2024 年实现更好销售的 10 个基于客户的营销策略

您可能听说过探戈需要两个人的格言； 在这种情况下，需要两个人来利用强大的基于帐户的营销策略。

两个，我们指的是营销和销售！

无论您是一位经验丰富的营销专家，希望提高自己的水平，还是一位睁大眼睛渴望一头扎进有趣的 ABM 世界的新手，您都会在本文中找到一些成功的基本策略。

因此，召集您的团队并继续阅读，发现可推动结果的最佳 ABM 策略

反导战术的基本规则

一个简单的道理：

如果您想查看令人惊讶的投资回报率统计数据，那么基于帐户的营销 (ABM ) 就是您的最佳选择。

作为精明的 B2B 营销人员，您的营销组合将包括为您的销售团队产生潜在客户的各种方法。

其中包括广泛撒网以提高知名度和扩大覆盖范围的营销活动。

这是为了让潜在客户进入您的ABM 渠道，这样您就可以变得更有针对性，并将您的产品与背景联系起来。

这很棒，但还有另一种方法。 您从一开始就采用高度集中的方法来瞄准特定客户。

我们正在谈论激光引导聚焦于值得付出额外努力的选定线索。

为什么？

因为这些潜在客户是您的大鱼，可能成为您的关键客户。

钓到大鱼并不容易； 你必须找一个合作伙伴才能有效地做到这一点。 您可以在此处向B2B 销售团队发出战斗号召。 这是关于集思广益并协同使用您的特定技能。

重要的是要记住，这并不是要将大量预算投入到您希望成为最大客户的公司上。 您必须建立真正的关系，最深入地了解他们的业务需求，并在他们与您互动时提供真正的价值。

在使用 ABM 战略和战术时，你的思维必须更加精细。

细节是关键，例如破译什么对组织重要以及什么会引起个人决策者的共鸣。 这就是您能掌握的每一点营销数据都可以发挥作用的地方。

变得个性化、变得相关，最重要的是，变得有创意。

现在，让我们来看看最好的反导战术

1. 销售和营销团队的协调

将您的B2B 营销和销售团队想象为充满活力的二人组的两半，每个人都拥有自己独特的技能。

正如福尔摩斯依靠华生医生的坚定支持来破解最棘手的案件一样，销售团队也依靠营销团队的洞察力和资源来有效地完成交易。

然而，通过 ABM 方法，见解也会流向另一个方向。 最重要的是围绕共同的目标和结果进行协作和集思广益。

通过协调这些强大的团队，您将建立一个强大的合作伙伴关系，其效果大于各个部分的总和。

例如：

销售和营销协调可能涉及联合战略会议，团队在会议上协作确定目标客户，定义理想的客户档案，并为他们开发定制的消息和内容。

销售人员可以分享他们对客户偏好以及哪些产品可以创造竞争优势的见解，而营销人员可以分享他们对如何利用技术和创造力来利用这些优势的见解。

他们可以共同开发一种统一的方法来吸引目标客户并推动转化。

此外，协调销售和营销团队是一种很好的 B2B ABM 策略，因为它可以帮助确保双方朝着相同的目标努力。

通过设定共同目标和关键绩效指标 (KPI) ，例如收入目标或潜在客户转化率，两个团队都可以对他们对公司整体成功的贡献负责。

此外，营销和销售之间的协调有助于简化流程并提高效率。 通过分享见解、资源和最佳实践，两个团队可以更有效地合作，提供无缝的客户体验。

2. 目标账户列表构建和细分

将您的目标帐户视为等待被发现的珍贵宝石。

正如熟练的宝石学家根据宝石的质量和特性仔细选择和分类宝石一样，您的统一团队必须共同努力创建目标客户列表。

下一步是将它们细分以实现更大的个性化。

通过专注于与您理想的客户档案相符的精选帐户组，您可以定制您的消息传递和产品，以满足他们的特定需求和痛点。 这将最大限度地发挥基于帐户的营销策略的影响。

细分客户可以根据行业、公司规模、收入潜力或地理位置等因素对客户进行分类。

例如，B2B 服务提供商可以根据公司规模对客户进行细分，将精力集中在具有最大增长和可扩展潜力的中端市场公司。

或者，像Project36这样的 B2B 营销机构会使用销售智能工具来帮助定位企业客户，并根据医疗保健、金融或制造等垂直行业来细分客户。

这使他们能够根据每个行业的独特需求定制消息传递和解决方案，从而实现 70% 的参与率。 但您需要高质量的数据才能做到这一点。 他们说：

“我们的主要挑战是数据质量。 为了在企业级（我们的大多数客户所在的位置）执行 ABM 计划，我们需要确保我们使用市场上最优质的数据。 例如，我们希望在金融领域物色极其资深的前景，这在历史上一直是一个挑战。”

“此外，我们必须围绕我们的数据建立一种信任文化。 我们的客户必须知道我们的数据完全符合最新的隐私和保护法规。 于是，我们开始寻找信誉良好的 我们可以与之合作的B2B 数据提供商。”

“我研究了其他解决方案，但认知主义击中了我的最佳位置。 在定价、合作伙伴选项、流畅、用户友好的界面、富有洞察力的销售触发器和内置自动化平台方面——更不用说完全符合 GDPR——意味着 Cognism 拥有我想要的一切。”

