出站业务的 5 大支柱（与 Ryan Reisert 合作）
已发表: 2022-05-09销售专家 Ryan Reisert 专门为 Cognism.com 撰写文章，深入探讨了最新最好的出站技术。 滚动以发现 5 个支柱！
有一个短语每天大约 17 次侵入我的 LinkedIn 订阅源。 如果您从事 B2B 销售工作，那么您也已经看到了。
“冷电话已经死了。”
这对我来说是一个问题短语。 为什么？ 因为它将责任从销售人员转移到活动上。
这就像说每当棒球运动员错过一个球时，“棒球已经死了”。
我在这里告诉你：
冷电话并没有死。
冷呼唤，就像棒球一样，是一种不断发展的游戏。 对手越来越强，所以你的表现必须越来越好。
我已将出站业务分为 5 个关键支柱。 如果您可以优化这些支柱中的每一个，您的出站游戏就会变得更强大。
5个支柱是：
- 超目标。
- 为有意义的对话做准备。
- 以正确的方式部署 SDR。
- 与不断变化的景观保持同步。
- 无所不能。
现在我将依次探索 5 个支柱中的每一个。 从...开始…
1 - 超目标
支柱 1 是关于选择质量线索而不是数量。 确保您花时间与之交谈的人有很高的意图并准备好与您互动。
每个销售团队都有问题要处理，但这些问题的解决方案可能并不总是很清楚。 首先，您需要确定流程中的问题，然后才能开始进行任何重大更改。
要问自己的第一件事是，“我需要更有针对性吗？” 这不是一个技巧问题！
以下是如何将超目标引入您的销售组织。
算一算
您希望您的销售团队将您的业务提升到哪里？ 对于很多公司来说，上市前的目标是 1 亿美元。
听起来像很多交易，对吧？
您可以使用 1,000 美元 10,000 美元的 MRR 客户或 10,000 美元 1,000 美元的 MRR 客户来做到这一点。
那么，为什么这么多公司的目标账户中有超过 10 万个组织？
如果您的目标范围如此广泛，那么您正在为自己制造几个问题：
- 您正在设置您的 SDR 以进行喷雾和祈祷的方法。
- 你让他们在大多数谈话中失败。
- 然后你将不得不雇佣更多的 SDR 来弥补这个失败。
这里发生的是您的对外销售团队建立在接受失败的基础上。
呸！
为什么我们不关注下一个 1k 帐户呢？
这种转变将使特别提款权从老派的猎手转变为准备充分的外展者。 想象一下，当他们每次拿起电话时都期待进行有意义的对话时会产生什么不同。
如果这引起您的共鸣，请继续阅读。
定位自上而下
收入是每个企业最关键的结果。 我们已经确定了目标在推动收入方面的重要性。 为什么我遇到的大多数企业都将他们的目标留给了公司中最初级的人，SDR？
这绝对是犯罪！
你的任务是让他们了解你的产品是如何被实际使用的，在你的目标行业中找到合适的目标组织，并在这些组织中找到合适的人与之交谈。
如果他们的目标是关闭的，这可能是毁灭性的，原因有两个：
首先，与错误的人交谈的时间是浪费时间。 更重要的是，如果您的代表表现不佳，您必须找出原因。 他们的销售技巧有问题吗？ 还是他们的定位有问题？
解决此问题的方法是将定位设置在您业务的最顶端。
自上而下的定位方法会导致：
- 更好地了解产品和市场。
- 为您的销售代表提供公平的竞争环境。
- 销售代表表现不佳时的清晰度。
- 更精细的销售流程。
