Satış hattınız neden durgun ve nasıl düzeltilir?

Boru hatlarının doğası gereği yanlış olan bir şey var. Lavabonuzun altında veya tuvaletinizde olsun - suyu yıkayan gerçek bir tane ya da ofiste tüm potansiyel müşterilerinizle ilgilenen mecazi bir tane. Engellenirler; tıkalı. Eşyalar aşağı hareket etmediğinde durgunlaşırlar.

Sonunda, başınız belaya girer - kulaklarınıza kadar kirli suda veya iş hüznü içinde.

Boğuluyorsun.

Mutfak lavabosu sorununuz varsa yanlış yere geldiniz. Bu makale, satış hattındaki durgunluğa bir göz atıyor: ne olduğu, nereden geldiği ve nasıl düzeltileceği.

Hadi sıhhi tesisat yapalım!

Satış hattı durgunluğu nedir?

Satış hattı, bir olası satışın alıcı olmadan önce geçtiği farklı anlaşma aşamalarından oluşan görsel bir anlık görüntüdür. İşinizi bir satış hattına dayandırma fikri iyi bir fikirdir - gün boyunca tüm küçük ayrıntılarınızın orada olması ve herkesin buna erişimi olması. Her zaman nerede olduğunuzu bilirsiniz ve ne zaman kazandığınızı veya kaybettiğinizi görmek kolaydır.

Evet, görselleştirilmiş satış hatları bu günlerde iş standardıdır. Herkes onları kullanıyor. Yine de, satış hattı yönetimi zor.

Satış Hatları Hakkında Bilmeniz Gereken Kesinlikle Her Şey

Satış hattı, çokça dolaşan terimlerden biridir ve sadece ne olduğunu bilmeniz beklenir. Eğer yapmadıysanız, doğru yere geldiniz.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM George Rowlands

Satış hattınızın sağlığı, satış ekibinizin ne kadar sattığının doğrudan bir yansımasıdır; işinizin ne kadar para kazandığı. Satış hattınız, başarınızın bir resmidir. Fırsatlar akmıyorsa, yeni müşteri adayları boru hattına girmiyorsa ve eskileri ilerlemiyorsa… daha uzun süre hayatta kalamazsınız.

Bu yüzden satış hattındaki durgunluk kötü bir şeydir. Satış sürecinizin düzeltilmesi gerekiyor. Anlaşmalar şarap, peynir ya da George Clooney değildir - tam tersidir. Zamanla daha da kötüleşirler. Satış boru hattınızı şişirir ve önemli olan anlaşmalara odaklanmanızı engeller, değerli kaynakları dönüştürme olasılığı daha yüksek olan yeni müşteri adaylarından uzaklaştırır. Peki, satış hattındaki durgunluğa ne sebep olur?

Durgun bir satış hattının yorum öğelerini bir araya getirdik ve işiniz için uygulayabileceğiniz bazı satış hattı en iyi uygulamalarına derinlemesine bir bakış sağladık.

Yeni ipuçlarınız berbat.

Her seferinde nicelikten çok kalite. Bulduğunuz her bir profili eklemek için bir LinkedIn entegrasyonu kullanabilir ve o sihirli küçük düğmeyi spam olarak kullanabilirsiniz. Git patronuna söyle ' hey bak bugün kaç müşteri adayı - satış fırsatı - boru hattına girdik!' Herkesi etkileyin; bir parti ver… ama gerçekten başarısız oldun. Bir müşteri adayı, yalnızca bir şey satın alma olasılıkları varsa, bir boru hattına girmelidir.

Bu potansiyel müşterilerin hiçbir zaman ilgi göstermedikleri için ödeme yapan müşterilere dönüşme şansları daha düşük olmakla kalmaz, aynı zamanda çok fazla oldukları için satış ekibinizi zayıflatırlar.

Ama boru hattınızın ne zaman berbat olduğunu nasıl anlarsınız?

