什么是 ABM 漏斗？ 创建一个的功能和步骤

厌倦了瞄准大量不合格的潜在客户？

您可能想尝试 ABM 漏斗 - 一种优先考虑质量而非数量的 B2B 营销战略方法。

想象一下，销售漏斗发生了翻天覆地的变化，您可以通过个性化营销活动专注于特定的高价值客户。

ABM 漏斗不是广撒网，而是精心瞄准您的 ICP，精准定位与您的产品和长期目标完美契合的 B2B 公司。

在本文中，我们将解释如何通过基于帐户的营销渠道增加获得利润丰厚的交易并建立长期合作伙伴关系的机会。

让我们深入了解一下

什么是基于帐户的营销渠道？

基于帐户的营销 (ABM)漏斗是感兴趣的潜在客户成为付费客户的路径。 ABM 漏斗针对特定客户和客户旅程，而不是像普通销售漏斗那样广撒网。

将其视为专门为您的梦想客户设计的客户旅程。 您可以识别关键客户，绘制他们独特的决策流程，然后在从认知到宣传的每个阶段精心安排个性化接触点。

与传统营销的广泛网络方法不同，ABM 渠道提供针对每个帐户的特定需求和痛点量身定制的相关内容、消息传递和参与体验。

ABM 漏斗是什么样的？

与它的线性表亲传统B2B 营销不同，ABM 销售漏斗类似于一个动态循环，不断培育关系并适应客户响应。 一般包括五个关键阶段：

1. 确定您的目标账户

销售和营销作为一个团队团结起来，仔细审查数据和市场洞察，以找出与您理想的客户档案 (ICP) 完美契合的高价值客户。

一起检查具有最高客户生命周期价值 (CLV) 的顶级客户，并确定他们共有的任何共同特征，例如公司规模、行业或国家/地区。

这种详细的分析将帮助您找到解锁完美客户的关键，并创建一个具有丰富潜力的新 ABM勘探列表。

确定目标受众后，对他们的人口统计、意图和公司统计数据进行彻底研究，以便有效地定制您的消息传递。

2. 研究与理解

了解您的目标列表对于创建有效的 ABM 漏斗至关重要。

有了您的清单，就可以更深入地研究并收集尽可能多的信息。 利用公司统计、意向数据和行业报告等工具来深入了解他们的独特挑战、购买旅程和关键决策者。

公司统计数据可以提供有关目标客户的宝贵人口统计信息，例如公司规模、行业、收入和位置。

意图数据可以帮助您了解目标客户正在积极研究或表现出兴趣的特定主题或解决方案。

行业报告可以提供有关目标市场内的趋势、挑战和机遇的见解。

通过更深入地了解您的目标客户，您可以有效地定制您的消息和内容，以满足他们的特定痛点和需求。

3. 参与和激活

参与和激活是基于帐户的营销 (ABM) 漏斗中的关键阶段。 在此阶段，吸引目标客户的兴趣并激励他们采取行动至关重要。

为了有效地吸引和激活您的潜在客户，您必须创建与他们的需求和挑战产生共鸣的个性化和定制的消息传递。

实现这一目标的一种方法是通过基于帐户的参与策略。 通过利用数据洞察和个性化工具，您可以创建有针对性的消息传递，直接解决目标客户的痛点和挑战。

这可以包括个性化的网站体验、有针对性的社交媒体广告或直接发送到他们的收件箱的有洞察力的内容。

随着参与度的提高，将您的注意力转向转化和创造机会。 使用基于帐户的策略，例如个性化销售推广、定制产品演示和有针对性的基于帐户的广告，通过销售漏斗培育您的潜在客户。

个性化您的销售推广并提供定制的产品演示可以增加将您的潜在客户转化为机会的可能性。

此外，利用基于目标帐户的广告通过相关消息和优惠到达您的目标帐户，进一步增加将其转化为客户的机会。

4. 宣传

倡导是将重点从获取新客户转移到培养和维持与现有客户的关系。 在此阶段，继续为关键利益相关者提供价值和支持，将他们变成您品牌的拥护者至关重要。

培养与主要利益相关者关系的一种方法是与他们持续沟通并展示您对他们成功的投资。 这可能包括提供持续的支持、分享相关的行业见解以及庆祝他们的成功。

通过将现有客户转变为品牌的拥护者，您可以从积极的口碑推荐、推荐和案例研究中受益，从而帮助吸引新客户。

此外，满意的客户更有可能续签合同、升级服务并成为忠诚的长期合作伙伴。

请记住，满意的客户将成为您最大的资产。

5. 测量和优化

如果不衡量其影响，任何绩效都是不完整的。 跟踪关键的ABM 指标，例如网站访问量、参与率和交易速度，以了解您的策略是否带来成果。

通过了解渠道中不同级别的帐户并针对每个级别定制方法，您可以提高参与度、信任度和转化率。

A/B 测试可以通过迭代和优化基于帐户的营销渠道来帮助您实现这一目标，以确保其产生最大的影响。

请记住，持续改进是 ABM 执行成功的关键。

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ABM 漏斗的特点

与传统营销的广泛方法不同，基于帐户的营销漏斗针对特定的高价值帐户精心个性化每个接触点。

关键属性

ABM营销漏斗为您的梦想客户而不是一般受众量身定制一切。 考虑个性化消息、数据驱动的决策以及销售、营销和客户成功方面的团队合作。 这一切都是为了建立有价值的长期关系，而不仅仅是快速转化。

