2021 年重新分配活动预算的 14 种创造性方法

众所周知，贸易展览是网络、品牌推广、潜在客户开发、产品放置和销售的宝贵工具。

与我们合作的每家 B2B 公司都在想：如果取消现场活动，我应该如何处理今年的贸易展预算？

在 2020 年 4 月完成的一项研究中，只有 9% 的受访者表示他们没有重新分配贸易展览和活动预算的计划。 另有 42% 的人已经开始将他们的活动预算重新分配给其他媒体。

现在正是将您的部分活动预算重新投资或重新分配到您的业务的数字解决方案中的最佳时机。 为什么？ 因为可以在客户所在的地方（在线）与客户会面的公司将在未来的几个月和几年内拥有明显的优势。

在本文中，我们探讨了您的营销团队可以将您的一些活动预算再投资或重新分配到销售和营销的数字解决方案中的各种方式。

1.打造数字贸易展展位体验

当自动化存储和检索领域的世界领导者 Kardex Remstar 不得不取消参加 Modex 2020 活动时，数字贸易展摊位是理所当然的事情。

使用他们展位的 3D 艺术家渲染，Kardex 将他们在 Modex 的实体展示转换为数字展示。 数字体验的参观者只需点击几下即可将鼠标悬停在其展位的各种元素上，以观看产品演示视频、订购品牌礼品、直接与销售人员交谈以及排队下载相关内容。

创建数字贸易展位有什么好处？

贸易展览很昂贵。 缺点之一是它们是一次性事件。 人们要么来你的展位——要么不来。

但是，将您的展位转变为数字体验不仅仅是一次性投资。 根据您搭建展位的方式以及您想要展示的内容，您的展位可以用作未来几年每次贸易展或销售对话的跟进。 而且，当展会不可避免地重新开放时，您可以将您的数字展台用作营销和销售工具，以使感兴趣的买家随着时间的推移保持参与。

这是卡迪斯数字展台的样子。 展位非常成功，为他们赢得了爱马仕创意奖。

您的数字展位不必非常昂贵。 它只需要在设计时考虑到您的访客。 但真正的互动体验是让您的企业脱颖而出的可靠方式。

专业提示：在您的社交渠道上宣传您的数字展位。 或者，考虑添加指向员工电子邮件签名的链接，以便随着时间的推移获得更大的吸引力。

2. 创建点播视频演示

既然许多公司都不会参加活动，那么投资视频概述至关重要。 您不需要庞大的视频预算、专业的剧本或极其昂贵的设备来拍摄非常成功的概览视频。

拍摄产品视频的提示：

• 横向转动手机：如果在 iPhone 或其他移动设备上拍摄，请确保横向转动手机（横向），因为这是大多数视频提供商（YouTube、HubSpot 等）都接受的格式。 较新的手机以高分辨率拍摄，对于那些不准备投资视频设备的人来说是一种负担得起的选择。
• 保持简短：您只有大约 17 秒的时间来吸引观众。 不要花太长时间介绍你自己或你的公司。 了解细节。 如果他们正在观看您网站上的视频，他们已经知道您是谁。 获得权利：这是它的工作原理。 以下是它的帮助方式。
• 添加字幕：如果您打算对视频进行旁白，添加字幕是保持移动观众参与度的好方法。 很多时候，人们在关闭声音的情况下观看视频。 添加字幕有助于让观众继续观看您的视频。
• 包括 CTA：不要让您的观众想知道下一步该做什么。 排队观看另一个视频，例如实施概述，或提示观看者转到您网站的特定区域以了解更多信息。
• 为 YouTube 优化： YouTube 是第二大搜索引擎。 如果您将视频添加到 YouTube，请确保在视频说明中包含相关信息以了解更多信息。 并确保添加指向您的产品概览页面的链接。

专业提示：我应该对视频进行门控吗？ 与我们合作的许多企业都想知道他们是否应该在联系表格后面“关闭”他们的演示视频，或者让他们“自由”访问网站。 门禁的决定应该是更大战略讨论的一部分。 最终，您需要权衡什么对您来说更重要：展示您的产品，让您在竞争对手中脱颖而出，并从一开始就令人难忘——或者为新的潜在客户生成联系信息。 重要的是要注意，从长远来看，有时取消限制是产生潜在客户的更好策略。 尤其是如果您的直接竞争对手在他们的网站上有未公开的信息。 请记住，在同意与销售人员交谈之前，研究人员会与其他九个信息来源进行接触。 选通您的视频可能会给更大、更合格的购买观众增加不必要的销售障碍。

