Müşteri Tavsiye Programları Pazarlama Planınız İçin Neden Bu Kadar Başarılı?

Tüketici yönlendirme programlarının verimliliğinin mantıkla çok az ilgisi olduğu ancak tamamen insan doğasının en temel yönleriyle ilgili olduğu görülmektedir. Bu nasıl olurdu? Okumaya devam ederek öğrenin!

İhtiyacınız olmayan bir video yayın hizmetine veya çevrimiçi dergiye abone olmak için hiç ödeme yaptınız mı? Hiç bir arkadaşınız size söylediği için bir şey satın aldınız mı? Her iki sorunun da cevabı evet ise, etkilendiniz.

Bu makalede:

• Müşteri Yönlendirmeleri Nasıl Çalışır?
• Tavsiye Verme Programları Ne Kadar Etkilidir?
• Yönlendirme Programlarının Psikoloji İlkeleri
• Müşteri Tavsiye Programları Nasıl Daha Güçlü Olabilir?

Canva'da oluşturulan özel görsel

Ancak herkesin bir zamanlar yanıltıldığını unutmayın, bu nedenle bu ayrıntıların kendinizi kötü hissetmenize neden olmasına izin vermeyin.

Mesele şudur: Otorite kaynaklarına göre insanlar, insan doğasının temel bir özelliğinden dolayı doğal olarak “evet” demeye güdülenmektedir. Basitçe söylemek gerekirse, beynimiz eyleme katılmak için programlanmıştır.

Ve tam da bu nedenle, müşteri yönlendirme taktikleri 2023'te çok başarılı. Yönlendirilen müşteriler (herhangi bir yönlendirme konseptinde) sizden satın alma eğilimi daha yüksek.

Ayrıca, bu akranların çalışan olup olmadığına bakılmaksızın müşterilerin %92'ye varan oranı, diğer tüm promosyon türlerine kıyasla akrabalarının ve yakın arkadaşlarının desteğine en yüksek düzeyde güven veriyor.

Müşteri yönlendirme programları, günümüzde de geçerli olan temel insan psikolojisine dayanmaktadır. Müşteri tavsiyeleri 100 yıl sonra da faydalı olmaya devam edecek.

Öğrenmeyi hedefliyorsanız:

• Yönlendirmeler neden etkilidir?
• sevk programlarının arkasındaki zihniyet ve
• bu psikolojik kavramları kullanarak yönlendirme programlarının nasıl geliştirilebileceğini,

Bu makaledeki derinlemesine ayrıntıları takdir edeceksiniz. Hemen başlayalım!

Müşteri Yönlendirmeleri Nasıl Çalışır?

Tavsiyeler, şirketinizi kendilerine yakın olanlara tavsiye etmek için mutlu müşterilerden oluşan bir lejyonun kaydedilmesiyle çalışır.

Ancak gerçek şu ki: Karşılığında hiçbir şey vermeden müşteri kitlenizi genişletmek için bir grup memnun müşteriye güvenmek, hayalden başka bir şey değildir.  

Gerçekte, karşılığında bir şeyler sunan yönlendirme stratejileri en etkili olanlardır.

Bunu bize örnek olay incelemesi olarak hizmet edebilecek Dropbox'ta göstereceğiz.

• Bir isteği kabul eden ve bir arkadaşına tavsiyede bulunan kişiler, bulut dosya barındırma hizmetinden daha fazla bulut depolama alanı aldı.
• İki taraflı yönlendirme taktiği, Dropbox'ın 2008'de 100 bin kayıtlı kullanıcıdan 2019'da 600 milyondan fazla kayıtlı kullanıcıya ve 14,3 milyon ücretli aboneye ulaşmasını sağladı.

Bu çok dikkat çekici, değil mi?

Tavsiye Verme Programları Ne Kadar Etkilidir?

Müşteri tavsiyelerine yönelik programlar, her şirkete yardımcı olabilecek güçlü bir pazarlama stratejisidir.

