Toplantınızdan Önce Ne VC Göndermelisiniz?
Yayınlanan: 2018-06-24İpucu: Sunum Destenizin Birden Fazla Versiyonuna Sahip Olmalısınız
Para toplama konusunda yeni olduğunuzda bilmeniz gereken en zor şeylerden biri, bir yatırımcıya ne göndermeniz gerektiği, ne zaman ve bilgilerinizin gizli tutulacağıdır. Bir VC ve eski bir girişimci olarak size bir tavsiyede bulunmama izin verin.
(Bu, bağış toplama oyununuzu nasıl geliştireceğinizle ilgili bir dizinin parçasıdır. İlk gönderi ve bağlantıyı tıklarsanız tam anahat.)
Kısa cevap, “pitch deck”inizin (Keynote, PPT veya benzeri bir kısa, görsel sunum ve PDF olarak paylaşılan) birden fazla versiyonuna sahip olmanız ve her durumun belirli bir amacı olmasıdır.
Toplantıdan önce
Bir desteyi önceden gönderip göndermeme konusunda çok fazla tartışma / endişe var. Gönderilmesi taraftarı olmayanlar iki hususa değineceklerdir:
- Anlatımı kontrol etme / sözlü olarak ilham verme yeteneğinizi kaybedersiniz çünkü bir yatırımcı destenizi zaten okumuş ve ateşli bir savunma yapma şansınız olmadan kararlar almıştır; ve
- Gizli bilgileriniz sızdırılacaktır çünkü VC sizin desteğinize sahiptir ve size herhangi bir taahhütte bulunmamıştır.
Her iki argümanı da anlıyor olsam da, malzemeleri önceden göndermeye hala tutkuyla inanıyorum .
Anahtar, ne gönderdiğinizdir.
Bir VC'ye gönderilen bir e-postanın veya güvenilir bir karşılıklı bağlantıdan gelen bir tanıtımın amacının yalnızca sizi toplantıya götürmek olduğunu unutmayın.
Girişimcilerin yaptığı hata, ya uzun bir e-posta yazmaktır (herkesin çok fazla e-postası vardır, bu nedenle gözden kaçar/sindirilmez) ya da bir desteye sahip değildir, bu da VC'nin potansiyel bir yatırımcı olarak uygun olup olmadığını hızlı bir şekilde belirleyemeyeceği anlamına gelir.
Yani göndermeniz gereken şeye, bağış topluyor olsanız da olmasanız da her zaman hazırlamanız gereken bir "teaser destesi" denir . Okuyucuya materyallerinizi hızlı ve görsel olarak taramanın ve anlamanın bir yolunu vermelidir:
- sen kimsin
- ne yaptın
- neden kim ve ne gerçekten benzersiz
- pazar fırsatı neden gerçekten büyük olacak
- hangi benzersiz, savunulabilir IP'yi oluşturdunuz / inşa edecek misiniz, pazar konusunda haklıysanız, kategoride lider olmanızı sağlar
Görsel olmalıdır. zorlayıcı . Görsel olarak çarpıcı (bu gün ve çağda bu bir olmazsa olmaz haline geliyor). 8–12 sayfa yapabilirsiniz ve Başlık Sayfasında “YourCo Teaser Deck” veya “YourCo Company Backgrounder” diyebilir, böylece isterseniz bunun tam satış konuşma desteniz olmadığı açıktır.
Toplantıyı almaya yetecek kadar göndermek istiyorsunuz (ve elbette harika bir deste uzun bir e-postadan daha iyi satar) ve o kadar uzun sürmez ki, gerçek toplantınızdaki kişiyi şaşırtma şansı bırakmazsınız.
Peki ya mahremiyet/gizlilik endişesi? Saçmalık. Harika bir teaser destesi sızdırılırsa tamamen mutlu olacağın türden bir şey olmalı çünkü daha fazla insan ne kadar harika olduğunu görecek. Bu bir pazarlama destesidir ve içindeki hiçbir şey, rakiplerinizin sizi sihirli bir şekilde kopyalayıp yok edebileceği bir "gizli sos" ortaya çıkarmamalıdır . Finansmana değer hemen hemen her fikir, aynı şeyi yapmaya çalışan 5 harika takıma sahiptir ve yürütme ve takım kazananları belirler.
