WhatsApp Satışları: Bir Sonraki Giden Kanal mı?

WhatsApp deyince aklınıza ne geliyor?

Akla gelen ilk şey buranın iş konuşulacak bir yer olmadığıdır. Arkadaşların ve ailen için değil mi?

Eh, bu değişmeye başlıyor.

WhatsApp kendisini iş görüşmeleri için bir yer olarak yeniden konumlandırıyor. Bununla birlikte, kanalı WhatsApp satışları için kullanan bir ilk kullanıcı dalgası da geldi.

Peki WhatsApp potansiyel müşterilerinize ulaşmak için bir sonraki büyük yer olabilir mi? Daha fazlasını öğrenmek için Cognism Satış Geliştirme Direktörü David Bentham ve Flexpert Satış Geliştirme Müdürü Chris Ritson ile konuştuk.

Neden WhatsApp?

David ve Chris, potansiyel müşterilere ulaşmanın ve onları takip etmenin bir yolu olarak WhatsApp'ı test ediyor. Ama neden? WhatsApp'ı satış görevlileri için çekici bir yer yapan şey nedir?

Chris diyor ki:

"Satış elemanları kendilerine ilgi ve sonuç kazandıracak her şeyi denemeye her zaman hazırdır. Ve potansiyel müşterilerin WhatsApp üzerinden iletişime geçme fikrinin ortaya çıktığını düşünüyorum."

Chris birkaç yıl önce giden satışlarda SMS kullanmayı denemek istemişti ancak daha fazla dirençle karşılaştı.

Diyor:

“İnsanlar artık buna daha açık görünüyor.”

"Satış görevlileri ne kadar hazır olursa olsun, mesele müşterilerin nasıl iletişime geçmeye istekli olduklarına bağlı."

“Bir süredir müşterilerle konuşmak için WhatsApp'ı kullanıyordum ve pek fazla tepkiyle karşılaşmadım. Bu yüzden dönüşüm hunisinin daha üst kısımlarında test etmek için doğru zaman olduğunu düşündüm."

David şunu ekliyor:

“WhatsApp'ın güzelliği herkesin onu zaten kullanıyor olmasıdır. Zaten iletişim kurulabilecek bir yer olarak çok popüler.”

"İnsanların arkadaşlarıyla konuştuğu, diğerlerinin ise konuşmadığı bir kanala yerleşebilirseniz, bu oldukça işe yarayacaktır."

“Her şey gürültüden uzak durmakla ilgili. Başkalarının yapmadığını siz yapmalısınız.”

WhatsApp, satış görevlileri için anlaşmayı kolaylaştırmaya yardımcı olan çeşitli özelliklere sahiptir.

Örneğin, bir B2B müşteri adayına doğrudan, anında erişimdir. Chris diyor ki:

“Bu yalnızca gelecekteki potansiyel bir müşteriye hızlı erişim sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda onların size anında erişmesini de sağlıyor. Aslında doğrudan müşteri desteği alıyorlar.”

“İnsanların satın alma şekli değişti. Müşteriler kendi kendilerine hizmet etmek isterler. Ancak satış görevlileri yine de potansiyel müşterileri kaynaklara yönlendirmeli ve ellerinde olduğunda soruları yanıtlamalı."

"WhatsApp bunu yapmanın çok hızlı bir yolu; eğer alıcıya doğru şekilde konumlandırılırsa. İnsanların tercih ettiği bu dijital satın alma deneyimine uyuyor.”

Hepsi bu değil; WhatsApp'ı gidenler için kullanmanın başka avantajları da var, örneğin:

• Henüz pek çok insan bunu yapmıyor; yaparsanız öne çıkacaksınız.
• Mesajınızı açıp okumadıklarını görebilirsiniz.
• Sesli notlar, resimler veya belgeler gönderebilirsiniz.
• Ayrıca WhatsApp uçtan uca şifreleme özelliğiyle gurur duyuyor. Yani tüm iletişimler güvenli ve gizlidir.

Hepsinden iyisi, kanal sonuç alıyor gibi görünüyor.

Chris diyor ki:

"WhatsApp'tan çok sayıda yanıt alıyorum."

Çoğu satış elemanının bunun kanalı test etmek için oldukça büyük bir neden olduğu konusunda hemfikir olacağından eminiz.

Herhangi bir olumsuzluk var mı?

'Hmm, işle ilgili WhatsApp mesajları almak istediğimden emin değilim' diye düşünüyor olabilirsiniz. Ve bu adil bir görüş olacaktır.

Herkes B2B satışlar için WhatsApp üzerinden iletişime geçmeyi uygun görmeyecektir. Chris açıklıyor:

"LinkedIn'de WhatsApp'ı kullanma konusunda paylaşım yaptığımda çok kutuplaşmış yanıtlar alıyorum."

