Bölüm #179: Drew Tambling ile Analist İlişkileri İçin Eksiksiz Rehberiniz

Devam eden Modern Pazarlama Planı serimizle geri döndük. Bugün her şey, pazarlama planınızın kritik, ancak sıklıkla gözden kaçan bir parçası olan analist ilişkileriyle ilgili. Sprinklr'da analist ve etkileyici ilişkiler müdürü olan Drew Tambling, neden bu kadar önemli olduğunu, nasıl başlayacağınızı açıklıyor ve analist ilişkileri yatırımınızı neden muhtemelen artırmanız gerektiğini açıklıyor.

Drew'u LinkedIn'de takip edebilirsiniz

Tüm podcast bölümleri

Git şimdi

PODCAST TRANSKRİPT

derece
Duyuyor musun? Ey? Ey? Evet. Evet. Git şimdi yaşa. Tamam, müzik kanalını mı kazıyorsun? Bu bir nevi,

kurcalamak
Bir listem var. Onun …

derece
… heyecan verici. Valkyrielerin uçuşu gibi.

kurcalamak
Kulağa devrim gibi geliyor…

derece
Hayır, hayır, o kadar da değil; Daha çok, bilirsin, Apocalypse Now gibi. Her neyse, her zamanki gibi Unified CXM Experience'a hoş geldiniz. Ben de sizin sunucunuz, Grad Conn, CXO veya Sprinklr'da Baş Deneyim Görevlisiyim ve bugün çok özel bir konuğum var, Drew Tamblyn. Drew, Sprinklr'da Etkileyen ve Analist İlişkileri Direktörüdür. Ve bir pazarlama planı Nasıl Yazılır'ı ve özellikle sıfır gerçek anı aşamasını incelerken, rolünün analist ilişkileri kısmına odaklanacağız. Drew, gösteriye hoş geldin, sana hızlı bir giriş yapacağım, bir nevi geçmişini biraz örtbas etmek için. Bu seride tam olarak nerede olduğumuzu millet için çerçeveleyeceğim, çünkü bu, bir pazarlama planının nasıl yazılacağına dair bir tür devam eden seri. Sonra bir nevi sana geleceğim ve özgeçmişinde gözden kaçırdığım kısımları bir şekilde doldurmanı sağlayacağım ve sonra bu konuyu biraz araştıracağız. Kulağa hoş geliyor mu?

kurcalamak
Evet, kulağa hoş geliyor. Teşekkürler. Bana sahip olduğun için teşekkürler, Grad.

derece
Tamam iyi. Ve her zaman olduğu gibi, eski ses mühendisimiz Randy gemide, teyakkuzda ve Randy, ya sen? Gemide ve muslukta mısınız?

Randy
Gemide ve muslukta.

derece
Tamam, heyecanlı mısın?

Randy
Çok heyecanlıyım.

derece
Sahne arkasında heyecanlı mısın? İyi. Aslında biraz gerginim. Evet, biraz korkutucu. Evet, fazla yakışıklı. İşte sorun bu.

kurcalamak
Biliyor musun? Ne olduğunu bilmiyorum. Bunu çok anladım.

derece
Evet, hayır, gerçekten çok iyi görünüyorsun. Ve bence bu insanları korkutuyor, onlardan hoşlanmanı istiyorlar, değil mi?

kurcalamak
Bu yüzden insanları kafamdan atmak için dağınık ve pis görünmeye çalışıyorum

derece
Bu muhtemelen durumu daha da kötüleştiriyor, biliyorsun. Her neyse, yani Drew benimle yaklaşık üç buçuk yıldır, belki dört yıldır çalışıyor, sanırım şimdi belki dört yıldır. Doğru. Yaklaşıyoruz.

kurcalamak
Sanırım ilk çalışanlarınızdan biriydim.

