最近更新了非常成功、有说服力的销售专业人员的 9 个习惯！

最后更新于 2018 年 9 月 14 日

“90% 的销售是信念，10% 是说服。” ——希夫·凯拉。 老实说：作为销售人员，您必须绝对相信您所销售的产品。 如果你不相信你所卖的东西，那就停止卖它。 如果你能够成功销售你不相信的东西，那么想象一下当你开始销售你相信的东西时会发生什么！ 至于我们其他人，尤其是我们这些企业家，我们有这样的信念。 我们只需要技能。 因此，以下是您必须具备的 13 个好习惯。

习惯一：他们听（但不是用“快乐的耳朵”）

为了成为一名成功的销售人员，你必须倾听！ 当你做销售演示时，谁在说话？ 你？ 你要卖的人？ 如果您正在谈论所有内容，那么您可能没有足够的信息来成功说服他们购买您的产品或服务。 我的建议是倾听你的过程。 我在每次会议开始时都会做介绍，让客户先走。 明确表示你更关心他们，并且你想从“闭嘴”开始，听他们说的话。

你听得越多，你知道的越多，你就能卖得越好。 但不要听“Happy Ears”。 我与“销售专家”开过很多会，他们总是认为客户被卖掉了。 您必须听到客户没有说什么以及语气如何。 很多人会说销售人员想听的话，以便以一种好的方式简单地结束会议，而不是真正打算购买。 你知道所有那些无缘无故变冷的线索吗？ 您很可能没有听到他们在会议期间真正在说什么。

习惯二：他们知道自己的价值主张并适应

对您上一次潜在客户/对话重要的事情可能对下一个潜在客户不重要。 如果您真正执行习惯#1 倾听您的客户，那么您将能够调整您的音调。 您需要了解您的产品/服务的价值主张，但您需要强调对您正在与之交谈的客户最重要的方面。

习惯三：他们反映了他们的前景

如果您的潜在客户想催促您，并且只有 15 分钟的会议时间，那么您镜像他们，您只有 10 分钟的电话时间。 慢慢来，以正常的语速说话，他们可能会催促你，但如果你真的想卖东西，不要着急。

如果他们在谈论您的产品/服务时使用了某些词，那么用他们自己的话向他们重复您的产品/服务能力将重申他们相信您拥有他们想要的东西。

习惯四：他们不爱出风头

一个有说服力的销售人员知道如何得到他们想要的东西，但这一切都是为了让你所说的更多地是关于你的客户而不是你。 关闭客户的最快方法是推动他们做他们不想做的事情。 一个好的销售人员将从倾听开始，调整他们的销售演示，并简单地帮助客户选择最符合客户需求的解决方案。 推动某人快速做某事或做出他们尚未准备好做出的决定不符合您或他们的最佳利益。 确定他们的反对意见，了解他们为什么还没有准备好，或者是什么阻碍了他们，首先解决他们，然后在适当的情况下进行试验关闭。

习惯五：他们不光顾

与潜在客户互动时要脚踏实地。 您的潜在客户是一个人，他们想知道您是专家，但与此同时，如果您的态度是全能的，那将是一个很大的转折点。 减速。 慢慢来。 不要在你的客户之上或之下说话，而是在他们所在的地方与他们见面。 当您深入研究产品的复杂部分时，询问他们对某个主题的知识水平。 例如，我们提供 SEO 服务，并且有一些潜在客户处于 101 级别，我以一种关怀的方式花时间，详细解释它是如何工作的，最后我总是说“你今天学到了什么吗？ 这是我的第一个目标，即确保这是一次有价值的互动，当我们一起开展业务时，增加您对该主题的教育是我们的首要任务，这样您就可以从这种关系中获得最大收益。”

但是，如果我的客户已经对 SEO 有很好的了解，那么我可以随意使用行业中使用的行话，并放心他们正在跟进。

习惯 6：他们提出正确的问题

很多时候，您的客户不会站出来告诉您——这就是我关心的，这就是您向我推销的方式，因此您必须提出正确的问题，以了解对他们而言重要的是您的产品/服务，以便作为客户正确关闭它们。

习惯7：他们是积极的

这不是“如果”客户要与他们做生意； 这是客户与他们做生意的“时间”。 他们不断肯定客户在展示他们的解决方案时会选择他们。 积极的态度会对他们的客户产生自然的影响，总的来说，与他们一起工作会更愉快。

习惯8：他们总是设定明确的下一步

根据您销售的产品/服务，很可能（尤其是在 B2B 销售中）您不会在第一次会议上完成交易。 因此，销售人员知道他们需要对流程负责并设定明确的下一步。 “我会审查这个并回复你。” 不是一个明确的下一步。 “我会让你在下周回顾一下，我们将再次见面，回答你在“x”日可能提出的任何问题，“y”时间是明确的下一步。”

很有可能您的潜在客户可能不想安排他们的跟进电话并试图回击，但您请让他们知道您想确保您可以回答他们的任何和所有问题，但您的日历已满很快，所以最好现在就安排跟进电话。 我发现大多数潜在客户可能会拒绝一次您的请求，但是如果您以一种向他们展示好处的方式重新表述它，那么如果他们是合法的潜在客户，他们不太可能两次告诉您“不”。 如果他们拒绝设定明确的下一步，他们可能不会购买，你需要隐瞒他们的反对意见，因为某些事情让他们认为你不值得跟进会议。

习惯9：他们要求做生意

这不是要让客户从他们那里购买，而是他们有信心提出这个问题。 他们花时间与客户建立关系并确保他们提供的产品满足客户的需求，然后一旦建立了融洽的关系和价值，他们就会完成交易。

– Michael Knorr，销售副总裁