Bir önceki gönderide “neden kahrolası desteyi göndermelisiniz” hakkında daha fazla yazmıştım ve %100 bir deste göndermeli ve bağlantı göndermemelisiniz (neden için yazımı okuyun).
Sizin için tavsiye edilen:
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Son olarak, dosyanızın 82MB olmasına neden olan yüksek kaliteli resimlerinize bayıldığınızı biliyorum ama gerçek şu ki, amacınız destenizin okunmasını sağlamaksa bu çok saçma. Yüz yüze olduğunuz zamanlar için mükemmel aslına uygun görseller oluşturabilirsiniz, ancak sunum aracınızı kullanarak gönderebileceğiniz daha küçük boyutlu bir sürüm oluşturabilirsiniz. 10MB altı tavsiye ederim.
Toplantı esnasında
Teaser destesini neden önceden göndermeniz gerektiğine dair son bir adım. Bir VC, destenizi okuduysa ve temel önermeyi anladıysa, toplantınıza anında düşünmeye çalışmak yerine anlaşmanızın yararlarını tartışmak ve tartışmak için çok daha hazırlıklı gelecektir. Yatırım yapsalar da yapmasalar da bu şekilde toplantıdan daha fazla değer elde edeceksiniz .
Teaser desteniz 8-12 sayfadan oluşuyorsa, muhtemelen şunları içerecektir:
- takım
- pazar sorunu
- çözümünüz neden bu sorunu çözüyor
- bugüne kadar ilerleme (finansman, ekip, müşteriler, önemliyse gelir)
- TAM (pazar büyüklüğü / bu neden değerli olacak)
"Toplantı desteniz", yalnızca teaser destenizde bulunanların bir uzantısı olmalıdır . Pazar sorununun daha eksiksiz bir tanımına sahip olur, muhtemelen çözümünüzün birim ekonomisini gösterir, çözümünüze daha derin bir dalış yapar ve bugüne kadarki ilerlemeniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olur. Ek olarak şunlara sahip olacaktır:
- Gelecek vizyonunuz / şirketin nereye gittiği
- Mali planlarınız (6 çeyrek P&L, 3-5 yıllık P&L)
- Ne kadar topladığınız, gelirlerin kullanımı, nakit paranın ne kadar süreceği ve hangi dönüm noktalarına ulaşılacağı
Teaser desteniz ile toplantı desteniz arasındaki temel fark, ayrıntıların derinliği ve daha gizli, ileriye dönük bilgileri paylaşmaya istekli olmanızdır. Kelimenin tam anlamıyla toplantıya "Tilim destemizi gördüğünüzü biliyorum ama burada sizinle daha fazla içgörü paylaşacağım daha uzun bir versiyonum var" diyerek başlardım. Bu şekilde, başlangıçta "hepsini görmediniz - buna dikkat etmeye değer" diyebilirsiniz.
Toplantı desteniz hala nispeten kısa (15-25 sayfa) olmalıdır , böylece hepsini 45 dakikalık bir süre içinde tamamlayabilirsiniz . Okuyucuların dikkatini çeken ve şirketi bağlam içinde şekillendirmeye yardımcı olan bir “anlatı” geliştirmek istiyorsunuz.
15-20 süper ayrıntılı slaytınız varsa, bunlar ya ana sunumdan geçtikten sonra bir ekte ya da çıkıp çıkamayacağınız ayrı bir destede olmalıdır. Bu ek slaytlara genellikle "cep slaytları" denir, çünkü onları çıkarmanız gerektiğinde cebinizde bulunur.
Anlatımını böldükleri için onları sunmamak en iyisidir, ancak bir mil derine inmek isteyen çok detaylı biriyle tanışırsanız , onları dışarı çıkarmak sizi bir kahraman yapar çünkü tamamen hazırlıklı görünüyorsunuz ve her şeyi düşünmüş gibisiniz. Cep slaytları, size sorulan bir noktayı kanıtladıklarında en iyi sonucu verirler ve fon toplama toplantıları dışında işinizi nasıl analiz ettiğinizin bir parçası gibi görünürler.