derece
Evet. Nisan 2018 gibi sanırım. Demek Drew Gartner'da çalışıyordu. Ve Gartner, Forrester ve Constellation ve diğerleri ile birlikte bugün bahsedeceğimiz analist firmalardan biridir. Drew oradaydı. Singapur'daydı. Ve tam olarak %100 emin değilim. Belki bunu doldurabilirsin Drew, çünkü artık benim için zamanın sisleri arasında kaybolmuş durumda. Ama bir şekilde Drew'a Singapur'da rastladık ve onu Portland, Oregon'a taşımayı başardık. Ve şimdi Fort Lauderdale'e taşındı. Yani her zaman yavaş yavaş doğuya doğru hareket ediyor. Ve o ve ben aslında birbirimize oldukça yakın yaşıyoruz çünkü ben Delray Beach'deyim ve o Fort Lauderdale'de. Ve diyebilirsiniz ki, "Hey, Grad, sen ve Drew muhtemelen çok takılırsınız, değil mi?" Ben de "Evet, öyle sanırsın" dedim. Bir saniyeliğine nerede olduğumuza bakmama izin verin. Bu yüzden bir pazarlama planının nasıl oluşturulacağından bahsediyoruz. Ve bu dizinin ilk bölümünde tanıttığım konsept şuydu, bakacağım üç çeşit aşama var. Bir pazarlama planı yazmayı düşünmenin biraz farklı bir yolu. Ama gerçeğin sıfır anında ne yaptığınızı, gerçeğin ilk anında ne yaptığınızı ve gerçeğin ikinci anında ne yaptığınızı düşünün, bunların üçünü de bir şekilde ele aldık. genel bakış formu. Ve şimdi, bazı özel konuklar ve bunlar hakkında nasıl düşünüleceğini anlamak açısından bazı başka tartışmalarla bu sütunların her birini derinlemesine inceliyoruz. Birkaç gün önce Marshall Kirkpatrick ile gerçeğin sıfır anı hakkında konuştuk ve etkileyiciler hakkında nasıl düşünüleceği konusunda oldukça fazla zaman harcadık. Marshall bizim için paketi açmak konusunda gerçekten iyi bir iş çıkardı. Ve bu gerçekten harika bir röportajdı. Ve elbette, Pazarlama Başkan Yardımcısı Marshall da Sprinklr'da. Bugün, sıfır gerçeğin analist ilişkileri bileşenini açacağız. Ve unutmayın, sıfır gerçek anı, insanların şirketinizi araştırdığı aşamadır. B2B'de bu en önemli aşama olabilir, çünkü web sitenize ilk kez gelen alıcıların çoğu, ürününüzü satın alma kararını çoktan vermiştir. Dolayısıyla, gerçeğin sıfır anı B2B'de kritik öneme sahiptir, ancak B2C'de insanlar giderek daha fazla kararlarını başkalarının sözlerine göre veriyor. Ve internette satın alma davranışındaki değişikliği yönlendiren başkalarının bu sözüdür. İşte bu yüzden şirketlerin hala kendim hakkında ne söylediğimi düşünmeye ve başkalarını kendileri hakkında istediklerini söylemeleri konusunda nasıl etkilediklerini daha net düşünmeme eğiliminde olduklarını düşünüyorum. ve ihtiyaç duydukları iş? O halde Drew, her şeyden önce, gerçeğin sıfır anına biraz tepki verelim. Bana bunun yerleşik mi, yoksa devre dışı mı olduğunu ya da analist açısından buna bir bakış açısı kattığını söyle. Bana seni nasıl bulduğumuzu hatırlat. Ve sonra sadece bu konuya girelim.

kurcalamak
Terminolojiyi seviyorum, sıfır gerçek anı. Bana birçok şey düşündürüyor. Ve özellikle, bir B2B döngüsünde, her zaman huniyi ve işlerin bir huni içinde nereye düştüğünü düşünürsünüz. Ve burada analist ilişkilerinde oldukça sık olarak, bu zor bir konuşmadır, çünkü analist varlıklarını görüyoruz, boru hattının farklı noktalarında kendilerini değerli hale getiriyoruz ve sadece gerçeğin o sıfır anında değil, ama en büyük etkisi şu anda olabilir. o sıfır an. Böyle …

derece
Sadece bir saniye orada kalalım. Evet, daha önce düşünmediğim bir şeyi büyüttün. Gösteride alıcı etkinleştirme hakkında biraz konuştuk ve bunu modele doğru şekilde ayrıştırıp ayrıştırmadığımdan emin değilim. Ve alıcının etkinleştirilmesiyle ilgili bir yerde böyle bir aşama, bir tür yarım aşama olduğunu fark ettiğimin altını çizdim. Ama bence haklısın, olan şey şu ki, çoğu zaman bu analistlerin ürettiği varlıklar insanlar tarafından dahili olarak 'bu karar vermek için iyi bir karar' üzerine emsallerini satmak için kullanılıyor. Sprinklr'ın en iyisi olduğunu söyleyen ben değilim. Sprinklr'ın en iyisi olduğunu söyleyen Gartner. Yani, eğer işe yaramazsa, bu benim suçum değil. Analistlerin en iyisi olduğunu söylediği şeyle gidiyorum. Doğru? Ve tabii ki, Sprinklr ile her zaman işe yarar, ama bu, tıpkı, bilirsiniz, bir nevi beğenmeniz gerekiyor, sanırım bu, insanları bir karar konusunda rahat hissettiren ve kendi akranlarını bir tür karar vermeye iten üçüncü şahıs yetkisini ekliyor. onlarla hizalayın. Normal çalıştığını nasıl görüyorsun? Talep edenleri nasıl görüyorsunuz? İçeride materyal kullanan insanları nasıl görüyorsunuz?

kurcalamak
Bence bundan çok daha derine iniyor. Ve bundan çok daha insani. Yani birçok durumda, evet, dinleyin, birçok durumda… Sprinklr'dan mı yoksa genel olarak B2B teknoloji satışlarından mı bahsediyoruz?

derece
İstediğin herhangi bir şey.

