简化潜在客户生成以提高可预测性的 8 个步骤

潜在客户的产生往往是不可预测的，尤其是对于初创企业和新企业而言。 有时您的客户可能会同时光顾，有时您将难以维持生计。 这种不确定性会使您难以规划后续步骤和预测未来收入。

作为一名企业家，您希望避免将时间花在追逐客户上。 当然，您需要客户来创造收入和发展您的业务，但您还必须专注于产品开发、品牌建设、营销和其他方面。

因此，必须建立可预测的销售渠道并围绕它进行计划。

这个过程不一定需要大量投资。 关键是确定哪些客户已经对您的产品或服务感兴趣。

之后，您可以微调您的销售和营销策略，以便在正确的时间通过正确的渠道接触到正确的人。

是什么让潜在客户的产生如此难以预测？

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我们生活在一个消费者行为不断变化的时代。 商品和服务价格上涨、紧张的政治气候、数字技术和其他因素都发挥了作用。

例如，由于通货膨胀，许多消费者转向更便宜的品牌并推迟购买。 耶鲁大学管理学院指出，其他人更愿意少量购买、放弃奢侈品或更经常在家做饭以节省开支。

与此同时，买家转向社交媒体来发现新产品并与品牌建立联系。 例如，大约40% 的 Twitter 用户表示他们购买过该平台上有影响力的人代言的产品。 此外，大约70% 的消费者可能会购买社交媒体用户推荐的商品或服务。

这些因素会影响潜在客户的产生，造成不可预测性和不确定性。 例如，拥有出色的产品或服务已不足以实现销售。

此外，如今的消费者期待个性化体验，因此您不能使用千篇一律的营销策略来吸引您的受众。

克服这些挑战的唯一方法是为多种结果做好准备。 您还需要不断修改您的商业计划，寻找新的机会，并掌握您的数字。

了解您的目标客户同样重要，因为它可以让您预测他们的下一步行动。

更可预测的销售驱动潜在客户生成系统的 8 个步骤

1. 潜在客户生成流程审查
2. 重新定义目标受众
3. 营销细分
4. 领导培育战略
5. 视觉内容
6. 冷外展
7. 潜在客户自动化
8. 分析测量

让我们更详细地回顾一下每个步骤。

1. 查看您的潜在客户生成流程

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任何公司，无论大小，都必须跟上不断变化的客户需求，才能在竞争激烈的市场中茁壮成长。 因此，必须不断审查您的潜在客户生成流程并根据需要进行调整。 销售和营销活动以及其他业务运营也是如此。

例如，冷呼叫仍然是使用最广泛的潜在客户生成策略之一，但它曾经更有效。 社交媒体营销、推荐营销、网络和其他策略可能会在这个数字时代产生更好的效果。

也许不足为奇的是，只有 2% 的推销电话促成了会议。 相比之下，Facebook 广告的平均转化率为 9% 到 10% 。 这些数字可能因行业而异，但在规划潜在客户生成策略时值得考虑。

首先查看您的潜在客户评分指标。 评估准确性并确定指标是否符合您的业务目标。 接下来，查看最近完成的交易，看看哪些有效，哪些可以改进。

例如，您可能意识到一些最好的潜在客户来自LinkedIn ，因此您应该更加关注该渠道。 制定多渠道潜在客户生成策略，以扩大您的影响力并进一步了解目标市场。

2.重新定义目标受众

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不断审查您的潜在客户生成流程可以帮助您识别和解决效率低下的问题，获得更高质量的潜在客户，并为您的业务推动更多的销售和增长。

首先，重新定义目标市场以微调客户细分和潜在客户培育。 仅此一步不会导致更准确的销售预测。 回顾几个月来的潜在客户开发工作至关重要。 10% 的潜在客户会在初次接触后采取行动。

通过这种方法，您将更好地了解您的理想客户并调整您的营销策略以满足他们在每个接触点的需求。

明确定义的受众可以降低销售和营销成本、增加参与度并提高转化率。 此外，它还可以帮助您在市场中保持相关性并保持竞争优势。

首先，考虑谁最有可能购买您的产品或服务。 你是针对男性还是女性？ 他们的平均年龄和收入是多少？ 他们在哪里生活和工作？

如果您销售健身球，则可以针对多个客户群。 另外，考虑他们将如何使用您的产品。

例如，年轻人可能会使用您的产品来增强核心力量并保持健康，而老年人则可以使用它们来改善他们的平衡、灵活性和运动范围。 但你也可以瞄准瑜伽和普拉提教练、私人教练或物理治疗师。

