi vardır, ancak doğru tasarlandığında bir satış stratejisi, ister Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler), Müşteri Yöneticileri (AE'ler), Satış Müdürü olsun, tüm Pazara Git (GTM) ekibini başarıya götüren pusula görevi görür. veya diğer satış rolleri.

Zaten kimin bir stratejiye ihtiyacı var?

Etkili bir satış stratejisi olmadan, SDR'ler, AE'ler ve satış organizasyonundaki diğer herkes, tam potansiyellerine ulaşmak ve başarıyı en üst düzeye çıkarmak için gereken rehberlikten yoksundur.

Elbette, bir satış stratejisi olmadan anlaşmalar yapmak mümkündür. Ancak işiniz çok daha kolay, düzenli ve başarılı olacaktır.

Bir Forrester anketinden aşağıdaki içgörüleri göz önünde bulundurun :

Bu ayıltıcı istatistikler canlı bir tablo çiziyor: satış temsilcileri genellikle potansiyel müşterilerle tanışmak için hazırlıksız. Potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunun yanı sıra temsilcinin şirketinin çözümü nasıl sağlayabileceğinin farkında olmayabilirler.

Birlikte, bu, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme şanslarını mahvedebilir.

Bir satış stratejisi, boşa harcanan bu fırsatları önler ve başarıyı inşa etmek için gerekli yapıyı, taktikleri ve araçları sağlar.

Satış ekibiniz için olmazsa olmaz stratejiler nelerdir?

Tamam, hepimiz etkili bir satış stratejisine sahip olmanın çok önemli olduğu konusunda hemfikiriz. Şimdi, bir tane inşa etmek için neye ihtiyacın var?

Tıpkı bir bina inşa ederken başarılı olmak için sağlam temellere ihtiyacınız olduğu gibi. Kökleri sallantılı bir zemindeyse, mükemmel bir satış stratejisi oluşturmanın hiçbir anlamı yoktur.

Stratejinizin gelişme şansı en yüksek olacaksa, ilk olarak hayata geçirmeniz gereken üç zorunluluk şunlardır:

1. Azimli liderler

Satış müdürlerinin katkısıyla satış yöneticileri, etki odaklı satış stratejileri geliştirmekten sorumludur. Herhangi bir stratejinin sonucu büyük ölçüde bu liderlerin deneyimine, vizyonuna ve yönetim yaklaşımına bağlı olacaktır.

Harvard Business Review'a göre , aşağıdaki özelliklere sahip liderler, başarılı bir satış stratejisi yürütme konusunda en yetenekli kişiler olacaktır.

• Hedeflere odaklanın. En iyi satış liderleri, ekiplerinin hedeflere ve son teslim tarihlerine odaklanmasını sağlar ve doğal olarak ekiplerini de aynı zihniyeti benimsemeye teşvik eder. Kendilerini disipline ederler ve ekiplerinde bir aciliyet duygusu taşırlar.
• komuta. Ekiplerinin sağlam liderliğini kurarlar ve her bir bireyi yüksek düzeyde hesap verebilirliğe sahip tutarlar.
• İyi işe alım seçimleri yapın. Güçlü ilişkiler kurabilen, ikna edici ve doğru deneyime sahip satış görevlilerini işe almaya odaklanırlar.
• Güçlü antrenörler. Pek çok farklı satış tarzı olduğunu anlıyorlar ve koçluk stratejilerini her bireye fayda sağlayacak şekilde uyarlıyorlar.

2. Nitelikli satış ekibi

Deneyim, satış elemanlarını satış yapmaya uygun kılan şeylerden yalnızca biridir. İşte yüksek performanslı SDR'ler ve AE'ler için en önemli özelliklerden bazıları .

• Büyük resmi gör. Hedeflere ve kotalara odaklanmanın yanı sıra, yüksek performanslı temsilciler şirketin başarısına nasıl katkıda bulunduklarını anlarlar.
• Kendinden tahrikli. Harika temsilciler, çok çalışmak ve mükemmelleşmek için güçlü bir iç dürtü hissederler.
• Yetenekli ve uyumlu. Harika temsilciler şirketinizdeki ipleri hızlı bir şekilde öğrenmekle kalmaz, aynı zamanda kural kitabına da sadık kalırlar. Takım oyuncularıdır ve kanıtlanmış süreçlere bağlıdırlar.
• Uyarlanabilir. Başarılı temsilciler koçluk için isteklidir ve yeni taktikler denemeye açıktır.
• Yakışıklı. Potansiyel müşterilerle kolayca ilişkiler kurar ve geliştirirler.

