'Toplantı Rezerve Edildi' Metrik, Temsilcinizin Soğuk Çağrı Mojo'sunu Öldürüyor mu?

Gölgelerde gizlenen, SDR'lerin soğuk çağrı mojosunu öldüren sessiz bir sabotajcı var mı?

Bunu düşün.

Yeni bir ayın başında ofise heyecanlı bir SDR gelir, onlara potansiyel müşteri listesi verilir ve bazı aramalar yapmak için eğilirler.

Pompalanmış hissediyorlar. Bu, sayıları kotalarını aşmaya çalışacakları ay!

Sonra satış liderleri yanına gelir ve şöyle der:

'Günün sonundan önce bu listedeki 20 potansiyel müşteriden 5'i ile toplantı rezervasyonu yapın.'

Beklentiler yüksek, ama sorun değil - okuyorlar ve gitmeye can atıyorlar.

5 aramadan sonra - toplantı yok.

10 aramadan sonra - toplantı yok.

Günün sonunda, hala herhangi bir toplantı yapmayı başaramadılar - çünkü bazen kurabiye bu şekilde parçalanır.

Ama telefonu tekrar açmak için tüm motivasyonlarını kaybettiler. Bugünlük hedeflerini kaçırdılar. Mojoları iyi ve gerçekten gitti.

Yerleşik satış uzmanımız Ryan Reisert, buradaki sorunun, SDR başarısı için temel ölçüt olarak 'rezerve edilen toplantıların' kullanılması olduğuna inanıyor.

Neden? Niye?

Endişelenme, açıklayacağız. Sadece okumaya devam et!

Chet Holmes ve satış hunisi

Satışları nasıl ölçtüğümüzün etkisine derinlemesine girmeden önce, pazarın ve satış hunisinin nasıl çalıştığıyla ilgili bazı önemli şeyleri anlamak önemlidir.

Öncelikle Chet Holmes'un Alıcı Piramidine bakalım:

• Buradaki fikir, herhangi bir piyasada, herhangi bir zamanda… Şu anda sadece %3'ü satın alma konumunda.
• %7'si daha satın almaya açık.
• %30'u satın almayı hiç düşünmüyor.,
• %30'u satın almakla ilgilendiklerini düşünmüyor.
• Son %30'u ise ilgilenmediklerini biliyor.

Ama bu piramidi ters çevirirseniz, bir huni elde edersiniz.

Burada dikkat edilmesi gereken önemli nokta, SDR'lere yüksek oranda hedeflenmiş bir listede bile iletişim kurulacak kişilerin bir listesi verildiğinde, 'satın almaya açık' ve 'şimdi satın alıyor' kategorilerinin dışında kalan kişilerin olacağıdır.

Ryan diyor ki:

“Basit istatistiklerle en az 6/10 soğuk arama itiraz veya ret ile sonuçlanacak. Aynı mantıkla, eğer bir SDR olarak işinizi doğru yapıyorsanız, her 10 konuşmadan biri bir toplantının rezerve edilmesine yol açmalıdır.”

"Şu anda bir toplantı rezervasyonu yapmak isteyen yalnızca 1/10'a odaklanırsanız satış gelişimi bozulur."

Ve bu arada…

Hangi olasılığın hangi kategoriye girdiğini öğrenmenin tek bir yolu vardır - o da onlarla sohbet etmektir.

Bu nedenle Ryan, 'rezerve edilen toplantıların' izlenmesi için yanlış bir ölçüm olduğuna inanıyor.

İşte onun düşüncesi:

Sadece tam zamanında satın alanlara odaklanır ve soğuk aramalar sırasında toplanabilecek diğer verilere değer vermez .

SDR'leri listeyi gözden geçirmeye, yalnızca bugün bir toplantı planlamaya açık olanları aramaya ve hangi kategorilere uyduğunu keşfetmeye teşvik eder.

Bu, SDR'lerin, en büyük farkı yaratabilecekleri listenin orta alanını, örneğin kazanan bölge, beklentilerin henüz bakmadığı %30'u kaçırdıkları anlamına gelir.

Burada bir SDR'nin rolünü unutmayalım - satış geliştirme. Bu sadece şimdi satın almaya hazır olan insanlar için geçerli değildir. Çünkü o zaman diğer %30'dan satış geliştirmeyi kaçırıyorsunuz.

