B2B Taleplerini Toplamanın En İyi Yolu Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda, potansiyel müşteri toplamanın milyonlarca farklı yolu vardır. Ama bununla ilgili en iyi yol nedir? İşletmeniz için en etkili yöntem nedir? Müşteri adaylarının nasıl toplanacağına karar verirken göz önünde bulundurulması gereken birçok faktör vardır. En popüler yöntemlerden bazılarına göz atalım ve hangisinin sizin için doğru olduğunu görelim.

B2B işi için potansiyel müşteri nedir?

B2B satış lideri, şirketinizle iş yapmak ve ürün veya hizmetlerinizi satın almak için ilgisi, bütçesi veya yetkisi olan bir kişi veya kuruluştur.

Bunlar, bir satışı kapatmak için iletişime geçebileceğiniz nitelikli potansiyel müşterilerdir. Ve her şeyden önce, B2B yaklaşımına sahip şirketler için satış sürecinin ilk kısmı olduğu için en önemli önceliktir. Müşteri adaylarını B2B şirketlerinin motorları için yakıt olarak düşünün.

Şirketinizin ürettiği müşteri adaylarının kalitesini artırmak için ekibinizin İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) tanımlaması gerekir. Bu sayede, iyi tanımlanmış hedeflere sahip olabilecek, satış ekiplerinizin (veya varsa kendinizin) şirketinizle iş kuramayan veya ilgilenmeyen insanlara ulaşmak için boşa çaba harcamasını engelleyebileceksiniz.

Hem müşteri adayları elde etmek hem de bir ICP tanımlamak zor görevlerdir, ancak bunları doğru bir şekilde yapmak, şirketinizin büyümesine ve kendisini rakiplerinden farklı kılmasına yardımcı olacaktır.

Kurşun üretimi mi yoksa veri üretimi mi, hangisi önce gelir?

Kova yüküyle olası satış yaratma girişiminde bulunmadan önce, yalnızca konuyu daha iyi anlamak için değil, aynı zamanda hedeflere ulaşma arayışında doğru yolu seçmek için önemli kavramları bilmek önemlidir.

Veri üretimi nedir?

Bu, sürecin ilk aşamasıdır, potansiyel müşterilerinizin veya alıcılarınızın kim olduğunu belirlemekle ilgilidir. Yüksek satış potansiyeline sahip yüksek profilli profiller hakkında bilgi toplamakla ilgilidir. Buna adlar, e-posta adresleri, şirket adları, iş unvanları ve karar verme sorumluluğu düzeyi gibi veriler dahildir.

Kurşun üretimi nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, bir ürün veya hizmete ilgi uyandırmak için potansiyel alıcılar veya müşterilerle etkileşim kurma sürecidir. Satış sürecinde önemli bir adımdır ve birçok farklı biçimde olabilir. Örneğin, bir şirket olası satış oluşturmak için çevrimiçi reklamları, soğuk e-postaları veya ticari fuar görünümlerini kullanabilir.

Niceliğe değil, kaliteye odaklanın

Potansiyel müşteri yaratma bir sayı oyunu olabilir.

Ne kadar çok potansiyel müşteri verisi oluşturursanız, bir veya ikisinin müşteri olma olasılığı o kadar artar.

Ancak düzenli bir veri akışı oluşturmak önemli olsa da, bilginin niceliğinden çok niteliğine odaklanmak daha da önemlidir.

Sonuçta, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmiyorsa, potansiyel müşterinin verileri ne işe yarar? Bu nedenle, potansiyel müşterileri onlarla iletişim kurmaya veya onlara satış yapmaya çalışmadan önce nitelendirmek çok önemlidir.

Skief Labs gibi şirketlerin ürettiği veriler, hangi müşteri adaylarının dönüşüm sağlama olasılığının en yüksek olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir, böylece enerjinizi bu ilgili kişilere odaklayabilirsiniz. Nicelikten çok niteliğe odaklanarak işinizi sürdürülebilir bir şekilde büyütme şansınız daha yüksek olacaktır.

Potansiyel müşteri yaratma konusunda proaktif bir yaklaşıma sahip olmak, bir şirketin başarısının temel belirleyicisidir. Yıldız bir ürününüz olabilir ve potansiyel müşterileriniz zahmetsizce kapınıza gelebilir, ancak bir düşünün, bu zihniyet ölçeklenebilir mi?

Sürekli yeni potansiyel müşteriler aramak, B2B pazarlamacıları için öncelikli çabalardan biridir. Sağlam bir potansiyel müşteri veritabanı oluşturmak, işletmenizin motorunun asla durmamasını sağlamanın tek yoludur.

İdeal Müşteri Profili ICP

İdeal Müşteri Profili veya ICP, şirketlerin ideal hedef pazarlarını belirlemelerine yardımcı olan bir öncü oluşturma aracıdır. Şirketler, pazar verilerini toplayıp analiz ederek ideal müşterilerinin kim olduğunu ve ihtiyaçlarının ne olduğunu daha iyi anlayabilir. Bu bilgiler, nihai olarak şirketlerin büyümesine yardımcı olan daha hedefli olası satış yaratma kampanyaları oluşturmak için kullanılabilir.

Skief Labs, şirketlerin ICP'lerini tanımlamaları için çözümler sunar. Buna ek olarak, piyasadaki diğer birçok öncü oluşturma aracı, her büyüklükteki şirketin ideal müşterilerini hedeflemesine yardımcı olabilir. Hangi müşteri adayı oluşturma aracını seçerseniz seçin, bir ICP geliştirmek, başarı şansınızı artırmanın harika bir yoludur.

