Bir işi büyütmede müşteri araştırması ve pazar analizinin rolü nedir?

Bir işletme sahibi veya karar verici olarak, pek çok sorumlulukla başa çıkarak sayısız işleve odaklanmanız olasıdır. Bu kadar çok operasyonel faaliyetle, oturup potansiyel müşterilerinizin ne istediğini, kim olduklarını, nerede olduklarını düşünmeye başlamak için zamana sahip olmak zor olabilir… kısaca müşteri araştırması ve pazar analizi.

Ancak bize güvenin, bu tür araştırmalara zaman veya kaynak ayırmak işinizin büyümesi için paha biçilmez olabilir.

İşte piyasa verilerinin neden bu kadar önemli olduğuna hızlı bir bakış. Bu zorlu görevde size yardımcı olacak stratejik bir ortağı nasıl bulacağınıza dair bazı ipuçlarının yanı sıra.

B2B işletmelerde müşteri araştırması ve pazar analizi nedir?

Müşteri araştırması ve pazar analizleri, ideal müşterinizin kim olduğunu gösteren ve tanımlayan verilerin incelenmesi ve toplanmasıdır. Bir yandan potansiyel müşterinizin kim olduğunu, nasıl düşündüğünü ve ihtiyaçlarının neler olduğunu yapılandırır. Ayrıca, katıldığınız pazarın trendlerini ve dinamiklerini tanımlar ve en önemlisi, ürününüzü uyarlamanıza, hizmetinizi geliştirmenize ve hatta satış ve pazarlama stratejilerinizi artırmanıza yardımcı olur.

Bu, herhangi bir B2B odaklı şirketin başarısı için gerekli bir alıştırmadır. Amacınız ister yeni bir ürün piyasaya sürmek ister pazar erişiminizi genişletmek olsun, bilinçli kararlar almanıza yardımcı olacak bir kılavuz olarak verilere sahip olmak çok önemlidir.

Kısa bir genel bakışla, pazar araştırması şu konularda yardımcı olabilir:

• Fırsatların ve tehditlerin belirlenmesi.
• Katma değerinizi ve ana farklılaştırıcınızı bilmek
• Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi iyileştirin
• İdeal ve potansiyel müşterilerinizi tanımak
• Karar verme ve satın alma süreçlerini bilmek
• Pazarınızı ve rekabetinizi boyutlandırma
• Trendleri anlamak
• Kitleniz için etkili mesajlar tanımlayın
• Zamanınızı ve paranızı doğru sitelere/aktivitelere yatırmak

İster yeni başlayan bir girişimci olun, ister pazar payınızı büyütmek isteyen kıdemli bir kişi olun, başarı için sağlam bir temel oluşturmak üzere araştırma ve analize yatırım yapmanız çok önemlidir.

B2B işletmelerinde pazar analizinin zorluğu

B2C şirketlerini hedefleyen pazar araştırması da karmaşık ve bir o kadar önemli olabilirken, B2B odaklı şirketlerin analiz yapmaya çalışırken daha büyük engelleri olabilir. Bunlar genellikle, daha düşük talep ve daha yüksek fiyatlara sahip, oldukça odaklanmış ve karmaşık hedef kitlelerdir.

Bir şirkete satış yapmaya çalışırken satış çabasının bile daha karmaşık olduğu göz önüne alındığında, araştırmanın bile çok daha derinlemesine olması gerektiğini düşünmek doğaldır. Bu analiz için çaba sarf etmemek, markanızın itibarına da zarar verebilir.

Cinsiyet, yaş, medeni durum gibi verilere odaklanmak sadece çok sınırlı bir bakış açısıyla sonuçlanacaktır. B2B yaklaşımlarında, ihtiyaçların araştırılması, organizasyonel veya iç yapılar hakkında bilgi ve bütçeler gibi belirleyici faktörler vardır.

B2B işinde müşteri araştırması ve pazar analizi nasıl yapılır?

Müşteri ve pazar araştırması yapmanın birkaç yolu vardır. Anketler veya odak grupları yoluyla hedef kitlenize doğrudan sormak gibi bazıları daha basittir. Diğerleri, web ve sosyal medya verilerini analiz etmek gibi biraz daha zahmetlidir.

Ayrıca, Nielsen veya Forrester Research gibi büyük şirketlerden demografik raporlar almak, ancak bu tür bilgileri analiz etme ve kullanma bilgisine sahip değilseniz yararsız olabilir.

Bir B2B şirketi için müşteri araştırması ve pazar analizi yaparken akılda tutulması gereken bazı önemli hususlar vardır:

hedefleri tanımlayın

Araştırmayı bir tren yolculuğu gibi hayal edin.. nereye varmaya çalışıyorsunuz?

Hedefleri belirlemek, çok daha verimli bir yola sahip olmanıza yardımcı olacaktır: Büyümeye mi çalışıyorsunuz? piyasada yeni bir ürünü test etmeye mi çalışıyorsunuz? genişletmek ister misin? işinizi taşımak mı? geliştirmek mi?

