您需要跟踪的 7 个 ABM 指标

ABM 在吸引客户的营销和销售方面的成功是不可否认的（查看这些ABM 统计数据以了解规模），但您如何自己追踪这种成功？

当谈到基于账户的营销时，您有两个方面来跟踪您的努力：基于活动的指标和基于结果的指标。

但问题是，要在竞争激烈的市场中吸引大公司，您的 ABM 活动需要时间、金钱和精力。 如果不对这三个要素进行投资，您的活动将无法达到标准，也无法获得您想要的参与度。 通过根据活动水平创建目标，您可能会加快进程——最终，您的这些数字看起来不会太好。

这与数量无关——而是与质量有关。

这正是“三个 R ”的用武之地：声誉、关系和收入。

什么是三个 R？

三个 R 是任何盈利业务及其 B2B 销售的重要方面，尤其对于基于帐户的营销方法至关重要。

您应该将三个 R 中的每一个都视为您的 ABM 指标的保护伞，这样您就可以看到您的努力（和成功）的影响。

让我们来看看：

• 声誉：品牌和声誉可以通过调查、社交媒体参与、活动参与和新网页访问来衡量，并且取决于他人的影响和意见，但取决于您作为企业提供的印象和体验。
• 关系：关系计算为每个目标客户内的联系人数量、您生成的销售对话数量、您拥有的“正确”联系人数量——也许您是否有支持者或阻挠者，等等。 与帐户中的多个联系人建立融洽关系也有助于建立更具粘性的销售周期（称为多线程），这也可以很好地保留客户。
• 收入：对于收入，这是量化数字的来源，但重要的是要记住，这些可能会受到其他两个 R 的严重影响——因为如果没有良好的客户体验和关系，他们就不会订阅或坚持周围很长时间。

您需要跟踪的 7 大 ABM 指标

在理想情况下，您会跟踪围绕您的活动和结果的所有可能指标。 但是 - 在更现实的世界中 - 我们怀疑您的数据团队是否有西班牙的规模。

人们采用 ABM 策略的原因是为了扩大他们的企业客户群，这正是为什么投资时间、金钱和精力是有意义的——但前提是结果是有价值的投资回报率。

以下是您需要跟踪的前 7 个基于帐户的营销指标和 KPI（牢记三个 R）：

1) 潜在市场总量 (TAM)

总可寻址市场 (TAM) 是指您的解决方案机会的最大规模。 要解决这个问题，您需要清楚地知道您的目标是谁。

要计算您的 TAM，您需要将平均销售价格乘以当前客户数量。

2）受影响的管道

与更传统的营销或销售策略不同，ABM 专注于吸引少量潜在客户——让所有活动都针对每个目标客户、他们的痛点以及您可以为他们提供的具体价值。

在您通过 ABM 努力瞄准的那些公司中，有多少已经转换 - 并因此受到您基于帐户的营销的影响？

确保您拥有适当的基础架构，以考虑您最感兴趣的跟踪参与。 这可能会跟踪您的个性化内容是否对您的渠道有所贡献——在这里，您应该跟踪填写的表格、内容下载和内容共享等内容。

