B2B SaaS 的 6 个客户获取和保留策略

在 B2B SaaS 业务中，提供按月或按年订阅计划，客户通常只需预先支付其整体生命周期价值的一小部分。

此类企业的命脉取决于其吸引、保护和保留庞大且不断增长的客户群的能力。

获取新客户有助于增加经常性收入来源，促进公司的增长，并确保长期的可持续性。

此外，广泛的客户群增加了市场影响力、潜在的交叉销售机会以及更可靠的产品改进和创新数据。

SaaS 企业只有通过不断获取客户才能蓬勃发展，并且可能无法在这个快速发展的行业中竞争。

留住客户对于企业的成功至关重要，因为客户留存率每增加 5%，SaaS 公司的利润就可以提高 25% 到 95%。

因此，关注 B2B 产品的客户保留与开发新的潜在客户同样重要。 通过培养客户忠诚度，您可以提高他们的终身价值 (LTV) 并创造更多重复购买的机会。

现在，让我们讨论有助于发展业务的 SaaS 客户获取和保留策略。

收购策略

1. 从事内容营销
2. 利用客户评价和案例研究
3. 实施免费试用/免费增值模式

寻找适合您公司的产品组合、市场占有率和长期目标的潜在用户。 这样的审查机制决定了哪些购买会成功。

一旦您掌握了目标人口统计数据和 SaaS 客户资料，就可以利用下面提到的一些策略来转向客户获取。

1. 从事内容营销

内容营销是通过向潜在客户提供与您的产品或行业相关的有价值的信息来吸引潜在客户的有效方法。

通过创建和分享与您的产品或服务相关的富有洞察力的内容，您可以将您的公司定位为行业专家、值得信赖的顾问和解决方案提供商。

这些资源可以包括博客文章、电子书、白皮书、网络研讨会，甚至是具有视觉吸引力的信息图表。

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当针对您的潜在客户的痛点进行定制时，通过围绕您的 SaaS 品牌讲故事进行的内容营销会变得更具影响力。

向他们展示您的产品的用途以及它如何解决他们独特的挑战。

当您展示您对他们需求的理解并将您的 SaaS 解决方案定位为答案时，它会带来更高的潜在客户生成和客户获取率。

这种方法可以培养信任，建立更牢固的关系，并最终为您的企业带来更多转化。

2. 利用客户评价和案例研究

社会证明可以成为说服潜在客户选择您的产品的强大工具。

利用客户评价和案例研究进一步扩大您的品牌影响力，灌输信任并促进与潜在客户的互动。

展示满意客户的积极反馈不仅证实了您产品的质量和实用性，而且还有助于与您的产品建立更相关和更真实的联系。

此外，案例研究提供了客户成功故事的深刻叙述。 他们细致地描述了客户面临的挑战、您的产品如何帮助他们克服这些挑战以及他们获得的切实利益。

通过强调可量化的结果和深入的使用场景，案例研究成为一种有说服力的工具，可以帮助潜在客户在他们的环境中直观地了解产品的功效。

• 如何利用案例研究作为 SaaS 业务

网站和登陆页面：在网站和登陆页面上分享案例研究以提高可信度。 这些现实世界的例子可以让潜在客户相信您的软件可以提供结果。

销售演示和电子邮件：在销售演示和电子邮件中使用案例研究，因为它们提供了具体的示例来强化销售宣传并将转化率提高 185% 。

入职流程：在入职期间，使用案例研究来突出成功客户的最佳实践，为新用户提供清晰的路线图。

3.实施免费试用/免费增值模式

免费试用或免费增值模式是吸引潜在 SaaS 客户并让他们无需任何财务承诺即可直接体验您的产品的好方法。

这种策略为他们提供了一个无风险的途径来了解软件的功能和潜在好处，为更高的用户参与度铺平了道路。

以下是基于行业的SaaS 免费试用转换基准。

来源

然而，这不仅仅是提供免费服务，而是确保产品向用户展示令人信服的价值，即使是试用版或免费增值版。

它需要不断的产品改进和对用户体验的不懈关注。

• 如何利用免费试用让您的 SaaS 业务受益

收集用户反馈：利用免费试用来收集有价值的反馈，帮助了解他们喜欢的功能、他们认为没有帮助的功能以及潜在的改进。

电子邮件营销：通过有针对性的电子邮件营销活动培养免费试用用户，向用户介绍您产品的功能、优点和用例。

考虑采用电子邮件营销策略来分享教程、案例研究和成功故事，帮助他们了解如何充分利用您的产品。

细分和个性化的引导：不同的用户可能需要不同的引导体验。

使用细分为每种用户类型提供定制的入门体验，向他们展示与他们最相关的特定功能和优势。

它将帮助用户更快地看到您产品的价值并提高转化率。

优化试用长度：根据产品的复杂程度，理想的试用长度可能会有所不同。 A/B 测试不同的试用长度，以确定哪种可以带来最高的转化率。

推动升级：传达付费订阅的附加功能、支持和优势——通过特别促销或折扣来激励升级。

什么是 SaaS 保留策略？

SaaS 保留策略涉及保持现有客户对公司产品的参与度和活跃度。

它可以包括个性化的入职体验等策略，以确保用户顺利过渡、持续的客户支持以及解决技术问题的培训。

SaaS 公司如何留住现有客户

1. 运行强大的客户成功计划
2. 密切监控您的 SaaS 产品使用情况
3. 建立产品社区

1. 运行强大的客户成功计划

客户的成功不仅仅是提供被动的客户支持。 这是为了确保您的客户从您的产品中获得最大价值，鼓励忠诚度和保留率。

强大的客户成功计划包括全面的入职培训、定期检查、培训资源和专门的客户成功经理。

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通过监控使用数据并与客户保持定期联系，您可以主动识别任何问题或进行额外培训的机会。