这些决策的组织越高，对您的公司就越有利。
所以要对它负责！
利用现代技术
更多更多更多。 那是旧的销售模式。
我们怎么能有更多的对话，更多的人在打电话，更多的时间打电话，更多的拒绝，更多的交易，更多的冷饭，更多的汗水和更多的泪水！
我们最终得到了非常广泛的销售渠道。 让尽可能多的人进入漏斗，然后从那里拿走。
但我们现在拥有更新该模型的技术。
让我们把漏斗从宽网变成钉子。
意图数据已经在改变竞争环境。 有了它，您可以将目标列表缩小到已经感兴趣的公司，在买家旅程的早期识别它们，并进行更有趣的销售对话。
销售触发器也被低估了。 通过他们，您可以深入了解求职者、新技术、资金等。 所有这些触发因素都将使您的目标聚焦激光，并且所有这些都可以用来更好地了解您的潜在客户。
为您的团队投资最好的勘探技术，您将掌握出境的第一支柱。
是时候进入下一个支柱了
2 - 准备有意义的对话
支柱 2 是关于参与增值对话。 将潜在客户的需求和愿望放在首位，并建立信任关系。
这是真相。
通用的销售宣传将不再适用。
因为在这个出境的新时代，它是关于掌握与你交谈的艺术，而不是你的潜在客户。
所以，你需要问自己：
“我能做些什么来增加与潜在客户的每次对话的价值？”
让这个问题根深蒂固地融入到您在出站所做的所有事情中。 让它成为你作为销售人员 DNA 的一部分。
现在，您究竟该如何准备有意义的对话？
以下是我的想法：
拥有以价值为导向的心态
从一开始，就是故意的。
让潜在客户知道他们将从头到尾与您进行有价值的互动。
提出问题，这样您就可以真正了解您的潜在客户以及他们的痛点可能是什么。 然后，通过提供您具体如何提供帮助来回答。
回想一下你做过的所有情境判断测试。 您面前有问题，您需要提供相关且量身定制的解决方案。
不要只是列出产品功能列表。 您需要确保您的潜在客户知道对他们有什么好处。
此外，以价值为导向的方法意味着您不会落入听起来遥远或冷漠的陷阱。 你让你的潜在客户知道你把他们的最大利益放在心上。
以及由此产生的多米诺骨牌效应？
好吧，如果您的潜在客户相信您正在帮助他们，那么发展关系的可能性就很高。
所以，让我问你这个：
什么会更有效率：每天拨打 700 次电话，还是进行 35 次有意义的对话？
学会接受“不”
当您进行对外销售时，请放弃以下座右铭：
“我不会接受否定的答案。”
因为你只会给人一种被动攻击的印象。 相信我，对于潜在客户来说，没有什么比这更令人反感了。
你花更多的时间试图把“不”变成“是”，这意味着更少的时间专注于其他机会。
因此，如果您遵循让与潜在客户的对话尽可能有价值的心态，而他们仍然说“不” - 忘记它。
继续前进并专注于下一个前景。
第三根支柱的时间
3 - 以正确的方式部署 SDR
支柱 3 是关于在您的销售团队中招聘不同性格类型的人，并赋予他们在销售中的创造力。 情商是关键！
自动发送垃圾邮件 SDR 的时代已经结束。
这里没有惊喜。
这种经营方式变得过饱和，潜在客户停止响应。 下一次我听到一个开始的音调：
“嗨，我是杰克从 SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org 打来的电话，我想告诉你我们正在为二手家具提供的超值优惠......”
