电子商务个性化博客
已发表: 2021-12-14 客户是不平等的。 有些是第一次来访，而另一些则是常客。 客户生命周期营销利用这一现实在整个客户旅程中创建个性化的相关优惠。
使用生命周期阶段，电子商务商店可以改善客户体验并增加利润。
本指南详细介绍了高级生命周期营销策略和策略 - 包括西南航空、图拉航空、Mercari 航空等地的示例。 要直接跳至示例，请单击此处。
客户生命周期营销定义：什么是生命周期营销？
客户生命周期营销只是根据人们所处的生命周期阶段与他们进行沟通。
当客户与您的品牌互动时，他们会经历“阶段”。
虽然每种商业模式都不同，但生命周期营销中最常见的阶段是：
1. 客户获取
2. 客户保留
3. 客户开发/忠诚度
这个从获取到忠诚的过程称为客户旅程。
为客户生命周期营销创建框架
在我们创建一个生命周期营销活动之前，我们需要一个心理模型。
InfusionSoft 是客户生命周期的早期先驱，创建了第一个模型。 他们将购买过程分为三个阶段。
您可以在下面看到他们的原始框架。
形象学分
今天，有很多选择可以吸引潜在客户并将他们培养成终身客户。
我们认为，最好的方法是实时对客户的行为（他们的行为）做出反应。 在适当的时候，您应该说明他们应该进入下一阶段的原因。 实施行为细分只是改善客户体验和增加转化率的最有效方法。
要做到这一点，需要三个核心动作。
1. 触发器：触发器定义何时应向客户展示营销信息。
2 .Messages：消息定义了实际的报价以及它的呈现方式（在图像、文本、视频或其他类型的客户体验中）。
3. 渠道：渠道详细说明了客户体验发生的位置。
让我们进一步分解生命周期营销活动的这三个组成部分。
形象学分
1. 生命周期营销触发器：
触发器是客户满足的预定义条件。 通常，这是客户采取的行动，例如选择订阅时事通讯或进行购买。
但是，触发器也可以是没有动作。 例如，如果某天过去了您没有收到客户的来信，这可能是跟进的触发因素。
触发器代表了生命周期与传统营销之间的核心区别。
传统营销是由品牌发起的。 生命周期营销是由客户发起的。 触发电子邮件营销的成功使其被其他渠道采用，并且是客户生命周期营销策略的关键组成部分。
以下是一些常见的生命周期营销触发器。 但是，请记住，这是一个不完整的列表。 任何客户行为（或非行为）都可以用作触发器。
2. 生命周期营销信息
生命周期营销的第二个组成部分是消息。 消息是您实际发送给客户的内容。
你应该让你的信息既相关又符合上下文。
相关，我的意思是客户应该关心信息。 通过上下文，我的意思是消息应该首先与导致消息的触发器相关。
一个很好的例子是电子邮件欢迎系列，在客户加入忠诚度计划后触发。
像触发器一样，消息有多种形式。
常见的消息类型包括特定内容（博客文章、白皮书、推荐）、产品指南、各种优惠和征求反馈意见。
不幸的是，许多品牌限制了他们发送的信息类型。 通常，基本和高级生命周期营销策略之间的最大区别包括发送的消息类型的显着差异。
3. 生命周期营销渠道
渠道是生命周期营销的最终组成部分。 渠道定义了您将在哪里吸引客户。
2020 年，电子邮件仍然是电子商务商店使用的最主要渠道。 但是，您应该考虑多种渠道。
客户生命周期营销在客户所在的地方与客户见面。 这是一个真正的全渠道策略，根据最后的客户互动选择正确的渠道。
以下是频道的简短列表。
现在我们已经介绍了基本组件，我想展示来自世界顶级电子商务商店的生命周期营销活动的示例。
客户生命周期营销示例、策略和策略
1. 将个性化推荐融入欢迎系列 ft. Mercari（获取生命周期阶段）
触发器：潜在客户注册时事通讯或创建一个帐户。