3. Değer odaklı satış yığını

Günümüzde neredeyse şirket sayısı kadar satış aracı bulunmaktadır.

Satış organizasyonunuz için hangisinin en iyi olduğunu seçerken şunu unutmayın: daha fazla verimlilik, hız ve organizasyon sağlayan çözümler en fazla değeri sunacak ve satış stratejinizi gerçekleştirmenize olanak sağlayacaktır.

Satış organizasyonunuzun sahip olması gereken teknoloji kategorilerine birkaç örnek:

• Liste oluşturma
• İletişim verileri
• Beklenti kalifikasyonu
• Toplantı kolaylaştırma/analizi (örn. takvim planlama, konuşma zekası)
• Satış sözleşmesi

Kategorilerin her biri hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz .

Başarılı bir satış stratejisi için 7 adım

Doğru yeteneğe ve teknolojiye sahip olduğunuzda, satış kanalı oluşturmak için işe yarayan eyleme geçirilebilir bir satış stratejisi oluşturmaya hazırsınız demektir.

Satış stratejisi örneklerini araştırmak ve satış stratejisi şablonlarına göz atmak için biraz zaman harcamak isteyeceksiniz; bunlar kendi planlarınıza ve süreçlerinize ilham verebilir. Ancak, özel gereksinimlerinize ve durumunuza göre hazırlanmış, ısmarlama bir stratejinin yerini hiçbir şey tutamaz.

İşte başarılı bir tane oluşturmak için atmanız gereken ana adımlar.

1. Adım: Kurumsal hedeflere uyum sağlayın

Satış departmanına genellikle “satış organizasyonu” diyoruz. Gerçekten de satış, kendi kültürü ve uygulamalarıyla kendi şirketi gibi hissedebilir.

Ancak satış sürecinin daha büyük organizasyonun bir parçası olarak çalıştığını hatırlamak çok önemlidir.

Bu, satış hedeflerinin şirketin genel amaçlarını ve hedeflerini yansıtması gerektiği ve satış stratejisinin genel iş stratejisini desteklemesi gerektiği anlamına gelir.

Bunu gerçekleştirmek için satış liderleri, şirket değişiklikleri, pazar eğilimleri ve değişen iş ihtiyaçları hakkında bilgi sahibi olmak için şirket yöneticileri ve diğer paydaşlarla düzenli olarak bir araya gelmelidir .

Buradan, iş hedeflerini satış hedeflerine çevirin. Bu, hedeflerin ve kotaların artırılması, satış konuşmaları sırasında şirketin tekliflerinin yeniden konumlandırılması veya dikkatin bir müşteri kişiliğinden diğerine kaydırılması şeklinde olabilir.

2. Adım: ICP'nizi tanımlayın

İdeal müşteri profiliniz ( ICP) , şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini satmak istediği kişidir.

ICP'nizi geliştirirken şirket yöneticilerinizden, pazarlama ekibinizden, Ar-Ge'nizden ve müşteri başarısı uzmanlarından görüş almanızı öneririz. Tüm bu bakış açıları, satış ekibinizin tam olarak kimi ve neden hedeflemesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

ICP'nizi tanımlarken ele alınması gereken birkaç husus vardır.

Birincisi demografik bilgilerdir. ICP'niz hangi endüstri, şirket büyüklüğü ve faaliyet bölgesi?

Örneğin, UPS ve DHL gibi kargo şirketlerinin daha verimli çalışmasına yardımcı olacak bir çözüm satan bir Kuzey Amerika şirketi olabilirsiniz. ICP'niz ABD, Meksika ve Kanada'daki tüm teslimat taşıyıcıları olabilir. Şirketin ayda kaç teslimat yaptığı veya her bölgede ne kadar gelir elde ettiği gibi başka kriterleri de ekleyebilirsiniz.

ICP'nizi tanımlamak için bütçe gibi temel kısıtlamalarını ve sıkıntılı noktalarını da göz önünde bulundurmak isteyeceksiniz: Çözümünüzü karşılayamayacak veya isteksiz olacak teslimat şirketlerini hedeflemenin pek bir anlamı yoktur.

Son olarak, hizmetinizin onlara değer sağlayıp sağlamayacağını belirlemek için teslimat taşıyıcılarının mevcut zorlukları ve genel sektördeki sorunlu noktalar hakkında derinlemesine bir anlayış kazanmanız gerekecek.