让我们快速回顾一下 ABM 漏斗的主要特征：

• 超个性化：打造与个人客户需求和挑战产生共鸣的体验。
• 数据驱动的决策：利用企业结构和意图数据进行精确定位和有效消息传递。
• 团队协作：营销、销售和客户成功联合起来，打造无缝旅程。
• 可量化的影响：跟踪网站访问量和交易速度等关键指标，以展示 ABM 的价值。
• 动态适应：根据反馈和市场变化不断发展，以最大限度地提高参与度。
• 长期关注：通过持续的参与和宣传培养持久的伙伴关系。
• 技术驱动的方法：利用 ABM 专用工具来获得更深入的见解和高效的执行。

那么，ABM 与传统营销有何不同？ 下表总结了差异，让您一目了然地了解 ABM 的价值

ABM 漏斗的各个阶段以及如何构建漏斗

忘记一刀切的营销方法。 ABM 并不是霰弹枪式的爆炸，而是激光聚焦的精度，针对高价值客户，提供可推动收入的个性化体验。

但你从哪儿开始呢？

如何构建一个能够疯狂转化的 ABM 漏斗？

让我们分解基本步骤，为您提供主导 B2B 销售的知识和策略。

在你开始之前：

• 协调您的团队：获得高管支持，并确保营销、销售和客户成功处于同一页面。
• 奠定基础：为“营销”奠定基础——销售和营销共同努力实现共同收入目标的协作努力。
• 试水：运行试点计划以确认 ABM 适合您的独特业务。

以下是构建您的 ABM 漏斗阶段时需要遵循的六个阶段

1. 合作目标清单

营销和销售人员必须共同创建目标客户列表，重点关注销售团队优先考虑的客户。 将他们视为您理想的 B2B 客户。 通过行业数据、客户洞察和社交聆听来丰富此列表。

根据公司结构、行为和意图进行战略性细分，为每个梦想客户提供个性化的服务。 请记住，定期完善和更新您的列表，以确保您通过最有效的营销活动瞄准正确的客户。 这种协作、数据驱动的方法是吸引有价值的合作伙伴和推动可持续增长的关键。

Cognism、ZoomInfo 或 Lusha等销售情报工具可以帮助您构建和丰富全渠道 ABM 的潜在客户列表，就像 DCSL GuideSmiths 所做的那样。

Cognism 帮助他们采用有效的 ABM 策略，节省勘探时间并为他们的管道注入机会。 他们是这样说的：

“我们开始混合不同的活动，例如推销电话和发送电子邮件，而不仅仅是运行电子邮件节奏。 几个月内，我们开始找到一些非常好的机会并看到了投资回报率。”

“直拨数据比我们在其他地方看到的任何数据都要好得多。 我们使用了一些主要的数据提供商，它们的数据有点混杂。 认知主义变得更加准确。”

“认知主义是独一无二的。 它不仅仅是一家数据公司，而且还是一家端到端的公司。 它让您可以完全控制自己的路线。 我已经向人们推荐认知主义，并且我认为他们中的一些人已经取得了联系。”

单击横幅与数据专家讨论您的需求。

2.使用火法

不要仅仅依靠基本的公司信息进行基于帐户的销售。 使用 FIRE 方法来过滤您的列表。 FIRE 的含义如下：

• 适合（与您理想的客户资料完美匹配）
• 意图（积极研究像您这样的解决方案）
• 关系（现有连接）
• 参与度（对您的品牌表现出兴趣）

除了简单地识别高价值客户之外，FIRE 方法还可以充当激光聚焦过滤器，进一步细化您的协作目标列表。

FIRE 不仅仅依赖基本的公司信息，还可以帮助您将最有成功潜力的客户归零。

• 寻找 契合度：他们是否与您理想的客户档案、共享行业、规模和痛点完全一致？
• 然后评估他们的 意图：他们是否正在积极研究像您这样的解决方案，表明他们已做好购买准备？
• 利用现有关系：您的帐户内是否有任何可以打开大门的内部联系？
• 最后，衡量他们的参与度：他们是否通过网站访问、社交媒体互动或下载内容对您的品牌表现出兴趣？

通过这些关键的镜头过滤您的列表，您可以确保您不仅定位适合您的个人资料的帐户，而且还积极寻找准备转化的帐户，最大限度地提高您的活动效果并增加吸引真正梦想客户的可能性。