我要开始骚乱了。
所以 SDR 已经死了，对吧？
没门！
我们只需要以正确的方式部署它们。 因为雇佣特别提款权，给他们一个脚本，给他们一个电话只是资源的巨大错误分配。
而这一切都始于……
首先聘请合适的 SDR
有很多关于 SDR 招聘的指南，你一定要看看。
本节不会是您读过的最详细的招聘指南。 但它可能是最有用的。
我对 SDR 的招聘有一个相当直接的看法。
今天，销售人员必须能够提供有价值的东西。 他们必须能够以无法自动化的方式进行扩展。 他们必须能够回答问题并讲故事。
这来自产品和市场知识、商业头脑、产生影响的渴望、对知识的渴望和真正的好奇心。
事实是，大量销售人员乐于完成这些动作，而无需积极尝试了解更多信息。 大多数人不再读书了。 只需阅读几本销售书籍、订阅一些新闻通讯或收听一些常规播客，就可以让你处于相对有利的地位。
对自己的职业持这种态度的人就是你想雇用的人。
当你雇佣特别提款权时，你应该雇佣公司中潜力最高的人。
这是第一位的； 其他一切都在后面。
销售人员
只有扎实的基础和坚强的心态，销售人员才能开始放飞自我。
销售自由是什么意思？
这意味着鼓励 SaaS 销售代表依靠他们的优势领域并发挥他们的个性。 一个免费的销售团队是：
- 依托其优势。
- 享受他们从实验中看到的结果。
- 玩得更开心。
销售中有许多不同的个性：您可以拥有在电子邮件销售方面表现出色的高素养和详细的信使，每天打一百个冷电话的精力充沛和热情的“权力拨号者”，或者在网上产生需求的引人入胜且始终如一的社交媒体策划者.
当销售代表被授权使用他们的创造力并用市场和产品知识来支持它时，他们就会蓬勃发展。
当销售代表蓬勃发展时，如何变得不那么重要了。 只有当 SDR 遇到困难时，您才需要制定更严格的指导方针。
我听说过销售领导为了统一而强迫创意代表进入千篇一律的流程。 例如，强大的社交卖家被告知不要使用 LinkedIn 并坚持打电话。 在我看来，这只是对潜力的广泛限制。
如果您确实想以特定方式进行销售，那么请确保您正在招聘性格类型适合您的流程的销售代表。 如果没有，请让您的代表进行实验。
您可能会对所看到的结果感到惊讶。
买家个性
你猜怎么着——买家也有不同的个性。
我最近在收入冠军上主持了 Nelson Gilliat。 我谈到我很高兴收到有针对性的、及时的冷电话，但纳尔逊完全不同意。 他更喜欢看 LinkedIn 广告和接收营销电子邮件。
事情是这样的：
我们谁都不对； 我们只是在购买方面有不同的偏好。 如果操作不当，电子邮件和陌生电话都可能是垃圾邮件，而如果操作正确，它们都会很有用。
如果您的销售团队允许不同的性格类型和专业领域，您将最大限度地以他们喜欢的方式与潜在客户沟通。
您将撒下更大的网，同时更有针对性——这是任何销售领导者的梦想！
与其强迫您的 SDR 完成他们不喜欢的活动，不如让他们自然而然地转向他们喜欢的销售方式。
然后，随着时间的推移，聘请个性类型与您的买家相匹配的 SDR。 找出您的买家喜欢的联系方式（电子邮件、电话、社交），然后招募专门从事这些领域的代表。
4 - 跟上不断变化的环境
支柱 4 旨在让您的买家更轻松地进行销售流程。 在他们所在的地方与他们会面，提供价值并采取以买家为中心的方法。
让我们深入研究第四个支柱。 首先，我所说的不断变化的销售格局是什么意思？
我刚刚在 Google 上搜索了“不断变化的销售格局”和“不断变化的销售面貌”这两个词，按时间过滤，并从可靠的来源找到了自 2010 年以来每年的结果。
那么为什么人们总是在谈论销售“变化”呢？
有两个原因：
- 销售总是一个不断变化的环境。 每次技术发生变化时，它都会发生变化，而每当发生这种情况时，它也会引起公众认知的转变。