3. 为您的产品构建交互式娱乐

交互式内容将继续存在。 那是因为它有效。

根据 SnapApp 的一项研究，28% 的购买决定受到千禧一代的影响。 这意味着年轻人更有可能完成新产品的数字研究。 45% 的千禧一代更喜欢将互动内容体验作为前三名的内容类型。

在数字潜在客户生成方面，制造商、AEC 和其他几个行业都落后于曲线。 但交互式内容是同时为研究人员、买家和您的销售团队解决问题的完美解决方案。

看看这个 GE 先进涡轮螺旋桨发动机的数字娱乐。 GE 使用 Ceros——一个交互式内容平台来构建这种数字体验。 但是有几个选项可以简化和简化数字产品体验。 您需要开始的只是一个高质量的图像。

4.投资搜索引擎优化和新的内容策略

如果您的主要存在是面对面的，那么是时候将您的注意力转移到在线工作上。 这始于对 SEO 和内容策略的基础投资。 事实上，41% 的制造商表示他们有记录在案的内容策略。

内容策略包括什么？

1. 竞争分析：您的竞争对手在哪些方面做得很好？ 您可以在线填补哪些空白？
2. 关键字研究：了解您的受众在搜索什么对您的在线成功至关重要。
3. 主题研究：你想在网上“出名”什么？ 你是什​​么领域的专家？
4. 战略性编辑日历：因此，您可以创建定期的、经过高度研究的内容，每周回答买家的问题。
5. 推广：无论是与行业杂志和合作伙伴、强大的社交影响力，还是建立您的电子邮件基础。

这是基于研究制定 B2B 制造内容策略的综合指南。

如果您认为您的博客内容不能性感（即使您的产品或服务很无聊），请再想一想。 三星编写了一份塑料轴承故障指南，每个月都有成千上万的搜索者在寻找。 所需要的只是一点研究和一位真正伟大的作家。

4. 通过付费活动建立需求生成

为什么不把你的活动预算投资——你为人流量买单的地方——开始产生数字流量呢？ 付费搜索 (PPC) 和付费社交活动如果做得好，效果会非常好。 尤其是在捕获准备购买的潜在客户时。

只需确保在与对您的行业没有太多经验的 PPC 或需求生成机构合作之前进行研究。 您的受众可能想要一个简洁、简洁的付费广告搜索结果。 因此，您还需要确保您支付展示的内容也达到标准。 在雇用 PPC 机构之前，您可以提出以下问题。

6.创建视频推荐

在我们对 100 个随机网站进行的一项研究中，只有 22% 的网站上有视频推荐。

我们可以整天挥动手臂，大喊我们产品的好处。 但真正的价值来自社会认同和口碑。 让您的客户为您谈论您的产品所带来的信任和信誉值得您进行预算投资。

想看看您的网站如何在竞争中脱颖而出？ 在此处通过电子邮件向自己发送一份完整研究的副本。

最重要的是，视频推荐不必亲​​自拍摄。 高质量的缩放通话和一些创造性的编辑可以与专业视频一样有效，甚至看起来更真实。

在见证面试中要问的问题：

1. 他们的业务概述是什么？ 他们的角色？
2. 在你的产品出现之前，他们最大的痛点是什么？
3. 您的产品如何在以下领域帮助他们：
• 生产率
• 储蓄
• 精简
• 让他们的工作更轻松
• ETC
4. 你的产品最棒的地方是什么？
5. 他们会对寻找类似产品的人说什么？
6. 他们会将您的产品推荐给朋友或同事吗？ 为什么？

最重要的是，这些视频的片段可以在您的网站和社交媒体计划中进行编辑和使用。

7. 投资于长期电子邮件培育活动

电子邮件死了吗？ 当然不是。 对于在电子邮件上花费的时间比在社交媒体上花费更多时间的 B2B 买家来说尤其如此。 你可能会考虑：

• 重新思考您的自动化电子邮件培养：您的电子邮件内容中有多少对您的读者真正有帮助？ 其中有多少是公然的销售推动？ 作为一名专业人士，很容易判断您何时通过电子邮件被出售。 重新考虑您的电子邮件策略以真正对您的读者有所帮助可能是提高参与率的关键。
• 投资一份真正有用的时事通讯：时事通讯仍然是一种非常有效的长期参与策略。 问问自己：是否有适合您的利基市场的有见地、非销售性的行业通讯？ 如果没有，您可以每季度通过精心策划的内容来填补这一空白。
• 清理您的联系人数据库：确保您的电子邮件发送分数符合行业标准。 首先删除已取消订阅您的内容或硬退回的任何人。

8. 更新您当前的销售和营销材料

审查和更新您现有的销售材料绝不是错误的时间。 如果您在营销和销售培训中仍然严重依赖 PDF、产品规格或过时的博客文章，那么现在是投资变革的好时机。 您可能要考虑：