Ve LÜTFEN toplantı güverteniz için bu kritik tavsiyeyi unutmayın…
Bir toplantı güvertesinin amacı, slayt hazırlamada ne kadar iyi olduğunuzu göstermek değil, konuşmanıza yardımcı olmaktır. Yatırımcı tüm zamanını kaybettiğiniz slaytlara bakarak geçirirse. Bir bağış toplama toplantısının amacı, yakınlık kurmaktır ve bunu yalnızca başka birinin gözbebeklerine bakarak ve iki yönlü bir konuşma yaparak yapabilirsiniz.
Girişimcilerin her zaman yaptıklarını gördüğüm çok büyük bir hata, ara vermeden ve tartışma şansı olmadan slayttan slaytı kopyaladıkları ve sonunda ne kadar iyi performans gösterdikleri için gurur duydukları “pitch mode” a girmeleridir. VC gülümseyecek, teşekkür edecek ve daha sonra geçecek. Harika bir toplantı bir tartışmadır, bir sunum değil. Kısa bir toplantı güvertesine ve detaylarla ayrı cep kaydıraklarına ihtiyaç duymanızın en önemli nedeni budur.
Toplantının Ardından
Önceden bir tanıtım destesi gönderdiyseniz ve şahsen bir toplantı destesi sunduysanız, toplantı sonrası bariz takip, toplantı destesini içeren bir teşekkür e-postası göndermek ve olası "sonraki adımları" önermektir.
Bu ilk toplantıysa ve nişanlandığınızı hissettiyseniz, sadece o kişiyle veya belki de meslektaşlarından biriyle tanışmak için olabilecek ikinci bir toplantı isteyebilirsiniz. Kendi başınıza sunum yaptıysanız ancak çok yetenekli bir CTO'nuz varsa, belki de takip etmeniz gereken şey, CTO'nuz tarafından oluşturduğunuz teknolojinin neden gerçekten benzersiz olduğunu göstermektir.
Bir başka harika strateji de, teknolojinizin potansiyel müşteriler olarak onlara uygun olacağını düşünüyorsanız , portföy şirketlerinden bazılarıyla görüşmeyi istemektir . Bu şekilde VC toplantınız bir satış lideri haline gelir VE VC, hemen daha fazla zaman ayırmaya gerek kalmadan güvenilir bir kaynaktan (portföy şirketi) girdi alabilir.
Daha da önemlisi, cep slaytlarınızın hepsini göstermediyseniz, o zaman bu, bir sonraki toplantı için ele almadığınız daha fazla ayrıntı gösterebileceğiniz iyi bir malzeme kaynağı olabilir. Bunları göndermeyin - geri dönün ve sunun. Daha fazlasını öğrenmek isteyen VC'den ayrılacağınız daha kısa bir toplantı yapmak her zaman en iyisidir.
Ve fon toplamada daha sonraki bir aşamada bir şirket olduğunuzda, aşağıdaki gibi şeyleri tartışmak için muhtemelen birkaç takip desteniz olacak:
- Birim ekonomisi
- LTV / CAC analizleri
- Kohort analizleri
- Elde tutma oranları (SaaS) veya yeniden satın alma oranları (e-Ticaret)
- vb.
Bu ayrı desteler, bağış toplama sürecinizin bir parçasıdır ve veri odanızı görmek isteyen bir VC'ye toplu olarak sağladığınız bir şey değildir. Bunlar, sizi VC'nin önüne çıkarmak ve daha fazla etkileşime sahip olmak için tasarlanmış bir satış sürecinin eserleridir. Serinin tamamını okursanız, bu oyun kitabının nasıl çalıştırılacağına dair çok daha fazla ayrıntıya girerim.
[Mark Suster'ın bu makalesi, ilk olarak her iki yan ekran tablosunda yayınlanmıştır ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]