Pazar verilerini toplayın

Pazar verilerini toplamak ve sektördeki hem mevcut hem de beklenen eğilimleri ve kalıpları analiz etmek önemlidir. Bu bilgiler, büyüme potansiyeline sahip alanların yanı sıra işletmenizin ele alması gereken mevcut veya yeni ortaya çıkan zorlukları belirlemenize yardımcı olabilir.

Kitlelerini anlamak için rakipleri analiz edin

B2B işletmelerin kendilerini doğru konumlandırmak için rekabetlerini ve hedef pazarlarını yakından incelemeleri gerekiyor. Rakiplerinizin ne yaptığını ve hedef pazarınızın nasıl iletişim kurmayı tercih ettiğini anlayarak, kendinizi başarıya daha iyi hazırlayabilirsiniz.

Bu süreç rakip analizi ile başlar. B2B işletmeleri rakiplerinin pazarlama materyallerine, satış stratejilerine ve müşteri hizmetleri uygulamalarına bakmalıdır. Bu, onlar için neyin iyi çalıştığı ve iyileştirme fırsatlarının nerede olabileceği konusunda size iyi bir fikir verecektir.

Rakiplerinizi iyi anladığınızda, kendi konumlandırma stratejinizi geliştirmeye başlayabilirsiniz. Bu, müşteri araştırmasına ve pazar analizine dayanmalıdır. Kitlenizi ve rekabetinizi anlamak için zaman ayırarak, B2B pazarında başarılı olmak için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

Müşterilerinize dikkat edin (zaten sahipseniz).

Mevcut müşterilerinizi araştırmak ve ihtiyaçlarını, tercihlerini ve ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili deneyimlerini anlamak çok önemlidir. Bu bilgi, iyileştirilecek alanları belirlemenize yardımcı olabilir ve ayrıca gelecekteki ürün geliştirme çabaları veya pazarlama stratejileri için bilgi sağlamak için kullanılabilir.

Pazar araştırmasının farklı yöntemleri var mı?

Nihayetinde, şirketinizin ne tür bir araştırmaya ihtiyaç duyduğunu belirlemek, bir önceki bölümde alınan yanıtlara bağlı olacaktır.

Birincil araştırma

Bu, ilk kaynak bilgilerinin elde edilmesiyle ilgilidir. Bu alıştırmada şirketiniz, ihtiyaçlarını veya verilerini öğrenmek için doğrudan hedef kitlenizle konuşur.

Bu ilk bilgi kaynağı olduğu için çok değerlidir. Ancak B2B gibi dinamik bir sektörde zamansızlık ya da ilgisizlik gibi birçok engelle karşılaşabilirsiniz.

İkincil araştırma

Bu bilgiler, dış şirketler tarafından elde edilen bilgiler olup, niteliğine göre, kamuya açık veya özel olabilir.

Bu tür bilgileri öne çıkaran şey, dış kaynaklardan geldiğinde daha taze ve daha küresel bir bakış açısı sağlamasıdır. Ancak, kaynaklara bağlı olarak, yanlış veya taraflı olabilir.

Burada ayrıca devreye giren veri ve elde edilen bilgilerin doğasının niteliksel mi yoksa niceliksel mi olduğu, buna bağlı olarak doğruluk veya nüansların görselleştirilmesi gibi temel özellikleri vurgulayacaktır.

Pazar araştırmasının ve tüketici analizinin faydaları

YG'nizi artırın

Pazar araştırmasının desteğine sahip olmak, gereksiz veya etkisiz harcamaları azaltarak sonraki adımlarınızı daha etkili hale getirmeye yardımcı olur.

Sizi müşterileriniz veya pazarınız hakkında güncel tutar

Pazarınızın değişip değişmediğini, rakiplerinizin kim olduğunu ve hatta beklenen değişiklikleri bilin.

Kişilerinizin sayısını artırın

Şirketinizin kaynaklarından en iyi şekilde yararlanabilmesi için, mesajlarınızı ürünlerinize gerçekten ihtiyacı olabilecek müşterilere hedeflemeniz gerekir. Farklılaştırıcı özelliğinizin ne olduğunu ve kimi hedeflemeniz gerektiğini anlayın.

İşinizi büyütmek için mükemmel bir müttefik

Bir işletme sahibi veya karar mercii olarak, müşteri araştırması ve pazar analizi gibi şeyleri ihmal etmek kolaydır. Ancak bize güvenin: Müşterilerinizi anlamak ve sektörünüzdeki değişiklikleri tahmin etmek için zaman ayırmak işinizi büyütmede büyük fayda sağlayabilir. Neyse ki, Skief Labs'ta biz piyasa verisi uzmanıyız. Müşterimizin ihtiyaçlarını anlıyor ve bu ağır yükü hafifletiyoruz.