如何以高于上市价格的价格出售 7 位数的 FBA 品牌

当您深陷经营业务的深渊时，您的想法就是扩展您的业务。 但是，当电话来销售时，您将如何回答？

好消息是，这是卖家的旺季。 在我们的行业状况报告中，数据显示 FBA 业务的需求量很大。 随着机构买家和私募股权 (PE) 公司看到这些类型资产的价值，上市价格、销售价格和销售倍数逐年增加。

一切都表明，现在是出售您的业务的最佳时机。

一位卖家很早就开始了他们的退出计划。 当他们完成最初的卖家问卷调查时，他们认为他们的业务只会收到 160 万美元。 一旦他们将业务挂牌出售，估值就会上升，并以 430 万美元的价格上市，这略低于他们预期的 3 倍。

最终，他们以 450 万美元的高价退出，并且以比挂牌价高出 20 万美元的价格离场！

虽然以高于上市价格的价格出售并不经常发生，但事实是，顶级 FBA 业务的需求比以往任何时候都高，正如本案例研究将显示的那样。

强大的品牌、拥有数千条热门评论的热销产品和精简的运营意味着 FBA 业务拥有高倍数并吸引了大量买家。 这类数字资产的竞争愈演愈烈。

让我们来看看这项业务的幕后，看看它是如何达到如此高的估值和销售价格的。

七位数 FBA 业务的 DNA

要了解为什么这项业务会引起如此多的关注，重要的是要了解寻找高六位数和七位数 FBA 业务的买家的一些特征。

在这个价格范围内，买家正在寻找不需要业主过多参与并拥有强大品牌的企业。

让我们分解一下 PE 买家正在寻找的各个方面：

SKU 数量

根据我们市场上以前的销售情况，一流的 FBA 业务的产品范围为 30 个或更少的 SKU，以使事情易于管理。

那么，这项业务是如何满足这些要求的呢？

这家 FBA 商店创建于 2014 年，在上市销售时拥有 48 个 SKU，并包括亚马逊卖家中心账户。 在六年的时间里，卖家在健身行业开辟了自己的利基市场，众所周知，该行业具有竞争力。

虽然 SKU 范围高于 PE 和机构买家倾向于寻找的范围，但当大多数 SKU 是少数畅销产品的尺寸或颜色变体时，这是一个较小的问题。

尤其是这个业务有几个核心产品，大部分SKU都是这些项目的不同颜色。

品牌推广

评论也显示了产品的受欢迎程度。 一个有信誉的品牌反映在数千条评论的平均评分为 4.5 星。

在撰写本文时，该业务最畅销的 SKU 的平均评分为 4.5 星，评论超过 9,000 条。 它被标记为 Amazon's Choice 产品，这意味着它会被推荐给第一次在亚马逊上访问该类别的人。

考虑到该企业有多少评论，在畅销产品上保持如此高的平均评分令人印象深刻！

评论和 SKU 的数量在 FBA 资产对能够负担得起更大业务的买家的吸引力方面发挥了重要作用，但还有一些其他属性加强了交易。

社交媒体渠道

我们一直建议FBA卖家做的一件事是尽可能地多样化他们的流量渠道。

许多FBA卖家只通过PPC广告做广告。 利用社交媒体平台是在开发产品时将客户吸引到您的产品列表的好方法。

在我们正在研究的案例中，卖家在 Facebook 上建立了一个拥有超过 280,000 名追随者的大型社交媒体，以及一个拥有超过 11,000 名成员的私人群组，作为重要的流量渠道。

拥有大量会员基础的独家小组很有价值，因为它可以让您了解客户的需求和需求，然后您可以跟进。 此外，它将社区中认同您的品牌的人联系起来——这对 FBA 品牌来说是一个巨大的胜利。

庞大的电子邮件列表

此次出售中包含的另一个有趣的资产是一个拥有超过 15,000 名订阅者的电子邮件列表。
在这种情况下，电子邮件列表尚未获利。

然而，卖家设法通过精心策划的时事通讯和内容建立了相当数量的订阅者名单，并且将其货币化不是问题，因为他们已经建立了想要了解更多关于新产品的可寻址受众。

增加电子邮件列表是在不依赖亚马逊搜索引擎或付费广告的情况下使您的收入来源多样化的好方法。

放手操作

投资者想要获得资产，而不是购买工作。

所有者需要负责的任务越少，他们以其他方式扩展业务的时间就越多。 卖方通过雇用四名自由职业者 VA 来管理日常运营，在让这项业务放手方面做得很好。

他们帮助完成的一些任务包括社交媒体安排和响应客户查询，同时卖家管理库存水平并优化产品列表。

外包更多耗时的任务可以让您腾出时间专注于发展业务。

所有者需要与业务的参与程度将影响您的业务估值。 在我们的市场上，买家每周工作 40 小时或更长时间的商品往往会获得较低的估值，尤其是在电子商务企业中。 减少维持业务所需的小时数可以使您的列表对更广泛的潜在买家更具吸引力。

准备销售

卖方于 2020 年 8 月首次与我们联系，以便他们有足够的时间准备出售业务。

许多 FBA 卖家留到最后一刻要做的最重要的事情之一就是让他们的财务井井有条。

退出计划时，确保您有足够的时间收集所有文件将使销售过程变得更加容易，因为损益 (P&L) 报表将是您在整个过程中需要的最重要的文件之一.