kurcalamak
Tamam, o zaman bütünsel olarak bunun hakkında konuşalım. Çoğu işletme, birisi Sprinklr gibi bir teknolojiye ya da başka bir şeye yatırım yapmak için uzun bir süre boyunca bir iş gerekçesi oluşturduğunda, böyle bir teknolojiyi uygulamak için genellikle yedi rakam, milyonlarca dolar harcarlar. beklediklerini yapacaklar. Ve bazı insanlar kariyerlerini bu programın başarısına bağladılar. Ve bu tehlikeli bir teklif. Dolayısıyla, analist ilişkilerinde, işletmede uygulamak ve yapmak ve yürütmek için boyun eğdiğiniz teknolojinin üçüncü taraf analist firmalar tarafından doğrulanması giderek daha fazla önem kazanıyor, çünkü bu, kaynakların kaynağı haline geliyor. doğrusu. Doğru, bu teknolojiyi etkinleştirdiğimizi ve bu riskleri aldığımızı söylüyor, çünkü bu teknolojiler dünyanın en iyi analist firmaları tarafından doğrulandı. Ve her yıl, bu liderlik pozisyonlarını ve üçüncü şahıs analist firmalarından doğrulamayı sürdürebilirseniz, bu işi Sprinklr perspektifinden elde tutmak çok daha basit hale gelir. Kadranlardan aşağı kaymaya başladığımızda, yenilemeler riskli hale gelir. Yani, bu sıfır anı mı, yoksa birden fazla an mı var ve sonra elbette, insanların bizi ilk kez öğreneceği o sıfır anından bahsediyoruz. Ancak kariyerlerinin başarısını belirli bir teknolojinin uygulanmasına bağlayan insanlar için, analist firmalar tarafından sürekli olarak onaylanmamıza ihtiyaçları var.
derece
Biliyorsunuz, Microsoft'taki kariyerimin başlangıcında, Healthcare'deydim ve Healthcare'de bir şirket var, Klas (k.l.a.s) adında bir analist firması, ki bence kurucularının baş harfleri ve Klas, Ortabatı'da bir yerde yerleşiktir ve tüm Sağlık Hizmetleri BT pazarını kontrol eder ve sahibidir. Esasen sınıf derecenize göre yaşar ve ölürsünüz ve sanırım üç ayda bir ortaya çıkarsınız. Ve Tanrım, bu şeylerin üzerine dökmek istiyoruz. Ve sanki binlerce kesik ya da zafer tezahüratıyla ölüm gibiydi. Üzerinde çok fazla binicilik vardı. Ve eğer düşük bir sınıf dereceniz varsa, sanki suda ölmüş gibisiniz, yazılımınızı gerçekten satamazsınız. Ve eğer kayarsa, sizin açınızdan birçok sorun yarattı. CIO'lardan “Neler oluyor? Yönetim kurulum buna bakıyor, yönetim kurulu bir araya getirdiğim yığının sınıf derecelerine bakıyor ve eğer sınıfının en iyisi değilse, bunun için eleştirileceğim. Bunu düzeltmelisin” dedi. Bu çok ilginç.

kurcalamak
Evet, kısa listeye bile girmiyorsun. Bu arada, bu şirket sınıfı, COVID'den bu yana ortaya çıkan teknolojilerin ortaya çıkmasıyla gerçekten çok meşgul. Ve özellikle uzak tıp doktoru-hasta teknolojileri ve sanal şeylerde teknolojiye getirilen gereksinimler. Patlıyorlar. Ancak …

derece
Peki seni nasıl bulduk? Bunun geri kalanına geçmeden önce bunu çabucak kapatalım çünkü analist meselesine derinlemesine gireceğiz ama biz sanki, Singapur'dasınız ve bir şekilde Sprinklr…. her şey ne gibi?

kurcalamak
COVID başladığından beri biraz dijital göçebe oldum. Şu anda Pasifik Kuzeybatısındayım. Birazdan Florida'ya döneceğim ve küçük bir tekne gezisi ya da onun gibi bir şey için bir araya gelebiliriz. Eğlenceli bir şeyler yapabiliriz. Ama beni LinkedIn'de Drew Tamblyn'de bulabilirsiniz. Beni Twitter ve Instagram @drewtambs'ta da bulabilirsiniz.

derece
Ama Singapur? Seni Singapur'da nasıl buldum?