考虑到这些方面，继续创建买家角色。 接下来，在线和亲自接触潜在买家，以进一步了解他们的需求。

还要看看您现有的客户群。 利用客户数据缩小目标受众范围。

3.使用市场细分来激光瞄准你的理想客户

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市场细分可帮助您将精力集中在正确的方向上。 回到前面的示例，您可以将健身球卖给所有年龄段的人，从儿童、青少年到老年人。

您还可以联系行业专家或 B2B 客户，例如健身房连锁店和私人诊所。

问题是，哪些客户群会产生最高的收入？ 哪些人可能会成为回头客、下更大的订单或购买更多产品——而不仅仅是健身球？

您必须从多个来源收集数据并将各个部分组合起来才能回答这些问题。 为获得最佳结果，请同时使用主要和次要数据源，包括：

• 贵公司的网站和社交媒体页面
• 其他网站和在线平台（例如 Quora、Reddit、LinkedIn）
• 消费者调查和访谈
• 专门小组
• 公共数据库
• 市场报告
• 贸易刊物
• 实例探究

接下来，使用此信息根据年龄、地点、婚姻状况、年收入、教育背景和其他因素缩小您的受众范围。

之后，创建多个客户群并为每个目标群体制定营销组合。 最后，在不断测试和完善您的方法的同时监控结果。

4. 重新考虑您的潜在客户培育策略

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将潜在客户转化为付费客户需要不止一个电话或一封电子邮件。 您可能会接触到所有合适的人，但要引起他们的注意还需要更多——而这正是可靠的潜在客户培育策略可以提供帮助的地方。

通常，潜在客户在“听到”品牌信息至少七次后才会采取所需的行动。 该消息可以是电视广告、博客文章、时事通讯或推销电话。

这种营销原则围绕着品牌认知。 通过反复的曝光，消费者会更加熟悉你的品牌。 如果这些互动带来积极的体验，它们将培养对您品牌的信任感，并最终推动销售。

例如，本电子邮件列表管理指南建议个性化您的电子邮件外展以获得更高的打开率。

更进一步，在电子邮件正文中包含贵公司网站和社交媒体页面的链接。 这样，您的潜在客户将反复接触到您的品牌名称和信息。

此外，他们还会阅读您的电子邮件，在社交媒体上关注您的业务，并参与您网站或博客上的内容。

将近60% 的买家对了解他们需求的品牌更加忠诚，因此您需要在每个接触点提供价值。

每次沟通都应该有明确的目的，并能引起目标客户的共鸣。

5. 利用视觉内容扩大影响力

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吸引和培养潜在客户的一种方法是利用视觉叙事。 产品照片、幕后花絮和其他视觉效果可以让您的品牌脱颖而出，并与潜在客户建立信任。

在最近的一项调查中，62% 的买家表示他们在看到其他用户分享的照片和视频后更有可能购买。

大约四分之一的受访者同意，客户照片通常会突出显示专业图片中不明显的细节。 其他人则希望看到产品的运行情况或更好地感受其在现实生活中的外观。

小型企业可以使用照片编辑工具使他们的照片看起来更精美，并向客户展示他们想要看到的内容。

例如，您可以删除图像的背景并增加清晰度以使您的产品脱颖而出。

此外，您可以使用这些工具为您的社交媒体内容注入新的活力。

以下是您可能需要考虑的一些策略：

• 使用多张照片创建动画故事
• 模糊背景使您的产品成为焦点
• 创建具有给定主题的照片库
• 为在线广告和社交媒体创建照片拼贴
• 自定义您的照片以获得一致的配色方案

想想正念应用 Calm ，仅在 Instagram 上就有超过 300 万粉丝。

该公司利用自然风光和不同色调的蓝色向目标受众传达信息。 这种颜色唤起平静，使心灵平静，符合品牌的使命和定位。

视觉内容自然会吸引人们，因此将照片和视频结合到您的营销中可以帮助吸引注意力并保持他们的参与度。 此外，视觉内容在社交媒体上的表现优于文本，可帮助您覆盖更广泛的受众并产生更多潜在客户。

此外，客户可能会发现更容易记住视觉呈现的信息。 因此，这种类型的内容更令人难忘，从而确保您的信息在目标受众中占据首位。

结果？ 更可预测的客户流量、更有效的外展和更高的品牌知名度。

6. 升级你的冷门外展

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接下来，让我们谈谈冷电子邮件外展。 一些营销人员向需要了解他们需求的随机人员发送无数电子邮件。 这种营销策略经常因为被滥用而名声不佳。