2015 yılında yapılan bir araştırmaya katılan çevrimiçi katılımcıların %83'ü, arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güvendiklerini söyledi .

Müşteri yönlendirmelerinden elde edilen dönüşüm oranı, %3,64 olan sektör ortalamasının üç katıdır.

Yönlendirilen müşterilerin elde ettiği toplam yaşam boyu gelir, yönlendirilmeyen müşterilerin değerinden %16 daha fazla olsa da, yönlendirilen tüketiciler diğer tüketicilere göre günlük 4,5 sent daha fazla kazanç elde ediyor.

Yönlendirme Programlarının Psikoloji İlkeleri

Canva'da oluşturulan özel görsel

Pazarlama karmaşık görünse de, bir kişinin ürünlerinizi satın almasına neden olacak psikolojik tetikleyicilerin tanımlanmasını ve etkinleştirilmesini gerektirir.

Dr. Robert Cialdini bu konuda uzmandır. Amerikalı bir psikolog , Etki: İkna Psikolojisi adlı kitabında iknanın altı genel ilkesini sunuyor:

• Sosyal kanıt
• Yetki
• Mütekabiliyet
• Kıtlık
• Bağlılık/Tutarlılık
• Beğenme

Bu altı ikna kavramının her birini daha ayrıntılı olarak inceleyelim.

• Sosyal kanıt

Bazen insanlar tuhaf ve eksantrik olabiliyor. Tipik bir örnek, diğer insanların zevklerini veya davranışlarını takip etme arzusudur.

Herkes yeşil diyetler, Apple Watch'lar, soya latteleri veya Slack aracılığıyla sosyal onay arıyor.

Yönlendirme sistemlerinin bu kadar başarılı olmasının nedenlerinden biri de insanların kitlelerin geri kalan üyelerine uyum sağlamak istemesidir.

Bu konuyu daha iyi anlamanıza yardımcı olması için bir örnek verelim: Portekiz'in küçük Vila Baleira kasabasına yeni geldiniz.

Az önce 10.000'den fazla adımı ve yüzlerce güzel deniz kenarı fotoğrafını tamamladınız.

Acıktığınızda şık bir restoran arıyorsunuz. Hangi restoranı seçersiniz; müşterileriyle dolu mu, yoksa yaşayan bir ruha sahip olmayan mı? Bir tahminde bulunalım: birincisi.

Aynı şey bir mal veya hizmet satın almayı düşünürken de geçerlidir. Yani ürün veya hizmeti sunan firmanın kanıt sunmasını istemiyoruz; bunu arkadaşlarımızdan, ailemizden veya tarafsız üçüncü taraflardan istiyoruz.

Bir ürünü bir arkadaşımızın veya aile üyemizin bize tavsiye etmesi durumunda, örneğin bir reklamda şirketin ismine rastladığımızda satın alma olasılığımız daha yüksektir.

• Yetki

Google'da "otorite ilkesi" diye aratırsanız, sonuçlardan biri olarak aşağıdaki cümleyi bulacaksınız (başka kelimelerle ifade ediyoruz):

Otorite ilkesi, bir kişinin yasa koyucular, kolluk kuvvetleri, doktorlar, avukatlar, akademisyenler ve çeşitli disiplinlerde otorite olarak kabul edilen diğer profesyoneller gibi otorite konumundaki kişilere boyun eğme eğilimini tanımlar.

Peki bir yönlendirme programı bu fikri nasıl hayata geçirebilir?

Ancak otorite kavramı polis memurları veya pazarlama alanındaki avukatlar için geçerli değildir. Bunun yerine bir konu hakkında bizden daha bilgili olanları anlatır; sonuç olarak onların tavsiyelerine kulak vermeye daha istekliyiz.

Örneğin, arkadaşlarınızdan birinin son derece yetenekli bir iç mimar olduğunu hayal edin. Evinizi yeniden şekillendireceğiniz için oturma odası mobilyası tedarikçilerinin tavsiyelerine ihtiyacınız var.