kurcalamak
Yapmadın. Önceki PMK lideriniz Bay Paul Michaud, beni Singapur'da buldu. Gerçekte olduğunda çok vahşiydi. Kariyerimde ilginç bir dönemdi. Gartner'da sekiz yıl geçirdim. Ve çoğu zaman, Tedarik Zinciri Yönetimi teknolojisi şirketlerinin analist ilişkileriyle yeteneklerini geliştirmelerine yardımcı oluyor, bu onların dalgalar ve sihirli çeyrekler halinde performans gösterme yeteneklerini geliştirmek veya aslında bir dizi başka şey yapmak anlamına geliyordu. Ama o zaman, yedi ya da sekiz yıldır yapıyordum. Ben de, bilirsiniz, bu deneyimi paylaşmak ve yeni bir şeyler öğrenmeye başlamak istiyorum dedim. Tedarik zinciri yönetimi teknolojisi alanında yedi yıl geçirdim, yeni bir pazar öğrenmek istiyorum. Ve ben de oraya duyargalar koymaya başladım. Ve Paul ve ben birbirimize bağlandık. Ve sanki çok mantıklı geldi. Komikti, çünkü o zaman, büyük bir teknoloji firmasına gitmek istediğimi düşünüyordum çünkü Oracle's, SAPS ve AWS gibi tüm bu deneyime yıllardır sahiptim. Ve dedim ki, burası benim için çok anlamlı olan türden bir yer. Paul ile bir veya iki konuşmadan sonra, bu Sprinklr olayı kulağa oldukça harika geliyor dedim. Biliyor musun, nesi güzeldi? Benim için, tüm bu zamanı bu arka ofis teknolojisi mimarisinde ve iş liderlerinin ve arka ofis teknolojilerinin zihniyetinde geçirdim. Çok fazla maliyet tasarrufu odaklı. Bu, işimizi daha karlı hale getirmek için bu taştan ne kadar kan çıkarabilirim gibi. Ama sonra Sprinklr ile sadece bir veya iki konuşma, dedim ki, bu tamamen farklı bir zihniyet. En üst düzeyde büyümeyi sağlamak için teknolojiyi nasıl kullanabilirim. Ve bu daha çok büyüme odaklı, hevesli ve aç olma zihniyetine benziyor. Ve çok daha heyecan verici bir alan çünkü burası bir tür bilinmeyen bölge gibi. Sanki, bununla istediğin kadar gidebilirsin, bu zihniyet yerine, nasıl biraz daha sıkabilirim ve bu şeyden biraz daha fazla maliyet tasarrufu sağlayabilirim?

derece
sana söylemem lazım; Bize katıldığınız için çok mutluyum. İnanılmaz bir fark yarattın. Paul seni nasıl buldu bilmiyorum. Ama Paul'a saygılar. Michaud harika biri. Ve böylece ne harika bir hikaye. Ve haklısın, sanırım seninle işteki ilk birkaç haftamda tanıştım. Sanırım seni Singapur'dan Portland'a transfer etmekten vazgeçtim.

kurcalamak
Evet, New York'a geldim. Ve bunun hakkında konuşalım. Bu komikti. Çünkü bir Sprinklr'dan çok, çok farklı bir geçmişe sahipsin, yani Microsoft'ta ve ondan önceki diğer rollerinden bazıları. Ama sanki bir sürü analist ilişkileri işi yapmamışsın gibi. Ve bu yaptığımız ilk konuşmaydı, "Hey, Grad, bu yüzden konuşmamız gerek çünkü pazarlama hakkında hiçbir şey bilmiyorum, ama bu analist hakkında çok şey biliyorum. Tüm kariyerim boyunca bunu yaptım”. Ve o zaman hatırlıyorum, bana asla unutmayacağım bir şey söylemiştin. İlk defa karşılaşıyoruz demiştin, caddede yürüyorduk. “Drew, şu anda pazarlama hakkında öğreneceğin her şey, öğrendiğin zaman alakasız olacak” dedin. Ama kariyerini öğrenmek için harcadığın analist şeylerini alıp buraya uygularsan ve açlıkla gelirsen ve bence enerji dedin ve birkaç başka şey, oldukça iyi yapacaksın” . Yani o zamanları hatırlıyorum, çok fazla deneyiminiz yoktu. Yani sen benim yanımda öğrendin ve ben sana öğrettim, işte böyle yapılıyor. Bu böyle yapılır. Ve seninle benim birlikte yaptığımız ilk birkaç analist brifingi ve şeyler, o kadar da iyi değil. Ama çok sıkıştık. Ve şimdi bir sürecimiz var ve gerçekten, gerçekten işe yarayan bir şeye odaklandık. Sonuç alıyoruz. Demek istediğim, daha geçen hafta bile bir C cast sağlayıcısı olarak ilk analist raporumuzda adımız geçti. Ve bu yaptığımız iş yüzünden.

derece
Bu harika. Bizden kim bahsetti?

kurcalamak
No Jitter adlı bir analist topluluğu forumu.

derece
Ah evet. Bunu LT'ye gönderdim. Evet. Muhtemelen bunu okuyun. Evet, oraya ulaşmak için uzun zamandır çalışıyoruz. Evet, bu çok güzel.

kurcalamak
Dışarıdaki birçok analistin yakın bir yere ait olmadığımızı hissettiği bir pazara yeni giren biri olarak kabul edildi. Yani zihniyet değişiyor ve bu sadece hedefe yönelik ve stratejik analist katılımıyla oluyor.

