达成交易的 10 种成交技巧
已发表: 2023-08-21欢迎来到销售世界，在这里，说服的艺术与战略的科学相结合。 在这个激动人心的舞台上，有一个时刻是对您技能的终极考验：完成交易。 这是最后一轮，最后一关； 关键时刻。
但不要害怕，因为我们会为你提供支持。 在本文中，我们将探讨 10 种强大的成交技巧，帮助您达成交易并庆祝您的胜利。
所以，系好安全带，准备好进入交易达成的迷人世界吧！
什么是交易结束？
交易完成是销售流程的最后一步，潜在客户同意成为客户。在这个时刻，您所有的辛勤工作（从最初的外展和发现电话到产品演示和谈判）最终获得成功的销售。 这是潜在客户对您的产品或服务的兴趣转化为承诺的地方。
但为什么交易完成如此重要？
嗯，这很简单。 如果没有完成交易，就没有销售。 没有销售就没有收入。 交易的完成将潜力转化为现实，将潜在客户转化为客户，将对话转化为转化。
达成交易的 10 种成交技巧
舞台已经搭建好了。 是时候与您的潜在客户完成交易了！ 但是，您要使用哪种关闭技术？
假设关闭
假设成交是 B2B 销售领域的一项强大技术。 此方法的运行假设客户已经决定购买。 销售人员引导对话最终确定交易细节，例如交货日期或付款条件，而不是询问客户是否想要购买。
例如，销售人员可能会说： “那么，我们可以安排下周二交付您的新软件套件吗？” 此声明假设客户已经决定购买该软件套件。
使用假设关闭的优点和缺点如下......
优点
可以跳过决策阶段来加快销售流程。
可以让顾客对他们的购买更有信心。
可以创造一个平滑、自然的过渡到结束阶段。
当客户表现出强烈的购买信号时，这种方法会非常有效。
缺点
如果做得不正确，可能会显得自以为是。
可能不与喜欢花时间做决定的客户合作。
存在误判客户购买意愿的风险。
如果客户感到匆忙或有压力，可能会导致客户不满。
要么现在，要么永不关闭
“要么立即结束，要么永不结束”是一种高压销售技巧，鼓励客户立即做出决定。 这种方法通常涉及独家优惠或限时折扣，只有当客户承诺立即购买时才可用。
例如，销售人员可能会说： “我们为年度订阅提供 20% 的折扣，但此优惠今天结束。您现在想获得此折扣吗？”
使用“现在或永不关闭”的优点和缺点如下......
优点
创造一种紧迫感，可以激励顾客购买。
可以帮助克服客户的拖延症。
可以为客户和销售人员创造双赢的局面。
缺点
可能会显得咄咄逼人或高压。
可能不与喜欢花时间做决定的客户合作。
如果客户感到被操纵，则可能会破坏与客户的关系。
总结结束
摘要结束涉及销售人员总结客户在销售对话中表现出兴趣的产品功能和优点。 这种方法有助于提醒客户他们所获得的价值，这可以激励他们购买。
例如，销售人员可能会说：“您提到您正在寻找一个 CRM 系统，该系统可以自动培养潜在客户、与 WhatsApp 集成并通过 LinkedIn 生成潜在客户。NetHunt CRM 可以完成所有这些工作，甚至更多。我们可以继续设置吗？”适合你的团队吗？”
使用摘要关闭的优点和缺点如下......
优点
帮助提醒客户产品的价值。
当客户已经对产品感兴趣时，可以非常有说服力。
可以成为销售演示的自然且合乎逻辑的结论。
缺点
如果客户尚未对产品感兴趣，则可能不起作用。
如果总结太多要点，风险就会让客户不知所措。
如果做得不正确，可能会显得重复。
问题关闭
结束问题涉及销售人员提出一个问题，让客户思考产品或服务的好处。 这种方法可以帮助客户直观地了解产品或服务将如何解决他们的问题或满足他们的需求。
例如，销售人员可能会问： “您能想象使用我们的软件自动执行这些任务每周可以节省多少时间吗？”
使用问题关闭的优点和缺点如下......
