Neden Soğuk Arama Mojo'nuzu Öldürüyor (ve Nasıl Geri Alınır)

B2B satışlarında çalışmış olan herkesin şöyle günleri olacaktır:

Masanıza oturun. Dizüstü bilgisayarınızı çalıştırıyorsunuz. Kişi listeniz hazır ve bekliyor.

Telefonu açıyorsun. Bazı numaraları çevirmeye başlarsınız.

Kendinden emin hissediyorsun! Bugün, onu parçalayacaksın.

Ama sonra…

10 arama var ve kimse cevap vermiyor.

20 arama var ve cevap veren yok.

21. aramada biri cevap veriyor! Ama sadece seni fırçalarlar ve sana asarlar.

Şimdiye kadar, sinirleniyorsun. Neden hiçbir şey yolunda gitmiyor?

Yine de siz devam edin. Biraz daha çevir. Ve başka bir 10 arama, kapatma veya gelmeme ile devam eder.

Sonra - 32. çağrı. Beklenti toplanıyor! Bundan iyi bir vibe alıyorsun. Sohbet iyi gidiyor, yakınlık kuruyorsunuz, ürününüzün uygun olduğunu hissediyorsunuz…

Ama sonra ihtimal size bazı büyük itirazlarla çarpar. Donduruyorsun. Onlarla nasıl başa çıkacağını bilmiyorsun. Ne diyeceğini bilmiyorsun.

Ve çağrı, diğerleri gibi, başarısızlıkla sonuçlanır.

Telefonu kapatıp iç çekiyorsun. Saate bakarsın. Neredeyse bir saattir arıyorsun ve bunun için gösterecek hiçbir şeyin yok. Nada. Zilch. Bir toplantı değil.

Neler oluyor?

Belki de kötü bir gün geçiriyorsun. Ya da belki…

Soğuk arama, mojo'nuzu öldürüyor!

Bu senin başına gelen bir şeye benziyor mu? Ya da belki şu anda sana olan bir şey mi?

Burada Cognism'de anlıyoruz.

Soğuk arama, gerçek bir motivasyon katili olabilir - özellikle de gerçek kişilerle gerçek konuşmalar yapmak yerine sürekli olarak bir potansiyel müşterinin sesli mesajına ulaştığınızda, kapı bekçilerinde gezinirken veya kötü numaraları aradığınızda.

Bir SDR, soğuk çağrı mojosunu kaybettiğinde, her türlü sorunu yaratır. Bize güvenin, bunun daha önce olduğunu gördük.

• Verimlilikleri azalır. "Hiçbiri bağlanmıyorsa daha fazla arama yapmamın ne anlamı var?"
• Yeteneklerine olan güvenlerini kaybederler. "Onları bir toplantı ayarlamaya ikna edemezsem insanlarla konuşmanın ne anlamı var?"
• Takım üzerinde olumsuz bir etki yaratmaya başlarlar. “Şunu ya da bunu denemeye zahmet etme, benim için işe yaramaz.”

Ve sonunda, başarılı olmayı bırakırlar. Hedefler kaçırılır, komisyon kazanılmaz. SDR'nin havlu atmasına yol açacak bir spiral.

Cognism'de, iyi SDR'lerin gitmesine izin vermekle ilgili değiliz. Onları inşa etmek ve olabileceklerinin en iyisi olmasını sağlamak istiyoruz.

Mojo'nu mu kaybettin?

Önemli değil - geri alabilirsiniz!

Ve bu makalede, tüm SDR'lerin karşılaştığı 4 yaygın soruna odaklanarak ve her biri için çözümler sunarak size nasıl olduğunu göstereceğiz.

Tıklamaya cüret etme! Kaydırmaya devam

SDR'lerin soğuk çağrı mojolarını kaybetmelerinin 4 nedeni (ve geri almak için ne yapabilecekleri)

1 - Aramalarınız cevaplanmıyor

Her SDR bunun hayal kırıklığını bilir - düzinelerce arama yaparsınız, ancak kimse cevap vermez.

Giden satışlarda büyük bir mojo katili!

Bu olduğunda, kendine bunun senin hatan olmadığını söylemen iyi olur. Sorun sizde değil, kullandığınız verilerde yatıyor.

Şansınız, doğru numaralara sahip değilsiniz. Arama listeniz eksik veya güncel değil.

Mojo'nuzu geri almanın en iyi yolu, soğuk arama listelerinizi temizlemektir.

Listelerinizi düzenli olarak gözden geçirin ve yalnızca konuşmanız gereken kişilerin, yani İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) oluşturan kişilerin iletişim bilgilerini içerdiğinden emin olun.

