5 种类型的在线购物者以及如何让他们购买
已发表: 2023-05-15通常，电子商务企业只会专注于获取客户。 无论这些客户是否符合条件或有意返回重复购买。
无论您是刚刚开始创业还是试图发展现有业务，很容易将您获得的每一位客户视为同等有价值。 然而，并非每个客户都是有价值的，不幸的是，一次性客户和回头客之间存在巨大差异。 但是，如果您了解您的购物者并真正建立了受众群体，那么获得合适的客户就会变得容易得多。
您如何让更多的一次性客户成为回头客？ 第一步是了解可能访问您商店的五种最常见的在线购物者类型：
- 折扣寻求者。
- 流浪的顾客。
- 冲动买家。
- 基于需求的购物者。
- 忠诚的客户。
据估计，79% 的网上购物者每月至少购物一次。 虽然一次性购物者现在可以提高销售额，但他们通常会被昂贵的广告所吸引，并且无意再次购买或参与超出最初的折扣驱动交易的活动。 这会降低客户的生命周期价值 (LTV) 并增加营销成本。
另一方面，回头客关心您的品牌并愿意在竞争中选择您，因为他们的动机是您所代表的东西，而不仅仅是您销售的东西。 这些客户愿意通过多次购买、加入您的忠诚度计划或与您进行线上和线下互动来投资您的业务。 关键是每次客户想要再次购买时，确保您的品牌成为他们的首选。
让我们探讨一下这些购物者中的每一个是谁，以及您可以做些什么来将他们变成有价值的回头客。
Gabrielle Policella 
折扣寻求者专注于储蓄
无论是由于财务困难、预算编制，还是只是想找到最优惠的价格，折扣寻求者总是专注于储蓄。 那些寻找折扣的人，也称为折扣寻求者，货比三家，搜索和比较多个站点或商店，试图找到最优惠的价格。 他们总是根据可以节省多少钱来做出购买决定。
这种交易心态与您试图与您的品牌建立情感关系的回头客相反。 因此，这些类型的客户是最不忠诚的客户类型，也最不可能进行重复购买。
通过向他们展示好处来鼓励重复购买
发现谁是您最有价值的客户的关键是强调您产品的优势并关注表现出兴趣的客户。 将焦点从直接的价格或功能比较上移开，并关注为什么他们离不开您的特定产品。
一种有效且简单的方法是展示您的产品的优点，而不是功能。 当您开始简单地列出功能时，您可以让对价格敏感的客户更容易将您的产品与竞争对手进行比较。 通过突出优势，您可以将注意力从与竞争对手相比所做的事情转移到强调您的产品与众不同的地方。
护肤品牌 Truly 做得很漂亮。 对于他们的每一种护肤产品，他们首先展示了该产品可以为您做什么，以及它如何有益于您的皮肤。 然后他们列出成分以及产品在您皮肤上的效果，使产品功能可见，但不是主要焦点。
这种信息层次结构增加了折扣寻求者看到和理解与他们一起购物比与竞争对手一起购物的好处的机会。 真正让客户比以往任何时候都更容易自行选择满足他们需求的产品，并阅读客户评论，从而增加这些客户进行首次购买的机会，并更愿意在未来首先想到他们。
流浪购物者花钱少，花钱多
每个人都知道看到 Instagram 广告后登陆产品的感觉。 如果折扣寻求者是最不忠诚的在线客户类型，那么四处逛逛的购物者就紧随其后。 不知道他们想买什么，但有购买的欲望，类似于橱窗购物 IRL，这些顾客很容易分心，因为他们只是享受购物的体验。
流浪购物者通常在您的客流量中所占比例最大，但在您的商店消费最少。 这种行为意味着它们在您的流量中所占比例最大，但在销售收入中所占比例最小。 换句话说，它们的获取成本很高。
通过简单的结帐流程让购买变得方便
归根结底，流浪的购物者都是为了方便，这意味着您网站上最大的障碍是结账。 缓慢的加载时间、太多的步骤和繁琐的表格都是使过程复杂化并确保他们跳船的方式。 如果您的商店需要一些帮助来实施商店更新，自定义您的 Shopify 主题是最简单的入门方法之一。
Jiminys 的结账页面很简单，甚至可以向客户提供优惠信息，让 Jiminys 可以向上销售其产品。 将商品添加到购物车后，客户可以根据购物车以免费产品或折扣的形式快速查看任何优惠。
这些策略有助于减少一般的购物车放弃率并提高转化率，因为更多的漫游购物者可以快速浏览他们的产品并结账。 如果客户再次光顾，这种体验将大大提高他们的 LTV，证明并非所有徘徊的客户都会迷路。
冲动的买家希望随时了解情况
与漫游购物者类似，冲动型购物者在购物时不必牢记特定产品。 相反，他们只是在听起来或感觉是个好主意时才购买。
无论是在店内还是在线购买，冲动的买家通常都痴迷于拥有最新的产品。 他们会用另一种完美的产品替换另一种产品，仅仅是因为它更时尚或更时尚。 想想那些总是拥有最新款 iPhone、最新款化妆品或最新款鞋子的人。 这使得冲动的买家特别容易在瞬息万变的行业购物，例如时尚、美容和科技。
Jonathan Roque 