Pekala, boru hattınıza giren her anlaşmanın bir uçtan diğer uca ulaşması yaklaşık aynı süreyi almalıdır; kapatmak. Bir işlem hattının aktif ve sağlıklı olup olmadığını anlamak için ortalama satış döngüsü sürenizi hesaplamanız önemlidir. İyi tanımlanmış bir satış döngüsü, satış ekibiniz için şeffaflık sağlar - bir anlaşma ile zamanlarını boşa harcayıp harcamadıklarını anlayabilmelidirler. Hiç zamanlarını boşa harcamamalılar.

Ortalama satış döngüsü uzunluğunuzu ortak bilgi haline getirerek satış sürecinizi projelendirebilir, tahmin edebilir ve planlayabilirsiniz. Ayrıca, boru hattınızın ne zaman tıkalı ve durgun olduğunun önemli bir göstergesidir.

Premium bir SaaS işi için iş lideri olduğunuzu hayal ediyorum. 1. Çeyrekte beş anlaşma sattınız… Anlaşma 1 40 gün sürdü, Anlaşma 2 30 gün sürdü, Anlaşma 3 60 gün sürdü, Anlaşma 4 70 gün sürdü. Bu uzun bir satış döngüsü ama önemli değil - siz birinci sınıf bir işletmesiniz. Genel olarak, toplam 200 günde dört anlaşma kapattınız. Bunu anlamak için usta bir matematikçi olmama gerek yok… 200/4 50'dir.

Ortalama satış döngünüz 50 gündür.

Üzerinde düşünülmesi gereken bir şey Hesap Tabanlı Pazarlamadır.

Hesap temelli pazarlama, durgun boru hattınızın tekerleklerini yağlamaya gerçekten yardımcı olabilir. İdeal müşteri hesaplarını belirleme ve onlarla bire bir etkileşim kurma sürecidir. Bu, bir kuruluş üzerinde yürütülen kesin araştırma ve ardından bir ürünün ve beraberindeki içeriğin yalnızca bu işletmeye dayalı olarak sunulmasıyla hesapların aşırı kişiselleştirilmesidir. Ancak, bu enerji tüketen bir süreçtir - yüksek değerli hesaplar için kaydedilmelidir.

Satış dönüşüm huninizin nerede durduğunu öğrenmek için bir CRM nasıl kullanılır?

Yeterince takip etmiyorsun.

Boru hattınız durgun çünkü orada bir şeyleri hareket ettirmek için hiçbir şey yapmıyorsunuz.

Ne var, korktun mu? En iyi satış temsilcisi türleri, bir müşteri adayı ürününüz için mükemmel bir müşteri olduğunda, hayır cevabını kabul etmeyenlerdir. Piyasada çok sayıda ve çok sayıda alternatif seçenek var. Satış konuşmanız konusunda ısrarcı değilseniz, o zaman onların parasıyla başka bir yere gitmek için bir hazırlık süresi veriyorsunuz demektir.

Çoğu satış uzmanı 2 takipten sonra pes eder. WTF beyler?

Oldukça anlaşılır bir şekilde, takip etmeye bağlı çok fazla tereddüt ve endişe var. Ne de olsa sen gerçekten iyi bir insansın, saldırgan görünmek istemezsin. Ama bu iş, bebeğim. Biraz çelik göstermen gerekecek. Takip etmek sandığınız kadar zor değil - sadece kurallara bağlı kalın.

• Takipte önceki yazışmalarınıza atıfta bulunun veya iletin.
• Katil konu satırına dikkat edin. Emin değilseniz, buraya gidin.
• Gerektiği kadar kısa tutun - bazen bir cümle yeterlidir
• Zamanla ilgili bir tetikleyici kelime kullanın: sınırlı, süresi doluyor, yakında, anlaşma, şimdi.
• Orijinal e-postadan 3 - 5 gün sonra, en kısa sürede takip edin.

Düşünülmesi gereken bir şey, otomatik takip iş akışlarıdır.

NetHunt CRM tarafından sağlanan iş akışları güzel bir şeydir. Bu kısa bölümde onunla yapabileceğiniz her şeyi size anlatmak zor olacak - bu yüzden daha fazlasını öğrenmek için bu makaleye göz atın. Kısacası, sistemi, herhangi bir yanıt alınmadığında sizi uyaracak şekilde ayarlayabilirsiniz ve söz konusu müşteri adayına hızlı bir takip göndermeniz gerekir. İsterseniz, sistemi yeni bir müşteri adayı boru hattına girdiğinde sizin için takip edecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Bu, Müşteri Başarı Ekibimiz tarafından burada harika bir şekilde açıklanan basit bir iş akışıdır.