如果您更擅长数学，您可能想计算出您的 TAM 中参与账户的百分比。

就是这样：

3）特定账户的内容参与率

参与 ABM 可以指代各种各样的事情，但在我们开始之前，让我们先了解三个重要的定义：ToFu、MoFu 和 BoFu。

那是漏斗的顶部，漏斗的中间，如果你想吃一口的话，那是漏斗的底部。

当您跟踪您的内容参与度时，值得考虑这些，以了解您的目标在流程中走了多远（以及您可能需要做多少工作）。

您的活动可能有——而且应该有——多个渠道和接触点，但他们在整个过程中与您的内容的关系如何？

通过评估来拆分您的参与度测量：

• • 内容参与度：目标潜在客户在您的内容或特定目标网页上花费了多长时间，他们下载最多的资产是什么？
  • 电子邮件营销指标：打开率、点击率和响应率是这里的三项轻松胜利。
  • 广告参与率：您的目标客户是否参与了您的付费广告？ 您是否研究过 A/B 测试以了解哪些广告最能引起他们的共鸣？
  • 内容转换：跟踪您的用户旅程——他们是否前往您的 ABM 登陆页面？ 他们在下载你的封闭资产吗？
  • 社交媒体存在：跟踪那些以社交为目标的人，看看他们是否转发您发送的内容、参与任何帖子等（例如，分享您发送给他们的公司礼物的照片）
  • 客户拥护者和客户推荐：如果他们传播您的好消息，那么他们就是在为您做一些艰苦的工作。 你好，入境销售。
  • 交叉销售和追加销售：他们喜欢您正在做的事情，并且想要更多，这表明您正在打破三个 R。 我们喜欢看到它。

4) 转化率/赢率

下一步：你的转化率——它会按照罐子上说的做。 🥫

转化率或赢率的计算方法是将您获得的成功转化次数除以参与客户的互动次数。

因此，如果 100 次互动中有 10 次转化，则转化率为 10%。

5）账户价值或年度合同价值（ACV）

计算账户价值或年度合同价值 (ACV)——如果您想按年计算收入——是计算投资回报率是否值得的重要一步。

如果客户以 500,000 美元签订 5 年期合同，则他们的 ACV 为 100,000 美元。

以下是计算年度合同价值 (ACV) 的公式：

6）客户终身价值（CLV）

计算出潜在客户的 ACV 后，下一步就是客户生命周期价值。 CLV 考虑了客户的价值、他们的购买者行为以及您的全方位平均客户寿命，以计算出他们从合同开始到结束可以带来多少收入。

如果你想走得更远，你可以考虑逐个客户或平均地进行追加销售和交叉销售的机会。

这是神奇的秘方——换句话说，就是计算您的 CLV 的公式：

7）获客成本（CAC）

很好地引导我们进入下一个指标——客户获取成本 (CAC)。 您的客户获取成本将告诉您您的 ABM 努力是否有效且值得。

以大客户为重点，基于客户的营销需要看到投资回报 (ROI)，以确保花在收购上的时间、金钱和精力得到——或曾经得到——物有所值。

如果您正在快速获得新客户，即使破产也不会对您的业务增长产生影响。

有几种方法可以计算出您的 CAC——一种比另一种更简单。 让我们从简单的开始：

更复杂的计算将考虑额外成本等因素，包括额外支持或解决因收购这些新业务而发生的任何问题：

使用这些指标来推动您的 ABM 工作

通过跟踪这些 ABM 指标，您可以帮助自己开发和运行成功的 ABM 活动，而不会浪费一毛钱。

如果您热衷于在您的策略中采用基于帐户的营销，我们为您准备了一份阅读清单：

• 如何开展理想的 ABM 活动（+ 示例）
• 基于帐户的营销终极指南
• 10 个有效的基于帐户的营销策略
• 2022 年 8 个顶级 ABM 平台
• 4 个基于帐户的营销示例来快速启动您的活动

Similarweb 如何帮助您的下一个 ABM 活动

一旦您确定了您要进行的基于帐户的营销类型（一对一、一对多、一对多），并建立了您要衡量的 ABM KPI 和指标，就该获取该列表了要定位的帐户数。

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常见问题

您如何掌握 ABM 指标？

掌握您的 ABM 指标和活动报告非常重要，否则您将无法真正了解哪些有效，哪些无效。 这将需要定期留出时间来确保您的报告是最新的，并且您的努力不会白费。

基于帐户的营销中的关键 KPI 是什么？

您会看到我们在这篇文章中提出了一些 KPI，但更具体地说，ABM KPI 用于跟踪您的策略的进度，查明哪些运作良好，哪些需要改变。 这包括调查参与率（社交媒体、电子邮件、广告点击率和任何线下参与）、消费率、客户覆盖率、营销影响力、管道速度、投资回报率和保留率。