市场成熟度的 5 个阶段：如何在竞争中脱颖而出

已发表: 2022-10-07

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购买智能手机的人是否会比从未拥有过智能手机的人更加怀疑和要求更高？

与您的第一次手机拥有者相比，您经验丰富的手机拥有者会有更多的问题和反对意见。那么，作为企业家、企业主，您如何根据客户对某种产品的经验水平传达与您的客户对话的营销信息呢？

这是大多数企业家在传达信息时面临的最大挑战：他们不了解市场成熟度的五个阶段。无论是第一阶段还是第五阶段，他们与客户的沟通方式都完全相同。那么我所说的五个阶段是什么意思呢？

这些是描述客户对产品（例如手机）的体验量的一种方式。一旦你看到了五个层次的区别，你就会明白为什么典型的营销信息——一种适合所有人的信息——不起作用。

让我们来看看市场成熟度的五个阶段，以及应用这些级别将如何使您与竞争对手区分开来。

观看有关市场成熟度五个阶段的视频。

Eugene Schwartz：如何让自己成为第一

当时最伟大的撰稿人之一，尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）提出了市场成熟度的概念。他写了一本书，叫《突破性广告》，我想说这是我图书馆里最畅销的三本营销书籍之一。它已经绝版了，但我想我在亚马逊上花了 500 美元买了我的。

这是施瓦茨概念的关键。您必须根据您的市场目前所处的复杂阶段来推销您的产品或服务。

通过“成熟阶段”，我指的是这种类型的产品或服务已经存在了多长时间，你有多少竞争对手，以及你的客户是否厌倦了。

了解市场复杂性很重要，因为您总是希望成为市场上的第一或第二。这并不意味着你必须是最高质量的。相反，感知比现实更重要。这意味着什么？

您会注意到，在任何类别、任何行业中，排名前列的一两个人或公司赚的钱最多。事实上，任何行业的前 10% 都赚了 90% 的钱。 90%的企业主在任何行业都能赚到10%的钱。

您销售的是产品还是服务并不重要，但您的目标应该是成为第一或第二，即使您必须创建自己的类别。例如，不要称自己为“宇宙第一房地产经纪人”或“温哥华第一房地产经纪人”，而是缩小类别并成为“这个社区的第一专家”。

第一的优势

成为第一有很大的优势。你看过可口可乐和百事可乐的蒙眼味觉测试吗？你应该猜出哪种饮料样品味道更好。百事可乐总是说，“十分之七的人说我们的可乐比可口可乐好吃。”

不过，没关系。百事可乐永远不会击败可口可乐，因为可口可乐首先上市。当您想到可乐时，您会想到可口可乐，您不会想到百事可乐。

因为他们知道竞争太激烈，红牛决定不和可口可乐竞争。他们在新能量饮料市场上抢占市场第一优势，在该品类中推广自己。

红牛以“红牛给你翅膀”这句话开头。然后，当更多能量饮料上市时，他们不再关注这一信息。现在，他们赞助极限运动赛事。品牌已经发展，他们有更多的态度。

他们已经经历了营销复杂性的各个阶段，从第一阶段开始，他们只是简单地向市场宣布自己。

第 1 阶段：宣布您到达市场

在第一阶段，你只是说，“你好市场。我在这！” 你的信息非常简单和直接。

这类似于说：“嘿，我是一名抵押贷款经纪人。我是一名房地产经纪人。我是一个伟大的大师。我是一名会计。”

在第一阶段，市场以前从未见过这种类型的产品或服务。一个简单、简短的公告就足够了。而且由于您的竞争很少，您的创新足以占领市场。

例如，一条简单的直接消息可以是：“您好，我的公司是_____。我的市场是_____。我这样做_____。所以向我购买。”

第一阶段广告的一个例子是印刷出版物中的整页广告，用于减肥补充剂。消息基本上是服用这种药丸，你就会减肥。他们说：“我有这个药丸。拿着它，你就会减肥。” 非常简单直接。

另一个例子是多年前的电脑广告。上面写着：“200 美元以下的个人电脑。” 这是一个简单而直接的信息。它不是 iPad，但在当时，一台售价 200 美元的电脑已经是一大卖点。

然后，随着市场的发展，您的营销也需要发展。

第 2 阶段：功能、优势和声明

在第二阶段，您将面临更多竞争，因此您的直接索赔还不够。你需要用功能来超过你的竞争对手。现在您必须与市场沟通为什么您的产品或服务更好。

你需要接受你最初的主张和你的承诺，并扩大它们。你需要准确地解释是什么让你变得更好。

这里又是减肥的例子。它说：“服用这种药丸，你会在 7 天或更短的时间内减肥。” 您对时间范围更具体。仅仅说客户会减肥是不够的。

这是苹果公司的一个例子。他们说每个孩子放学后都应该有一个苹果。他们还说，Apple 电脑“易于设置和学习，几乎所有你需要开始计算的东西都在一个盒子里，包括一个免费的易于使用的课程。”