3. Adım: Bir satış oyun kitabı geliştirin

Bir satış oyun kitabı, satış temsilcilerinize satış sürecinin çeşitli senaryoları ve aşamalarında rehberlik edecek süreçler ve en iyi uygulamalar kılavuzu gibidir. Bunlar arasında müşteri adaylarını araştırmak, müşteri adaylarını belirlemek, başarılı bir satış konuşması yapmak ve yaygın sorulara veya itirazlara yanıt vermeye hazırlanmanın yanı sıra ikna teknikleri ve nasıl müzakere edileceği yer alır.

Kapsamlı bir satış başucu kitabının bileşenlerinden bazıları şunlardır:

• Katılım ve satış etkinleştirme kaynakları
• Alıcı karakterleri hakkında detaylı bilgi
• Angajman kuralları
• Kayıt tutma ve veri bütünlüğü için süreçler ve beklentiler
• Fiyatlandırma
• Ürün demo akışları
• mesajlaşma
• Sorulara ve itirazlara verilen cevaplar

4. Adım: Satış ekibinizi eğitin

Deneyimli satış görevlileri bile potansiyellerini gerçekleştirmek ve başarılı olmak için derin bir eğitime ihtiyaç duyarlar.

Satış becerilerine sahip olmak bir şeydir. Ürününüzü, değer önerisini, ele alınabilir toplam pazarınızı , zorluklarını ve ICP'nizin ne istediğini anlamak tamamen başka bir şeydir.

5. Adım: Pazarlama ile işbirliği yapın

Satış ve pazarlama departmanları silolar halinde çalıştığında, satış stratejisini uygulamak genellikle zordur.

Bunun nedeni, satışların , ödeme yapan müşterilere dönüşebilecek müşteri adaylarını çekmeyi amaçlayan gelen pazarlamayı yürütmek için pazarlamaya bağlı olmasıdır.

Gelen pazarlama , potansiyel yeni müşterilere, ihtiyaçlarına göre hazırlanmış değerli içerik ve bilgiler sağlayarak şirketinizi keşfetmelerine yardımcı olma sürecidir.

Amacı, marka farkındalığı yaratmak, olası satışları çekmek ve kullanıcı katılımını teşvik etmektir, böylece onları satış hunisine ekleyebilir ve sonunda dönüştürebilirsiniz.

Satış ve pazarlama birlikte çalıştığında, bu çabaların sonuçları, pazarlamanın müşteri adaylarını getirip SDR'lerinize teslim etmesinden çok daha etkili olacaktır. E-posta pazarlaması, yeniden hedefleme ve PPC kampanyaları , organik sosyal medya, düşünce liderliği, bloglar, e-kitaplar, web seminerleri ve daha fazlası gibi gelen pazarlama etkinliklerinizin tümü, satış stratejinizle tutarlı ve uyumlu olacaktır.

Bu, tüm pazarlama nitelikli olası satışların satış ekibinize iyi durumda ulaşmasını sağlamaya yardımcı olur. Bu potansiyel müşteriler, SDR'lerle konuşmaya başlamadan önce değer teklifinizi ve alaka düzeyinizi anlayacaktır.

6. Adım: Giden pazarlamayı yürütün

Giden pazarlama, satış ekiplerinin potansiyel müşterileri belirlemek, onlara ürün veya hizmeti sunmak, değer sunmak ve yeni satış hattı oluşturmaya çalışmak için kullandıkları taktikleri ve süreçleri temsil eder.

Satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri yeni müşterilere dönüştürmesinin başlıca yollarından biri olduğundan, satış stratejisinin kritik bir bileşenidir.

Giden pazarlama aşağıdaki üç yönü içerir:

Satış araştırması

Satış araştırması, ICP'nize uyan potansiyel yeni müşterileri veya alıcıları belirleme sürecidir.

Amaç, müşteri olma olasılığı en yüksek olan kişileri bulmak ve onları satış huninize eklemektir . Onları CRM'nize ekledikten sonra hedefiniz, anlaşmayı tamamlamaya ve ödeme yapan müşteriler olmaya hazır olana kadar onları beslemektir.

Etkili satış araştırması, işin geri kalanını daha kolay ve daha verimli hale getirir. Daha iyi araştırma ile kotalarınızı karşılama ve hedeflerinize ulaşma olasılığınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Örneğin, standart demografik kriterlerin ötesinde, aşağıdaki özelliklere sahip potansiyel müşterilere de odaklanmak isteyebilirsiniz:

• Düzenli olarak belirli bir web trafiği hacmini aşar
• Halihazırda rakip veya tamamlayıcı satıcılarla çalışmak
• Belirli bir bölgede veya ülkede faaliyet gösterin
• Yeni teknolojilere veya pazarlama kanallarına yatırım yapıyor

Bu tür kriterlere uyan potansiyel müşterileri belirlemek, muhtemelen bir tür satış zekası aracı gerektirecektir.