ICP'nizi henüz kilitlemediniz mi? İşte onu inşa etmek için tavsiyemiz

• Mevcut müşteri tabanınızı analiz edin. En çok harcama yapan/en memnun kullanıcılarınız arasındaki ortak özellikleri arayın.
• Faaliyet gösterdikleri sektörlere bakın. Şirket büyüklüğünü, konumlarını, iş unvanlarını göz önünde bulundurun. Bir şirket/olasılık kategorisine satış yapmakta başarılıysanız, tıpkı onlar gibi başkalarına da satış yapabilmeniz mantıklıdır.
• En iyi müşterilerinizle karşılaştıkları zorluklar ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olduğu hakkında konuşun.

Tüm bu bilgilere sahip olduğunuzda, hepsini tek bir şablonda bir araya getirin. Bu, sizin ICP'niz, sosyal yardıma her başladığınızda başvurabileceğiniz bir belge olacaktır.

Cognism'in ICP'si şöyle görünür:

Soğuk arama SDR'si olarak göreviniz, ICP'nize uyan potansiyel müşterilerle iletişime geçmektir.

Artık bunu LinkedIn gibi platformlar veya eski moda Google araması aracılığıyla manuel olarak yapabilirsiniz. Ancak sayfalar ve arama sonuçları sayfaları arasında gezinmek uzun ve sıkıcıdır. Bunu saatlerce yapmak, mojo'nuzu daha da öldürecek!

Akıllı satış temsilcileri bu süreci otomatikleştirmek için teknolojiyi kullanacak. Piyasada satış ekiplerine veri sunan onlarca araç var; Tavsiyemiz, seçeneklerinizi tam olarak araştırmanız ve size ve sektörünüze uygun bir sağlayıcı seçmenizdir.

Satış verisi sağlayıcınızı seçerken yardıma mı ihtiyacınız var? Aşağıdaki tedarik süreci kılavuzumuza göz atın

2 - Aramalarınız...yanlış kişiler tarafından cevaplanıyor!

Soğuk aramanızın hiç cevaplanmaması kadar kötü, konuşmak istemediğiniz biri tarafından cevaplandırılmasıdır - örneğin bir kapı bekçisi veya bir sesli mesaj.

Bunun soğuk arama mojo'nuzu öldürmesi garantilidir.

Hiçbir SDR karar verici olmayan insanlarla konuşmak istemez - bu tam bir zaman kaybıdır. Kapı bekçilerini atlamak başlı başına bir beceridir ve mükemmelleşmesi uzun zaman alabilir.

Zamanın olmadığını tahmin ediyoruz, değil mi? PA'larla konuşmak istemiyorsun, CEO'larla konuşmak istiyorsun!

Şey...

Çok sayıda satış görüşmesi yapıyorsanız ve bu aramalar doğru kişiler tarafından karşılanmıyorsa, yine bu, verilerinizle ilgili bir sorundur.

Telefon numaralarınız, gerçekten konuşmanız gereken karar vericiler için değildir. Belki ofis santrallerini veya resepsiyonları arıyorsunuz.

Peki burada size ne yardımcı olabilir? Soğuk arama mojo'nuzu ne geri getirebilir?

Çok basit - doğrudan aramalara ihtiyacınız var.

Doğrudan arama verileriyle, her aramanın tam olarak aradığınız kişiye ulaşacağını bilerek telefonu güvenle açabilirsiniz.

Ve aramalarınız doğru kişiler tarafından cevaplandığında, sadece iyi şeyler olur! Etkinliğiniz artacak. Bağlantı oranlarınız artacaktır. Daha iyi sohbetler edeceksiniz.

Ve evet, sonuç olarak çok daha fazla toplantı rezervasyonu yapacaksınız.

3- Sürekli reddediliyorsun

Soğuk konuşma mojo'nuzu öldüren bir başka şey de, bir potansiyel müşteriyi aradığınızda, cevap verirler, konuşmaya başlarsınız… ama ne söyleyeceğiniz ile ilgilenmiyorlar.

Bu gerçekten yaygın bir sorun - Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert, her 10 soğuk aramadan 6'sının reddedildiğini belirledi.

Ve bunun nedeni? Herhangi bir soğuk arama listesindeki kişilerin sadece %3'ü şu anda satın almaya hazır.

Ne olur:

SDR'ler, satın alma modunda olmayan potansiyel müşterileri arar ve sert satışla girerler. Bu sadece potansiyel müşterilerin dönüp kaçmasına neden olur - kimse kendisine satılmaktan hoşlanmaz, değil mi?

Bir satış temsilcisi için bu gerçekten acı verici bir baş ağrısıdır. İnsanlara satmak zorundasın - bu tam anlamıyla senin işin! Ama eğer bir satış elemanı olmak her zaman reddedilmenizle sonuçlanıyorsa, peki...başka ne yapabilirsiniz ki?!