B2B sektöründe etkili nitelikler şunları içerebilir:

• endüstri tipi
• Şirketin yıllık satışları
• Coğrafi veriler
• Kullanılan teknoloji
• Profesyonel yetenekler
• Çalışan Sayısı
• Organizasyon şeması
• Kullanılan hizmetler veya ürünler (rakip olsa dahi)

MQL veya SQL, hangi liderliğe ihtiyacım var?

Daha önceki paragraflarda açıkladığımız gibi müşteri adayı, hizmetlerinize ilgi gösteren ve hatta kanallarınızdan biri aracılığıyla size veri sağlayan kişi veya kuruluştur.

Bu sadece bir satış fırsatını temsil etmekle kalmaz, aynı zamanda çabalarınızı daha spesifik bir hedef kitleye odaklamanız için değerli bir bilgidir.

Satış huninizde nerede olduklarına göre olası satışların durumunu belirlememize yardımcı olan birkaç terim vardır. En sık kullanılan iki terim MQL ve SQL'dir.

MQL nedir?

Bir MQL veya Pazarlama Nitelikli Lider, ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermesine rağmen satış ekibiniz tarafından henüz yaklaşılmaya hazır olmayan bir potansiyel müşteridir. Buna rağmen, bir MQL değer teklifinizi öğrenmeye devam etme niyetiyle mesajlarınız veya içeriğinizle etkileşimi sürdürür.

MQL'lerin size sunduğu bilgiler, segmentasyonunuzu optimize etmek için hayati önem taşıdığından, hala bir satış yapmaktan uzak olmaları onları ilgisiz yapmaz.

SQL nedir?

SQL veya Sales Qualified Lead, satış huninizdeki daha gelişmiş potansiyel müşterileri tanımlamak için kullanılan terimdir. Bu olası satışlar, doğrudan ürün veya hizmetinizi satın almakla ilgilendiğini gösterdi.

Bunlar, değer teklifinizde ihtiyaçlarını çözmek için neye ihtiyaç duyduklarını zaten bulmuş olan profillerdir, bir SQL bile şüpheleri gidermek için temsilcilerinizle doğrudan iletişim kurabilir. Karşılıklı bir iletişim olduğu için, ekibiniz bunun ICP'nizle veya alıcı kişiliğinizle eşleşip eşleşmediğini de belirleyebilecektir.

Müşteri adaylarının farklı aşamalarının olduğunu açıklığa kavuşturmak da önemlidir.

Sıcak potansiyel müşteriler: Sıcak potansiyel müşteriler, ürününüzü veya hizmetinizi şimdi satın almaya hazır olan potansiyel müşterilerdir. Genellikle yüksek bütçeleri ve satın alma aciliyetleri vardır.

Sıcak potansiyel müşteriler: Sıcak potansiyel müşteriler, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenir ancak henüz satın almaya hazır değildir. Bir satın alma işlemi yapmadan önce araştırma yapmak için daha fazla zamana ihtiyaçları olabilir veya kuruluşunuzdaki başka biriyle konuşmaları gerekebilir.

Soğuk müşteri adayları: Soğuk müşteri adayları, şu anda ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmiyor. Şu anda buna ihtiyaçları olmayabilir veya satın alacak bütçeleri olmayabilir.

Öyleyse… işim için olası satış yaratmanın en iyi yolu nedir?

ICP'mizi ve hedeflerimizi tanımladıktan sonra, kirli işleri yapmanın zamanı geldi. Daha net bir vizyon ile değeri yüksek potansiyel müşterilere ulaşmak daha kolay olacaktır.

Potansiyel müşterilerin iyi bir listesini oluşturun

Satış işi karşısında birçok şirket veritabanları edinmeyi tercih eder, ancak bunlar diğer faktörlerin yanı sıra işgücü devri nedeniyle çok kısa sürelerde yararlı olmaktan çıkar.

En etkili yol, her zaman iyi yönlendirilmiş kişi listenizi oluşturmaktır. İyi yapılandırılmış bir soğuk e-posta kampanyasıyla birleştirilirse, bu durumlarda yanıt oranı çok daha yüksek olacaktır.

Soğuk e-postalar kullanın, onlar sizin en iyi müttefikinizdir.

Potansiyel müşterilerinizden önemli veriler elde ettiğinizde, en yüksek yatırım getirisine sahip araçlardan biri olan soğuk e-postaları kullanma zamanı.

Uzun bir listeniz varsa bunaltıcı gelebilir, ancak kişiselleştirme gibi en önemli özelliklerden birini korurken e-postanızı ölçeklendirebilecek birçok araç (ve uzman) vardır.

LinkedIn gibi profesyonel ağlardaki beklentiler

Amacınız B2B bağları oluşturmaksa, çok az ağ LinkedIn kadar etkilidir. Özellikle konu "premium" veya daha yüksek Yaşam Boyu Değeri (LTV) olan ürün veya hizmetleri almaya geldiğinde, bu ağda yöneticiler, üst düzey yöneticiler veya karar vericiler bulacaksınız.

Sonuçlarınızı iyileştirmek için LinkedIn profilinizi optimize etmeye de odaklanmanız gerektiğini unutmayın. Potansiyel müşterilerinizin kötü çalışan bir profil veya web sitesi gördüklerinde ne düşüneceklerini düşünüyorsunuz? Şirketinizle anlaşma yapmaya teşvik edilirler mi?

Otomasyon araçlarını kullanın

Pazarlamayı otomasyon araçlarıyla birleştirmek size çok fazla zaman ve emek kazandırır. Kitlenizi etkileyen mesajlara ulaşmak için segmentlere ayırma yeteneğinden ve sahip olduğunuz verilerden yararlanın.