Neden ASLA Küçük Başlamamalısınız (İstediğiniz Müşterileri Elde Edersiniz)

Son Güncelleme 11 Şubat 2020

Beyaz etiketli bir ajans olarak, insanların her zaman gelip şunu söylediğini duyuyoruz.

“Büyük şirketlere parası yetmeyen küçük işletmelere yardım etmek istiyorum” veya “Büyümelerine yardımcı olmak için bir müşterimi 150 dolara sattım” veya “En ucuz paketleriniz neler? Pek çok farklı beyaz etiketli şirketle konuştum ve fiyatlandırmanın hiçbiri benim için uygun değil.”

Belki de bu sensin ve sorun değil. Ancak, biraz farklı düşünmenize ve ölçekleyebileceğiniz bir organizasyon oluşturmanıza yardımcı olmaya çalışıyorum.

Pazarlama Ajansınızı Verimli Bir Şekilde Nasıl Büyütürsünüz?

15 yaşımdan beri bu işte olmanın bazı bilgeliklerini paylaşayım (evet 15, bana bir telefon rehberi verildi ve babam beni soğuk aramalar yapmaya zorladı). Şimdi 28 yaşındayım ve büyümelerine yardımcı olmak için binlerce işletme ve ajansa danışma şansım oldu. Ajansınızı daha verimli bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olmak için birçok öğrenme eğrisini atlamanıza yardımcı olabilirim.

“Müşterileri ucuza alacağım ve sonra onları daha büyük müşteriler haline getireceğim” çok yaygın bir ideolojidir. Sorun (benim deneyimime göre) düşük maliyetli müşterilerin her zaman düşük maliyetli kalmasıdır. Onlar için harika bir iş çıkarsanız bile, dışarıdaki birçok küçük işletme, büyük bir organizasyona dönüşme konusunda sizinle aynı düzeyde hırsa sahip değil.

Örneğin, diş endüstrisine bakalım. Bunu her zaman diş hekimlerini hedef alacaklarını söyleyen ajanslardan duyuyorum (şimdi size şunu söyleyebilir miyim, çok fazla artısı olmayan aşırı hedeflenmiş bir endüstri gibi görünüyor.)

Diyelim ki bir diş hekimi müşterisini, büyümesine yardımcı olma düşüncesiyle düşük maliyetli bir başlangıç ​​için kapatıyorsunuz. Diyelim ki dişhekimliği muayenehanesinin büyümesine yardımcı olmakta başarılısınız ve diş hekiminin takvimi sürekli olarak rezerve ediliyor.

Şimdi, işte şansın.

Dişçiye (ya da bağlantınız buysa genel müdüre) gidersiniz ve daha fazlasını yapmak için sizinle olan sözleşmelerini genişletmeyi önerirsiniz. Sonuçta, bu sadece mantıklı. Başarılı olmalarına yardımcı oldunuz, daha da başarılı olmak istiyorlar ve siz daha fazlasını yaptınız, değil mi?

Eh, ne yazık ki, çoğu zaman durum böyle değil.

Alacağınız yanıt şudur: “Dişçinin takvimi her zaman gerçekten dolu, daha fazla iş yapabileceğimizden emin değilim, bu yüzden her şeyi olduğu gibi tutmamız daha iyi… Aslında şimdi düşünüyorum da , maliyetlerimizi azaltmak için pazarlama bütçemizi azaltmanın bir yolu var mı?

Ne?!

Tüm bu sıkı çalışma ve şimdi size olan yatırımlarını azaltmak istiyorlar. Bu senaryo, düşündüğünüzden çok daha yaygındır ve diş endüstrisi ile sınırlı değildir. Küçük başlarsanız, insanlar sizden her zaman küçük ücret almanızı bekler.

Şimdi size bir istisna vereceğim, o da yüksek bir saatlik ücret alıyorsanız ve bir müşteriye sadece 1-2 saatinizi veriyorsanız, en azından zamanınız doğru bir şekilde değerlendiriliyor.

Şirketinizde Ölçeklenebilirliğin Önemi

Eğer 25-50$/saat ücretle gelirseniz, neden size saatte 75$,100$,150$,200$,450$ ödesinler? Deneyim? Evet, deneyim kazanmış olsanız da, bir şirketin hizmetiniz için sizinle başladıklarından daha yüksek bir saatlik ücret ödemeye başlaması nadirdir (imkansız değil, sadece nadirdir). Sözleşmenizi daha fazla saat içerecek şekilde genişletmeniz daha olasıdır (eğer daha fazla yeni iş alabilirlerse).

En azından, küçük başlayacaksanız, zamanınıza değer verdiğinizden emin olun. Ancak dikkatli olun, bir müşteri zamanınızı satın aldığında, genellikle sözleşmenizin ne söylediğini umursamazlar, onlara verdiğiniz kadar zamanınızı isteyeceklerdir, bu nedenle müşterilerinizi sözleşmedeki “kutularına” koymalısınız. ”. Aksi takdirde, sattığınız aylık 150$'lık hesabın yönetimi, sırf sizi aramaya devam ettikleri için haftada 5 saat sürdüğünü göreceksiniz.

Bir ajansı gerçekten ölçeklendirmek için, zamanınıza saatte 150 – 250 dolar arasında değer vermeyi düşünmeniz gerekir. Bu yüksek bir oran gibi görünebilir, ancak gerçek bir ajansı (sadece serbest çalışan olmak değil) yönetmenin tüm maliyetlerini düşündüğünüzde buna ihtiyacınız olacak.