İşte sizi düşündürecek bir şey:

Satıcı olmayı bırak.

Muhtemelen bilgisayar ekranına bağırıyorsunuz: “Dur bakalım Cognism, delirdin mi?!”

Biliyor musun, bizde yok! Açıklayalım:

Bir toplantı rezervasyonu yapmaya odaklanmayı bırakın. Onlarla konuştuğunuz anda potansiyel müşterilerinizin satın almaya hazır olduğunu düşünmeyi bırakın - çoğu zaman değillerdir. Soğuk aramalarınızı soğuk aramalar olarak görmeyi bırakın.

Bunun yerine, onlara iki kişi arasındaki basit, doğal, iki yönlü konuşmalar olarak bakın. Potansiyel müşterilerinizin satın almaya hazır olmadığını kabul edin ve sorun değil. Muhtemelen bir toplantı rezervasyonu yapmayacağınızı kabul edin ve bu da sorun değil.

Mesele şu ki, pes demiyoruz. Ne münasebet. Söylediğimiz şu:

"Satış görevlisi" olmaktan sadece bir kişi olmaya geçişte ruh hali, ton ve zihniyette yapılacak basit bir değişiklik, aramalarınızın başarısı üzerinde çok büyük bir etkiye sahip olabilir.

Kıdemli satıcı ve Cognism'in arkadaşı Josh Braun, bu fikri "sonuçtan ayrılma" olarak adlandırıyor. Soğuk bir aramada davranışınızı değiştirmenin ve daha az “satış-y” olmanın aslında uyumu nasıl iyileştirdiği ve reddedilme olasılığını nasıl azalttığıyla ilgili.

Dedi ki:

"Yapmanız gereken varsayımlardan vazgeçmek ve potansiyel müşterilerin size gerçeği söyleme konusunda kendilerini rahat hissettikleri bir ortam yaratmaktır, ki bu ya evet biraz daha fazla paylaşmak ve sohbete devam etmek isterler ya da hayır istemezler. şu anda ve her iki durumda da sorun yok.”

“Neredeyse görüşmede ne olursa olsun kayıtsız kalmışsınız gibi. Ve bunu yaptığınızda, tesadüfen ve ironik bir şekilde, daha az satış-y ve manipülatif hissediyor ve hissediyorsunuz, bu da insanlara daha çekici geliyor. Böylece biraz daha açılırlar ve söyleyeceklerinizi dinlemek için daha motive olurlar.”

Bu nedenle, sürekli olarak reddedilmeyle karşı karşıya olduğunuzu fark ederseniz, sonuçtan uzaklaşmayı bir deneyin. Mojo'nuzu geri almanın gerçekten kolay bir yolu.

Ve pratikte nasıl çalıştığını duymak istiyorsanız, o zaman Josh Braun tarafından sunulan Cold Calling Live podcast serimizin bu bölümünü dinleyin.

4 - İtirazları ele almakta zorlanıyorsunuz

İtiraz yönetimi - bize göre, herhangi bir SDR'nin ustalaşması gereken en önemli beceridir.

Sonuçta, en hevesli müşterileriniz bile çözümünüz hakkında bir veya iki rezervasyona sahip olacak.

Potansiyel müşterinizin zihnindeki bu itirazları halledebilmek ve temizleyebilmek, başarılı bir soğuk arama yapmak ya da ara vermektir.

Soğuk aramanın bu aşamasını zor bulursanız ne yapmalısınız? Size basit bir ipucu vererek mojo'nuzu geri almanıza yardımcı olalım:

Bir komut dosyası kullanın!

Şimdi, soğuk aramanızın her bir kelimesini önceden planlayın ve yazın demiyoruz. Beklentiler bunu bir mil öteden fark edebilir; masanızda oturmuş bir kağıttan okuyorsanız, bir robot gibi ses çıkaracaksınız.

“Sonuçtan kopmayı” unutmayın - soğuk aramalarınızın mümkün olduğunca doğal ve insani olmasını istersiniz.

Ryan Reisert, soğuk arama komut dosyaları hakkında şunu söylediğinde en iyisini söyledi:

“Herhangi bir SDR için kullanışlıdırlar. Çok fazla satış elemanı onları katı, satır satır teleprompter gibi hayal ederek bir kenara attı."

“Bu bir çerçeve. Yapı. Yolun ortasındaki noktalı çizgi."

İyi bir çağrı metni, tam olarak ne söyleyeceğinizi değil, ne söyleyeceğinizi ana hatlarıyla belirtir. Biraz kişiselleştirmeniz, doğaçlama yapmanız ve eklemeniz için yeterli alan içermelidir.