- 它帮助作家销售文章（有罪！）
但现在销售发生了明显的转变。
买家的日程比以往任何时候都更忙。 为了购买 B2B 产品，他们必须打几个电话，召开内部会议，通过资格认证流程，并花时间浏览比较页面。 真累！
我们正在进入一个需要适应并为我们的买家保持新鲜感的销售领域。
我们需要以不同于我们习惯的方式与我们的买家会面。
我们如何做到这一点？ 通过使用我们可用的现代工具。
在我们变得更亲近之前，我们需要改变我们的看法并成为帮助者。 在我们推动他们进行销售对话之前，我们需要帮助买家完成他们的发现之旅。
这就是我们所说的以买方为中心的销售模式。
这就是理论 - 现在这里是您需要采取的实际步骤，以变得更加以买家为中心
找出买家在他们的旅程中的位置
这应该会影响您与他们互动的方式，并且就像提出问题一样简单。 如果您可以将他们分类为问题感知型、问题和解决方案感知型或准备购买，您就会知道如何帮助他们。
在销售中提出问题不仅仅是诊断痛点，而是试图了解买家的情况。
在决策阶段为买家提供有用的内容
有用的内容是什么意思？
诸如视频和对话后的后续内容之类的东西。
我对后续内容的提示：
尝试使用多种形式。 销售人员被视频和音频内容迷住了，因为很容易在很短的时间内获得大量信息，并且他们得到了很好的反馈。
但是，您仍然应该为您的买家提供基于文本的内容。 让想要向其 CEO 或 CFO 发送摘要或在会议中提出您的一些观点的董事轻松应对。
承认你的竞争对手
您需要知道为什么您的买家会选择您的服务而不是竞争对手的服务。
忽视或诽谤你的竞争对手是不够的——它太透明了。 认识并尊重他们，同时了解您的产品在哪里脱颖而出。
我实际上会更进一步：知道你的竞争对手在哪里脱颖而出。
这就是我要失去很多铁杆销售人员的地方……
有一种“不惜一切代价实现增长”的老派心态，但这种心态是有代价的。
如果你能找到一个不应该卖给某人的明显原因（也许你没有他们需要的集成，也许你的软件对他们来说太贵了），那么你不应该卖给他们。
如果你强迫这些交易通过，你最终会得到不满意的客户，他们会流失。 你会错过关键的追加销售机会，最终会名声不佳。
反而…
告诉潜在客户为什么他们不适合你的公司，然后告诉他们什么时候应该回来。
我现在在公司的第二年，我看到很多人现在回到我身边，因为他们更适合我。 与其他情况相比，我的流失率更低，声誉更好。 关键点是，与我追求“不惜一切代价实现增长”相比，有机增长现在对我来说更容易。
这是一项长期战略，但它的回报显着。
不要急于投球
这是同一枚硬币的另一面。 以买家为中心是帮助客户做出决定。 当他们还没有准备好时就匆匆忙忙地进行销售对话，通常只会吓跑他们。
向他们提供他们需要的内容，并在他们来找您或您知道他们已准备好时进行销售谈话。
5 - 全绑定
支柱 5 是关于使用入站和出站技术的组合来培养潜在客户并帮助他们做出决定。 这两者不是分开的——它是一个集成的过程。
第五个也是最后一个支柱是我充满激情的事情。
我们不应该考虑出站或入站，或者将它们视为不同的方法。 出站和入站活动本质上是同一枚硬币的两个方面。
您需要协同工作，或者换句话说……Allbound！
要优化旅程，您需要了解全貌——而团队之间的竞争是无法做到的。
相反，入站和出站团队应该作为一个收入团队聚集在一起。 分享知识和见解，作为一个整体融入客户旅程，并找到互补的方法。
例如，您可以让最熟练的外呼销售团队日夜打电话安排会议，但您是否认为他们不会尽职尽责，在电话会议后对您进行研究？
不太可能。 他们想知道你值得他们花时间。 所以，他们用谷歌搜索你。 如果您的网站、内容或用户体验达不到标准，或者向他们提供他们需要决定参加会议的信息，那么突然之间您手头上就没有节目了。