derece
Pekala, şimdi kiminle konuşacağımızı bulalım. Öyleyse bunu bir teknoloji girişimi olarak çerçevelendirelim, hangi alan olduğu önemli değil, değil mi? Ben bir teknoloji girişimiyim ve bir boşluktayım. büyüyen bir alan, çünkü bilirsiniz, uzay olsaydı (bu olmasaydı) muhtemelen başlatmayı yapmazdım. Eşler arası yazılımda değiliz, öyle koyalım. Tamam, yani, bilirsiniz, 21. yüzyıl gibi bir şeyiz. Ve diyelim ki, bu tür bir ürün pazarına uyum aşamasındayım ve bu, tipik olarak, bu erken aşamada birçok girişime danıştığımda ve onlarla bağlantı kurduğumda, 25 ila 50 milyon civarında gelir elde ediyorlar. Açıkçası, bir şeyler oluyor, muhtemelen bir veya iki müşterisi var, belki de milyonlarca dolarlık müşterisi var, bu, örneğin 2018'de Sprinklr ile benim gibi olurdu, cesaret ve konsept kanıtı için, şimdi, bu tür Çalışıyor ve bazı müşterileri var, oğlum, bunlardan yüz tane alabilseydim, gerçekten sigara içiyor olurdum ve hızla büyüyorlar. Ama analist ilişkilerini gerçekten düşünmüyorlar, değil mi? Bu onların zihniyetinde değil ve belki de kategorilerine göre bazı şeyler geliyor. Ve bu tür bir Challenger çeyreği içindeler, aniden kimsenin çıkmamasını bile istemediler. Yani bir nevi yönetim kurullarından haber almaya başladılar, bunun için endişelenmeye başlamalısın. Öyleyse çerçeveleyin, eğer o girişimciyle bir nevi toplantı yapıyorsanız, muhtemelen CEO ile görüşüyorsunuz, çünkü muhtemelen henüz bir CMO bile değiller. Yani CEO ile görüşüyorsunuz ve onlarla sohbet ediyorsunuz, bu konuda nasıl düşüneceksiniz, analist ilişkileri hakkında nasıl düşünecekleri konusunda onlara nasıl koçluk yaparsınız? Nasıl başlamalı, bunu gerçekleştirmek için ne tür insanları işe almaları gerekiyor? Ve yatırım eğrisi, buna karşı nasıl harcama yapmaları gerektiğine dair nasıl görünürdü?

kurcalamak
Evet, evet, her zaman olur. Ve ortaya çıkan bir kategori varsa ve bununla ilgili herhangi bir çekiş varsa, bir analist firmasının bunu ele alacağından emin olabilirsiniz. Ve bu kategoriye değerlendirici bir araştırma parçası sunacaklar. Daha geçen yıl, COVID vurduğunda oldu ve herkesin konferansları iptal edildi ve tüm bu şeyler. Büyük ölçekli endüstri konferansları için herkesin sanal bir ortama geçmesi gerekiyordu, değil mi? Yani tam bir teknoloji kategorisi, bunu örnek olarak veriyorum, tamam, tam bir teknoloji kategorisi ortaya çıktı. Ve zaten orada bir şeyler yapan bazı şirketler vardı ve ardından COVID vurdu ve "Aman Tanrım, millet, çok fazla dikkat çekiyoruz. Bunu gerçekten yönetecek kadromuz bile yok, özellikle de gelen talep”. Ve sonra elbette, analistler bu şeylere uyum sağlar. "Hey, ortaya çıkan yeni bir teknoloji kategorisi var, onu ele almamız gerekiyor" gibiler. Ve sonra patlama, birdenbire, bir nevi hayata tutunmak gibi olduğumuz bu kimsesiz teknoloji şirketleri, COVID olduğu için asla var olmayan bir kategorinin ön ve merkezinde yer alıyor. Bu aslında gerçek bir şeydi. Bu, Sanal Etkinlik Yönetim Yazılımı adlı bir teknoloji kategorisiydi. Ve Forrester's Laura Ramos tarafından yönetildi. Bu yüzden, bu kategorinin bir analist olarak geleneksel kapsamının dışında olduğunu anladı, ama oluyor. Ve böylece kendilerini bu gibi durumlarda bulan şirketlere tavsiyem, her şeyden önce, analistlere brifing vermenin herhangi bir maliyeti yoktur. Doğru. Yani daha önce bana sormaya başlayabilirsin, mesela, biz Sprinklr'da tamamen farklı bir hayvanız, beş ürün grubumuz var, bilirsiniz, bir analist ilişkileri programının yıllarca ve yıllarca geliştirilmesi var ve yapıyoruz. çok farklı şeyler. Ancak yeni başlamak için, gerçekten çok fazla veya herhangi bir para gerektirmez. Bu nedenle, bu ilişkileri sıfırdan inşa etmek, analistlerin kim olduğunuzu, hangi hizmetleri sunduğunuzu bilmeleri için bazı tanıtım brifingleri yapmak için resmi Gartner ve Forrester kanalları aracılığıyla resmi olarak talep edebileceğiniz bir brifing ortamında başlayabilir. Tablo, yönetici liderlik ekibinizi biraz tanıyın. Ve sonra oradan bir ilişki kurmaya başlayabiliriz. Bunun çok uzun süre sürdürülebilir bir model olduğunu düşünmüyorum, size sürekli sohbetler yapma yeteneği veren daha resmi bir ilişkiye başlamak için muhtemelen bir ilk yatırıma ihtiyacınız olacak. çok sınırlı bir kanal olan brifing kanalları.

derece
Evet, o zaman bir saniye orada duralım. Tamam, seni duydum, ama buna biraz çift tıklamak istiyorum, çünkü özellikle yeni başlayan girişimcilerin karşılaştığı zorluklardan biri, sizin ücretsiz yapabileceğinizi duyar duymaz, her zaman yapabileceklerini varsayıyorlar. ücretsiz ve varsayılan olarak gerçekten hızlı bir şekilde ücretsiz. Ve bir tür danışmanlık kapasitesindeyken söylemekten hoşlandığım şey, 25 ila 35 milyon arasında pazarlama bütçenizdeki en büyük kalemin analist ilişkileri olması gerektiğini söyleyeceğim.