这是为了找到您可以提供的服务和目标客户的具体需求之间的最佳匹配。

3. 重新定位和培养

ABM 中的重定向就像在精心照料的花园中播种一样，需要耐心、培育和对增长机会的敏锐洞察力。

正如园丁精心照料每一株植物一样，重新定位可以让营销人员与那些表现出兴趣但尚未尝试的潜在客户建立关系。

通过通过各种营销渠道向这些潜在客户提供有针对性的广告，您可以将您的品牌放在首位，并温和地引导他们沿着转化之路前进。

通过基于帐户的营销，您可以遵循相同的方法，但具有更高程度的个性化。

例如，针对企业客户的网络安全公司可能会使用重定向来吸引访问过其网站但尚未注册免费试用的潜在客户。

这可以从潜在客户在搜索页面和特定行业网站上看到的一系列有针对性的广告开始。

本系列的第一部分讨论了由于数据黑客攻击日益复杂而导致保持企业网络安全的困难。

第二部分提供与组织规模相符的套餐限时折扣。 通过个性化重定向，您将提高网站的重新参与率，并最终提高转化率。

ABM 的培育涉及建立在重新定位努力所引发的最初兴趣之上。 您可以在这里加深与潜在客户的关系，并向他们提供做出决策所需的信息。

以网络安全公司为例，培育可能涉及向参与重定向广告的潜在客户发送个性化电子邮件。

这些电子邮件可以提供有关网络安全解决方案优势的更多信息、成功实施的案例研究以及参加网络研讨会或活动的邀请，使潜在客户可以更多地了解公司的产品。

通过持续提供有价值的内容并保持关注，您可以增加将这些潜在客户转化为实际客户的可能性。

总体而言，基于帐户的营销策略（例如针对特定帐户、个性化消息传递以及重新定位和培育潜在客户）可以帮助 B2B 公司有效地与高价值潜在客户互动并推动转化。

不断完善和优化这些策略以确保您的组织获得最佳结果非常重要。

您可能有兴趣了解如何按分段取消内容的控制。

4. 针对特定潜在客户定制 ABM 活动

制定针对特定潜在客户的优惠和ABM 活动就像定制一套定制西装 - 它需要精确、对细节的关注以及对客户偏好的深入了解。

正如裁缝大师精心测量和缝制每件衣服以完美贴合穿着者一样，您需要分析数据和见解，以创建与您的目标客户产生共鸣的个性化产品。

您致力于通过解决他们的痛点和挑战来满足他们的需求并建立有意义的关系。

例如，一家塑料注塑公司可以制定具体的报价，吸引不同行业的决策者考虑它们。