为了让打电话的销售人员在事后获得引人入胜、有用的后续信息，这符合他们的利益。
一切都应该是为了产生需求
一旦你有一个收入团队无缝工作，所有的重点都应该转向提高意识和兴趣。
这意味着寻找机会，让您的目标潜在客户列表与他们在与您的旅程中的阶段正确的信息进行互动。
我的建议是将冷呼叫纳入尽可能多的这些阶段。
您应该致电通过入站资源获得的潜在客户 - 特别是如果他们正在与表明他们有问题意识并对您的解决方案感兴趣的页面进行交互。
其他机会领域包括：
- 那些安排会议但没有出现的人。
- 那些预定了演示但被幻影的人。
- 您的已结束交易。
每季度进行一次跟进，并尝试让它们重新出现在日历上； 自您上次发言以来，他们的优先事项可能发生了变化。
同样重要的是不要忽视激活调用。 呼叫目标并不总是必须是预订会议。 通常，您第一次联系的人需要更多信息和建立融洽的关系，然后才能决定与您进一步接触。
有一个团队打电话给潜在客户让他们了解内容或其他提高知名度的提议，例如邀请参加活动，可能是让球滚动的好方法。 然后，一旦你建立了这种新的关系，你就可以通过内容和进一步的电话来培养它。
这些激活调用还允许 SDR 存储不同的角色，以便您可以更好地针对他们的特定情况定制内容。
入站和出站活动可以跨多个接触点与潜在客户整合，培养关系，直到他们觉得可以做出决定。
了解潜在客户问题意识
好的，我确定您想知道“我应该创建什么内容？”
首先，重要的是要了解潜在客户在解决问题或决策过程中所处的位置。
潜在客户之所以成为客户，是因为您可以解决问题或为他们遇到的问题提供解决方案。
但在这个阶段，他们可能还没有意识到自己有问题，或者市场上面临着威胁。
或者，也许他们已经发现了问题，但还不知道您的解决方案是否存在。
出站呼叫者可以在介绍性呼叫期间收集此信息 - 但您还应该利用从网站访问者与您的页面交互方式中收集的任何数据。
他们访问的是“关于我们”还是“我们做什么”页面？ 或者他们是否花时间研究更深入的解决方案？
内容可以是循环资源； 它会告诉您潜在客户可能对什么感兴趣以及他们处于解决问题的过程中的哪个阶段。 这也有助于推动他们通过各个阶段。
您制作的内容可以教育潜在客户，同时也让您更清楚地了解他们正在寻找什么，从而更容易发送您的 SDR。
您应该创建什么内容？
好了，关键就到这里了。
您需要创建一个资源网络，承认 B2B 营销漏斗的每个阶段，理想情况下为每个目标角色创建一个系列，以通过这些阶段。
这些是您的内容应该回答的最重要的问题：
- 您的潜在客户需要解决哪些问题？
- 你们提供什么解决方案？
- 他们为什么要考虑你？ 你的专长是什么？
- 他们为什么要关心？ 他们现在为什么要关心？
这里需要注意一些有趣的事情——遗忘曲线。 毫无疑问，你会觉得自己在打完电话后忘记了别人告诉你的一半。
这很正常。 理论上，人们在学习新信息后的 24 小时内会忘记多达 70% 的新信息。 这就是人类大脑的工作方式。 因此，我们应该在推销中对我们的潜在客户做出同样的假设。
然后考虑如果您的买家没有真正注意，或者如果他们连续接到 3、4、5 次电话，他们可能会保留多少 - 这个数字可能会减少。
那么他们需要提醒哪些后续内容呢？ 它应该是网站内容、电子邮件、电话或其他机制的混合。
但重要的是及时复合参与，否则您可能已经在繁忙的工作周中失去了他们。
我想在这里给您的主要信息是设身处地为您的潜在客户着想。
哪些流程和信息可以让他们的生活更轻松，让他们更直接地选择您作为他们的解决方案？
最后的想法
所以你有它。 如果您想提高销售额，这些是您应该考虑的 5 个支柱。
头条外卖？
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