信息：品牌介绍、USP 表述和个性化推荐。
渠道：电子邮件、Facebook Messenger、应用内推送通知。
欢迎序列是当今使用的最常见的生命周期营销策略之一。
不幸的是，许多商店将自己限制在简单的价格激励上，以将客户从获取阶段转移到保留阶段。 以床垫公司为例。
客户获取阶段的基本欢迎电子邮件
有时经济激励是正确的选择。 而且，公平地说，床垫公司确实在他们的报价中实施了许多最佳实践，包括使用一次性代码、在即将到期的情况下制造紧迫性以及实施在礼物开始之前达到的支出门槛。
但是，您可以通过个性化软件显着提高欢迎信息的质量。 我们最喜欢的方法是合并建议。
带有个性化建议的高级欢迎信息
在潜在客户选择加入之前，他们正在与您的网站互动。 将此浏览行为连接到匿名会话为您提供了进行上下文跟进的绝佳机会。
上图显示 Mercari 做得很好。 它们以诱人的主题行开头：“您最近搜索的 10 个项目”。 并动态插入与被搜索品牌相关的推荐。
在您的欢迎系列中动态插入这些推荐，无论是影响您当前的内容类型还是实际的产品推荐，都将立即提高您的电子邮件参与度。
免费资源：了解 Barilliance 如何通过将个性化推荐与电子邮件相结合来增强商店的能力。 点击这里。
2. 在废弃的购物车跟进邮件中使用个性化推荐（获取生命周期阶段）
触发器：潜在客户放弃购买，并且不响应最初的放弃购物车消息
消息：与放置在购物车中的初始产品相关的优惠
渠道：电子邮件
购物车放弃电子邮件有效。 在我们上次的研究中，我们发现我们的客户在这些广告系列中的平均转化率为 18.64% 。
同样，您可以在这里使用基本和高级策略。
在我们的测试中，我们发现带有个性化产品推荐的购物车放弃电子邮件明显优于带有标准产品的电子邮件。
在这项研究中，以 1:1 的比例个性化这些推荐使点击量增加了 289%，购买量增加了 189%！
3.实施浏览放弃活动（获取生命周期阶段）
触发器：潜在客户在未将任何物品放入购物车的情况下放弃会话。
消息：与客户会话活动相关的优惠，包括阅读内容、查看的产品和访问的类别。
渠道：电子邮件、推送通知。
YesLifecycleMarketing进行的一项研究发现，只有 5.3% 的电子商务商店利用了浏览放弃。
大多数公司只在客户放弃购物车后才回复客户，从而破坏自己。
事实是...
许多潜在客户在到达那一步之前就离开了您的网站。 我们发现，为这一战略定位您的品牌的最佳方式是通过客户服务提供价值。
“大多数公司只在客户放弃购物车后才回应客户，从而破坏自己。”
我们为客户执行的一些最有效的浏览放弃活动是“通过电子邮件发送我的购物车”和“访问摘要”活动。
Barilliance 客户通过电子邮件发送我的购物车活动实现了高达 22.73% 的转化率，并通过访问摘要触发的电子邮件实现了 14.13% 的转化率。
免费资源：了解 Barilliance 如何识别匿名访客，通过 Booster Pixels 启用浏览放弃活动。 点击这里查看。
4. 利用补货提醒 ft. Tula（保留生命周期阶段）
触发器：自上次购买以来的日期和时间
消息：关于补货的问题和提醒，有明确的 CTA 购买。
渠道：电子邮件、FB Messenger
根据Ometria的说法，补货电子邮件的打开率高达 60%。
了解天然产品生命周期让您有机会接触并激发行动。 即使是像住房这样发展缓慢的行业，也可以对 HVAC、熔炉、屋顶等进行维护。
您可以通过尽早联系并采取激励措施来最大限度地提高效率。 我喜欢将免费产品与折扣捆绑在一起，但两者都有效。
在这里，Tulia 正在尝试将一次性销售转换为订阅。