帮助客户通过您的产品实现他们的目标将使他们保持参与并将他们变成您品牌的拥护者。

• 执行客户成功计划的方法

提供持续教育：定期的网络研讨会、教程和教育内容可以确保客户充分理解并充分利用您的产品。

它最大限度地提高了他们从中获得的价值，从而增加了他们向其他人推荐该产品的可能性。

提供一流的客户支持：优秀的客户支持可以将客户变成忠实的拥护者。

快速的响应时间、有用的解决方案和主动的方法可以显着提高客户满意度，鼓励他们宣传您的 SaaS。

实施客户推荐计划：满意的客户可能会推荐他们的同事，这使得客户推荐计划成为一种有效的获取策略。

尝试通过为每个成功推荐提供折扣或其他福利来激励这一过程。

2. 密切监控 SaaS 产品的使用情况

很难发现即将流失的客户。 NPS 调查可以帮助识别批评者或可能的客户流失，但当您获得这些见解时，您已经失去了一位宝贵的客户。

因此，在SaaS 流失管理中，密切监控现有客户如何使用产品至关重要。 他们面临任何障碍吗？ 他们有什么具体要求吗？

如果您的用户没有充分利用该平台，或者在出现问题时未能联系客户支持，则可能会流失。

跟踪使用模式，特别是通过分析客户对您产品的行为并定期监控使用量的减少。

• 如何实现如此密切的监视

实施产品分析：产品分析可以帮助了解客户如何使用您的产品。

它包括他们最常使用哪些功能、他们使用产品的频率以及他们面临的任何常见问题，以便为您提供有关产品改进和客户推广工作的见解。

跟踪关键绩效指标 (KPI)：识别并监控与客户成功相关的 KPI，例如活跃用户、功能使用情况、会话持续时间和流失率。

定期跟踪可让您快速发现可能表明存在问题的使用模式的任何变化。

用户旅程地图：创建用户旅程地图以可视化客户如何与您的产品交互。

它可以突出显示用户在旅程中遇到困难的任何点，使您能够主动解决这些问题。

自动警报：设置自动警报，以便在客户的使用模式发生重大变化（例如登录量突然下降或关键功能的使用减少）时通知您。

这些警报使您可以在客户流失之前进行干预并与他们互动。

3. 建立产品社区

最后，帮助您的 SaaS 产品摆脱孤岛，如果单个客户遇到问题，其他人会准备好指导他们。

同样，如果一位客户发现了一种更有效的方式来整合您的产品或服务，那么其他客户也可以从这一宝贵的见解中受益。

来源

尽管您可能需要构建一个平台并充当收集和共享信息的中介，但这一切都是为了建立一个产品社区。

用户可以通过建立包含知识库、论坛和教程的社区来访问和贡献。 它创建了一种互惠互利的关系，社区可以提高您的品牌声誉。

• 帮助您开始构建 SaaS 产品社区的快速提示

确定目标受众：建立产品社区的第一步是确定您的关键用户，借此您可以了解他们的需求、挑战以及他们对您的产品最看重的方面。

这些信息将帮助您创建一个满足他们需求并促进参与的社区。

创建平台：选择您的社区进行互动的正确平台。 它可以是您网站上的论坛、社交媒体上的群组或聊天平台上的频道。

该平台应该易于使用并且可供目标受众访问。

分享独家内容：提供独家内容或抢先体验新功能可以激励用户加入并继续参与社区。

选择和任命社区大使：如果您的社区规模不断扩大，请考虑选择可以帮助主持讨论、帮助新用户并提高参与度的社区大使。

确保反馈响应：确保确认并响应用户反馈。 它表明您重视他们的意见，并且可以改进您的产品，从而提高客户满意度和保留率。

包起来

获得新客户无疑对于扩张至关重要，但维持现有客户以获得持续、持久的胜利也同样重要。

利用上述前沿的获取和保留策略可以帮助B2B SaaS企业建立强大的客户基础，培养坚定的客户忠诚度，最终在竞争激烈的SaaS行业中蓬勃发展。

在当今竞争激烈的市场中，成功的 SaaS 业务需要深入了解客户的需求和愿望。

因此，尝试在每次互动中提供价值，以建立牢固的客户关系并创造积极的客户体验。

能够实现这一壮举的公司无疑将脱颖而出，在市场上实现持续增长和长久发展。