优点
帮助客户直观地了解产品的优势。
当问题发人深省时，可以很有说服力。
可以吸引客户并鼓励他们更深入地思考产品。
可以帮助发现客户可能存在的任何剩余异议或疑虑。
缺点
要求销售人员提出一个令人信服且相关的问题。
如果客户看不到产品的价值，则可能行不通。
如果问题太过引导性或负担过重，就有可能被认为是操纵性的。
如果客户误解了问题，可能会导致尴尬或困惑。
小狗靠近
小狗关闭是一种允许顾客在购买前尝试的技巧。 这种方法基于这样的想法：一旦客户亲身体验产品或服务的好处，他们就更有可能进行购买。
例如，销售人员可能会提供 CRM 系统的免费试用机会，并说道：“为什么不试用 NetHunt CRM 两周？您将看到它如何简化您的销售流程并提高团队的工作效率。”
近距离使用小狗的优点和缺点如下……
优点
让客户亲身体验产品或服务的好处。
当产品或服务具有“令人惊叹”的因素时，效果会非常好。
能够与客户建立信任和融洽的关系。
可以降低顾客感知的购买风险。
缺点
要求销售人员具有提供试用或演示的能力。
如果客户没有时间或兴趣尝试产品或服务，则可能不起作用。
客户在试用期后决定不购买的风险。
如果产品或服务在试用期间未达到客户的期望，可能会导致客户不满意。
规模接近
规模关闭涉及直接询问客户对产品或服务的兴趣程度。 这项技术可以帮助销售人员评估客户的购买意愿并解决他们可能存在的任何剩余问题。
例如，销售人员可能会问：“按照 1 到 10 的范围，其中 10 表示‘今天准备好实施 NetHunt CRM’，您认为自己处于什么位置？”
使用接近秤的优点和缺点如下......
优点
帮助销售人员评估客户的兴趣水平和购买意愿。
可以吸引客户并鼓励他们表达自己的想法和感受。
可以帮助发现客户可能存在的任何剩余异议或疑虑。
可以在销售谈话中营造一种进步感。
缺点
要求销售人员对客户的评价做出适当的反应。
如果客户不诚实或不坦白他们的兴趣水平，则可能不起作用。
过于推销的风险。
如果客户不了解秤，可能会导致尴尬或困惑。
外卖关闭
外卖收盘利用逆反心理来鼓励顾客购买。 销售人员建议该产品或服务可能不太适合客户，这可以使客户对其更感兴趣。
例如，销售人员可能会说： “NetHunt CRM 可能过于先进，无法满足您当前的需求。它是为希望大幅扩展销售业务的企业而设计的”。
以下是使用外卖关闭的优点和缺点......
优点
可以创造一种稀缺或排他的感觉。
可以让客户重新考虑他们的决定。
可以有效地让客户觉得他们可能会错过。
缺点
如果客户同意销售人员的建议，可能会适得其反。
可能会被视为操纵性的。
如果操作不当，就有疏远客户的风险。
直接关闭
直接关闭是一种简单的技术，销售人员只需询问客户是否准备好购买即可。 当客户明确表明他们可能会购买时，最好使用此方法。
例如，销售人员可能会说：“您已经了解 NetHunt CRM 如何简化您的销售流程并提高团队的生产力。您准备好采取下一步并实施我们的系统了吗？”
以下是使用直接关闭的优点和缺点......
优点
简单明了。
可以加快销售过程。
当客户表现出强烈的购买信号时有效。
缺点
可能会被认为过于前卫或咄咄逼人。
可能无法与尚未做出决定的客户合作。
过于推销的风险。
本·富兰克林关闭
这项技术以本杰明·富兰克林的名字命名，涉及列出潜在客户的利弊清单。 销售人员和潜在客户一起列出产品或服务的优点和缺点，这可以帮助潜在客户看到价值并做出决定。
具有讽刺意味的是，以下是使用本·富兰克林近距离的优点和缺点......