它还具有 128K 的内部存储器和内置硬盘驱动器。那时，拥有这么多内存是一件大事。这使得 Apple 与普通办公电脑一样强大！

在第二阶段，你的产品或服务的描述更长，市场更复杂，你需要解释的不仅仅是为什么你比竞争对手更好。

第 3 阶段：它是如何工作的？

在这个阶段，你告诉市场的比你拥有的更多，以及为什么你比其他人更好。您正在解释您的产品或服务如何运作。

到第三阶段，消费者变得更加怀疑。他们越来越厌倦了越来越多的竞争对手夸大其词，销售与您几乎相同的东西。

为了在竞争中领先，你需要一个新的机制来让旧的承诺发挥作用。这意味着什么？

这意味着您需要重新构建它。你说，“嘿，这就是我们所做的，这就是我们的不同之处。” 然后，您将添加一条客户可能不知道您所做的事情的信息，并将其与您的索赔联系起来。

这是一个例子。 “服用这种阻止肠道吸收脂肪的药丸，你会在 7 天或更短的时间内减肥。” 你现在用一种机制来支持这个说法，而不仅仅是，“这是好处，但让我告诉你是什么让这种药丸与众不同，因为这种药丸会阻止肠道中脂肪的吸收。这就是它与其他药丸不同的原因。”

进入饱和市场的品牌需要已经处于这个水平。要进入第四阶段，您必须专注于击败竞争对手。

第 4 阶段：粉碎你的竞争对手

在这个阶段，它变得更具竞争力。与您做类似事情的人有很多选择。所以现在你不仅要承诺比你的竞争对手更多的利益，你还需要另一种机制。

如今，互联网使企业家更容易开展业务。但随着市场饱和和激烈的竞争，要获得知名度要困难得多。一些经验丰富的企业家为了获得客户几乎不收取任何费用。

进入门槛也更容易开始，但更难，需要更多的技能和金钱才能成功。这意味着强者将生存，弱者将消失。

我喜欢那种竞争激烈的环境。要脱颖而出，必须创建一种对您的市场而言可信且重要的新机制，并且您必须承诺更多收益。在这一点上，您的潜在客户已经听到了这一切，竞争对手开始像苍蝇一样退出。

让我们回到计算机示例。在早期阶段，当个人电脑变得更具竞争力时，史蒂夫乔布斯问道：“是什么让它滴答作响？” 这就是新机制。一台会说话的电脑。

只需要一件事来将他们的计算机与其他人区分开来，而这一件事使他们成为头条新闻。

在第四阶段，他们有 Apple 与 PC 的广告。苹果是为酷人准备的。他们是最酷的一群。当时，他们声称，“去年有超过 114,000 种病毒用于 PC 而不是 Mac。” 直接声称 PC 很烂，而且它们更好。

到第四阶段，竞争越来越激烈。如果你想在这一点上从竞争对手中脱颖而出，那么你必须进化到第五阶段。

第 5 阶段：成为标志性人物

你不想成为市场中的一员。你想成为那个。

市场对这个行业非常了解，他们不会再购买你必须声称或硬卖的任何东西。他们只是很怀疑。在这里，您可以宣传您的品牌如何只为特定类型的人提供服务，并鼓励他们购买排他性。

你以前听过这个问题：你是 Mac 用户还是 PC 用户？当你随机调查一群人时，通常是一半一半。这两种产品都服务于特定的市场部分。

适用于艺术家、设计师和酷人的 Mac。适用于极客、书呆子、游戏玩家和企业的个人电脑。微软企业办公。如您所见，这是两个截然不同的市场。

你必须清楚你要追求的市场。从功能转向识别您的客户是谁、您为谁服务以及您的产品是为谁服务的。

还记得史蒂夫乔布斯推出第一款 iPhone 的时候吗？ “它是一个 iPod，它是一部手机，它有互联网。” 人们吓坏了。他们没有意识到您可以在一台设备中拥有所有这些。

这是标志性的。该产品完全不同，并创造了历史。

这是另一个使用减肥药的例子。 “超级强效减肥药卷土重来。它们是现成的，但并不适合所有人。” 排他性让人们想知道他们是谁。他们还想知道为什么他们会从货架上飞下来，以及为什么这些药丸卖得这么好。

关于市场成熟度五个阶段的最终思考

在市场上，成为第一有巨大的优势。你没有那么多竞争，更容易成为第一，你的客户更容易被你展示给他们的东西所震撼。

随着越来越多的竞争以类似的产品和服务进入市场，您将需要谈论您的功能和优势。光说你存在是不够的。当类似产品和服务的增加进入市场时，您的客户将变得更加怀疑。

在那个阶段，你必须解释你的产品是如何工作的。为了击败您的竞争对手并从他们中脱颖而出，您必须引入一种新机制。您的产品或服务与其他产品或服务有何不同？最后，在第五阶段，你成为偶像。客户购买您的产品或服务是为了排他性。

您认为哪个广告具有标志性？ 在下面发表评论。