Kapılı Pazarlama Vaka Çalışmalarını Ne Zaman Kullanmalısınız?

Müşteriniz, web sitenizde bazı ilginç pazarlama vaka çalışmalarına bakıyor ve aniden bir açılır pencere beliriyor. İsminizi buraya girin. E? Nerede çalışıyorsun? Okumak için can attıkları vaka çalışması, kapılı içerik. Şimdi ne olacak? Müşterinin beklediği gibi olmasa da, onları doğru aşamada yakalarsanız, sizin içgörüleriniz için verilerini değiş tokuş etmeleri olasıdır.

İçerik şimdi her zamankinden daha önemli. Tüketiciler, özellikle de bu tüketici bir işletme veya marka olduğunda, artık acele alışveriş yapmıyor. İhtiyaç duydukları bilgi - ya da en azından - parmaklarının ucunda olmalıdır. Okuyacak, araştıracak ve iş yaptıkları şirketlerin güvenilirlik ve yeterlilik göstermesi konusunda ısrar edecekler.

Sonuç olarak, derinlemesine içeriğe sahip olan ve müşterileri arasında güven oluşturabilen şirketlerin daha iyi sonuçlar alması kaçınılmazdır. Ancak kapılı içerik pazarlaması nasıl uyuyor?

Kapılı İçerik Nedir?

Kapılı içerik, potansiyel müşteri yakalama formunun arkasındaki içeriktir. İçeriği görebilmek için kullanıcının ad ve e-posta adresi gibi kişisel bilgileri sağlaması gerekir. Ayrıca şirket adı, unvanı, telefon numarası, hatta çalışan sayısı gibi başka verileri de girmeleri gerekebilir. Tipik olarak içerik bir kontrol listesi, şablon, teknik inceleme, e-kitap, web semineri, yarışma girişi veya benzeri bir şey içerebilir. Bu bir değiş tokuş; müşteri, sunduğunuz içeriğe erişmek için kişisel bilgilerini sağlar.

Kapılı içerik her zaman ücretsizdir. Şirket için, gelen bir pazarlama stratejisi ve olası satış yaratma taktiğidir. Genel olarak içerik, bir blog yazısı, resim, referans, infografik veya basın bülteni yerine premiumdur. Müşteri için algılanan değer olmalıdır.

Lehte ve aleyhte olanlar

Kişisel verileri istediğinizde, müşteri yolculuğunda doğru noktada olmayan müşterileri kapatabilirsiniz. Ayrıca marka erişiminizi genişletme veya geri bağlantı kazanma fırsatını da kaybedebilirsiniz. Ne de olsa, birçok kişi kapılı olduğunda içeriği paylaşmaz. Bu, asla viral olmayacağı anlamına gelir.

Ancak artı tarafta, bilgilerini paylaşmak isteyen ve belki de gelecekte sizin tarafınızdan kur yapmaya istekli yüzlerce hatta binlerce insan olacak. Bunlar hakkında daha fazla bilgi edinebilir, satış sürecinizi düzene sokabilir ve pompayı dönüşüm için hazırlayabilirsiniz. Elbette takip etmeniz gerekiyor.

Her iki yaklaşım için de bir argüman yapılabilir. Peki cevap nedir? Pazarlamadaki çoğu şey gibi, stratejinize bağlıdır. Kitlenizi genişletmeniz ve marka bilinirliğini artırmanız gerekiyorsa, bu içeriği mümkün olduğunca çok insanın önüne çıkarmak sizin yararınızadır. Amacınız nitelikli potansiyel müşteriler elde etmekse, isimler almalısınız. Her ikisini de, hatta belki de aynı anda yapması gerekmeyen birkaç işletme var.

Doğru içerik karışımı ve iyi bir strateji ile bu ulaşılabilir bir hedeftir.

Kapılama Ne Zaman Uygundur?

Geçitlemeyi etkili bir şekilde kullanmak için zamanlamayı doğru yapmanız gerekir. Potansiyel müşterileri pazarlama hunisinden aşağı taşımak için içerik kullandığınızda, her aşama için farklı içerik kullanmanız gerekir. Dönüşüm hunisinin en üstünde (TOFU) hedefler, daha fazlasını öğrenmek için sanal kapıdan geçmelerini sağlamayı içerir. Bu erken aşamada önemli olan satış yapmak değil. Onları blog sayfalarınızla eğlendirin ve otoritenizi kurun, ancak kim olduklarını bilmek istemeyin.

Potansiyel müşteriler, satın alma kararı vermeye hazır olmadan önce, farkındalık aşamasından TOFU'dan huninin ortasındaki (MOFU) değerlendirme aşamasından huninin dibine (BOFU) geçmelidir. Bu, web sitenizi ilk ziyaretinizde olabilir, ancak çoğu durumda zaman alacaktır.

Tüketicilerin çok fazla bilgiyi çok çabuk bırakmasını bekleyemezsiniz. Ve yapsalar bile, satın alma sürecinin hızlanmasına neden olmayabilir. Aslında, onları markanıza ve taktiklerine kapatarak tam tersi bir etkisi olabilir. En azından, dönüştürmek için harcanmış bir fırsat.