优点
鼓励销售人员和潜在客户之间的合作。
帮助潜在客户直观地了解优点和缺点。
可以是一种逻辑和结构化的决策方法。
缺点
可能很耗时。
要求销售人员熟悉产品或服务。
潜在客户可能会过于关注缺点。
同理心接近
这种技巧涉及销售人员对潜在客户的担忧或反对意见表现出同理心。 通过理解和承认潜在客户的感受，销售人员可以建立信任和融洽关系，从而更容易完成销售。
同理心结束的一个例子可能听起来类似于“我了解您对实施 NetHunt CRM 的担忧，以及这可能会如何影响您的内部流程。 然而，NetHunt CRM 的设计目的是实现最大程度的定制和易于实施。 在整个过渡过程中，我们将一直在您身边为您提供支持。”
以下是使用这种技术的优点和缺点......
优点
与潜在客户建立信任和融洽关系。
以富有同情心和理解的方式解决反对意见。
让潜在客户感到受到重视和理解。
缺点
要求销售人员具有真诚的同理心。
如果潜在客户的担忧无法得到解决，则可能行不通。
如果不真诚地去做，风险就会被认为是不真诚的。
完成销售的 6 个最佳实践
仅了解现有技术并不足以像真正的专业人士一样完成任务。 为了真正为您的潜在客户提供最佳体验，还有更多工作要做。
下次达成交易时需要注意以下六件事……
了解客户需求
在完成销售之前，您需要了解客户的需求。 这包括研究您的客户，了解他们的痛点，并定制您的产品或服务以满足这些需求。
首先了解客户购买的动机也很重要。 买家动机是销售过程的重要组成部分，因此也是成交的重要组成部分。
您甚至可以说，买家的动机将决定您对潜在客户使用的结束技巧。
潜在客户决定购买背后的一些常见动机是……
- 担心错过好处或趋势。
- 对产品或服务处理日常运营的要求。
- 预防未来的挑战。
- 购买是为了获得认可或品牌尊重。
- 您的产品为他们的业务提供了他们在其他地方无法获得的价值。
- 渴望节省时间。
建立牢固的关系
人们更有可能从他们信任的人那里购买商品。 无论你执行的关闭技巧有多好，如果潜在客户不信任你，那就是“抱歉，我们认为你的产品不适合我们”。
与潜在客户建立关系至关重要。 这可以通过真诚、表现出同理心并在互动中提供价值来实现。 这是为了建立信任并表明您真正关心他们的成功。
一旦您与潜在客户建立了融洽的关系，他们就更有可能继续进行销售——即使他们还没有 100% 同意。 建立关系的最佳时机是在一开始，即从发现电话会议开始的那一刻。 建立关系是一个持续不断的过程，永远不会真正结束。
传达价值
基于价值的销售是销售工具中非常强大的工具。 仅仅列出产品或服务的功能是不够的。 您需要传达它如何解决问题或改善情况。
这就是您对客户需求的理解发挥作用的地方。
您的价值主张应该清楚地阐明客户为什么应该向您购买产品。 它应该突出您的产品或服务的独特优势和功能，以及它如何解决问题或满足客户的需求。
深入了解潜在客户的挑战、目标和痛点。 您越了解他们的真正需求，您就越能将您的产品定位为解决方案。 不要仅仅列出功能，而是解释您的产品或服务将如何直接使客户受益。 会不会……
- 节省他们的时间？
- 提高投资回报率？
- 减少开支？
社会证明作为向客户传达价值的一种方法也特别有效。 向您的潜在客户展示一个案例研究，说明如何实施您的产品来解决与竞争对手类似的挑战。
此外，请确保您公司拥有的任何徽章或奖项都在您的网站和电子邮件中自豪地展示！ 这可以建立信任并确保其作为值得购买的产品的声誉。
了解如何处理异议
异议是销售过程中很自然的一部分。 有效地处理它们很重要。 这包括倾听客户的担忧、直接解决他们的问题并提供解决方案。 这是为了让您放心并展示您的产品或服务如何提供价值。
您可能会遇到的一些常见反对意见是……