Lütfen daha önce oturma odasını hiç yenilememiş birinden yardım için bu tedarikçilerle iletişime geçmesini isteyin. Elbette ikincisi geçerlidir.

Müşteriler, hizmetinize veya ürünlerinizi arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye ederlerse, özellikle de söz konusu kişinin konu hakkında bilgi sahibi olması durumunda güveneceklerdir .

Bu kişinin tavsiyesi, ünlü bir kişinin desteği kadar değerlidir.

• Mütekabiliyet

Sosyal psikolojide kullanılan bir diğer kelime ise karşılıklılıktır. Başka bir deyişle, insanlar bir şey istemeseler veya bir şeye ihtiyaç duymasalar da, hediyelere olumlu yanıt verme konusunda doğuştan programlıdırlar.

Hatta hayırsevere karşı anında bir borç duygusu yaşarlar. Yönlendirme stratejilerinin başarısı tam olarak bu temel hayatta kalma tekniğinden kaynaklanmaktadır.

Tüketicilerinize depolama için ekstra alan ya da 50 dolarlık bir hediye kartı gibi bir şey vermek, bu iyiliğin karşılığını ödemeleri için onlar için bir sosyal görev oluşturur.

Bunu nasıl yapacaklar? Müjdeyi ileterek.

• Kıtlık

Oldukça basit bir müşteri psikolojisi prensibi kıtlığın ne olduğudur: Fırsatlar kıt olduğunda insanlar onları daha değerli olarak görür.

Sonuç olarak, FOMO (Fear of Missing Out) tetikleniyor ve insanları bir fırsatı kaçırma korkusuyla harekete geçmeye teşvik ediyor.

Canva'da oluşturulan özel görsel

Müşteriler, zamanın tükenmeye başladığını hissettiği için ürünü satın alıyor.

Çevrimdışı ve internet işletmeleri, düşük riskli ve yönetimi basit olduğundan bu stratejiyi sıklıkla kullanır.

• Bağlılık

Bağlılık ilkesine göre, birey bir kez karar verdiğinde veya bir tavır aldığında, bu bağlılığa göre hareket etme baskısıyla karşılaşacaktır.

Örnek olarak, üç ay sonra yapılması planlanan ilk maratonunuzu koşma konusundaki kararlılığınızı ele alalım.

Arkadaşlarına bu haberi söylediğinde senin için çok sevindiler. Bu kamu deklarasyonu sizi hedeflerinize bağlı kalmaya ve daha sık egzersiz yapmaya teşvik ediyor.

Bu strateji aynı zamanda pazarlama alanında da öne çıkıyor. Gerçekte şirketler müşteri bağlılığını ve gelirini artırmak için bağlılık ve tutarlılık ilkelerini sıklıkla kullanırlar.

Kampanya haberlerini takip etmenin bir yolu da telefon veya e-posta adresi bırakma sözü vermektir.

Sonunda markadan giderek daha fazla soru almaya başlayacaksınız. İlk ziyaret ettiğinizde yalnızca sıradan bir web sitesi kullanıcısıydınız, ancak artık topluluğun aktif bir katılımcısısınız.

• Beğenme

" Beğenme ilkesine " göre, hoşlandığımız ve benzemek istediğimiz kişilerin tavsiyelerini dinlemeye daha yatkınız.

Birini ne kadar çok takdir edersek onu reddetmek bizim için zordur. İşletmelerin, ürünlerini pazarlamak veya en sadık tüketicilerini marka elçilerine dönüştürmek için ünlülerin desteğini kullanmalarının temel gerekçesi budur.

