增加基于 B2B 帐户的销售：终极指南

这个基于帐户的销售指南将教您如何实施基于帐户的销售，从建立您的帐户基础到要定位的指标。 基于账户的销售并不是什么新鲜事物，但它已经变得更加普遍，在这篇最新文章中，我们将详细介绍基于账户的销售是什么，以及它如何帮助吸引潜在客户并完成更多 B2B 交易.

基于帐户的销售是基于帐户的销售。 这一切都是为了与您的目标客户建立关系，然后利用这种关系更有效地进行销售。

基于帐户的销售可帮助您在帐户中识别正确的潜在客户； 他们最有可能是可以购买您的产品或服务的决策者。

这些客户目标不是随机选择的，而是基于提前进行的市场研究。

基于账户的销售流程可以分为五个步骤：

首先，您需要通过一些市场调查来确定您的目标客户。 您需要查看公司的规模、行业和地理位置等信息。 获得目标帐户列表后，您需要为每个帐户创建一个配置文件。

这将包括帐户的主要联系人以及他们的决策过程是什么样的。

准备好目标帐户资料后，就该开始与他们建立关系了。

您可以通过在社交媒体上与他们互动、订阅他们的博客或参加他们的活动来做到这一点。

一旦您开始与目标客户建立关系，就该开始销售了。 您需要创建一个专门为每个帐户量身定制的推介。

最后，通过使用帐户参与度和已完成交易等指标来跟踪您的进度并衡量您的成功。

基于账户的销售可以成为达成更多 B2B 交易的高效方式。 通过使用本指南中概述的五个步骤，您将能够识别和定位正确的客户，与他们建立关系，并成功销售您的产品或服务。

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基于账户的销售框架

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虽然这绝不是一个全面的指南，但以下是您必须采取的基本步骤，以确保基于账户的销售成功：

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1. 内部协调 - 确保团队的所有成员都参与基于帐户的销售并了解目标

任何基于账户的销售计划的第一步都是内部调整。 您团队的所有成员 - 从销售到营销再到客户成功 - 都必须参与并了解该计划的目标。

如果没有每个人的共同努力，基于帐户的销售将不会成功。

确保您团队的所有成员都了解基于帐户的销售流程以及他们的角色如何为计划的整体成功做出贡献。

这包括清楚地了解您的目标客户是谁，每个客户的购买流程是什么样的，以及最有可能赢得他们的推销方式。

基于帐户的销售不仅仅是一种销售或营销策略； 这是一种整体方法，需要双方的合作和投入。 因此，如果您的销售和营销团队不在同一页面上，您的基于帐户的策略就会失败。

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这些建议可以帮助您协调您的销售和营销工作：

这些提示将帮助您协调您的销售和营销工作：

如果您的销售和营销团队追求不同的目标，他们就不太可能进行协作，从而导致计划冲突。 这两个部门有共同的目标，因此有合作的动力。

共享报告：如果每个团队都可以访问不同的仪表板、指标，或者更糟糕的是，根本没有分析，那么两个部门之间就会出现很大的分歧。

为了让每个人都在同一个页面上，请使用共享的仪表板和报告。

尽管销售和营销自动化工具是当今企业界的必备工具，但您绝不能依赖技术来帮助您管理团队。

在销售和营销协调方面，开放式沟通和个人互动比其他任何事情都更为重要。

制定战略反馈发送和接收流程。 无论是面对面会议还是通过电子邮件通信，相互倾听并实施改进技术都至关重要。

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2.创建一个理想的客户档案——知道你想卖给谁

下一步是创建理想客户档案 (ICP)。 这是您理想客户的详细资料，包括公司规模、行业和地理位置等信息。 您将希望使用此信息来定位正确的客户并为每个客户创建量身定制的推介。