Benzerweb Satış İstihbaratı , 100 milyondan fazla web sitesi için yukarıdaki faktörlere (ve daha fazlasına) ilişkin görünürlük sağlayarak, ideal müşteri adaylarınızı geleneksel araştırma yöntemlerinin izin verdiğinden çok daha fazla doğruluk ve hızla bulmanızı sağlar.

Kurşun kalifikasyonu

Potansiyel müşteri kalifikasyonu, satış ekiplerinin bir potansiyel müşterinin uzun vadeli bir müşteri olmak için gerçekten uygun olup olmadığını belirlemek için kullandığı bir sonraki adımlar dizisidir.

Bu, satış döngüsünün önemli bir parçasıdır ve satış temsilcilerinizin zamanlarını ve kaynaklarını ilgili potansiyel müşterilere odaklarken alakasız olanları ayıklamasına olanak tanır.

Nitelikli müşteri adayları şunları içerir:

• Yeterli veriye sahip değilseniz, mevcut bilgileri tamamlamak için müşteri adayı zenginleştirme gerçekleştirme
• Puanlama, aciliyet oluşturmaya yol açar
• Rolleri ve amaçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için onlarla telefonda konuşmak
• Ürününüzü veya hizmetlerinizi satın almak için yetkiye, iş ihtiyacına, istekliliğe ve bütçeye sahip olup olmadıklarını belirleme

Danışma satışı

Danışmaya dayalı satış , bir satış temsilcisi olarak, potansiyel müşterilerinizin iş sonuçlarını iyileştirmek için kullanabilecekleri değerli bilgiler ve eyleme dönüştürülebilir içgörüler için güvenilir bir kaynak olarak hareket ettiğiniz zamandır.

Bu, hedeflerinize ulaşmak ve satış stratejisini gerçekleştirmek için harika bir teknik ve etkili bir taktiktir.

Sadece anlaşmayı kapatmakla kalmayıp, değer sağlamak istediğinizi göstermek aslında anlaşmayı tamamlamanın en iyi yollarından biridir.

İstişari satış şunları içerir:

• Veriler aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını, zorluklarını, hedeflerini ve mevcut bağlamını derinlemesine anlama
• Ortaya çıkan trendleri, fırsatları veya dikkat edilmesi gereken şeyleri belirtmek için bu verilerden elde edilen içgörüleri kullanma
• Hem satış sürecinde hem de sonrasında güçlü bağlantılar geliştirmek ve kendinizi güvenilir ve güvenilir bir danışman olarak kurmak
• Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına değerli bir çözüm olarak kendi şirketinizin hizmetlerini veya ürünlerini konumlandırmak

Benzerweb Satış İstihbaratı gibi modern bir satış aracı , potansiyel müşterilerinizin işini ve mevcut pazar bağlamını doğru bir şekilde anlamanıza izin vermede paha biçilmez olabilir.

Örneğin, Sales Intelligence'ın Insights Generator , satış e-postalarına düşecek "içgörü külçelerini" bulma gibi normalde zorlu olan işi otomatikleştirerek, istişari satış yaklaşımını çok daha ölçeklenebilir hale getirir.

Adım 7. Performansı değerlendirin

Bir satış stratejisi oluşturmanın son adımı, en önemli satış performansı metriklerine odaklanarak sürekli performans incelemesine olanak tanıyan bir altyapı oluşturmaktır. Dikkate alınması gereken ana KPI'lar şunlardır :

• Satışa uygun potansiyel müşteri teslimatı
• İlk yanıt süresi
• İletişime geçilen hesap sayısı
• Etkilenen hesap sayısı
• Birinci aşama fırsat yaratma
• İkinci aşama fırsat yaratma
• Hesap başına ortalama gelir
• Yeni logolar alındı
• Yeni logo geliri
• Yeni iş kazanma oranı
• Genişleme dolar
• daralma dolar
• Doları dağıtmak
• Brüt müşteri kaybı
• Net genişleme geliri
• Net yeni gelir elde etme
• Bireysel kota erişimi
• Temsilci başına satılan gelir

Satış stratejisi örnekleri: Kanıtlanmış kazananlardan 3 önemli ipucu

Bir satış stratejisi oluşturmayı öğrenmek bir şeydir - aslında bu bilgiyi uygulamaya koymak başka bir şeydir.

İşte satış stratejileri hakkında biraz bilgi sahibi olan satış guruları ve iş uzmanlarından bazı ipuçları.