他们提出了注册的三大好处：
5. 整合个性化追加销售和交叉销售 ft. Southwest（保留生命周期阶段）
触发器：自上次购买以来的日期和时间，已购买产品
消息：针对上次购买的个性化免费优惠
渠道：电子邮件、FB Messenger、推送通知、社交重定向
我们之前讨论过回头客的力量。 尽管转化率提高了 74%，每笔交易的支出增加了 17%，但大多数电子商务商店都没有个性化的后续活动。
上面的例子来自西南。
他们从一个高度个性化的主题行开始，注入旅行的位置和确认号码。 他们将其与一个很好的提示问题配对：“您预订了酒店吗？”。
其余内容针对旅行进行个性化，强烈呼吁采取行动，强调额外积分的额外好处。
6. 将客户纳入忠诚度计划 ft. Starbucks（客户开发生命周期阶段）
触发器：自上次购买以来的日期和时间，已购买产品
消息：状态、奖励、礼物
渠道：电子邮件、直邮、社交广告
忠诚度计划应该让您的现有客户更接近您的品牌。 麦肯锡公司最近对客户忠诚度的研究发现，忠诚度计划对购买频率、品牌亲和力和购物篮大小有积极影响。
我最喜欢的例子是星巴克。 虽然大多数人认为星巴克是一家实体店，但现实情况是，他们已经建立了令人印象深刻的全渠道零售战略，能够跨渠道接触客户以推动重复购买。
如何让客户加入忠诚度计划？ 除了让福利物有所值之外，您还需要制作正确的信息。
在星巴克的案例中，他们会在每位客户访问他们在店内提供的免费互联网时捕获他们的电子邮件。
他们使用此权限发送各种优惠。 在这里，他们为您提供加速的黄金地位。 他们将其与特定日期和额外购买联系起来 - 但最重要的是，他们要求您加入奖励计划。
当他们没有在第一条消息上转换时，他们会使用不同的报价。
在这里，他们只是强调了加入奖励计划的好处——在这种情况下是免费咖啡。 请注意从电子邮件主题行到图像的所有内容如何增强中心优势。
7. 创建捆绑包以增加忠实客户的盈利能力 ft. Disney（客户开发生命周期阶段）
迪士尼是交叉销售和捆绑产品的大师。
当迪士尼推出新的流媒体产品 Disney+ 时，他们利用现有的产品线获取客户。 结果是一个捆绑包，允许客户在一次订阅中享受 Hulu、Disney+ 和 ESPN+。
“继续给我们留下深刻印象的一件事是有机会在美国拥有更大的捆绑销售。” -迪士尼首席执行官 Bob Chapek
更好的是，捆绑产品使迪士尼能够提高价格，同时为普通客户提供更多价值。 结果是在没有客户流失的情况下获得了更多利润。
“这是我们自推出以来首次提价。我不得不说，我们对市场对两者的反应感到非常满意。在美国，我们没有观察到任何明显更高的客户流失率” ——迪士尼首席执行官 Bob Chapek
利用客户数据创建客户生命周期营销策略
客户数据是有效生命周期营销的关键。
成功的电子商务商店必须利用客户数据平台来制定最有效的策略。 虽然我们在上面展示了具体示例，但在这里我们将采用更具理论性的方法来设计生命周期策略。
客户获取期间的生命周期策略
获取阶段实际上由两个子步骤组成。 首先是发现客户了解您的品牌的地方。 其次是探索，客户通过你的产品。
在发现部分，电子商务商店需要主动细分访问者。 有多种战术可供选择。
上图展示了协同过滤的工作原理。 形象学分
下一步...
为了正确执行这些策略，您必须将客户数据与营销联系起来。
尽管许多技术合作伙伴声称能够提供帮助，但他们往往无法解决生命周期营销和个性化方面的一些最重大挑战。
在选择技术合作伙伴之前，请确保您了解连接数据将面临的 4 大挑战。
然后，看看 Barilliance 是否是适合您的解决方案。 在此处请求演示。