他们可以开发电子邮件点滴营销活动，解决医疗保健、食品和饮料或电子等各个行业的公司的独特挑战和需求。

通过改变邮件中的图像和信息，他们可以在特定行业中体现定制模制塑料的好处和用途。 这使得优惠与每个潜在客户的特定需求更加相关，并解决他们遇到的问题。

查看这些基于帐户的营销示例，以激发您的下一次营销活动！

5.个性化网站登陆页面

您的网站是数字形象的基石，因此必须迎合广泛的访问者。

但是，定制的登陆页面可以使目标帐户的访问者获得更加个性化的体验。

这包括根据他们的喜好创建定制推荐，根据他们的兴趣调整内容，甚至使用他们的徽标和名称（如果使用您直接发送给他们的网络链接）。

我们的目标是让他们感到特别，并创造一种无缝的体验，让他们保持参与并渴望了解更多。

例如，针对制造公司的库存管理系统公司可以为其目标受众的不同部分（例如航空航天制造商、汽车供应商或电子制造商）创建自定义登录页面。

每个登陆页面都可以包含与该行业的特定需求和挑战相关的定制内容和产品推荐。

这将包括引人注目的号召性用语，提示访问者请求报价、安排咨询或下载相关资源。

您可以通过从访问者登陆您网站的那一刻起提供个性化体验来提高ABM 参与度和转化率，将潜在客户转变为忠实客户。

6.利用有针对性的在线广告

在数字广告的汪洋大海中，有针对性的在线广告就像一座灯塔，引导船只安全靠岸。 就像灯塔将光束投射在黑暗的水域一样，有针对性的广告照亮了数字景观，确保您的信息在正确的时间到达正确的受众。

无论是通过搜索引擎广告、社交媒体活动还是展示广告，定向广告都可以让您将精力集中在最有希望的潜在客户上，从而增加转化的可能性并推动可衡量的结果。

ABM 中定向广告的技巧是让它们尽可能具体地体现您发现的有关目标帐户的见解。

例如，针对企业客户的 B2B 技术公司可能会使用有针对性的在线广告来接触金融或电信等特定行业的决策者。

他们可以根据每个行业细分的兴趣和痛点制作定制广告活动，突出展示其产品或服务价值的相关解决方案和案例研究。

通过利用人口统计过滤器、基于兴趣的定位和重定向等高级定位选项，他们可以确保其广告与正确的受众产生共鸣，并为其网站带来合格的流量。

7. 通过电子邮件营销进行个性化消息传递

在数字过载的时代，直邮可能看起来有些过时，但它仍然是一个好东西。 身体上的沟通传达出更多的真诚和体贴。 这是您的 ABM 营销策略的个性化风格，并使您的公司始终将您的目标客户放在首位。