• 焕然一新：通过专业地重新设计您的销售平台、产品规格、电子邮件页脚和关键网站页面（产品、服务、关于、联系我们等）来提升您的品牌
• 一个全新的日期：博客是一个关键的流量生成器 - 无论是哪个行业。 可能是时候重写您现有的内容以在网上获得更多关注了。 如果您最成功的博客文章来自 2015 年，那么它可能已经过时了——尽管它在网上表现出色。 这是有关如何刷新现有内容以显着增加流量的指南。

什么是销售赋能？

根据 HubSpot 的说法，销售支持是为您的企业销售团队提供完成更多交易所需的资源的迭代过程。 这些资源可能包括内容、工具、知识和信息，以有效地向客户销售您的产品或服务。

销售支持可以在您的销售团队的各种数字解决方案中体现出来。

如何启用我的销售团队？

有时，营销会假设我们知道销售想要什么。 但在我们深入研究产品的数字娱乐之前，重要的是要使销售和营销的目标与销售体验保持一致。

首先询问销售团队希望他们拥有哪些工具和资源。

如果可能的话，采访一些你最近关闭的客户。 在购买过程中，网站上的哪些资源、视频或体验会对他们有所帮助？

研究是销售支持的关键组成部分。

9.创建一个经过高度研究和用户友好的产品概述页面

您的网站上可能已经有一个产品页面。 最后一次更新是什么时候？ 如果您与新潜在客户的主要互动是在线的，您需要确保您的产品页面与您的产品一样复杂和精简。

我应该在我的产品页面上包含什么？

1. 研究：使用 SEMrush、Ahrefs 或 Moz 等工具确保您的产品页面针对搜索和购买意图进行了高度优化。
2. 更多研究：查看您当前页面的排名。 然后，利用新内容在现有势头的基础上再接再厉。
3. 利益说话——不是销售说话：你想在产品页面上谈论自己是很自然的。 但重要的是保持内容对话并主要关注访问者。 我们总是建议采访最近的客户，了解他们在购买研究中的重要性。 这可以让您对产品页面上包含的内容具有重要的洞察力。 通常，您需要涵盖以下主题：
• 产品如何运作
• 它如何使您的买家的工作更轻松
• 它如何为您的买家节省金钱、时间、精力等。
• 它如何解决他们的主要痛点
• 它如何帮助他们超越自己的竞争
• 它如何为他们的买家解决问题
• 它如何帮助像他们一样的人（社会证明）
4. 各种格式的综合产品概述：买家喜欢以不同的方式消费产品信息。 对于通常有几个人参与购买过程的B2B 企业来说尤其如此。 您可能需要考虑添加：
• 交互式产品体验
• 概述视频
• 带有规格的 PDF 概览
5. 联系我们以了解更多信息：让人们有机会直接在页面上与您联系。 这可以通过嵌入式联系表格、聊天机器人或指向您的联系我们页面的快速链接来完成。

专业提示：从您的产品页面获得更多潜在客户。 根据您的市场饱和程度，您的网站可能是研究人员访问的第 15 个网站。 这会给您的买家带来很多疲劳。 一个非常有效的快速、顶级漏斗潜在客户生成的想法是这样的提议：“将此信息发送给自己以供以后阅读。”

该表格是在线的（直接在产品页面上），并且只要求提供电子邮件地址。

然后，自动发送电子邮件跟进，将有关您产品的相关信息直接发送给访问者。 这使他们可以在自己的时间再次阅读您的内容。 现在您有了他们的电子邮件地址，您可以通过营销和销售来培养他们。

10. 运行您的第一个 ABM 活动

ABM 或基于帐户的营销在B2B领域获得了巨大的吸引力。 很有可能，你知道你想卖给的目标客户。 将您的营销和销售策略转变为 ABM 模式是今年推动新业务的绝佳投资。

如果您的销售渠道传统上不可靠、不稳定或表现不佳，则尤其如此。 根据 HubSpot 的说法，以下是开展 ABM 活动的一些好处：

ABM有什么好处？

1. 让营销和销售保持一致
2. 最大化您的业务在高价值客户中的相关性
3. 提供一致的客户体验
4. 衡量您的投资回报率
5. 简化销售周期
6. 通过客户关系拓展业务

将您的 ABM 活动与您的付费活动联系起来可以确保您的业务在您的目标买家在线的任何地方都处于领先地位。

新的 ABM 销售工具使您可以轻松地将目标客户线索、联系人和任务连接​​到一个地方。

无论您是在开展 ABM 活动，还是只是想保持在当前销售渠道的前面，高质量的视频邮件都是从人群中脱颖而出的绝佳方式。 您的观众可能不会在网站上观看您的点播产品视频。 但是，如果他们可以将视频直接拿在手中呢？ 这正是高质量视频邮件可以提供的。