冲动购物者乐于接受推荐，并一直在寻找下一次令人兴奋的购买。 这意味着他们非常容易追加销售并且非常容易接受推荐。 出于“在适当的时候”购买的愿望，他们喜欢听到有关新产品的信息，并且喜欢了解他们喜爱的品牌的最新消息和令人兴奋的消息。 确保您正在吸引客户，让他们了解情况，并随后对您的品牌感兴趣。
鼓励订阅时事通讯
鼓励注册时事通讯是与客户沟通的好方法。 通过提供一个有价值的理由订阅您的时事通讯，例如独家内容、经常性折扣和您的业务的幕后 (BTS) 视图，让他们了解情况。
Woof 和 Wonder 通过提供多种渠道与客户沟通，积累了强大的品牌社区。 包括社交媒体，当然还有通过其时事通讯。 Woof 和 Wonder 发送折扣代码，防弹少年团对其品牌的了解，当然还有令人难以置信的狗照片。 了解他们的客户是谁促使他们在网站每个页面的页脚处放置明确的号召性用语，邀请客户通过社交媒体或他们的时事通讯在购买之间保持联系。
通过每个渠道，Woof and Wonder 使冲动的购物者很容易看到与他们互动的价值，不仅为他们的首次购买奠定了基础，而且为未来不可避免的额外购买奠定了基础。
基于需求的客户不想做出错误的决定
冲动购物者在访问您的商店时并没有考虑特定的产品，而基于需求的客户正在寻找非常具体的东西。 因此，它们更难追加销售。 在对他们正在寻找的产品进行了大量研究之后，他们是最有可能跨站点比较产品的客户类型，并且害怕做出不知情的决定。
这使得他们与您的品牌（或他们可以与您发展的品牌）之间的关系变得异常强大。 如果与您的品牌没有强烈的情感联系，基于需求的客户就不太可能相信您可以真正帮助他们解决问题。 没有这种信任，就不太可能进行一次购买（更不用说重复购买了）。
让自己成为增值营销专家
基于需求的购物者希望确保他们只购买最适合他们需求的产品。 这些类型的客户可能会进行广泛的研究以寻求专家建议。 他们将比较规格、梳理功能列表和保修，寻找每一条可能表明您的品牌比竞争对手更有能力帮助他们的信息。
这种对自我教育的承诺使增值营销成为将一次购买转化为重复购买的完美工具。 通过投资博客、视频教程和社交内容等内容，您可以帮助每位客户获得所需的知识和相关资源，帮助他们开始使用您的产品并对您的专业知识充满信心。
真正采取了这一策略，并通过其博客和各种文章对其受众进行了教育。 这些资源涵盖了从护肤常规教程到健康皮肤背后的科学等方方面面，它们都与他们的产品和他们希望销售的客户极为相关。 通过帮助客户开始使用各种形式的内容，它们使新购物者和回头客都可以轻松理解选择他们而不是竞争对手的价值，从而建立信任，从而在重复购买中获得回报。
Gabrielle Policella 
忠实客户
忠诚度是推动电子商务增长的关键。 忠诚的客户是重复购买背后的驱动力，也是您品牌的整体成功和长寿的动力。
忠诚的客户更有可能重复购买，因为他们真正关心您的品牌。 接下来是品牌社区，然后您就可以从一小部分客户那里获得很大一部分销售额。 更不用说，忠诚的客户更倾向于向他们的朋友和家人推荐您的企业。
这些类型的购物者在高度重视排他性和独特性的行业中很常见，这适用于任何行业，例如服装、美容和奢侈品。
Gabrielle Policella 
通过 VIP 计划让每一位忠诚的客户都感到特别
对于您的忠实客户，一切都与体验有关。 如果客户一次又一次地回头客，在其他渠道与您互动并提供推荐，那么 VIP 计划是忠诚度的完美下一步。 客户希望感觉自己是某物的一部分，而不仅仅是另一个客户。
通过 VIP 等级，您可以为每位顾客提供成为专属购物者群体成员的机会，从而获得额外优惠。 这些好处可能包括特别折扣、免费产品，甚至是独家活动的邀请。
Diamond Art Club 建立了一个四级 VIP 计划，让他们的最佳客户（和更高级别）提前获得销售机会、提前获得新产品、礼品和每花费 1 美元奖励 15 积分。 这种广泛的奖励不仅符合他们的目标客户的价值，而且反映了他们各种产品和品牌的性质。
这种类型的计划吸引他们最忠实的客户更深入地了解他们的品牌故事，并为更多地参与品牌创造机会。 这也让更多的新客户产生了追求这些体验并提升不同等级的愿望。 Diamond Art Club 在客户旅程的每个阶段都提供额外价值，让重复购买变得不可抗拒。
了解不同类型的购物者是鼓励购买的关键
重复购买将有助于提高您的客户生命周期价值并强化您的品牌。 了解您的购物者将使获得合适的客户变得更加容易。
当您了解有价值和不有价值的客户类型之间的区别时，您就可以更好地提供能够产生更多重复购买的品牌体验。
一旦您了解哪些购物者正在访问您的网站，您就可以开始调整您的营销工作以真正建立一个社区，而不仅仅是将您的购物者视为客户。 围绕客户保留建立的营销策略是一种能够以各种可能的方式持续发展您的业务的营销策略。
编者注：本文最初发布于 2019 年 8 月 6 日，并于 2023 年 5 月 15 日更新以确保准确性和全面性。