Pazarlama kanallarınız tek yönlüdür.

Potansiyel müşteri yaratma ve katılım kanallarınızı çeşitlendirmek önemlidir. Tek kanallı pazarlama, teneke üzerinde söylediklerini yapar - müşterilere e-posta , telefon , LinkedIn , Facebook veya başka herhangi bir yerden yalnızca bir kanal aracılığıyla ulaşır. Pek çok marka, tek bir iletişim kanalını takip etmenin daha verimli olduğuna inanıyor; belki geçmişte işe yaradığı için daha rahattır .

Şöyle düşünün, tek kanallı etkileşim, tüm hayatınız boyunca aynı havuzda balık tutmak gibidir. Harika balık - ama arz talebi karşılamıyor. İşleri daha da kötüleştirmek için, etrafınızda balık tutan, en büyük balığı yakalayan bir grup rakip var. Müşteri adayları, onları oluşturmanız için yeterince hızlı bir nesil platformuna giremez . Çok geçmeden işler durgunlaşır ; gölet ölür.

Çok kanallı bir katılım yaklaşımı, aynı zamanda, üzerinde bulunabilecekleri her kanalda olası satışları bularak ve onlarla etkileşime girerek, teneke üzerinde söylediklerini yapar. Bu strateji bir gecede başarı bulmaz. Bu, işletmeniz genelinde uygulanacak uzun vadeli bir strateji ve adım adım bir süreçtir. İzlenecek kurallar var - aksi takdirde, birinci nedene varırız - boru hattımızdaki ipuçlarının berbat olduğu yerde.

• Markanız için birden fazla alıcı kişisi belirleyin. Bu bilgi, pazarlama ekibinizin takip edilecek en iyi kanalların hangileri olduğunu ve her bir platformda hangi tür içeriğin en etkili olacağını belirlemesine yardımcı olur. Bir alıcı kişiliği nasıl yapılır.
• Kanallar arasında uyumlu bir deneyim yaşayın . Bir kişi birden fazla kanalda aktif olabilir, bu nedenle mesajlaşma kanaldan ziyade onlara göre tek tip olmalıdır. Mesajlaşmanın farklı olduğu başka bir kanalı ziyaret ederlerse kafaları karışabilir.
• Kanallarınızı anlayın. Hangi tür içeriğin nereye gittiğini bilin: Instagram'da resimler, LinkedIn'de makaleler var - bu kadar basit. Ayrıca web sitenizin bir kanal olduğunu ve aynı miktarda ilgiyi hak ettiğini anlayın.
• Çok kanallı bir yaklaşımı otomatikleştirin. Normalde sadece bir tanesine baktığınız aynı anda çok sayıda farklı kanalla uğraşırken işler anlaşılır bir şekilde biraz dağınık olabilir. NetHunt CRM, tüm kanallarınızı aynı sekme şemsiyesi altında toplayarak LinkedIn, e-posta, Intercom gibi farklı kanallardan gelen iletişimi merkezileştirir. Tüm müşteri bağlamını aynı gösterge panosu altında tutarak, çok kanallı bir yaklaşım, CRM kullanıcıları için tek kanallı bir yaklaşım gibi hissettirir. Entegrasyonlarımıza bir göz atın.
• Yeniden hedeflemeye yatırım yapın. Yeniden hedefleme, diğer platformlardaki reklamlarla geri dönen web sitesi trafiğine ulaşma sürecidir. Web sitenizden hemen çıkan herkes, aktif olduğunuz bir platformda bir reklam bulacaktır ve bu da markanızla etkileşim kurmayı daha kolay bulacaktır.
• Ölçek. Bildiri. Analiz et. Hangilerinin hala takip etmeye değer olduğundan emin olmak için pazarlama kanallarınızı sürekli takip etmeniz önemlidir. CRM'niz, kapalı döngü analizleri aracılığıyla hangi kanalların etkili olduğunu size söyleyebilir - oluşturulan olası satışlar, kazanılan dönüşümler vb.