Müşteri davranışını etkileyen üç temel hoşlanma özelliği şunlardır:

• Fiziksel çekicilik: Fiziksel çekicilik samimiyeti gösterir.
• Benzerlik: İlgi alanlarımızı, geçmişimizi ve diğer özelliklerimizi paylaşan başkalarıyla zaman geçirmekten hoşlanırız.
• Övgüler: Övgü almaktan keyif alırız ve bunu yapanları çekici buluruz.

Yönlendirme programlarınızı geliştirmek için sosyal psikolojinin altı temel ilkesi hakkındaki bilgilerinizi nasıl kullanabileceğinize bakalım.

Müşteri Tavsiye Programları Nasıl Daha Güçlü Olabilir?

Canva'da oluşturulan özel görsel

• Yönlendirme talebinde bulunmadan önce ödüller

Tavsiye istemeden önce tüketiciye bir şey verin.

Bir tüketicinin ürününüzü veya hizmetinizi arkadaşlarına tavsiye etme olasılığı, önceden bir şey sağlarsanız, bir şey isterseniz artar.

Örneğin, müşteri hesaplarını başarıyla tamamlarlarsa onlara bir ödül verin veya web sitenize geldiklerinde onlara %10 indirim verin.

Müşterilerinizi gelecekte de haberleri yaymaya devam etmeleri konusunda motive etmek için doğum günü hediyeleri ve VIP avantajları verin.

• Çift amaçlı yönlendirme programı teşvikleri sağlayın

Daha önce tartışıldığı gibi, iki taraflı yönlendirme yaklaşımı tek taraflı olandan farklılık gösterir. İki taraflı bir şemada, yönlendirmeyi alan kişi ve bunu yapan kişi ödül alır. Peki bu strateji neden bu kadar etkili?

Yönlendirilen kişi, bonus almanın yanı sıra arkadaşlarına da bir şeyler teklif edebilir.

Ek olarak, her iki taraf da kazançlı çıkacağından, ürünlerinizi satın almaya daha yatkın olurlar.

Bu nedenle, tek taraflı yönlendirme kampanyanız 50$ dağıtıyorsa, bunu alan kişiye 25$ ve onları tanıtan kişiye 25$ vermeyi düşünün.

• Müşteri başarı öykülerini vurgulayın

Tavsiye programınızı geliştirmek için harika bir strateji: Mevcut müşterilerinizin başarılarını sergileyin.

Örneğin, kullanıcılarınızdan birkaçının ödülü nasıl kullandığını veya çevrimiçi olarak nasıl para kazandığını açıklamayı düşünün.

İnsanlar, müşteri yönlendirme programının başarı öykülerinin somut kanıtlarını gördüklerinde ürününüzü veya hizmetinizi başkalarına tanıtma eğiliminde olurlar.

Küçük bir blog veya e-ticaret işini yürütmek için basit bir kontrol paneline sahip, en iyi on web sitesi oluşturucusundan biri aracılığıyla, tavsiye programınız hakkında olumlu müşteri yorumlarını görüntüleyebileceğiniz benzersiz bir web sitesi yapıyorsunuz.

Uygulamanızın ne kadar beğenildiğini vurgulamak için şuna benzer bir dil bile kullanabilirsiniz:

“ Tavsiye programımız sürekli genişliyor! Ödül almak için ürünümüzü arkadaşlarına tavsiye eden diğer 1000 müşteriye katılın! ”

• Etkileyici pazarlamadan yararlanın

Şunu anlayın: Influencer pazarlamasına 1 ABD doları yatırım yapan markalar ortalama 5,78 ABD doları getiri elde ediyor; markaların en üst %13'ü harcanan her 1 ABD doları için 20 ABD dolarına kadar kazanıyor .

Evet, influencer pazarlaması günümüzde oldukça popüler hale geldi ve beğeni kavramıyla doğrudan bağlantılıdır.

Daha pahalı olmasına rağmen bu strateji hedef kitlenizi genişletebilir, marka bilinirliğini artırabilir ve hızla yeni müşteriler çekebilir.