İnsanları işe almak (veya beyaz etiketli bir acente kiralamak) istiyorsanız, yeni müşteriler edinmek için pazarlama maliyetlerini ödeyin, bir bina, elektrik, su, internet, sunucu vb. için ödeme yapın ve ayrıca para kazanabilmeniz için kar elde edin. ajans sahibi olarak, daha büyük düşünmeye başlamanız gerekecek.

Bununla birlikte, yine de mükemmel derecede iyi olan küçük işletmeleri hedeflemek istiyorsanız, ancak yine de değerli zamanınız için 150-250 $/saatlik bir ücret talep etmeniz ve verimlilik için yüksek kaliteli iş ve inşa süreçleri sağlamanız gerekiyorsa.

İşi yapmak için insanları işe almayı planlıyorsanız (ister şirket içinden ister That Company gibi beyaz etiketli bir şirket kiralayarak olsun), o zaman gerçekten ayda 1000 - 2000 dolar ödeyen hesapların peşinden gitmeyi düşünmeniz gerekir.

Çoğu yeni ajans sahibi, küçük hesaplara kaydolurken uzun vadeli düşünmez. Bazen, acente sahibi de zaman harcamak zorunda kalmadan, onu yönetmek için deneyimli birini işe aldıklarında, gelecekte gerçekten kar elde edemeyeceklerini düşünmezler.

Ajansınızı kurarken, ulaşılması gereken en önemli hedeflerden birinin, bir ajansın CEO'nun müşterilerin günlük yönetimine dahil olmadan çalışabilmesi gerektiğini unutmayın. Bu nedenle geleneksel beyaz etiket modeli bu sektörde artık pek iyi çalışmıyor. Geleneksel beyaz etiketler, yalnızca işi yapmak için kullanılır ve doğrudan müşterilerle konuşmaz. Bu modelde, ajans sahibinin tüm müşteri etkileşimini yapmasını gerektirir; bu, çabalarınızı etkin bir şekilde ölçeklendirmeye odaklayamayacağınız veya ajansın kârını yiyen proje yöneticilerini işe almanız gerektiği anlamına gelir.

Buraya kadar okuduysanız, düşünebilirsiniz, Ama henüz büyük müşterileri kapatacak güvenilirliğim veya beceri setim yok! Küçükleri kapatmam ve büyüklere doğru yoluma devam etmem gerekiyor. O Şirket, başlangıç ​​ajansları için tam olarak bu sorunu çözmek için bir çözüm yarattı.

Kâr Sağlayan Ortaklıklar

İki etkili seçenek sunuyoruz:

Seçenek 1: Standart yoldan devam edebilir ve başlangıçta daha düşük fiyatlara satabilir, size ödenenden çok daha fazla iş yapabilir ve küçük bir şirket üzerinde başarılı bir örnek olay incelemesi yapabilirsiniz.

veya

Seçenek 2: Ayda 2.000 – 10.000 ABD Doları tutarında bir avans satabilir, ödeme alabilirsiniz, çok fazla iş yapmak zorunda kalmazsınız ve sonunda size gelecek için daha da fazla sosyal statü sağlayan büyük bir şirket hakkında bir vaka incelemesi yapabilirsiniz.

Seçenek 2 nasıl mümkün olabilir?

That Company'nin stratejik ortaklık programının yardımıyla 2. seçeneği gerçekleştirebilirsiniz. Ben buna “ajans başlangıç ​​hile kodu” diyorum.

Stratejik ortak olduktan sonra yapmanızı önerdiğimiz şey, büyük bir fırsata girdiğinizde That Company'nin güvenilirliğini partneriniz olarak kullanmaktır. Potansiyel müşterinizde güven oluşturmak için önceki başarılı sonuçların yanı sıra deneyimli danışmanlardan ve koordinatörlerden oluşan tüm ekiplerle çevrimiçi pazarlama endüstrisinde 12 yıldan fazla deneyime sahibiz. Yani google “güneş panelleri” gibi şeyler söyleyebiliriz ki müşteriyi #1 konumunda gör, onlara yardımcı olduk. Bu sonuçları rekabetçi bir sektörde elde edebilirsek, size ve potansiyel müşterilerinize kesinlikle yardımcı olabiliriz.

Anlaşma kapandığında, anlaşmadan %15-20 ömür boyu komisyon alacaksınız ve artık bu büyüklükteki müşterileri şirket içinde yönetmenin yolunu bulacak büyük bir şirket hakkında harika bir vaka çalışması oluşturma fırsatına sahipsiniz. .

Hadi basit bir matematik yapalım.

5000$'ın %20'si aylık 1000$'dır ve her ay herhangi bir uygulamalı çalışma yapmanız gerekmez. Bu, küçük bir müşteriyi ayda 150-500$'a satmaktan ve işin çoğunu küçük bir şirket üzerinde bir vaka çalışması yapmak için yapmaktan çok daha fazlası.

Bu, işinizi kurmanıza ve bir dijital pazarlama şirketini büyütmenize yardımcı olacak ilginç bir çözüm gibi görünüyorsa, bizi aramalısınız! 1-800-255-0396

Yazarlık: Michael K.