给企业主的 11 条小企业谈判策略和技巧

已发表: 2021-10-28

小企业谈判技巧

小企业主可以用来帮助快速获得“是”的一种谈判策略是什么？

为了帮助小企业主获得谈判技巧，我们向商业专业人士询问了他们的见解。 从优先考虑同理心到将自己定位为解决方案，有几种策略可以帮助您在下一次谈判中取得成功，从而使您的业务受益。

这里有 11 个谈判技巧，可以更快地获得“是”：

  • 将自己定位为解决方案
  • 为互惠互利的交易而努力
  • 让利益相关者始终放在首位
  • 从信任关系开始
  • 优先考虑同理心
  • 承认对方的需要
  • 努力实现双赢
  • 标记他们的恐惧
  • 利用独特的情况来发挥你的优势
  • 展示您的产品作为唯一选择
  • 要有主见，不要咄咄逼人

对本文做出贡献的企业主

将自己定位为解决方案

作为小企业主，快速获得“是”的一种方法是在传达您的优势之前关注对方的需求。 如果你真的相信你和对方很合适，问他们正确的问题会让他们得出这个结论。

例如，当我们与潜在客户讨论我们的预测文本软件时，我们首先询问他们的用例是什么以及他们正在寻找什么样的解决方案。 一旦他们描述了他们的需求，我们就将我们的演示集中在他们的用例上，让他们对使用我们产品的机会感到兴奋。
- Guy Katabi，Lightkey

为互惠互利的交易而努力

带着达成协议的意愿来进行谈判，而不是获胜或正确。 在 William Ury 的“Getting to Yes”中，他认为立场谈判不会导致快速或愉快的谈判，因为每一方都来到谈判桌前争论自己的立场，这实际上只会巩固他们的决心。 通过专注于达成公平和互利的协议，您一定会很快获得“是”。
- Randall S Smalley II，Cruise America

让利益相关者始终放在首位

在与医疗保健和牙科供应商谈判时，我努力为我们的患者争取最大的价值。 我最成功的谈判是双方都对结果感到满意的谈判。 如果我们同意，归根结底，我们希望患者使用我们的产品和服务，我们总能很快达到双赢的目的。
- Henry Babichenko，欧洲义齿

从信任关系开始

通过建立基于信任的关系快速获得“是”。 虽然小企业主可能会犹豫是否相信销售人员会把他们的最大利益放在心上，但我建议找一个可以与他们合作的专业人士作为顾问和值得信赖的资源。

作为一家商业金融经纪公司，我们对客户的公司进行全面分析，以帮助他们以具有竞争力的价格获得所需的设备。 自 1977 年开始运营以来，我们拥有数十年的经验，并且真正有兴趣建立持久的关系。
- Carey Wilbur，Charter Capital

优先考虑同理心

使用同理心作为有效的谈判工具。 同理心通过设身处地帮助我们理解他人的观点，我们在与独立人寿保险代理人的客户对话中优先考虑这一点。 它使我们能够不带判断或偏见地通过另一个人的眼睛看待情况。 你变得越善解人意，你就越能在谈判时表达你的观点。
- 克里斯艾布拉姆斯，艾布拉姆斯保险解决方案

承认对方的需要

以解决方案为导向并以影响为中心，以更快地获得“是”。 为了找到解决方案，您必须首先倾听以使您的兴趣与对方保持一致。 根据您要谈判的内容，没有两个谈判过程是相同的。

但与大多数事情一样，要以终为始。 试着理解和设想对方的最终目标和痛点，看看你如何最好地解决它们，同时将它们与你最终试图实现的目标保持一致。
- Spiros Skolarikis，Comidor

努力实现双赢

谈判不是试图智取对手。 这是生意，所以您正在寻找一个对每个人都有利的双赢局面。 这就是你应该如何处理谈判。

另一方面，当一个人在激烈的谈判中失败时，他们会感到受到了攻击。 这使他们变得消极并可能充满敌意，从而降低了重复业务的可能性。 永远记住，双方都有获胜的机会，永远不要低估友善的价值。
- 瑞安·沙伦伯格 (Ryan Shallenberger)，积水

标记他们的恐惧

我从《永不分裂》一书中学到的一件事是，给对手的恐惧贴上标签，以分散他们的力量。 感受他们的痛苦是不够的； 谈判者需要通过标记对方的恐惧来打断对方的杏仁核，这是大脑中产生恐惧的部分。 通过使用“看起来……”之类的短语，您可以标记恐惧并努力产生安全感、幸福感和信任感。 到那时，成功的谈判就会发生。
- Brett Farmiloe，Markitors

利用独特的情况来发挥你的优势

最好用与您即将完成的交易有关的所有相关信息来武装自己。 局势的动态会对结果产生很大影响，因此在提出要约或对交易的具体条款做出让步之前确定是值得的。

例如，考虑谁在谈判中具有影响力。 换句话说，谁比对方更需要这笔交易？ 也许您提供的服务在其他任何地方都找不到——这会给您带来优势，如果您想快速获得“是”，您当然应该解决这个问题。

您还应该考虑时序约束。 对方的期限紧迫吗？ 您可以通过提供限时优惠和交易来更快地做出决定，从而利用这些信息来发挥自己的优势。 请记住，谈判不是打架、冲突或争论——而是双方寻求达成友好协议。 要快速获得“是”，只需让报价太有说服力而不能说“不”。
- 迈克·格罗斯曼，GoodHire

展示您的产品作为唯一选择

尝试向您的潜在客户强调为什么您的产品尤其对他们最有利，而不是其他公司的类似产品。 让他们看起来好像完全疏忽了放弃利用你的产品的机会，这样他们就会觉得他们基本上别无选择。
- Maegan Griffin，皮肤药学

要有主见，不要咄咄逼人

谈及谈判时，你根本不能让自己的情绪占上风，至少不能让负面情绪占上风。 坚定地说话和公然咄咄逼人是有区别的。 确保你的沟通是自信的但也是体贴的，并远离对抗。
- 哈利莫顿，下街