Canva'da oluşturulan özel görsel

Oldukça fazla takipçiye sahip bir podcast yayıncısı, blog yazarı veya sosyal medya fenomeni ile işbirliği yapmanız yeterli.

Takipçi sayısı önemlidir ancak başka hususlar da vardır. Etkileyicinin kitlesinin hedef pazarınıza benzer olduğundan emin olun.

Bir güzellik blog yazarının teknoloji ürününüzü tanıtmasına izin vermeyeceğinizi varsayıyoruz. Bu yüzden seçici olun.

• FOMO'dan yararlanın

Artık FOMO'nun etkisini bildiğinize göre, yönlendirme programınızın performansını artırmak için neden bundan yararlanmıyorsunuz?

Ucuz, kolay ve basittir; mantıklı.

Özel bir müşteri yönlendirme teşviki oluşturun ancak süre sonu kısıtlamalarını dahil edin. Müşterilerin bu ödülü kazanmak için cuma gününden pazar gecesine kadar tüm hafta sonu süreleri olacak.

Diğer bir olasılık ise müşterilerin yalnızca yönlendirme programınız aracılığıyla alabilecekleri bir hediye sunmaktır.

Benzersiz bir hediye veya sınırlı sayıda üretilen bir ürün olabilir.

• Sosyal sermayeyi artırın

Basitleştirelim. İnsanların programınızın sosyal sermayelerini nasıl geliştirdiği konusunda bilinçlendirilmesine pazarlamada sosyal sermaye denir.

Başka bir deyişle, tavsiye programınızın amacı kullanıcının akranları arasındaki itibarını artırmak olmalıdır.

Ürününüzü veya hizmetinizi tavsiye etmek kullanıcının başkalarıyla bağlarını zayıflatacaksa bunu yapmaktan kaçınacaktır.

Yakın bir arkadaşınıza video yayın hizmeti önerdiğiniz senaryoyu düşünün. Ancak portal çökmeye devam ediyor ve arkadaşınız müşteri hizmetleriyle iletişime geçemiyor.

Sonunda bir destek temsilcisiyle konuştuklarında para iadesi yapmazlar.

Arkadaşınız artık sizi arkadaşlarına kötü şeyler öneren ve yalan söyleyen biri olarak görüyor. Daha fazla sosyal sermayeye ihtiyacınız var.

İşletmenizin yapabileceği şey, ürününüzü veya hizmetinizi etkili bir şekilde pazarlamaktır.

Bloglar ve nasıl yapılır kılavuzları gibi harika içerikler üretmeye odaklanın, yüksek kaliteli ürünler sağlayın ve müşteri hizmetlerinizin, web sayfası kullanıcı deneyiminizin ve geri ödeme protokollerinizin doğru şekilde çalıştığından emin olun.

Şimdi Sıra Sizde

Görünüşte insanlar karmaşık düşüncelere, tuhaf alışkanlıklara ve karmaşık duygulara sahip sofistike yaratıklar gibi görünebilir.

Uzay yolculuğu ve sanal gerçeklikler çağında yaşıyor olsak da zihniyetimiz hâlâ Taş Devri avcı-toplayıcılarının zihniyetiyle aynı.

Ancak bu düşünceyi kavrayarak başarılı tüketici yönlendirme programları tasarlayabilir ve dijital pazarlama stratejilerinizi hızlandırabilirsiniz.

Yeni müşterilere hoş geldin teşviki sağlayarak, nasıl çalıştığını anladıktan sonra yönlendirmeler için programınızda karşılıklılığı etkili bir şekilde kullanabilirsiniz.

Etkileyici pazarlamayı kendi yararınıza da kullanabilirsiniz çünkü insanlar sevdikleri kişilere güvenmeye daha yatkındır ve bu da pazarlama dönüşüm oranınızı doğrudan etkileyecektir.

Yani, bununla birlikte, şimdi sizin zamanınız! Programınıza ilk olarak hangi etki konseptini dahil edeceksiniz?