kurcalamak
Aynen öyle.

derece
Ve orada ne olduğu hakkında konuşalım. Yani, yani, ben sadece genel bakış seviyesinde paten yapıyorum, çünkü ben çoğunlukla böyleyim, bu senden öğrendiğim şeyler. Yani kesinlikle haklısın. Bakalım ne kadar iyi bir öğrenciymişim. Ama a) aslında bir takım kurmanız gerekiyor, en azından kendiniz gibi birine ihtiyacınız var. Ve ideal olarak, şu anda sahip olduğumuz gibi, o departmandaki bir veya iki kişiyi desteklemek. Ve mühendislik zamanını bir nevi ayırmanız gerekecek. Ve diğer zaman, bilirsiniz, SC insanların ürün hakkında akıllı ve basit bir şekilde demo gösterip konuşabilmelerini sağlamak için zaman ayırıyor. Yani bu para, buna kaynak ayırmanız gerekiyor. İkincisi, yaptıkları raporlar ve analist çalışmaları var ve analistlerin dikkatini çekmek daha kolay ve bunu kastetmiyorum, oynamak için bir ödeme değil. Burada çok dikkatli olmam gerektiğini düşünüyorum ama oynamanın karşılığı yok. "Oh, Forrester ile çalışıyorsam, o zaman bir şekilde her şey benim için daha iyi olacak" gibi değil. Hayır, hayır, seni yine de haklı olarak meziyetlerine göre analiz edecekler. Ancak onlara ne kadar yaklaşırsanız ve onlarla ne kadar çok iş yaparsanız, onları o kadar kolay anlayacaksınız. Ve ne aradıklarını anlayacaksınız çünkü aradıkları şey müşterilerinin sorduğu şeydir. Dolayısıyla, daha yakından çalışarak müşteri yakınlığı yaratmanın ilginç bir yolu olduğunu düşünüyorum. Ve sonra üçüncü şey, tıpkı analist ilişkilerinden elde ettiğiniz şeyi nasıl aldığınız ve ardından bunu bir pazarlama planında nasıl kullandığınız gibi, LinkedIn'de bunun hakkında nasıl konuşursunuz? Ve çalışanlarınızın bu konuda çalışan savunuculuğu yapmasına nasıl izin veriyorsunuz? Ve programatik görüntülü reklamcılığı ve tüm bu tür şeyleri nasıl yapıyorsunuz? Bununla ilgili bir sürü kural var. Ancak bunlar üç büyük kova gibi görünse de, neyi kaçırıyorum? Ve sonra belki bu kovaları derinlemesine inceleyebilir ve herkesin bu yatırımları nasıl yaptıklarını ve bu yatırım kararlarını nasıl aldıklarını anlamasına yardımcı olabiliriz?

kurcalamak
Evet, oldukça yakınsın. Yani bekle, biz var

derece
Oldukça yakın. Ne diyorsun, bir B artı mı?

kurcalamak
Üç kategori diyorsunuz. Aslında bugün yürüttüğüm AR programının dört temel bileşeni var.

derece
Elbette

kurcalamak
Yani az önce brifing ve sorgulama ile bahsettiğim şey, bu bizim proaktif angajmanımız. Yani bunları harcama kovaları açısından da düşünebilirsiniz. Yani proaktif katılımınız var. Analistleri ürünlerimiz, hizmetlerimiz, programlarımız, inovasyonumuz, ürün yol haritalarımız, iş yatırımlarımız hakkında eğitmek için yaptığımız tüm bu şeyler. Değerlendirici araştırma tamamen başka bir şeydir. Şimdi, bu dalgalar ve sihirli kadranlar veya katıldığımız diğer katman iki veya katman üç endüstri değerlendirmeleri, bunlar çok zaman alıyor ve bahsettiğiniz sermaye kaynağı tahsisinin daha fazlası, örneğin , “Hey, bu Magic Quadrant için CEO'larımızın 20 saatlik zamanına ihtiyacımız olacak, değil mi? Ve bu ciddi bir para, bir feragat, Magic Quadrant'a katılmak hiçbir şeye mal olmayabilir, ancak yatırım yaptığınız sermaye, üründen yönetici liderlik ekibinize, ürün pazarlamasına ve tabii ki, işin etrafındaki kaynaklar açısından yatırım yaptığınız sermayedir. analist ilişkileri kaynaklarınız varsa, bir dalgaya veya Magic Quadrant'a katılmak maliyetlidir, ne yaptığınızı bilmeden bir dalga veya Magic Quadrant yapmak muhtemelen daha maliyetlidir. Ama yine de maliyetli. Ve sonra üçüncü kovam araştırma için görevlendirildi. Yani bu bedava bir şey değil. Görevlendirilmiş araştırma ücretsiz olarak mevcut değil, tamam. Bu yüzden üzerinde düşünülmesi gereken bir konu. Ancak, bir üçüncü taraf, tarafsız Forrester Gartner logosu ile pazar konumunuzu doğrulayan düşünce liderliği veya ROI analizi veya kıyaslama alıştırmaları oluşturmak için bir Forrester, Gartner veya farklı bir analist firması ile işbirliği içinde çalışıyorsunuz. Bu gerçekten büyük bir fırsat çünkü bu, pazarlama motorunuz için çok büyük bir potansiyel müşteri yaratma fırsatı. Ve son kova, ücretli nişanlarımızdır. Ve bu, görevlendirilmiş araştırmadan biraz farklıdır çünkü bu ücretli görevlerdir. Ve bunun hakkında düşündüğüm şekilde, kapalı kapılar ortamında, sizin alanınızda bulunan bir analistin yönetici liderlik ekibinizle veya ürün yönetimi ekibinizle görüşmesi için web seminerleri, konuşma fırsatları ve fırsatları nasıldır? rekabetçi zeka hakkında ve bir analistle etki açısından iğneyi nasıl çevirebileceğinizi öğrenin.