"Bazıları 'bu ileriye dönük bir fikir gibi görünüyor, hadi deneyelim' diyor, bazıları ise 'bu benim için fazla saldırgan' diyor."

"Fakat çoğu insan başlangıçta soğuk arama konusunda böyle düşünüyordu."

Chris'in buradaki görüşü geçerli.

Soğuk arama ilk başladığında, bazı insanlar bu konuda garip hissettiler. İstilacı ve sıradışı hissettim. Artık iş gününün yaygın olarak kabul edilen bir parçası.

WhatsApp da büyük ihtimalle aynı benimseme sürecinden geçecek; erken benimseyenlerin kanaldaki fikirlerin değişmesinde sorumluluğu üstlenecek. Kalabalığın arasından sıyrılmanın faydasını görüyorlar, sonuç alıyorlar ve ardından diğerleri de onları takip ediyor.

Chris ekliyor:

"WhatsApp bundan sonra yalnızca iş dünyasına hız kazandıracak."

Bir dezavantajı şu anda WhatsApp ile ilgili ölçümleri izlemenin bir yolu olmamasıdır. Bu, daha önce bahsettiğimiz bir avantajın diğer yüzüdür: WhatsApp'ın uçtan uca şifrelemesi.

Güvenlik elbette harika. Ancak bu, şimdilik satış görevlilerinin yanıt oranlarını veya diğer verileri takip edemeyeceği anlamına geliyor.

David şöyle diyor:

"Kiminle konuştuğumuzu ve kimin yanıt verdiğini gösteren bir e-tabloyu manuel olarak tutmadığımız sürece, WhatsApp için herhangi bir ölçüme ilişkin kolay bir genel bakışa sahip olamayız."

“ SDR ekibinizin geri bildirimlerine güvenmek zorundasınız ; genel duygu nedir? Çalışıyor mu çalışmıyor mu? Cevap alıyor muyuz?”

Giden görüşmenizde WhatsApp nasıl kullanılır?

Giden yolda pek çok farklı potansiyel yolculuk var. Ancak Chris, WhatsApp'ı bazı mesaj şablonlarıyla kullanmanın bazı yollarını öneriyor.

Chris diyor ki:

"WhatsApp mesajlarının sonundaki harekete geçirici mesajlar konusunda çok yumuşak davranma eğilimindeyim."

“Mesajlarımı genellikle şu şekilde yapılandırıyorum:

• Giriş - kimim ve temsil ettiğim şirket.
• Sorun - çözülmesine yardımcı olabileceğim sorun.
• Yumuşak CTA - bu herhangi bir sayıda eylem olabilir. Ancak genellikle 'size daha fazla bilgi göndermemi ister misiniz?' gibi bir şey olur.

"Ve insanların WhatsApp'ta mesaj alma konusunda ne hissettiklerini anlamaya çalışıyorum. Eğer hoşlanmadıklarına dair geri bildirim alırsam daha dikkatli davranırım.”

Chris ekliyor:

"Genellikle kullandığım tek kanal WhatsApp değildir."

“Bunu giden aramalarımı birleştirmek için kullanırdım. Onları arayabilirdim ve görüşmeyi bitirmeden önce şunu söyleyebilirdim:

' Bunu WhatsApp'a taşıyalım mı? Bana ihtiyacın olursa oradan bana hızlı bir mesaj gönderebilirsin.'

Bu, geleceğe yönelik kanalın kapısını açıyor.”

Bazen Chris, sosyal yardım mesajı göndermek için WhatsApp'ı da kullanıyor. Diğer zamanlarda e-posta yoluyla bir teklif gönderecek ve teklifi gönderdiğini onlara bildirmek için WhatsApp'ı kullanacak.

Diyor:

“WhatsApp tekliflerin gönderileceği yer değil. Ancak bir teklife göz atmak için hızlı bir yanıt almak harika.

David, WhatsApp'ın kısa ve net mesajlar için bir yer olduğunu kabul ediyor:

“WhatsApp, iş görüşmelerinin yapıldığı bir ortama dönüşse de gündelik bir kanal olarak algılanıyor. Bence oraya sıradan bir yermiş gibi davranmalısın.

“Çok uzun bir atış göndermezdim. Aslında önce onları arardım ve cevap verip vermemelerine bağlı olarak onlara bir mesaj göndererek takip ederdim veya şunu söylerdim:

WhatsApp'ta kendinizi nasıl tanıtmalısınız?

WhatsApp'ta etkileşime geçmek için halihazırda bazı temel kurallarınız olabilir. Kim olduğunuza veya kimin için çalıştığınıza bağlı.