11. 创建高质量的视频宣传册邮寄者

这里有一些网站可以查看您的第一个视频手册或邮件：

• 红纸飞机
• 视频卡
• 媒体快

如何跟踪我的视频宣传册邮寄成功？

创建一个唯一（但易于键入）的 URL 以添加到您的邮件中，例如 yourwebsite.com/video。 这将允许您跟踪页面的独特视图。

视频邮件的目标是什么？

是的，您想关闭更多客户。 但邮件的最终目标是教育您的潜在买家并帮助您脱颖而出，成为值得信赖的资源。 您作为邮件的一部分创建的唯一网站页面可以包括：

1. 统计数据、结果和数据
2. 产品规格和定价
3. 客户故事和推荐
4. 有关您的产品的其他相关视频
5. 联系我们表格（不要在表格上要求太多信息。如果他们进入您的网站页面，您已经知道他们的很多数据。包括他们的地址。保持简单以产生更多潜在客户。
6. 您的社交渠道
7. 社会证明（你还和谁一起工作）

我们强烈建议您询问您的销售代表他们一遍又一遍地回答哪些基本问题，并将它们作为常见问题解答模块包含在此页面上。 如果您允许他们进行自我教育，他们更有可能参与销售对话。 在他们与销售代表交谈之前，为他们提供进入下一阶段所需的信息可以减少摩擦，并使每个人的销售过程更容易。

专业提示：专业设计师可以将您的印刷材料与您的数字品牌合并，以确保为您的邮寄者提供流线型和专业的体验。 上面列出的一些网站允许您使用模板。 但是投资专业设计可能是值得的，这样您的邮件才能脱颖而出。

12.将您的一些贸易展览细节转换为网络研讨会

直播和点播网络研讨会仍然是产生更多潜在客户的绝佳工具，尤其是在制造领域。 问你自己：

• 您通常会完成现场访问以展示您的产品吗？ 这意味着什么？
• 您通常在展会上亲自展示您的产品元素吗？
• 您的产品是否有在您的网站上不常见的好处？
• 您的产品是否解决了特定问题？
• 您是否一遍又一遍地回答销售问题？

这些都是网络研讨会的绝妙想法。 最重要的是 - 您的网络研讨会不必很长就能成功。

13. 建立资源中心和客户知识库

您的网站上是否有一个有用的地方可以让潜在客户和客户回答所有问题？ 如果没有，您可能需要投资于资源中心或客户知识库。

资源中心

精心设计的资源中心对于B2B 公司来说是一种令人难以置信的销售和营销工具。 资源中心不仅非常适合在社交上分享，而且您可以在销售电子邮件、培训和 ABM 活动中包含链接。 最重要的是，像 HubSpot 这样的报告工具可以让您跟踪查看您的内容的人员以及查看您的内容的时间，从而获得更有洞察力的销售流程。

客户知识库

营销部门还可以通过为站点创建客户知识库来帮助服务团队。 这可能包括您的产品工作原理、常见问题、保修和服务信息、故障排除以及如何获得更多帮助等基础知识。 现代知识库允许您的客户搜索他们最常见问题的答案，从而减轻您的客户服务团队的负担。

此外，在销售过程中展示您的知识库可以向潜在客户证明您关心创造卓越的客户体验。

14. 对话式营销/机器人营销

对话式营销和机器人营销将继续存在。 在 Drift 完成的一项研究中，只有 14% 的受访者表示他们宁愿填写表格也不愿使用聊天功能。

延迟响应会增加买家体验的摩擦，进而导致买家离开您的网站并转向下一个解决方案。 人们想要他们的问题的答案——现在。 聊天让这很容易做到。 您可以将实时聊天添加到您的网站，以便您的销售代表按需回答问题。 或者，您可以构建 AI 机器人来回答您的常见问题：

• 产品页面
• 网站页面
• 资源中心
• 博客
• 和更多

对于不想拨打服务热线的客户来说，聊天是一项很棒的功能，可以为您的服务团队添加。

活动营销的未来

活动和贸易展览营销的未来是不确定的。 但这并不意味着您的营销工作需要完全停止。 您可以采取切实可行且负担得起的步骤，将您的活动预算重新投资到数字体验中，这些体验将在未来几年为您提供“常青”的内容。

需要帮助为您的 B2B 制造业务集思广益的新数字解决方案？ 给我留言。 我很想听听你在做什么。

让我们谈谈如何重新分配 2021 年的活动预算。今天就与我们的营销专家预约会面。