基于帐户的营销：瞄准并吸引高价值客户

已发表: 2019-09-10

基于帐户的营销 (ABM) 正在彻底改变营销世界。 它可以让您专注于个性化和定位最高价值、最适合的帐户。 瞄准高价值客户可以帮助您减少在不合格潜在客户上浪费的时间。

因此，ABM 有望成为最有效的营销策略之一。 它可以让您的公司尽早淘汰价值较低的潜在客户。

此外，您可以使用 ABM 定制营销策略来适应这些高价值客户，从而获得更高的成果并建立更深层次的关系。

如今，对于希望与高价值客户进行更多互动的公司来说，基于帐户的营销正在改变游戏规则。

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  • 什么是基于帐户的营销？
  • 基于账户的营销能够改变游戏规则的 5 个原因
  • 如何实施基于帐户的营销策略

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来源： RawPixel

什么是基于帐户的营销？

基于帐户的营销是一种不同于传统营销的新兴营销策略。

这是一种高度个性化和有针对性的策略，优先考虑特定的高价值客户，而不是广泛的潜在客户。

简而言之，基于帐户的营销重点关注与企业目标相匹配的几个有价值的帐户。

另一方面，传统的营销方法通过多种渠道集中于广泛的受众，例如电子邮件营销、付费广告和社交媒体营销。

因此，传统营销和ABM之间的主要区别在于，ABM针对的是特定的高价值客户，而传统营销的目标是覆盖广泛的受众。

高价值客户的定位和参与会产生更有效的结果。 研究表明， 87% 的营销人员认为 ABM 优于其他营销企业。

基于账户的营销改变游戏规则的 5 个原因

  1. 允许更准确的潜在客户定位
  2. 提高获得更高投资回报率的机会
  3. 更有效地利用资源
  4. 提高客户参与度和保留率
  5. 更好地协调营销和销售

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来源：DCstudio

如上所述，ABM 允许采用有针对性的营销方法。

它确保公司可以放弃“喷雾和祈祷”的营销策略，即企业希望客户在收到大量信息后能够自我反思并购买他们的产品或服务。

然而，这种传统营销形式并不总是有效，并且会显着影响您的营销预算。

在这种情况下，针对高价值客户的 ABM 营销会派上用场，因为媒体监控等策略可以帮助您的公司确定潜在的高价值客户是谁； 然后，您就可以与他们互动。

这种针对高价值客户的定位改变了营销领域的游戏规则。 以下是支持这一类比的一些原因：

1. 允许更准确的潜在客户定位

ABM 营销的一个重要部分涉及识别特定的高价值帐户。

它需要社交倾听等策略来了解潜在客户、他们的挑战和需求。

通过了解潜在客户，公司可以准确定位这些客户并增加转化的机会。

2. 提高获得更高 ROI（投资回报率）的机会

通过瞄准高价值客户，企业可以调整营销力度来满足这些高价值客户的需求。

这些量身定制的营销工作可以帮助企业实现更高的转化率并获得更多收入。

3. 更有效地利用资源

ABM 通过针对高价值客户而不是针对广泛受众的广泛营销活动来促进更有效的资源利用。

少量帐户的定位确保了该营销策略的成本效益。 它还避免了低价值账户上的资源浪费。

4. 提高客户参与度和保留率

ABM 专注于高价值客户的个性化营销工作。 这些个性化活动解决了潜在客户的问题。

因此，它有助于有效的客户参与和保留策略。

通过个性化，您可以与徽标制作者、图像生成器和品牌名称创建者一起创建独特的品牌形象，让您的企业脱颖而出。

5. 更好地协调营销和销售

在 ABM 中，公司的营销和销售团队共同努力实现同一目标。

这种协作可确保所有帐户的内容、交互和通信保持一致。

营销和销售部门之间的良好协调可以更有效地保留客户、开发潜在客户并提高转化率。

如何实施基于帐户的营销策略

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资料来源：米凯尔·布洛姆维斯特

使用基于帐户的营销策略的主要目标之一是为每个目标高价值客户开发个性化体验。

创建定制体验旨在吸引潜在客户并将其转化为客户。

因此，您必须在营销策略中应用最佳实践。 以下是 ABM 最佳实践的列表：

  • 获得高价值账户资格

您必须确定的第一件事是您应该定位哪些帐户。 它可以是潜在客户、当前忠实客户或两者的混合体。

确保使用最好的 SaaS 工具和 CRM 来识别这些高价值客户，从而充分利用数据。

然后，查找客户数据中的模式，例如行为、地理和企业结构。

  • 确定关键决策者

确定关键决策者将帮助您知道与谁打交道。 它还将帮助您创建个性化的营销活动和消息。

因此，重点关注在公司中做出决策的利益相关者。

  • 制定沟通计划

您需要一个有效的沟通计划来与目标受众互动。 对于此沟通计划，首先考虑高价值客户的特定需求、偏好和行为。

接下来，制定与您的业务目标相符的清晰且可衡量的目标。 然后，确定与目标受众产生共鸣的关键信息。

  • 开发个性化内容和消息传递

开发个性化内容和消息传递可以让您解决客户的痛点和需求。 它确保您能够与高价值客户产生良好的共鸣。

内容和消息传递可以包括定向广告、直邮、面对面活动、演示、网络个性化、网络研讨会或电子邮件活动。

  • 选择最佳营销渠道

为目标高价值客户创建个性化消息和内容后，您需要确保他们看到消息和活动。

这一切都取决于您选择使用的营销渠道。

如果您使用潜在客户不使用的平台，您将不会得到任何结果。 因此，请务必利用潜在客户经常光顾的渠道。

  • 测量和评估结果

所有 ABM 营销工作都需要持续监控，这将帮助您了解哪些有效、哪些无效。 一旦您知道什么有效、什么无效，您就可以调整策略以适应有效的策略。

使用KPI 仪表板工具跟踪 ABM 活动结果将有助于提高活动的有效性。 可以帮助您进行此分析的一些 KPI 包括：

  • 净新收入
  • 已完成交易的百分比
  • 完成交易的时间
  • 账户参与度
  • 已创建交易
  • 账户渗透率

底线

基于帐户的营销涉及一种专注于高优先级、高价值客户的有针对性的方法。

这种营销形式使公司能够制定更加个性化的营销策略，以提高转化率并产生更优质的销售线索。

经营企业很困难，你花的每一块钱都很重要。 关注更多高价值客户将使您的业务更高效地增长。