3. 根据潜力确定优先顺序

将您的目标客户视为一系列潜在客户，每个客户都有不同程度的准备度和价值。 通过战略性地确定它们的优先级，您可以最大限度地利用您的资源，并专注于那些转化机会最高和长期合作伙伴关系的人。

第一级：高价值合作伙伴

这些是您的黄金门票，与您理想的客户档案完美契合，并展示出明确的购买意图。 他们积极研究解决方案，有预算，并表现出决策动力。

将您最好的资源分配给这些客户，制定高度个性化的营销活动并与关键决策者培养牢固的关系。 这可能涉及专门的客户经理、解决特定痛点的定制内容以及独家活动邀请。

第二层：前景广阔

这些账户显示出强大的潜力，但可能需要一些培育才能充分发挥潜力。 他们可能正处于购买旅程的早期阶段，需要更多有关您的解决方案的教育，或者缺乏完整的决策权。

定制信息丰富的内容和有针对性的宣传活动，让他们了解您的价值主张并建立信任。 利用ABM 数据和见解来个性化您的方法，了解他们的具体需求和兴趣。 不要低估建立关系的重要性：尽早与关键决策者建立联系可以显着影响他们成为忠实客户的旅程。

第三梯队：未来冠军

虽然这些客户可能不会立即成为销售机会，但它们有可能在未来成为有价值的合作伙伴。 他们可能是规模较小的公司，缺乏即时预算，或者只是需要更多地了解您的品牌。

通过行业洞察、定期电子邮件活动和社交媒体互动，提供有价值的内容和一致的参与度。 目标是培养他们的兴趣并将自己定位为值得信赖的顾问。

通过展示您的专业知识和对其行业的了解，您可以逐渐使他们更接近令人垂涎的“有前途的前景”阶层，并最终成为潜在的高价值合作伙伴。

请记住，这不是一个静态系统。 根据新数据、参与度和购买信号定期重新评估您的细分。 随着账户潜力和兴趣的发展，账户可以在不同层级之间移动。

4. 深入研究和个性化

在此阶段，与销售人员合作，了解每个客户的理想角色、首选消息以及与他们产生共鸣的内容。 利用 Cognism 和 6sense 等基于帐户的营销软件的数据和见解来获得更深入的了解。

以下是这些数据如何帮助数字规划平台将 MQL 提高 50%：

“它为我们节省了大量时间和金钱。 在我看来，首先拥有联系人和数据，然后通过各种营销活动与他们互动，比尝试通过这些营销活动获取数据要容易得多。”

“Cognism 的意图数据不是使用 LinkedIn Sales Navigator 随机选择潜在客户，而是让我们能够在想要合作的公司中找到合适的个人。”

“到目前为止，我们的成功率为 25%，而这仅仅是开始。”

不要害怕深入挖掘。 对每位采购委员会成员进行彻底的研究。 根据他们的个人需求定制内容可以大大提高您的获胜率。

5. 参与和转化

利用您的见解来创建针对每个优先帐户的个性化内容、演示和沟通。 想想有针对性的社交媒体广告、相关博客文章和个性化电子邮件外展，这些都可以直接解决他们的挑战。

成为解决问题的合作伙伴，而不仅仅是销售人员。 表明您了解他们的具体挑战，并提供能够证明您作为他们的战略合作伙伴的价值的解决方案。

在您即将开展的 ABM 活动中使用这些个性化创意：

6. 跟踪、分析和优化

建立信任和关系需要时间。 建立一个强大的衡量框架来跟踪漏斗每个阶段的关键指标，例如网站访问量、参与率、交易速度和投资回报率。 这些数据是您持续改进的动力。

首先跟踪帐户参与度数据，例如响应率和参与率。 这些初始数据可帮助您建立信任、展示投资回报率并在外展活动中保持主动。

通过遵循这些步骤并使其适应您独特的业务，您可以构建一个 ABM 渠道，吸引理想的客户、培养持久的关系并推动可持续的 B2B 成功。 请记住，ABM 是一个持续的旅程，而不是一次性的目的地。

查看这些基于帐户的营销示例，以激发您的下一次营销活动！

最好的 ABM 结果始于大量数据

通过成功的 ABM 渠道转移潜在客户意味着拥有可操作的、准确的联系数据。

Cognism 通过高度准确的电子邮件地址和经过电话验证的手机号码帮助许多 B2B 公司实施 ABM 策略。 一位满意的顾客Metrikus说道：

“Cognism 在为我们的 ABM 战略提供信息方面发挥了关键作用 - 市场上几乎没有任何其他 SaaS 工具能够在潜在客户搜索中提供如此详细的信息，这使得 Cognism 非常独特。”

“与 Lusha 和 ZoomInfo 相比，Cognism 拥有市场上最高水平的高质量、合规数据。”

“认知主义非常具有前瞻性，市场上没有其他工具能够在一个简洁的平台上提供如此广泛的功能。”

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