在与我们经验丰富的审核团队合作几个月后，该业务于 2020 年 12 月在我们的市场上上线。它的上市价格为 4,317,488.00 美元，倍数为 46 倍。

鉴于该 FBA 业务过去 12 个月 (TTM) 的表现，该定价与最近 FBA 业务同比增长倍数的趋势一致。

从我们的行业状况报告中可以看出，我们比较了 2019 年和 2020 年的 FBA 销售额，比较两个时间段时，平均销售额倍数增长了 14%，而平均 FBA 业务销售价格增长了 80%。

该业务之所以获得如此高的倍数，是因为它相对容易运营，在亚马逊上的 SKU 在其利基市场上卖得很好，而且评价也很好。

一旦上线，就该通过电话等待感兴趣的买家了——卖家不必等待很长时间。

上市上线，买家高度警惕

与新列表一样，该列表在星期一上线。 然而，对这一特定业务的兴趣非常浓厚。

24小时内，11位活跃买家下单解锁房源，查看更多贴心细节。 人们非常喜欢他们看到的东西，以至于在这 11 次解锁中，有 10 名买家安排了电话与卖家讨论更详细的细节。

为了确保只有合格的买家才能查看您的商品，我们有一个系统来保护卖家，要求买家出示资金证明，证明他们有能力在我们的市场上购买他们想购买的商品。

我们在这里更详细地介绍了这个系统是如何运作的，但请放心，私募股权公司和机构买家可以把钱放在嘴边。

达成交易

在与卖家通话的 10 人中，有 2 人是高净值人士 (HNWI)，8 人是 PE 公司。 在过去几年中，PE 公司越来越多地抢购 FBA 业务，因为他们认识到这是一种具有可观投资回报率的替代资产类别。

在我们的市场上市 22 天后，卖方在与之交谈的其中一家 PE 公司提出要约时签署了一份意向书 (LOI)。

简而言之，意向书是如果买方想要独家访问您的业务，卖方签署的文件。 当买方提出意向书时，它会锁定尽职调查期，并表明收购业务的强烈意图。 在这个 FBA 业务的案例中，PE 公司要求 50 天的时间来更密切地检查业务的运营和财务状况。

随着意向书的签署和尽职调查期的进行，卖方继续更新其损益表并正常经营业务。

我们强烈建议您继续照常经营业务，即使正在达成交易。 由于您此时忽略了您的业务而导致性能下降可能会使水变得浑浊，甚至导致买家在数量与最初宣传的不匹配时退出交易。

买方同意预付 340 万美元现金，如果业务达到某些收入目标，则在 12 个月后支付 500,000 美元，并在最终出售后 6 个月支付 600,000 美元现金。

总的来说，卖方可能会从这笔交易中赚取 450 万美元。

交易结构对卖家是好是坏？

在谈判过程中，交易结构经常被误解为买方的优势，因为付款以某种形式或形式延迟。

虽然每笔交易的收益和卖方融资条款都不同，但重要的是要注意，卖方也可以使用交易结构作为自己的杠杆。 在这种情况下，卖方设法协商出一个高于企业标价的总销售价格。

这种妥协可能是公平的，因为卖方将延迟收到总金额。 关于您应该同意基于绩效的目标还是基于时间的目标，没有正确或错误的选择。

卖方相信，根据四年前所做的工作，该业务将满足买方的期望，并且他们可以为卖方提供支持，以确保在所有权转移后业务继续蓬勃发展。

我们为交易结构创建了一份综合指南，以便您在 FBA 业务收到报价时在谈判期间制定更好的条款。

交易完成后，剩下的就是迁移业务。

迁移 7 位数的业务

搬家可能是一种折磨。 所有的包装，把你的东西组织成一个合乎逻辑的顺序，这样很容易打开包装，找到合适的人来帮助你搬家——这绝非易事。

迁移 7 位数的 FBA 业务也不是。

这不仅仅是简单地将您的登录详细信息通过电子邮件发送给买家并在背后拍拍自己的情况。 如果没有通知正确的各方正在发生所有权转移并且没有及时提交正确的文件，那么在此期间可能会出现很多问题。

在撰写本文时，我们是唯一一家拥有专门的迁移团队并帮助过 1,500 多家企业过渡的经纪人，因此我们知道如何确保迁移顺利进行，没有任何障碍。

如果这是您第一次出售您的业务，我们建议您选择一个有助于迁移过程的经纪人，这样您就可以专注于交易本身。

每个企业的买家

这个案例研究应该让您了解，如果您有一个大型 FBA 品牌并且您正在考虑退出策略，那么有些买家愿意为您支付它的价值。

此次销售也不仅仅是一次性的。 仅在 2020 年，我们就售出了 33 家 7 位数的 FBA 业务，就像我们介绍的业务一样。 我们市场上的买家已经证明他们能够负担得起这些类型的交易，因为我们拥有超过 15 亿美元的经过验证的资金证明。

更重要的是，销售价格每年都在上涨。 与 2019 年相比，FBA 业务在 2020 年的平均销售额增长了 80%，销售倍数 (TTM) 增长了 14%。

您在哪里出售您的业务很重要。 您可能会通过私人联系找到很多东西。 如果您选择我们的市场，您会发现机构买家和精明的投资者竞相收购一个有利可图且信誉良好的品牌。

我们有大量的 PE 买家能够在 7 位数和 8 位数的范围内购买。 如果您不确定您的业务价值多少，请试用我们的免费估值工具，该工具将在几分钟内为您提供大致数字。

如果您正在考虑一个有利可图的退出，您可以安排一个电话与我们经验丰富的业务分析师交谈，以开始规划您的退出策略。 即使只是一个想法，现在准备也将帮助您获得更高的挂牌价格并增加进一步销售的可能性。