让客户的潜意识站在你这边的 6 种方法

营销的核心是说服力。 作为营销人员，您总是希望影响潜在和现有客户以有利于您的品牌的方式行事。 这可以是进行购买、打开您的应用程序、消费一段广告支持的内容，或者任何其他有助于您实现业务目标的事情。 要做到这一点，您需要了解您的受众以及他们行为的驱动因素。

但是，如果连您的客户都无法完全理解他们为什么要这样做呢？

本月早些时候在纽约市举行的首届 LTR 会议上，专栏作家兼《为什么聪明人会犯大错以及如何纠正错误》一书的作者Gary Belsky在他关于行为经济学的主题演讲中探讨了这个问题及其对营销人员的影响。 “这基本上就是行为经济学的意义所在，”贝尔斯基告诉与会者。 “这是关于研究我们做出决定的方式”，并确定人们受到乍一看并不明显的因素激励的情况。

我们头脑的两个决策系统

根据贝尔斯基的说法，在做决定时，我们每个人的大脑中实际上都有两个独立的系统在运行。 系统一基本上是自动的，可以做各种各样的事情——喝水、开车——不需要太多有意识的思考。 另一方面，你可能更熟悉的系统（系统二）是一个建立在有意识思考之上的较慢的过程，需要大量的注意力和努力才能得出结论。

人们每天做出大约35,000 个决定。 系统一使这成为可能——没有它，做决定会花费很长时间，以至于我们会花一整天时间挑选穿什么袜子和早餐吃什么。 但是因为很多决策都是在我们没有明确知识的情况下发生的，并且受到我们没有有意识地注意到的因素的影响，所以我们常常没有意识到我们为什么要做出我们所做的决定。

这对营销人员来说很困难，他们在接触客户时必须同时考虑这两个系统。 为了提供帮助，Belsky 强调了一些无意识的行为因素，这些因素可能会影响客户对您的品牌及其推广的反应：

1.现状偏见

变化是可怕的。 系统一比你的意识还要警惕。 因此，当您做出决定时，您通常会倾向于维持现状选项（如果有的话），即使做出改变可能更合乎逻辑。

对于营销人员来说，现状偏见会使说服您的客户改变他们既定的行为变得更加困难，或者他们应该从竞争对手转向您的品牌。 当然，这并非不可能，但克服这种影响可能需要付出巨大的努力。 为了减少现状偏见的影响，请考虑孤立地提出新产品或服务的理由，而不是强调它们代表了客户习惯的变化。

2.后悔厌恶

避免后悔是大多数人的强大动力。 我们害怕最终会为某个特定决定感到后悔——当我们做出的选择而不是无所作为的结果导致糟糕的结果时，我们会感觉更糟。 这会让人们很难做出真正积极的、必要的改变。

这意味着对特定购买不确定的客户将特别犹豫扣动扳机并做出决定。 解决此问题的一种方法是让决定不再是最终决定，例如允许客户轻松退回他们不满意的商品。 另一个是社会证明：“如果你能说服人们相信这是其他人正在做的事情，”贝尔斯基告诉与会者，它可以让他们“减轻遗憾。 如果你能让人们减轻他们的遗憾，你就能让他们做很多强有力的事情。

3.选择冲突

您为某人提供多少选择会对他们对这些选择的反应方式产生重大影响。 如果人们在 24 种不同种类的巧克力中挑选，他们会比你只提供六种选择时更感兴趣。 但是只有六个选择的人更有可能进行购买，并且更有可能对他们所做的选择感到满意。

作家兼专栏作家 Gary Belsky 在 LTR 会议上发表演讲

“我们经常认为，在消费主义社会中，”贝尔斯基说，“选择越多越好。” 但我们的行为表明“我们真正想要的是选择的错觉和值得信赖的筛选器。” 通过专注于建立持久的客户/品牌关系来与受众建立信任的品牌可以很好地填补“值得信赖的筛选者”的角色，从而更容易说服未来。

4.渠道因素

我们都打算做我们永远无法做到的事情。 人们甚至经常无法跟进高优先级的行动，因为他们遇到的障碍阻碍了他们。 也许他们想购买，但不愿意浏览五页的在线订购流程； 也许他们永远不会更新他们的内容偏好，因为第一次设置它们需要很长时间。 然而，研究表明，消除这些被称为渠道因素的障碍可以显着增加个人最终执行他们表示感兴趣的行动的机会。

这是一个很大的。 您越容易让客户执行您尝试鼓励的操作，他们就越有可能实际执行此操作。 显而易见，但非常重要。 解决降低客户转化率和参与度的渠道因素的第一步是了解它们是什么。 密切关注客户反馈是深入了解什么对你试图说服的人有用（什么没用）的好方法。 用户测试是另一回事。

5. 特征疲劳

Belsky 指出，当人们决定购买时，他们经常“选择具有最多功能的产品”。 但是，虽然“人们被功能所吸引”，但这些功能丰富的选项“也是通常最快下架的产品”。 那是因为使用具有比您真正需要的更多功能的产品会使客户感到不知所措，或者他们为实际上不使用的功能付费。

因此，虽然夸大您产品的许多功能可能有助于在短期内吸引感兴趣的客户，但您增加了人们后悔购买的可能性。 这意味着，对于大多数品牌而言，从长远来看，让您的促销活动专注于每个客户最有可能重视的功能将是一个更明智的策略。

6.权衡对比

当我们评估一个产品时，我们不会在真空中进行——我们可用的其他选项对我们如何看待最初的项目有很大的影响。 这意味着，给人们新的选择可能会导致他们改变他们对最初选择的感觉，即使他们对选择一个新选择不感兴趣。

因为人们在选择各种选项时倾向于中间立场，所以您可以通过仔细策划他们可用的选择来影响客户做出的决定。 例如，在消息中包含奢侈品实际上可以增加客户选择下一个最昂贵选项而不是最便宜选项的几率。

TL;博士

在接触客户方面，仅仅吸引他们的意识是不够的。 为了从营销中获得最大价值，您的品牌需要考虑许多影响决策方式的无意识行为因素。 贝尔斯基说，这种“框架非常重要”。 “这是一个语言问题，一个定位问题，但它可以改变世界。”