derece
Evet, ve yine düşünüyorum ki, bazen insanları görüyorum, belki biraz gözlerini devirip göz kırpmak ve "Oh, evet, bilirsiniz, onlara ödeme yaparsak, o zaman onlar bize iyi bir puan verecek” dedi. Ve ben, gerçekten insanları bu düşünceden gerçekten hızlı bir şekilde vazgeçirmeye çalışıyorum çünkü bu çok alaycı ve yanlış. Ama ne oluyor ve biraz bundan bahsedelim, gerçekleştiğini gördüğüm erdemli bir döngü var. Bunu doğru yönlendirdiğini gördüm. Yani ben, yine, bir nevi, ben burada öğrenciyim, sizin etkinliklerimizde konuşmak gibi olsalar bile devam eden katılımın bu erdemli döngüyü yönettiğinizi gördüm, bilirsiniz, bunun için para ödeyeceğiz. Analistlerle devam eden bu tür yakınlık, sadece onlarla nasıl konuşacağımız konusunda değil, kısmen doğru olduğunu düşündüğüm bizi daha akıllı kılıyor. Ama daha da önemlisi, ürün geliştirmemizi nasıl geliştirmemiz gerektiğini ve ürünümüz hakkında nasıl konuşmayı düşünmemiz gerektiğini ve ürünümüzü beklentilere nasıl sunmamız gerektiğini düşünüyorum. Ve sırf müşteri sorgularına çok yakın olan insanların ekosisteminde olduğunuz için, bence insanların gözden kaçırdığı şey, analistlerin şirketlerden sürekli olarak "Hey, ben bir C kadrosu arıyorum" diyen sorular almasıdır. sağlayıcı, kimi tavsiye edersiniz?” Sonra bir sürü soru soracaklar. Ve tüm bunlar, onları, bu kavrayışı elde etmemizin çok zor olduğu bir şekilde bilgilendiriyor. Bu yüzden, insanların bazen sahip olduğu sinizm oynamak için ödenen ücret hakkında biraz konuşun. Ve sonra, insanların bunun hakkında uygun tonda düşünmelerini sağlamak için bu zihniyeti nasıl yeniden çerçeveleyeceğiniz hakkında benimle konuşun. Ve sonra biraz rakamlardan bahsedelim. Diyelim ki 35 milyonum var, muhtemelen pazarlamaya sekiz ila 10 milyon harcıyorum. Bunun ne kadarını analist ilişkilerine harcarsınız? Öyleyse bunu biraz parçalayalım.

kurcalamak
Evet, yani birisiyle konuşurken yaptığım her konuşmada ortaya çıkan çalma ücreti gibi şeyler ve gerçek şu ki Grad, çekebileceğin kaldıraçlar var ve sadece çekebileceğin kaldıraçlar var. Çekmeyin, sanki bazı ücretli anlaşmalarda etki olacakmış gibi. Ama büyük, ağır şeylerde pek bir şey yok. Bu yüzden, analist bakış açısıyla bundan da bahsedeceğim, eğer bir Gartner, Forrester'da analistseniz ve ben orada bulundum, değil mi, muhtemelen ne kadar Sprinklr veya başka bir satıcı olduğunuzu bilmiyorsunuzdur. konuşmak, eğer varsa, şirketinizle harcama yapmaktır. Sadece bilmiyorsun; bu bilgilere erişiminiz yok. Yani bir analistseniz, orada oturuyorsunuz ve size “Oh, Sprinklr, onlara daha iyi dikkat etmeliyiz çünkü bu kadar çok para harcıyorlar” diyen bir CRM'e erişiminiz yok, veya "Oh, hey, Sprinklr, onlara sadece biraz hava hizmeti vereceğiz, çünkü bize yeterince para harcamıyorlar." Bu yok. Analistler onlarla ne kadar harcadığınızı bilmiyorlar. Hiçbir fikirleri yok. Ancak, etki yaratan, çekebileceğiniz bazı kaldıraçlar var. Ve ona bağlı olan para yüzünden değil. Çünkü aktivite, angajman nedeniyledir. Bu, ilişkiler ve duygular inşa etme ve birileri arasında fikir paylaşımı kazanma fırsatından dolayıdır. İnsanlara hep şunu söylerim; Yeni bir analistle bir yola başladığınızda, en çok odaklanmanızı istediğim şey, ortak noktaları bulmak, bazı şeyler üzerinde nerede hemfikir olduğunuz, üzerinde anlaştığınız şeyler hakkında temel konuşmalar yapmak, yakınlık kurmak ve ancak o zaman, bazı şeyleri farklı gördüğümüz yerlerde, bazı şeylere meydan okuyan bazı konuşmalar yapmaya başlayabiliriz.