Ryan ekliyor:

"Katma değerli içerik, çözdüğünüz sorunla ilgili eğitim ve koşullardaki bir değişiklikle, bu %30'luk daha sonraki bir tarihte dönüştürme potansiyeline sahip, ancak genellikle yol kenarına itiliyor ve göz ardı ediliyor."

Bu sürecin bozulduğunu nasıl anlarız?

Tamam, biraz matematik yapalım.

Ryan açıklıyor:

"Mükemmel olduğumuzu varsayalım - pazarlama mükemmel bir listeden SDR'ye geçti ve SDR bu listeye ulaşan mükemmel bir iş çıkarıyor."

“Şu anda %3 satın alma ile, pazarla mükemmel bir şekilde eşleşmiş olsanız bile, bir anlaşma elde etmek için bu anlaşma 33 fırsat gerektirir. Yani toplantılar yapıldı.”

"Ancak SDR'ler için aylık kotalar, ayda 9-12 toplantı rezervasyonu işareti civarında olma eğilimindedir."

Bu hedef, bir anlaşma için gereken fırsat sayısını güvence altına almak için gerekli toplantıların yarısı bile (%100 katılım oranıyla bile) değildir.

Ama katılımı hesaba katalım - diyelim ki iyi bir katılım oranınız var, sağlıklı bir %80. Bu, 1 anlaşmanızı almak için takvimde 42 toplantı ayarlamanız gerektiği anlamına gelir. Ve eğer diğer her şey mükemmel gidiyorsa.

Ryan diyor ki:

"Matematikten sistemin bozuk olduğunu görebilirsiniz."

Bu sistemin başarısız olmasının bir başka yolu da, anlaşmayı imzalamayan diğer 32 fırsatın çatlaklardan geçmesine izin vermesidir. Bunun yerine, SDR, şimdi satın alan diğerlerini bulmaya çalışarak yeni beklentilere geçer .

Ancak bu beklentiler, aramalar sırasında üzerlerinde hangi bilgilerin toplandığına bağlı olarak, zamanla ısınabilir ve faydalı içeriklerle beslenebilir. Güven ve uyum inşa etmek.

AE'lerin sistemi düzeltmeye yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Nasıl?

Bir toplantı yapan potansiyel müşterilerle bir ilişki sürdürerek. Neden yapmadıklarını öğrenmek. Onları tutan neydi? Ve etkileyebileceğin bir şey mi?

Bir saniyeliğine matematiğe geri dönersek…

Ryan bize mükemmel bir günde tek bir anlaşma için nasıl 42 toplantı rezervasyonu yaptırmanız gerektiğini gösterdi.

Matematiği bir adım daha geriye götürüyor:

"Peki bu tek anlaşma için kaç tane konuşman gerekiyor? Diyelim ki aramalarınızın %10'unu toplantıya dönüştürüyorsunuz, o zaman bu, ayda 420 görüşme yapmanız gerektiği anlamına geliyor."

“Ve eğer çevirme-bağlanma oranınız - şanslıysanız - %5 ise, o zaman ayda 84.000 arama yapmanız gerekir. Sadece bu anlaşma için boru hattını beslemeye yetecek kadar sahip olduğunuzdan emin olmak için. Bu, günde 420 arama demek.”

Burada sorun ne?

Çoğu SDR, yeterli 'toplantı rezervasyonu' elde etmek için etkinlik metriğini yapmaz çünkü yalnızca şu anda satın alan kişilere odaklanmaktadırlar.

Ancak bu işi satış görevlileri için kolaylaştırmanın bir yolu var. Her zaman yeni potansiyel müşteriler aramak yerine, adımlarınızın izini sürün.

Kim bir toplantı rezervasyonu yaptıktan sonra yanlış zamanlama gibi bir şey yüzünden geçen ay, ya da ondan önceki ay ya da ondan önceki ay itiraz etti? Bu fırsata, ilk seferinde kapanmadığı anlamına gelen ne oldu?

Bunu şu şekilde düşünün:

Bu potansiyel, toplantıyı daha önce bir nedenden dolayı rezerve etti. Yani koşullar değiştiyse, artık taahhütte bulunmaya hazır olabilirler.

Soğuk aramalar sırasında bu beklentileri kovalamanın amacı budur - takipleri çok daha kolay hale getirir.

