建立 B2B SaaS 推荐计划的 6 个理由

已发表: 2022-07-02

在 B2B SaaS 中，只有通过多种营销工作的结合才能实现可持续增长。这包括在短期工作（如付费媒体活动、付费社交活动、活动和贸易展览）与长期工作（如推荐计划）之间取得平衡。您希望制定可扩展的策略，以指数方式增加收入，同时降低您的 CAC。此博客列出了您应该尽早创建 B2B SaaS 计划的原因。这是直接满足客户需求的活动类型。它有助于吸引您现有的忠实客户并建立信任的氛围。让您的客户讲述他们的成功故事，并让他们代表您进行销售。

您今天应该建立 B2B SaaS 推荐计划的 6 个理由

成功的 B2B SaaS 推荐计划可以让您奖励现有客户，而不是将营销预算用于具有可疑绩效比率的昂贵广告展示位置。以下是从 SaaS 推荐计划中受益的六种方法：

降低客户获取成本 (CAC)

构建 SaaS 推荐程序相当容易。虽然发布可能需要对您当前的客户进行一些促销，但它被设计为一种常青的营销策略，在大多数情况下，它是有机地运行的。除了通过时事通讯、培养电子邮件活动和社交帖子进行早期外展外，您还需要选择激励措施并推动您的计划上线。当然，您还必须为新客户建立培育活动，但这不应该过于广泛。此外，除了建造和维护它的原始投资外，与此营销工作相关的唯一成本是您的激励成本。运行推荐计划没有可自由支配的成本。您的经济激励不会花费自付费用，因为您可以从新收购的付款中扣除它。这被称为按绩效付费的营销策略。由于您在 B2B 世界中运营，因此您可能必须为您的推荐人和他们的公司创建一个激励机制。稍后再谈。 {下面链接的部分}。

2. 更短的销售周期

您的 ACV 越高，您的销售周期就越复杂。谈判中可能涉及多个利益相关者。有时，完成交易可能是一个相当广泛的过程。接受推荐的好处是您可以完全跳过层次结构，从第一天起就与最终决策者保持联系。这在企业级别尤其如此。想象一下，如果您只需在一开始就与优秀的人建立联系，就可以将您的销售周期缩短一半。此外，高影响力推荐比低影响力推荐更有可能转化。

3. 提高潜在客户质量

在推广您的 SaaS 时，您当前的客户将参考志同道合的同行。特别是如果经济激励足够重要，他们希望他们的推荐能够转化。这意味着您将获得更有可能转化的高分潜在客户。漏斗底部 (Bofu)线索不太可能退出，并且通常已经意识到问题。他们知道您的解决方案的好处以及您解决的问题。它还将减少您的销售周期时间，从而推动更快的增长。您的整体转化率将会提高，营销部门将有时间专注于培养仍处于漏斗意识阶段的潜在客户。此外，社会认同是强大的，没有什么能比满意客户的推荐更能推动新的销售。

4.增加客户终身价值（CLV）

B2B Saas 企业必须专注于客户获取。然而，成功的公司在客户保留方面也很出色。您的目标是获得长期而非短期停留的客户。您的推荐计划将使您能够在经济上奖励您现有的客户。这种做法将为这些客户与您的业务保持互动并进一步推荐您创造额外的动力。此外，被推荐的客户更有可能在您的公司停留更长时间，因为他们通过推荐人与您建立了社交联系。基于订阅的解决方案提供了一种获得丰厚客户回报的途径，同时将他们与您的服务锁定更长时间。

5.人们听人的，而不是公司的

人的大脑充满了偏见。一种强大的力量是保守的心理能量偏差。当被要求决定一个企业是否可信时，大脑会避免进行广泛研究的复杂性。相反，它将寻找一种替代方法来以最小的努力收集该信息。这就是社交证明进入游戏的地方以及客户推荐工作的原因。如今，人们比以往任何时候都更加忙碌，注意力的持续时间缩短到了几秒钟。如果你想脱颖而出，你必须花时间鼓励你的第一批客户成为你的“狂热粉丝”。让他们提拔你。在哈佛商业评论的一篇文章中，多莉·克拉克写道：“社交证明可以让其他人对你“放松”；他们不需要在评估您的证书时如此警惕，因为其他人已经审查了您。这使他们能够更仔细、更开放地倾听你的想法。”

社会证明并不是最近才出现的现象，即使您没有鼓励这种做法的正式结构，推荐也会发生。事实上，我们生活在一个大多数口碑都发生在网上的时代。社交媒体（Messenger、Whatsapp、Discord、Quora）等私人渠道用于分享对品牌的看法。它被称为黑暗社会。黑暗，因为现代营销人员几乎没有工具来跟踪这种推荐。设置客户推荐计划有助于构建推荐流量。它将帮助您了解人们从哪里听到您的消息，并为您提供有关哪些渠道表现更好的宝贵见解。

6. 公开评论现在是前景研究模式的一部分

在 B2B SaaS 中，潜在客户通常会花别人的钱，这意味着他们更有可能对您的解决方案进行一些研究。恐惧是选择错误解决方案的风险。梦想是找到一个“无风险”的解决方案。在招聘之前，您可能会检查候选人的社交媒体资料以了解您正在与谁打交道。前景也是如此。他们经常访问 Capterra、Software Advice、Q2 和 Google 评论等网站，以了解同行和其他受信任的组织对您的评价。在线评论是一种启发式方法，可以对您的品牌提供快速但有影响力的第一意见。单独的推荐与社会证明支持的推荐的重要性不同。许多 B2B SaaS 未能认识到公开评论的重要性。不幸的是，你等待的时间越长，它就越难。人是社会动物；他们跟随羊群。如果一家公司已经存在多年，为什么没有人发布在线评论。即使客户感到满意，他们也可能不愿意发布在线评论，因为其他人没有。这就是归属偏见。（如果您有兴趣了解有关人类偏见的更多信息，请查看R. Thaler 和 C. Sunstein 的 Nudge。它是《纽约时报》的畅销书——社会证明已获批准）。您等待的时间越长，获得动力的难度就越大，您的推荐计划就越不强大。要获得结果，请尽早完善您的在线形象。