derece
Kurucumuzun gerçekten iyi yaptığını düşündüğüm bir şey Raji, geçen yıldan iki yıla kadar, biraz da analistin yayımlama hızına bağlı olarak, her zaman okuma konusunda çok katıydı. Ama görüşmek üzere olduğumuz analistin yazdığı on, on beş raporu okuyacak ve bunları beynine yerleştirecek ve bakış açılarının ne olduğunu öğrenecek. Ve aslında Raji'yi toplantılarda, daha önceki çalışmalarda yaptıkları yorumlara atıfta bulunarak ve “buna katılıyoruz, bu bizim bakış açımızla tutarlı” diyerek göreceksiniz. Ya da, “bilirsin, x olduğunu söyledin ve biz aslında onun y olduğunu düşünüyoruz. Bu yüzden bizim bakış açımız sizinkinden farklı” dedi. Ama göstermek için her zaman çok açık, bence orada olan iki şey var. Bunlardan biri, analist için büyük bir saygı belirtisidir ve bu, onların üzerinde çokça zaman harcadıkları açıkça belli olan çalışmalarını okumak için yeterince önemsemiş olmanızdır, onlar için önemlidir. Ve ikincisi, onların kafalarına giriyorsun, böylece nereden geldiğini anlayabilecekleri bir şekilde onlarla konuşuyorsun ve seni doğru bir şekilde çerçeveleyebiliyorlar. Ve Raji bu uygulamada çok sert. Ve şimdi bunu tüm ekiple ortak bir uygulama haline getirdiniz, her şeyi önceden dağıtıyorsunuz, herkesin bir şekilde eğitildiğinden ve tüm doğru malzemelerle bağlantı kurduğundan emin olmak için harika bir iş çıkarıyorsunuz. Ama bundan biraz bahsedelim, birlikte çalışacağınız analistleri anlamak ve bunları okumak için zaman harcamak gibi, şirket açısından da erdemli bir döngü olduğunu düşünüyorum.

kurcalamak
Tamamen. Anlaşmazlık olduğu için çok fazla sürtüşmenin olduğu analistlerle bir milyon görüşmenin parçası oldum. Ve asla iyi gitmez. Hiç iyi gitmez. Uzun vadede sana zarar verecek. Ancak, diyelim ki bir komisyon düşünce liderliği parçası yapıyoruz veya bir yatırım getirisi analizi ya da veren bir şey yapıyoruz gibi, ücretli taahhütler olan bu şeyleri oluşturduğumuzda, sizin gibi insanlar için bir platform yarattım. ya da CEO'muz Raji gibi insanlar, bir analistin, evet, tamam, sponsor olduğumuz bir yayının bitiş çizgisine ulaşmasına yardımcı olmak için uzun bir süre boyunca bire bir etkileşimde bulunacak. Ama o şey ortaya çıktığında, bir fikir paylaşımına sahibiz. Bir hipotez üzerinde anlaştık, kanıtlamak için birlikte dışarı çıktık ve sonra birlikte yayınladık. Ve bu kolay kolay değişmeyen bir şey. Ve bu angajman sayesinde, değer önermemizin evrensel bir gerçeği olan hipotezi sadece önemsediğimiz analistlerle kanıtlamakla kalmadık. Ancak analistlerin, analistlerin kendi rollerinde KPId gibi olduklarına dair iyi bir anlayışınız yoksa, o zaman hangi kaldıraçların çekilmesinin iyi olduğunu ve hangi kaldıraçların iyi olmadığını anlamak için gerçekten iyi bir temeliniz yok demektir. çekmek.

kurcalamak
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

derece
Interesting, I'd not thought of it that way before. Bunu sevdim. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

derece
That's awesome insight. Bunu sevdim. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

derece
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

derece
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Doğru. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

derece
Gerçekten? Vay. Peki. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

derece
Peki. Peki. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

derece
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

derece
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

derece
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

derece
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

derece
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

derece
Like more than a million dollars. Vay. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

derece
Doğru. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

derece
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

derece
That sounds about right. Evet. Three companies. 50%. Evet. Sounds about right. Evet. Pekala. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

derece
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

derece
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

derece
Kontrol etmek. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Niye ya? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

derece
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

derece
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

derece
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Evet. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

derece
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
derece
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

derece
Always raw. Evet. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Böyle

derece
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

derece
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

derece
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Bu harika. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Doğru. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Evet. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

derece
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

derece
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

derece
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

derece
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.