Ancak komut dosyalarının gerçekten parladığı yer itirazların ele alınmasıdır. Çünkü zamanla, sektörünüzdeki en yaygın itirazların neler olduğunu öğreneceksiniz. Bunları, farklı sektörler ve iş unvanları için optimize edebileceğiniz stok yanıtlarıyla birlikte komut dosyanıza ekleyebilirsiniz.

Arama yaptığınızda veya masanıza sabitlediğinizde komut dosyasını ekranınızda bulundurmanız yeterlidir. Bir itiraz geldiğinde, çözüm tam karşınızda olacaktır.

Biraz ilham mı arıyorsunuz: betikler mi?

Dert etmeyin - Cognism bir komut dosyası kütüphanesi yayınladı ve hepsini burada bulabilirsiniz!

Veya video izlemeyi blog okumaya tercih edenler için, Ryan Reisert mükemmel B2B soğuk arama senaryosu hakkında bir eğitim filme aldı. İzlemek için ️ tuşuna basın.

Soğuk arama mojo'nu mu kaybediyorsun? Cognism ile konuşun!

Cognism'in soğuk çağrı mojo'nuzu geri almak için harika olduğunu biliyor muydunuz?

Çözümümüz size bu 4 şekilde yardımcı olabilir

1 - Temsilcilerin reddedilme korkularını yenmelerine yardımcı olur

Temsilciler, Cognism'in telefonla doğrulanmış Elmas Verilerini parmaklarının ucunda bulundurduklarında, yaptıkları her aramanın gerçek bir sohbetle sonuçlanacağını bilirler.

Daha fazla konuşma = daha fazla güven ve daha az reddedilme!

“Satış ekibinde gerçekten var olan kişileri aradıkları için çok daha az ret var. Ekibinizde aktiviteyi yönlendirmek istiyorsanız, Cognism bunu yapmanın harika bir yoludur.”

- Katia Douglas, İş Bağlantısı ve Pazarlama Müdürü, Temel Eğitim

2 - Temsilcilerin daha motive olmalarına yardımcı olur

Cognism'in Elmas Verileri ile , 10'da 1 yerine her 2-3 kişiden 1'inin telefonu açmasını bekleyebilirsiniz (bu endüstri standardıdır, btw!).

Her gün geçerli karar vericilerle daha fazla görüşme yapıyorsanız, mojo'nuzu bir daha asla kaybetmezsiniz.

“Her şey satışta potansiyel müşterileri aramakla ilgili, ancak zamanın %90'ı kapı bekçilerine geçiyorsunuz. Artık kapı bekçileri olmadığı için bilişsellik bu engeli ortadan kaldırıyor.”

"Bir satış ekibinin bir numarayı çevirdiğinde birine ulaşacağını bilmesi büyük bir motivasyon kaynağı. Muhtemelen sahip olabileceğiniz en büyüğüdür. Cognism, ekibimizin en iyi yaptıkları şeyi yapmalarını, insanlarla konuşmalarını sağladı.”

- George Mckenna, Bulut Satış Başkanı, Ultima

3 - Temsilcilerin daha anlamlı konuşmalar yapmasını sağlar

Her gün Cognism'in verileriyle çalıştığınızda, telefon numaralarını aramak için daha az, en iyi yaptığınız şey olan gerçek insanlarla gerçek toplantılar yapmak için daha fazla zaman harcarsınız.

Sürekli doğrudan arama yapıyorsanız, mojo'nuzu kısa sürede yeniden kazanacaksınız.

“İngiltere ve Avrupa'daki doğrudan aramalar olağanüstü. SDR'lerin artık verileri elde etmek için manuel olarak zaman harcamasına gerek yok."

"Karar vericiye tek bir temas noktasında ulaşabilmeleri, ekibin moralini büyük ölçüde artırıyor ve performansı artırıyor."

- Shane Mahi, CEO, SalesDRIIVN

4 - Temsilcilerin yalnızca uyumlu numaraları aramasını garanti eder

SDR'ler, hareket halindeyken DNC tarafından temizlenmiş numaraları aradığında, yasanın yanlış tarafında olma konusunda endişelenmeleri gerekmez.

Bilişsellik, uyum yükünü temsilcilerin omuzlarından alır, bu da onların tam bir güven içinde ileriye gidebileceği anlamına gelir.

"Genellikle potansiyel müşteriler, SDR'lere iletişim bilgilerini nereden bulduklarını soruyor. SDR'ler, verilerinin saygın, B2B uyumlu bir veri kaynağı olan Cognism'den geldiğini söyleme güvenine sahiptir.”

- Luke Baker, Satış Başkanı, Adli Tıp Sorumlusu

Lead Forensics ile video vaka çalışmamıza buradan göz atın

Soğuk arama mojo'nuzu Cognism ile geri alın - demonuzu ayırtmak için tıklayın!