- “我还没有准备好签订一份长期合同。”
- “我们可以先试用该产品/服务一段时间再做决定吗？”
- “我不确定投资回报率。”
- “我们可以推迟开始日期吗？”
- “我需要更多的时间来考虑。”
所有这些反对意见都是令人痛苦的，尤其是在最后阶段。 然而，只要有足够的练习和准备，这些反对意见就会变得轻而易举。
阅读我们有关处理异议的文章，见证异议成为过去……
- 11 种销售异议类型和 34 种现成回应
- 将“不”变成“是”：处理销售异议的指南
- “价格太高”：如何处理价格销售异议【+27个反驳例子】
跟进
有时，第一次尝试就无法完成销售。 跟进您的客户、根据需要提供其他信息并继续建立关系非常重要。
适时的跟进可以让对话继续进行，提醒潜在客户您的产品，并提供一个机会来解决他们可能遇到的任何新问题或疑虑。
以下是一些关于如何处理下一封后续电子邮件的提示……
- 会后等待 24 - 48 小时，以确保他们仍然记得您。
- 称呼他们的名字并提及上次谈话中的细节。
- 简要提醒他们根据他们的需求量身定制的关键优势。
- 提供相关文章或案例研究来增强您的产品价值。
- 问这样的问题： “我还能提供什么来帮助您做出决定？”
- 保持您的信息简短、切中要点。
- 为后续通话或会议提供特定时段。
- 以简单的操作结束，例如安排通话。
- 使用跟踪像素等工具来监控后续行动的有效性。
- 如果潜在客户在尝试两三次后仍然没有给出回应，请给他们空间。
使用正确的技术
在当今的数字时代，销售代表可以使用大量工具来帮助完成销售。 然而，有一种工具脱颖而出，成为几乎每个人最重要的销售中心。
使用 NetHunt CRM 等 CRM，结账流程会得到改善，因为……
- 一个有组织的数据库，包含客户互动的完整记录，可帮助您更好地掌握客户的需求
- 通过收集的数据加深对客户旅程的了解
- 自动跟进提醒和可配置的自动跟进确保不会遗漏任何交易
- 自动任务跟踪可确保您的销售人员始终掌控全局。
- 报告生成功能允许您访问实时数据，并在关闭客户时协助做出数据驱动的决策。
NetHunt CRM 如何帮助从成交技巧中获得更多收益
借助 NetHunt CRM，您在完成交易等方面的熟练程度将能够发挥其真正的潜力。 这要归功于……
- 借助客户卡旁边的时间表，提高了对每笔销售流程的可见性。 此时间线显示所有电子邮件、通讯消息、通话记录以及通话录音和文档。 以及您或您的团队在客户卡中留下的注释，以便更完整地了解您的潜在客户。
- 借助我们强大的工作流程功能，自动发送后续电子邮件。 这使您的团队可以将更多注意力集中在需要人际互动的交易部分。 自始至终，自动化的工作流程可确保您的潜在客户收到个性化的跟进，并为您的销售人员创建任务！
- 可视化的销售渠道确保没有任何线索被遗漏。 使用各种视图过滤您的数据库，并创建一个管道，使任何潜在客户都不会在收尾阶段停留太久。
销售渠道显示交易处于某个阶段的天数，有助于激励销售经理撰写另一份后续行动。 它还显示了管道每个阶段的收入总和，这也是销售经理为完成这些交易而付出额外工作的巨大动力。 他们的佣金取决于已完成的交易。
- 协作功能允许您的销售团队@标记其他团队成员并协作处理对于单独的销售人员来说可能有点难以完成的交易。 添加通话摘要、有关企业当前挑战的其他详细信息或任何其他有助于您完成交易的内容。
这就是 10 种有效的结束技巧，可以帮助您将对话转化为转化，将潜在客户转化为合作伙伴，将潜力转化为利润。 完成交易不仅仅是最后的握手或签署合同。
您必须了解客户的需求，建立牢固的关系，并引导他们做出对双方都有利的决策。
利用这些强大的技术继续前进并征服销售世界。 请记住，每一个“不”都只是等待发生的“是”。 销售愉快！