İçeriğe Ne Zaman Geçmeli?

İster bir vaka çalışması ister bir e-kitap olsun, içeriğe geçiş yapmaya karar vermeden önce müşterilerinizin motivasyonlarını ve ihtiyaçlarını anladığınızdan emin olun. Ne sunduğunuzu, ne kadar harika olduğunu ve onlara nasıl fayda sağladığını zaten anlayacakları yeterli miktarda engellenmemiş içeriğe sahip olmalısınız. Kapı yaptığınızda, o açılır formda çok fazla şey istemeyin. Hiçbir şey olası bir olasılığı daha hızlı kapatamaz. Şu anda sadece ihtiyacınız olanı alın.

Pazarlama Vaka Çalışmalarınızı Geçmeli misiniz?

Müşteriler web sitenize geldiğinde, sorunlarını çözebileceğinize dair kanıt arıyor olabilirler. Vaka çalışması mükemmel bir araçtır çünkü geçmişte bir müşteri sorununu nasıl ele aldığınızı gösterir . Bunları web sitenize dahil etmediyseniz, yapmalısınız.

Vaka çalışması bir web sayfası, bir belge ve hatta bir video olabilir. Vaka çalışmaları genellikle aşağıdakileri içerir:

• Arka plan: Müşteri durumunun ve sorunlu noktaların analizi
• Hedefler: Müşterinin ulaşmak istediği şeyin tanımı
• Beklentiler: Başarının nasıl ölçüleceğine dair bir açıklama da dahil olmak üzere, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin nasıl yardımcı olacağına dair hipotez
• Uygulama: Belirtilen hedeflere ulaşmak için atılan adımların ayrıntıları
• Sonuçlar: Sonuçların ana hatları ve metriklere göre nasıl biriktiği
• Takip: Alınan dersler ve sonraki adımlar

Elbette bir vaka çalışması yukarıdakilerin hepsini içermeyebilir. Bununla birlikte, vaka çalışmanız ne kadar ayrıntılı olursa, müşteriler, özellikle de satın alma kararı vermeye hazır olanlar için o kadar değerli olur. Bunlar perdenin arkasına bir göz atmak için size memnuniyetle bilgi verecek müşterilerdir.

Tüm müşterilerin yaklaşık %80'i dönüşüm sağlamayacaktır. Genel istatistik bu. Müşterilerin %95'inin, satın alma sürecinde gezinmek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayan bir satıcı seçtiğini unutmayın. Müşterileriniz iyi bilgi istiyor. Bunlar kapatabileceğiniz insanlar.

Hayır, standart vaka çalışmalarını geçmemelisiniz; bunun yerine, kapı girişini yalnızca kapılamaya değer bilgilere sahip vaka çalışmaları için ayırmalısınız.

Kapılı ve Kapısız Stratejiler Nasıl Harmanlanır

En ayrıntılı vaka çalışmalarını incelemek mantıklıdır. Ancak, henüz satış hunisinden aşağı inmemiş olanlara da benzer türde bilgiler sağlayabilirsiniz. İşte nasıl:

• Kapısız içeriğinize referansları ve incelemeleri ekleyin.
• Daha önemli bir parçaya ilgi çekmek için mini vaka çalışmalarını (yani, çok ayrıntılı olmayan ancak ürünlerinizin ve hizmetlerinizin neler başardığına dair genel bir bakış sağlayan) kullanın.
• Hub-and-spoke içerik pazarlama stratejilerini takip edin. Bir ana sayfa oluşturun - örneğin bir sütun makalesi - ve bunun etrafında daha küçük makaleler oluşturun. Ana sayfayı geç.
• Vaka çalışmaları içeren web seminerlerine ilgi çekmek için kısa videolardan yararlanın.

Bu stratejileri tüm içeriğiniz için kullanabilirsiniz. Örneğin, kapısız bir tanıtım web sayfası veya video sağlayabilir ve özelleştirilmiş bir tanıtım için kişisel bilgiler talep edebilirsiniz. Bilgiye sahip olduğunuzda, bir sonraki adımda ne yapacağınıza dair bir işleminiz olduğundan emin olun. Bu bir damlama kampanyası veya bir satış çağrısı olabilir. Sadece iyi potansiyel müşterilerin cevapsız kalmasına izin verme.

Alt çizgi

Kapılı içerik söz konusu olduğunda, kesinlikle içerik pazarlama stratejinizin sağlam bir parçası olabilir. İçeriği bir kapının arkasına koymanız gerekip gerekmediği konusunda şüpheniz varsa, hedeflerinizi düşünün. Marka bilinirliği oluşturmak, olası satış yaratmaktan daha mantıklıysa, kapıyı atlayın. Ne yaptıklarını görmek için rakiplerinizi de kontrol edebilirsiniz. İçeriğin kapılanmak için yeterli değer sunduğunu düşünmüyorsanız, herkes için kullanılabilir bırakın.

Geçitleme ve bunun genel içerik pazarlama stratejinize nasıl uyduğu hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız, Hawke Media size yardımcı olabilir. Ücretsiz vaka çalışmalarımızı bugün keşfedin!