Değilse, işte Chris ve David'den bazı tavsiyeler.

1. Kişilik göstermekten korkmayın

Evet, işleri profesyonel tutun. Ancak daha rahat bir yön göstermekten korkmayın.

Dilinizde resmi olmanıza veya LinkedIn tarzı bir profil fotoğrafına sahip olmanıza gerek yok.

Aslında amacınızın daha gayri resmi olmasına yardımcı olabilir. Neden?

Çünkü potansiyel müşterilerinizin bekleyebileceği satış elemanı stereotipini kırıyorsunuz.

Henüz WhatsApp'ı iş amacıyla kullanmamış olanlar için, sıradan bir tanıdık gibi görünmek daha az rahatsız edici olabilir. Özellikle de çoğunlukla arkadaşlarla ve aileyle konuşmak için kullanılan bir kanalda.

2. İnsanlara mesai saatleri içinde mesaj göndermeye devam edin

Veya daha spesifik olarak David şunu söylüyor:

"Potansiyel müşterinizin işe yaramasını beklediğiniz bir zamanda sosyal yardım yaptığınızdan emin olun."

Bu, her zamanki ofis 9'dan 5'e kadar biraz esnek olduğu anlamına gelebilir. Ancak buradaki fikir, potansiyel müşterinizle o iş hakkında düşünürken konuşmanızdır.

Bu durumda ağırlaştırıcı bir yanıt alma olasılığınız daha düşüktür. Kimse akşamları veya hafta sonları rahatsız edilmek istemez!

İnsanlar muhtemelen hafta sonundan sonra e-postalara geri dönmeyi bekliyorlar. Ancak çalışma saatleri dışında kişisel telefonlarına mesaj veya WhatsApp almaya daha az alışkınlar.

Bununla birlikte, olası bir müşteriyle iş saatleri içinde iletişime geçerseniz ve o da size iş saatleri dışında yanıt verirse, kendi takdirinize bağlı olarak yanıt verebilirsiniz. Standartları onlar belirlesin.

3. Mesajlarınızı kısa ve hoş tutun

Mesajlaşmada olduğu gibi WhatsApp için de aynı kurallar geçerlidir. Kesintisiz metinden oluşan uzun paragraflar yok. Bunun yerine Chris şunu söylüyor:

"Mesajlarımı yaklaşık iki veya üç cümleyle, ideal olarak daha azıyla tutuyorum."

“Kelimeleri kısaltmıyorum veya kısaltmıyorum ve her şeyi doğru yazıyorum. Ama işleri oldukça sıradan tutuyorum. Genelde mesaj attığım gibi yazıyorum.

“Hızlı, kısa ve doğrudan mesajlar. Tek bir değer çizgisi veya gerçekleştirebilecekleri tek bir eylem."

Bir diğer harika seçenek ise sesli not özelliğini kullanmaktır. David, kendisini arayan birinden WhatsApp üzerinden sesli not aldığından bahsediyor. Diyor:

“Daha sonra sesli notu ekibime tekrar dinlettim çünkü ilk kez başka bir satış elemanından böyle bir mesaj almıştım. Göze çarpıyordu, bu yüzden elbette hatırlıyorum ve bunun hakkında konuşuyorum.

4. İş telefonu kullanın

Bu her zaman mümkün olmayabilir. Tüm işletmeler, yalnızca WhatsApp'ı kullanmak için tüm SDR'lere iş telefonlarını dağıtamaz.

Ancak David şunu söylüyor:

“İdeal olarak bir iş telefonunuzun olması gerekir. WhatsApp'ın indirildiği bir iş telefonum var.

Kişisel telefon numaranızı giden aramalar için kullanmanın bazı artıları ve eksileri vardır, örneğin:

Bu aslında potansiyel müşterilerle düzenli olarak ilgilenen bir satış elemanı olarak kendinizi nasıl rahat hissettiğinize bağlıdır. (Herkesin arada sırada telefonunu bir kenara bırakıp işini düşünmeme hakkı olmalı!)

WhatsApp satışları: Son söz

Chris diyor ki:

"İnsanlar iş amaçlı WhatsApp'a her zamankinden daha açık."

Bu nedenle satış görevlilerinin, aşırı kalabalık bir kanala dönüşmeden bu fırsatı yakalaması mantıklıdır.

Neden WhatsApp'ın sizin için bir giden kanal olarak çalışıp çalışmadığını test etmiyorsunuz? Erken benimseyen biri olmanın ödüllerini alabilirsiniz.

Daha uzman satış bilgileri için iki haftada bir yayınlanan Sales Leaders' Digest bültenimize kaydolun ve doğrudan gelen kutunuza alın.