在销售过程中与潜在客户建立信任的 5 种方法

想象一下。 你站在一堵陡峭的岩墙脚下，系好安全带，准备出发。 您之前已经有过攀登经历，导致了这一刻，但是为了让您登上这个特定结构的顶部，您需要合适的保护伙伴和一些可靠的指导才能做到这一点。 当然，你是一个相对熟练的攀岩者，你的设备检查是安全的，你已经审查了你的教练的证书......到目前为止，一切都很好。 但是当你看着这位导师时——你问自己……这个人到目前为止做了什么来赢得我的信任？ 我真的要经历这个吗？

（好吧，所以这篇文章附带的图片确实有点戏剧化。希望我们中的任何人都不会发现自己在悬崖中间晃来晃去，在没有使用任何明显安全装置的情况下拼命地挂在别人的脚上。）

关键是：建立对你的专业保护者的信任非常重要——否则，你滚雪球般的怀疑感将胜出，你将永远不会承诺从一开始就翻越这堵墙。 你需要知道你掌握得很好。 许多有兴趣从另一家公司的销售代表那里购买产品或服务的 B2B 业务专业人士的故事也是如此。

在销售方面，特别是对于通常需要更多时间和多个决策者支持的 B2B 交易，从业务关系开始就建立信任基础（然后在整个销售过程中反复证明您的可靠性）是典型的完成交易。 很多时候，信任是由小事建立起来的——我们在整个过程中采取的行动，如果被单独列出来可能看起来微不足道，但总体上却给人留下了深刻的印象。 因此，随时随地使用这些构建块很重要！

在我们继续之前，我需要知道……每个人都戴着头盔吗？ 登山扣夹住了吗？ 恐惧减弱，感觉增强？ 好，太棒了。 那么让我们深入探讨5 种方法，您可以在销售过程中与潜在客户建立更好的关系，从而防止陷入崩溃的交易滑坡！

1. 个性化潜在客户培育体验。

作为销售人员，您的工作是向潜在客户展示您完全了解他们的痛点和业务需求。 但请记住，销售过程的这一部分真正始于贵公司的营销工作。 （所以……提示，提示……确保您的销售和营销团队高度一致！）当入站线索从您的网站下载内容片段、订阅您的博客、注册网络研讨会等时，您应该利用已知的通过您的登录页面表单进行渐进式分析，以获得尽可能多的相关信息 - 然后根据这些见解向他们推销。

例如，如果我们的 PMG 团队获悉某个特定的潜在客户来自制造业，经营 B2B 业务，并且表现出有正当兴趣阅读更多关于为自己的受众制作精彩内容的信息，我们可能会将本白皮书发送至帮助他们！ 当然，您可以像销售代表一样以类似的方式提供价值。 知道您的潜在客户会喜欢的很酷的调查、有趣的文章或发人深省的电子书吗？ 通过发送包含指向这些有用资源的链接的电子邮件，让他们知道您正在考虑他们当前的挑战。 特别是如果资源是由您自己的公司生产的！ 信任来自于在销售前放弃价值，所以不要吝啬你的内容。

2. 突出结果。

同样，如果您有机会，请与市场营销部门合作开发或微调您的销售资料。 通常情况下，您已经拥有一个完整的内容库，可以重新用于销售辅助工具。 推广您的业务的一种好方法是展示您的客户案例研究和推荐。 事实上，65% 的 B2B 公司报告案例研究是培养潜在客户的有效内容营销策略。 这是有道理的，对吧？ 人们更喜欢与可靠的专家合作，这已不是什么秘密。 当潜在客户到达销售漏斗的关键点时，是时候在您和您的竞争对手之间做出决定时，一个行业案例研究或引起正确共鸣的好评如潮，可以让一切变得不同。 因此，在向潜在的新业务合作伙伴介绍时，不要害怕高雅地展示您的客户成功案例。

3. 真诚的沟通是关键。

这可能看起来很简单，但有些营销和销售代表会不幸地忘记向企业销售实际上就是向人们销售。 人们倾向于从他们喜欢的人那里购买——简单明了。 这就是为什么不仅在正确的时间和通过正确的渠道进行沟通，而且以正确的方式进行沟通如此重要。 在某种程度上，这仅仅意味着做你真正的自己。 但你也想成为真实自我的最佳版本。 这可能需要更多的思考和努力。

销售专业人士经常将匹配和镜像称为一种有助于在面对面会议期间建立融洽感的技术。 这需要将潜在客户的沟通或处理方式的元素融入你自己的——友好的手势、特定的谈话速度或音量等——这可能会让潜在客户感觉更舒服。 但如果你觉得这种方法有点做作，至少要确保保持一致的眼神交流，当然还要微笑！ 请记住，您在销售中的面部表情和肢体语言与您嘴里说的一样重要。

4. 不要简单地发送销售建议。 呈现它。

在 B2B 世界中，建立和维护个人联系的重要性不可低估。 如果潜在客户要求提供销售建议（或者您在销售过程中已经到了这个阶段），并且他/她说“哦，您可以通过电子邮件将其发送给我”，请不要这样做！ 相反，与他们协调时间，在此期间您可以自己提出建议。 即使您以虚拟方式进行展示，这种“面对面”的互动也会促进一种可靠性和信任感——这表明您足够关心潜在客户的业务，可以详细讨论提案。 此外，您将能够提供澄清或回答您的同行当前可能提出的任何问题，避免潜在的混淆，以免日后造成不可预见的障碍。

5. 以你希望被对待的方式对待潜在客户。

啊，黄金法则……任何积极社交互动的基石。 在销售过程中，如果您在机会的另一端，请确保您为潜在客户提供您想要的相同体验。 没有人愿意被当作他们只是一个数字或保留者来对待。 因此，请确保您真正倾听他或她告诉您的有关他们的目标、挑战、偏好和过去的经历 - 并找出是什么让他们的独特业务得以运作。

即使您坚持具体的销售流程，也不能成为使用一刀切的销售方法的借口。 尽管每个高效的销售团队都使用电子邮件模板，但请确保您每次都针对个人定制您的信息——而不是一遍又一遍地从单个主电子邮件中重复使用相同的词。 十分之九，这种“方法”对接受者来说是非常明显的——你会立即失去他们的信任。

也许最重要的是，兑现你的承诺。 遵守最后期限并按时开始（或到达）会议将巩固您与潜在合作伙伴建立的关系。 如果有人没有认真对待你，当他们说他们会出现时，你不会感到沮丧吗？ 清楚地表明您了解他们的时间是宝贵的。 更重要的是，一个简单的“谢谢”永远不会被忽视。

还有很多其他方法可以建立信任，但如果你将这五个关键技巧整合到你的销售互动中，你将与潜在客户建立更好的联系——最终，你的努力也有望影响你的销售数字。 至少，您会留下更强烈、更专业的印象，并且您可能会得到推荐！

您喜欢（或讨厌）销售过程的哪些方面？

本着这篇博文的精神，我们还与我们的合作伙伴 HubSpot 合作，向消费者询问他们对销售的看法——什么让他们感到厌烦，哪些因素影响了他们的购买决定等。销售专业人士也有一些具体的问题！

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