无论是精心制作的包装、定制的小册子还是巧妙的促销品，电子邮件营销都能创造一种切实的联系，可以与决策者产生共鸣，让您在竞争中脱颖而出。

例如，针对中小企业的 SaaS 提供商可以向其目标帐户内的关键决策者发送个性化的电子邮件序列。

该序列可以包括一个促销项目，巧妙地链接到他们的产品，也是决策者热衷的东西。

除此之外，它们还包括一封亲自写给收件人的信件，其中包含指向专用登陆页面的二维码。

登陆页面专门针对收件人的痛点，并讨论了解决该问题的产品，以及安排咨询的号召性用语。

渴望了解更多有关 B2B ABM 策略的艺术吗？ 收听由 Strategy ABM 首席营销官 Declan Mulkeen 主持的播客

8. 将客户评价分为不同层次

客户评价是任何良好 ABM 策略的命脉。

他们提供社会证明和验证来建立信任和亲和力。 正如熟练的厨师选择最好的食材来制作美食一样，您的团队可以精心策划客户评价，根据相关性和影响力将其分为不同的层次。

来自行业领袖或关键决策者的高调感言是主菜。 与此同时，满意客户的认可为您基于帐户的营销策略增添了风味和深度，创造了一个引人注目的叙述，说明您的产品的价值。

例如，一家针对企业客户的 B2B 软件公司可能会在其网站上突出展示 500 强公司C 级高管的推荐，并作为其活动的一部分。

此类评价具有重要的分量和可信度，因为它们向潜在客户表明行业领导者信任并认可他们的解决方案。

它们还可以包含中层经理、部门主管甚至较低级别用户的积极评价，以展示整个组织的积极影响和采用的难易程度。

9. 送一份难忘的礼物

如果您正在寻找能够加强关系、增进善意并给人留下持久印象的礼物，那就送一份难忘的礼物吧。

公司送礼不一定要奢华，只要经过深思熟虑即可。 考虑并反映您对收件人品味和偏好的理解，使其令人难忘。

你通常会选择品牌礼品袋、礼品篮等，但通常来说，真实的体验或令人惊讶的东西，再加上一张手写的便条，可能会是一个本垒打。

您希望它与您的品牌建立积极的联系，并为未来的互动和合作奠定基础。

例如，针对中端市场公司的批发商可以向其目标客户的关键决策者发送个性化礼物。

通过一些社交媒体“窥探”，团队发现这些人喜欢哪些爱好，并根据他们的喜好安排礼物。

这些礼物都带有巧妙而高雅的品牌标识，因此它们可以不断提醒人们，让他们的品牌始终处于人们的脑海中。

销售团队在礼物上附有手写信息，以体现个人风格。 通过将贴心和个性化的礼物纳入他们的 ABM 战略，他们加强了对目标客户的考虑，建立了关系并进行了宣传。

10. 提供专业知识和见解的信息视频

在注意力持续时间不断缩短和无休止滚动的时代，视频是讲述故事最吸引人的方式之一。 无论是内容丰富的讲解视频还是鼓舞人心的思想领导力作品，视频内容都具有教育、娱乐和激励目标受众的能力。

通过引人入胜的叙述和富有洞察力的评论来讲述您的故事具有巨大的力量。 它还可以轻松解释复杂的概念并以引人入胜的格式构建您的案例。

无论您是要揭开行业趋势的神秘面纱、展示您的专业知识，还是强调您的产品的优势，视频内容都可以让您与目标客户进行更深层次的联系，将您的品牌定位为您所在领域值得信赖的顾问和思想领袖。

例如，一家针对企业客户的B2B 技术公司可以制作一系列思想领导力视频，其中包含行业专家的访谈、成功实施的案例研究以及产品的实际应用演示。

这些视频托管在他们的网站上，在社交媒体上分享，并包含在电子邮件通讯中。

此外，他们还可以制作解释视频，分解人工智能或云计算等难以理解的概念。

通过启发目标受众，他们将自己定位为所在领域的领导者，并提高给决策者留下深刻印象的机会，从而打开转变之门。

需要帮助实施反导战术吗？ 尝试使用我们基于帐户的营销模板。

基于帐户的营销策略：关键要点

基于帐户的销售不仅仅是一种策略，更是一种提倡协作、伙伴关系和个性化参与的理念。

通过协调您的销售和营销团队、细分目标客户并采用上述 B2B ABM 营销策略，您可以与可能成为您赖以生存的客户建立联系。

这一切都依赖于在团队内部建立关系并培养协作和创造性思维的文化。

所以，带上你的团队，穿上防水鞋，挑选你的鱼饵，因为大鱼就在那里。

是时候去钓鱼了！

最好的 ABM 结果始于大量数据

在国际销售情报领域的领导者 Cognism 的帮助下，为您基于帐户的营销策略提供支持。

其符合 GDPR 的数据使您能够：

• 计算 TAM 并探索您的 ICP。
• 访问 ABM 数据，例如准确的企业电子邮件、手机号码和社交账号。

另外，还有更多！

Cognism 是适合您的 ABM 平台。 点击立即预订演示