1. Bir olası müşteriye "hayır" demek üzere misiniz? ara ver

Bir potansiyel müşteriyle telefonda konuşurken, ürün veya hizmetinizin onlar için XYZ yapıp yapamayacağını sorarlarsa, kesin bir "Hayır" ile yanıt vermek muhtemelen anlaşmanızı bozacaktır. Bunun yerine uzlaşmacı olmaya çalışın.

Çok satan yazar ve satış stratejisi koçu Grant Cardone'a göre başarılı satış stratejileri, temsilcilerin ortaya çıkan taleplere ve zorluklara karşı esnek davranarak güven geliştirmelerini sağlıyor.

Grant, web sitesindeki bir blog gönderisinde şöyle yazıyor : "'Müşteriyi yanıltmak istemiyorum' diye düşünebilirsiniz. Fazla söz vereceğim ve yerine getiremeyeceğim.' Bir müşteriye "bu imkansız" veya "bunu yapamam" yerine "Senin için bunu yapmayı çok isterim" demenin bir sanatı var.

“Sorun şu ki, hayır dediğiniz anda ya da 'çok dürüst' olduğunuz için bir şey yapamamanız; müşteri için herhangi bir şey yapma şansını ortadan kaldırdınız.

"Bir dahaki sefere bir müşteri imkansızı istediğinde, 'Mecbur kalmadıkça asla 'hayır' demem' deyin."

2. Satış konuşmanızda ustalaşın

Potansiyel müşterinin işi bağlamında şirketinizin ürün/hizmetlerini ve değer teklifini açık ve öz bir şekilde tanımlayabilme becerisine sahip olmak, dikkatlerini çekmek için çok önemlidir.

Girişimci, yatırımcı ve ABC Shark Tank'ın yardımcı yıldızı Robert Herjavec'e göre , harika bir satış konuşması yapmak tamamen uzmanlığınızı göstermekle ilgilidir.

Herjavec, "Şanslıysanız 90 saniyeniz var" dedi. "O zaman ikna edici bir şekilde amacınızı ifade edemezseniz, etki yapma şansınızı kaybedersiniz.

“Gerçekler ve rakamlar önemlidir, ancak tek kriter bu değildir, uzmanlık ve güven oluşturacak şekilde sunmalısınız. Buna hazır değilseniz, bir sonraki büyük fırsatınızı kaçırabilirsiniz.”

3. Bir hikaye anlatın

Hikaye anlatımı potansiyel müşterilerinizi cezbetmek, duygusal bir tepkiyi tetiklemek ve daha akılda kalıcı etkileşimler yaratmak için güçlü bir teknik olabilir.

Satış sürecinizde hikayeleri kullandığınızda, potansiyel müşterilerle daha derin bağlantılar kurmanıza yardımcı olur ve bu da satış stratejinizi gerçekleştirmenize yardımcı olur.

Stanford İşletme Enstitüsü profesörü Jennifer Aaker'e göre, "Araştırmalar beynimizin mantığı anlamak veya gerçekleri çok uzun süre tutmak için donanıma sahip olmadığını gösteriyor. Beynimiz hikayeleri anlamak ve akılda tutmak için programlanmıştır.

“Hikâye, dinleyiciyi harekete geçiren bir yolculuktur ve dinleyici o yolculuğa çıktığında farklı hisseder. Sonuç ikna ve bazen de eylemdir.”

Satış stratejisi şablonları — bunları kullanmalı mıyım?

Satış stratejisinde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Kuruluşunuz için bir tane oluştururken sektörünüzü , çözümünüzü ve değer önermenizi ve ayrıca özel ICP'nizin ihtiyaçlarını ve zorluklarını göz önünde bulundurmalısınız.

Boşlukları dolduran bir satış stratejisi şablonu aramak cazip gelebilir, ancak kazanan bir satış stratejisi oluşturmanın en iyi yolu organik olarak oluşturmaktır.

Satış başarınızı yükseltin

Şimdiye kadar, etkili bir satış stratejisinin departmanınızın başarısının temeli olarak nasıl hizmet ettiğine dair güçlü bir anlayışa sahip olacaksınız.

Kapsamlı ve açıkça tanımlanmış bir stratejiye sahip olmak, ekibinizdeki herkesin rolünü anlamasına, satış performansını artırmasına ve birlikte şirketin iş hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmasına yardımcı olur.

SSS

4 satış stratejisi nedir?

Satış görevlilerinin kullandığı dört temel satış stratejisi, senaryo tabanlı satış, ihtiyaç-memnuniyet satışı, istişari satış ve stratejik ortak satışıdır.

Satış stratejisi nedir?