那么，如何通过冷外展产生 B2B 潜在客户？

首先，您应该按照上述步骤了解您的听众。 接下来，您需要收集有关列表中人员或公司的更多信息并预热这些线索。

如果您联系 SaaS 机构，请尝试更多地了解其产品、财务、目标客户和痛点。 同时，在 LinkedIn 或其他平台上与公司的主要决策者联系。

当您有足够的数据时，向他们发送一封个性化的电子邮件以建立融洽关系并介绍您的产品或服务。

移动和物联网策略师 Vicky Zabala 告诉福布斯，最重要的是“以有意义、相关的方式进行连接”。 向您的潜在客户展示您了解他们的痛点，并在要求他们向您购买之前尝试提供一些价值。

例如，您可以向他们发送白皮书、报告或免费指南。 如果他们回复，请进行真正的对话并提出更多问题。 然后，使用这些信息来描述您的产品将如何融入他们的生活并应对他们的挑战。

7. 自动化潜在客户生成以获得更好的结果

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作为初创公司的创始人或企业家，您可以自己实施上述策略。 但是，随着您的业务增长，您可能需要帮助才能跟上一切。

潜在客户评分、销售和营销、客户研究和其他相关流程可能非常耗时，而且存在很大的出错空间。 鉴于这些方面，利用自动化来简化潜在客户生成是有意义的。

最好的自动化工具将使您能够识别合格的潜在客户，细分您的受众，并消除营销策略中的猜测。 此外，它们将减少或消除手动工作的需要，让您有更多时间专注于业务的核心方面。

自动化的潜在客户生成使营销人员能够跨所有渠道和接触点传递一致的信息。 通过这种方法，您将改善定位、覆盖更广泛的受众并带来更可预测的收入。

例如， Sales Hacker建议使用Datanyze从 LinkedIn 个人资料中自动收集企业电子邮件地址和其他联系方式。

Hotjar 、 Crazy Egg和类似工具可以实时跟踪您的网站访问者，提供有关他们行为的宝贵见解。

另一个不错的选择是POWR Social Feed ，它会自动在您的网站或博客上显示社交媒体内容。

营销人员还可以使用自动潜在客户生成工具来：

• 创建潜在客户捕获表单
• 进行个性化的产品推荐
• 自动化电子邮件营销以传递有针对性的信息并培养潜在客户
• 设置聊天机器人以实时回答客户问题
• 根据潜在客户的行为和参与度对他们进行评分
• 提供个性化内容
• 监控广告系列效果
• 生成报告

不要试图同时自动化所有的事情。 相反，从电子邮件营销、社交媒体管理或线索评分等冗余任务开始。 然后，看看进展如何，并随着时间的推移添加新工具。

8.衡量你的潜在客户开发工作

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最后但同样重要的是，跨所有渠道和设备跟踪潜在客户。 这种方法可确保您了解客户来自何处以及哪些渠道表现最佳。

因此，它允许持续改进并提供更有效地分配资源所需的见解。

首先，定义您的潜在客户生成指标。

这些可能包括但不限于：

• 销售数量
• 兑换率
• 投资回报
• 平均交易规模
• 营销合格的潜在客户
• 网站流量
• 会话持续时间或现场时间
• 入站响应时间
• 跳出率
• 参与率
• 客户终身价值
• 潜在客户获取成本

例如，您可以使用Google Search Console或其他工具来衡量网站流量、展示次数、点击次数和其他指标。

如果您的主页跳出率很高——访问者离开后没有看到其他页面——可能是时候调整您的网站了。 这个问题可能是由于草率的文案、误导性的标题标签、不相关的内容等造成的。

通过衡量潜在客户生成，您可以尽早发现并解决这些问题。

此外，您将获得对受众的切实可行的见解，从而做出更周到的决策和准确的销售预测。

随着时间的推移，您会更好地了解什么有效，什么无效——以及如何提高您的数字。

建立更可预测的销售渠道来发展您的业务

预测客户需求有时是可能的，但您可以通过潜在客户生成的战略方法来简化此过程。

对于初学者，请按照上述步骤扩大您的影响范围。 随着时间的推移，您将开始看到客户行为的模式，这可以让您创建更准确的预测。

此外，还要做好应对业务起伏的准备。 不管喜欢与否，您无法控制客户对通货膨胀、新技术、失业和其他外部因素的反应。

当销售缓慢时，你能做的最好的事情就是微调你的潜在客户开发和营销策略。 例如，重新定义您的目标市场，专注于追加销售或交叉销售，并利用自动化来削减成本。