Satış ekibine izin vermiyorsunuz.

Satış olanaklarınız, satış ekibine zorlu satış sürecinden geçmelerine yardımcı olmak için sağlanan küçük ayrıntılar ve araçlardır. Alıcıya süreci tamamlamak için istediği ve ihtiyaç duyduğu kaynakları sağlamanız gerektiğini söylemeye gerek yok - ancak satış etkinleştirmelerinin en iyi uygulamaları, araştırmaları ve satış ekibinin bir dönüşümü tamamlaması için araçları içerdiğini de fark etmeyebilirsiniz.

Bu soruları kendinize sorarak ve yanıtlayarak satış olanaklarına ihtiyacınız olup olmadığını anlayacaksınız… Tüm satış hedeflerimizi karşılıyor muyuz? Temsilcilerin her zaman doğru mesajı koruduğunu biliyor muyuz? Satış araçlarımızın tam kullanımını ve uygulamasını alıyor muyuz? Temsilciler daha iyisini yapabilir mi?

Satış etkinleştirmeleri, tüm satış sürecinizi hızlandırır , iyileştirir ve gerçekleştirir . Anlaşmaları daha hızlı kazanmanıza ve daha fazlasını elde etmenize yardımcı olurlar. Satış etkinleştirmeleri hiç de kolay değildir .

Satış olanaklarına sahip markalar, fırsatlar için %15 daha yüksek kazanma oranlarından yararlanır.

Kaynak: Brainshark

Satış yetkinlikleri öncelikle satış ve pazarlama ekiplerine aittir, ancak gerçekten hevesliyseniz, işe alım, sürekli eğitim ve değerlendirme düzenlemek ve satış ekibinin gelişmesi için ilgili araçlar oluşturmak için ayrı bir satış etkinleştirme ekibi kullanabilirsiniz. Daha küçük bir işletmeyseniz, buna sahip olmayacaksınız. Satış ekibinizi bir bütçeyle nasıl etkinleştireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Yorumlarınızı gözden geçirin.

Web sitenizde bir geri bildirim formu oluşturun ve kullanıcılarınızın ve eski kullanıcılarınızın satın alma yolculukları hakkında dürüst yorumlar vermesini sağlayın. Müşteri referansları, işletmenizin neyi iyi neyin kötü yaptığına dair bir fikir sağlar - bunları düzenli olarak gözden geçirin ve neyin daha iyi yapılacağını anlayın. Bizimkini okuyun .

İstemleri sağlayın.

Bir komut dosyası vermeyin çünkü satış ekibiniz robotik görünecek. Konuşma noktaları, ilginç istatistikler, ürün özellikleri ve önceki müşteri yazışmaları gibi istemler sağlayın. Bu, telefon, e-posta ve diğer sosyal yardımlarla ilgilidir - ekipler arasında tek tip, standart bir erişim sağlar.

LinkedIn profillerini optimize edin.

Her satış elemanı, tüm başarıları, geçmişleri ve uzmanlıklarıyla övünen sağlam bir LinkedIn profiline sahiptir. Bu, potansiyel alıcılar için bir isim verir, gelen bir iletişim kanalı sunar ve topluluktan faydalı bilgilerin paylaşılmasına ve alınmasına yardımcı olur. LinkedIn Satış Yöneticisi kontrol listesini işaretleyin.

Bir CRM platformu kullanın.

CRM, nihai satış etkinleştirme teknolojisidir. İyi uygulanmış bir CRM sistemi, verileri bir satış temsilcisinin çalışma gününün ön planına koyar ve aynı zamanda veri girişi ihtiyacını ortadan kaldırır. Modern CRM sistemleri ayrıca e-posta takibi, çağrı kaydı, pazarlama otomasyonu gibi temsilciler için faydalı araçlardan oluşan bir açık büfe sunar… liste uzayıp gidiyor.

Düzenli takımlar arası toplantılar.