Ve yepyeni potansiyel müşterilerle doldurmak için dışarı çıkmadan önce önceden rezerve edilmiş toplantıların listesini tüketmek mantıklıdır.

Ryan diyor ki:

“İçinde bulunduğunuz ortamı anlarsanız, satışlar zamanla kolaylaşır. Ve eğer bir toplantıyı gırtlağına sıkıştırmak yerine değerli bilgiler sunan biri olarak algılanıyorsanız, muhtemelen insanların ilgisini çekmeyi veya en azından konuşmasını daha kolay bulacaksınız.”

Liste stratejidir

Herhangi bir giden satış sürecinin önemli bir yönü, satış yapılan kişilerin listesidir.

Ryan diyor ki:

“Şu anda kimse bu listeye sahip olmak istemiyor gibi görünüyor. Hiçbir lider, 'Bunlar peşinden gitmemizi istediğim insanlar, bu bizim stratejimiz ve başarısız olursa satış temsilcileri değil, benim' demek istemez.”

"Çünkü liderin konuşacak kişilerin bir listesini oluşturduğunu ve temsilcilerin ulaşıp sohbet ettiğini, ancak bir toplantı rezervasyonu yapmakla ilgilenmediklerini söyleyin… yanlış bir liste için bu, temsilciler değil, liderin hatasıdır."

Bu durumda satış temsilcileri, aylık toplantı kotalarını rezerve etmek ve ücretlerini kazanmak için daha az hedefli, 'sprey ve dua et' yaklaşımını tercih edebilirler.

Çünkü bunu yapmaya teşvik edildiler. İşletmenin kendilerinden istediği sonuçlara ulaşmanın en iyi yolu budur.

Bu, yalnızca B2B/SaaS şirketlerinin boğuştuğu yüksek düzeyde piyasa yorgunluğuna ve karmaşasına katkıda bulunur. Ayrıca, satış görevlilerinin itibarını bir bütün olarak düşürür ve onları kaçınılması gereken rahatsız edici arayanlar olarak pekiştirir.

Ryan ekliyor:

"Konuşmalar ve fırsat yönetimi hakkında, rezerve edilen toplantılara karşı anahtar KPI'lar olarak konuştuğunuzda, liste strateji haline gelir."

Tamamlanan konuşmalarla ölçün

İşte düşünmek için bazı yiyecekler:

Ya hedefler daha uzun vadeli olarak belirlenirse? Ve SDR'ler daha fazla konuşmaya teşvik edildi mi? Liderleri beslemek için mi? Gerçek satış geliştirmeyi gerçekleştirmek için mi?

Bu dünyada, çağrılar farkındalık oluşturmak ve izlenim almakla ilgili olacaktır. Beklentileri eğitmek. Değer eklemek. Hangi mesajların onlarla rezonansa girdiği hakkında daha fazla bilgi toplamak. Önemli olan? Hangi sorunlarla karşılaşıyorlar?

Bu, uygun olduğunda demolar için toplantı rezervasyonu yapmakla ilgili olmayacağı anlamına gelmiyor - ancak tek hedef bu olmayacak.

Bunun yerine, henüz gerçekten düşünmeyen %30'luk kısmı kapatmak yerine, SDR'ler onları tespit edip uzun vadeli bir satış stratejisi üzerinde çalışsalar ne olur?

Bu, SDR'lerin satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterileri düşürmemesi/görmezden gelmemesi, ancak onları uygun şekilde beslemesi anlamına gelir - bu da satın alma kararına daha hızlı varacakları anlamına gelir.

Ryan diyor ki:

"İşleri bu şekilde yapmak zamanla, belirlenen toplantı yüzdesinin çok daha yüksek bir yakınlık oranına sahip olması gerekir."

"Başlangıçta, dönüşümleri hemen göremediğiniz için maliyetlerin daha yüksek olduğunu hissedebilseniz de, bu takiplerin kapatılması daha kolay hale geldikçe bu zamanla düşecektir."

"Zaman içinde daha iyi müşteriler, daha az kayıp ve daha iyi müşteri hikayeleri ile çok daha uygun maliyetli, daha temiz ve daha akıcı hale geliyor."

İdeal alıcılarınızla daha fazla canlı sohbet edin ve satış heyecanınızı asla kaybetmeyin - tıklayın Cognism'i iş başında görmek için.