重要的是要记住，基于账户的销售是一场漫长的比赛。 您不应该期望从一开始就立即看到结果和收入。

您所针对的客户的质量和数量会影响基于客户的销售的有效性，因此选择合适的公司至关重要。 考虑您的理想客户档案。

理想的客户档案是一种虚构的档案，其中包含了您最有价值的客户 (ICP) 的企业特征和行为特征。

通过定义明确的 ICP，您可以识别重要帐户并创建消息以说服并将其转化为买家。

要创建您的 ICP，请在有关您的主要客户（特别是他们工作的公司）的定性和定量数据的混合中寻找共同线索。

他们来自特定类型的公司吗？

他们都在同一行工作是真的吗？ 他们是否有任何其他重要技术与您的产品或服务结合使用？

您可以根据需要使您的 ICP 尽可能广泛或尽可能简单，但它越精确越好。

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3. 开发特定于您的目标市场的买家角色

既然您知道要定位哪些类型的客户，您需要弄清楚如何与这些客户中的关键人员进行沟通。 这就是买方角色的用武之地，它们经常与您的 ICP 协同工作。

买家角色是基于定量研究、轶事观察和历史客户数据的理想买家概况，就像您的 ICP 一样。

营销人员通常使用买方角色来发现最佳潜在客户并与之互动，但它们在基于帐户的销售中也发挥着重要作用。 考虑一下：平均 B2B 交易涉及 6.8 方（来源）。

买家角色不仅可以帮助您了解目标组织的决策者是谁，还可以帮助您了解他们之间的互动、他们的购买习惯等。

创建买家角色的方法与创建 ICP 的方法非常相似。 查看您之前销售给的顶级帐户。

不过，这一次，专注于那些顶级客户中的联系人。 如果您不确定从哪里开始，请使用以下问题来指导您的研究。

您的顶级客户有哪些个人油漆点和担忧？

您最忠实的客户喜欢哪种类型的材料？

采购委员会的每个成员在决策过程中扮演什么角色？

无论您是在 ICP 中包含您的买家角色还是保持其独特性，它们都是您基于帐户的销售策略的重要组成部分。

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4. 制定客户定位策略

到目前为止，我们已经花了很多时间讨论您的顶级客户的特征——而且有充分的理由！

您必须找到并使用非常适合您的产品的帐户，才能有效地进行基于帐户的销售。

除了选择适合您的 ICP 的帐户外，帐户覆盖率和帐户质量是帐户定位过程中要考虑的另外两个关键因素。

您选择的目标客户数量以及您从每个客户联系的相关利益相关者的数量称为客户覆盖率。

如果您有高水平的互动但帐户数量很少，您将关闭一些销售，但不会很多。

另一方面，如果您达到大量目标客户但不吸引他们，则很难将其转化为买家。

因此，您应该瞄准大量帐户以及高水平的帐户参与。

帐户质量：如果您追求错误的帐户，则覆盖大量帐户毫无意义。 要衡量帐户质量，请将帐户与您的理想客户资料进行比较。

将与领导评分相同的逻辑应用于此案例。 ICP 的每个方面，从行业到收入再到人数，都应该打分。

然后根据这些特征给每个账户打分，每一个账户没有的都扣分。 使用此评级系统，您将能够优先安排外展活动并更有效地管理您的时间。

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5. 制定有针对性的外展战略

基于客户的销售侧重于高度集中、个性化的销售推广——不仅针对公司，还针对客户中的每个重要参与者。

此信息包含每个联系人的确切工作职责、购买偏好以及在更广泛的业务中的职位。

尽管营销人员通常控制内容创建，但作为销售代表，您有责任将您的需求传达给营销部门。

你需要什么样的营销材料来转化更多的客户？

是否缺少与特定行业需求或痛点相关的元素？

您的客户喜欢什么语气和语言？

如果基于账户的销售要成功，所有这些困难都必须得到适当的沟通。

例如，这里有一个图表：您销售帮助企业管理招聘和入职流程的人力资源软件。 您最近赢得了一个大型医疗保健帐户。

您无需向人力资源总监发送千篇一律的外展电子邮件，而是创建并向以下人员发送电子邮件：

人力资源总监：您向主管发送一封电子邮件，概述您的技术如何使高级人力资源专业人员能够监督医疗保健行业内的巨大部门和各种人力资源职责——所有这些都来自一个统一的仪表板。

您包括基于其行业最大竞争对手之一的案例研究。

您添加了一个基于他们在行业中最大的竞争对手之一的案例研究。

人力资源经理：此电子邮件将转发给组织中的所有人力资源经理。 您很清楚，这些人负责向更高级别的人员报告，他们没有太多时间处理管理任务。

因此，您专注于平台的报告功能和自动化耗时任务的自动化工作流程。 您包括产品演示视频。

最后，您向所有 HR 助理发送一封电子邮件，解释您的技术如何让他们将更多时间花在重要的 HR 任务上，您知道这是该职位的主要痛点。

您包括一个计算器，它将潜在客户花在琐碎工作上的时间与您的产品节省的时间进行比较。

这一外展序列产生了以下结果： 它为采购委员会的每个成员提供了您的品牌和产品的概览。

它完全关注每个人感兴趣的问题。 它还使个人更容易在各个层面上讨论您的平台。

因此，负责购买此类软件的人已经熟悉您的产品，并且对您提供的版本有个人兴趣。 这完全是因为您能够阐明它如何满足他们的精确要求。

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6. 活动测试和分析

数据的增长推动了营销和销售智能技术的发展，这归功于基于账户的销售的成功。

基于账户的销售方法的每个组成部分都是由数据驱动的。 因此，对销售联系人数据库中的信息进行优先排序并检查基于帐户的销售业绩至关重要。

我们已经讨论过如何跟踪帐户覆盖率和质量，但还有一些其他指标需要关注。 这些因素包括您创造的机会数量、帐户互动以及您的整体进度。

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最后的想法

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如您所见，基于账户的销售并不是一项简单的任务。 这是一项需要整个公司的深思熟虑和团队合作的战略。 但不要担心。 没有人会在没有遇到一些困难的情况下开始新的方法。

您可以通过强大的一致性、理解力和数据访问权限转向基于帐户的销售。 看到结果后，您会想知道为什么不尽快进行切换！

有关基于帐户的销售工具的更多信息，请联系 ZoomInfo。 我们全面的上市平台是您实现销售目标所需的工具。

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