Departmanlar arası içgörüler için ekiplerle düzenli olarak tanışın. Satış ekipleri sizin ön safınızdır, mümkün olduğunca fazla bilgi ile silahlandırılmalıdırlar. İşlem hattınızı gözden geçirin ve pazarlamanın işleri ilerletmek için neler yapabileceğini anlayın. Geliştiricilerin yakında ne olacağını söylediğini duyun; destek, kullanıcıların ne hakkında homurdandığını size söyler. Bireysel anlaşmaları nasıl harekete geçireceğinizi bulmak için beyin fırtınası yapın ve kafa kafaya çarpın.

Satış ekibinizi güçlendirin.

Dediğimiz gibi, satış ekibiniz ön safta. Onları gerçekten başarılı olmak için ihtiyaç duydukları silahlar, kaynaklar ve içerik olmadan savaşa gönderecek misiniz? Satış yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına bağlı olarak ürün karşılaştırmaları, eğitim makaleleri ve bireysel satış desteleri gibi şeyler tasarlamak pazarlama ekibindedir.

Satış ekiplerinizin etkinleştirilmesi, satış hattı boyunca tüm yol boyunca çalışır.

Satış itirazlarını kaldıramazsınız.

İtirazlar olur. Müşteri adaylarının tereddüt etmek veya doğrudan hayır demek için kendi sebepleri vardır. Hangi ürünü satarsanız satarsanız ve onunla dünyanın ne kadarını vaat ederseniz edin, satış itirazları kaçınılmazdır. Fiyat, değer, rakipler ve uygunluk, birçok satış itirazının arkasındaki temel itici güçlerdir. Kötü satış teknikleri, bu itirazların kazanmasının arkasındaki itici güçtür.

"Oh, tamam... senin için çok pahalı mı? Hoşçakal."

Müşteri adayı endişelerini, bir müşteri adayını boru hattından düşmek yerine boru hattı boyunca hareket ettirebilecek şekilde ele alın. Hatta bazı temsilciler, itirazlar konusunda liderlerle tartışarak onları geri adım atmaya zorlamaya çalışıyor. Bu yalnızca, ürününüzü satın almaya her zamankinden daha az meyilli bir lider hissiyle sonuçlanır; başka bir yere gitme olasılığı daha yüksektir. Satış itirazlarını ele almanın daha az rahatsız edici yolları vardır. Hatta bunları kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

Beklemek.

Bunun olacağını bilin ve bununla başa çıkmak için mekanizmalara sahip olun. İtirazları takip edin ve satış yöneticileri için bir kopya kağıdına yazmasını sağlayın. Herkesin ne yapacağını bilmesi için yeni, düzenli ekipler arası toplantılarınızda itirazları tartışın. Neyin geldiğini bilin.

"Duyuyorum. Gmail ile tam olarak entegre edilmiyor. Yapıyoruz - bu yüzden daha pahalı."

Doğrula.

Satış itirazlarını doğrulamak, mutlaka ürününüzü küçümsemek ve potansiyel müşterinin başka bir yere gitmesi gerektiğini kabul etmek anlamına gelmez. Muhatapınızla empati kurmak ve onları ortada buluşturmak demektir; biraz güven inşa et. Onlara anladığınızı söyleyin ve bir çözüm önerin.

"Evet, yeni bir sistemi uygulamanın zor iş olduğunu kesinlikle anlıyorum. Neyse ki Başarı ekibi sonuna kadar sizinle birlikte olacak - Topluluğun da yardım etmesi gerekiyor."

Takip et.

Ne yazık ki, bazen bazı itirazları tahmin edemezsiniz. Buradaki hile, cevapları aldıktan sonra bir müşteriyi takip etmektir. Ne de olsa sadece insansınız ve bir potansiyel müşteri, belirli bir soruyu araştırmak için fazladan zaman ayırmanızı takdir edebilir.

"Ah, bu özelliğe ihtiyacın var mı? Geliştiricilere geçeyim ve bunu çözeyim. Sana bir yanıt aldığımda sana bir e-posta gönderebilir miyim?"

Bunu NetHunt yöntemiyle yapın ve dönüşüm oranınızın arttığını izleyin.

Sıhhi tesisat tamamlandı - hadi büyümeye başlayalım.