一周内两次代理收购：从“垃圾箱大火”到“我们很高兴”

2018 年 1 月，尼克·尤班克斯 (Nick Eubanks) 收购了两家公司，间隔 6 天。

他的代理公司 From The Future（FTF，前身为 I'm From The Future）是一个副项目，后来发展成为一家价值 100 万美元的公司。 在业余时间指导 FTF 三年后，Nick 辞去了在一家成长中的电子商务公司的行政职务，成为 FTF 的首席执行官。 那是在双重收购前三个月。

会出什么问题？

（一切。一切都可能出错。）

但在我们解决问题所在（以及他如何解决问题）之前，让我们先花点时间了解一下为什么会发生收购。

尼克对经营企业并不陌生——他曾经成长、购买和出售过企业。 因此，当他担任其代理机构的首席执行官时，他想为他的团队和服务提供更多动力。 他认为，实现这一目标的最快方法是收购业内其他冉冉升起的新星。

“我不想成为一个价值 100 万美元的机构； 我想成为一家价值 1000 万美元的机构，”他解释道。 他收购代理机构的举动是他计划的一部分：

‣ 启动收入之火
‣ 雇用更好的人才
‣ 获得战略优势
‣ 交叉销售服务。

从理论上讲，这是一个可靠的计划。 最终，它确实奏效了。 他对他现在拥有的团队的能力感到兴奋。 合并促使他创造出比他想象的更好的服务和交付成果。

实际上，在一周内收购两家代理商是“相当自负的举动”，他笑着说。

既然他和他的团队已经解构和重建了从工作角色到可交付成果再到品牌信息的一切，尼克分享了他在收购两家代理商后遇到的最大困难——以及他的团队如何克服这些困难。

奖励行动清单： [sg_popup id=”224″ event=”click”]获取我们的2 页 PDF 摘要[/sg_popup]行动项目，您可以根据尼克的建议来导航代理收购。

是什么让收购变得困难

FTF 提供了高端的 SEO 策略和实施，因此尼克寻找技能组合可以补充他的代理（和代理所有者）。 这导致他收购了 Jeff Gibbard 拥有的社交媒体营销机构 True Voice Media 和 Ryan Stewart 拥有的具有防弹流程的 SEO 机构 WEBRIS。 为了使税收更简单，他选择在纳税年度开始时同时获得这两项。

但是，在他成为 FTF 的 CEO 仅仅三个月后，试图将两个团队与自己的团队整合起来并非易事。 更糟糕的是，FTF 没有一套明确定义的流程可以教给新团队成员。 尼克当时雄辩地将他们的组织和方向称为“过山车轨道上的垃圾箱大火”。

也就是说，他不仅要整合两家新公司的使命和方向，还要解决自己的悬而未决的问题。

回想起来，他确定了他们必须克服的几个关键问题：

1. 这三个机构都有不同价位的客户。
2. 每个机构销售的可交付成果相似，但又不一样。 如果来自另一家机构的团队完成了任务，那么从一家机构购买服务的客户会因为得到不同的东西而感到不安。

解决这些问题意味着尼克必须重组其机构的各个方面。

解决方案？ 解构和重建机构

在收购前的六个月里，尼克、杰夫和瑞恩计划顺利完成收购。 “我们计划的一切都没有成功。 我们不得不烧掉所有东西并重新开始，”尼克回忆道​​。

他承认，他们合作的前六个月“一团糟”，但他们需要这段时间来制定战略并实施修复。 现在，在收购一年后，他们终于来到了一个好地方。

以下是他们为解决问题和制定新路线而采取的四个主要步骤。

第 1 步：定义服务产品

如果不明确他们提供什么、提供给谁以及为什么提供，尼克和他的团队就不可能解决 FTF 面临的其他问题。

首先，尼克研究了他们各自的细分市场。 FTF 的客户想要技术 SEO、工程和代码优化之类的东西。 他们很乐意为这些服务支付 $15k+/mo。 相比之下，其他两个团队的价格点在大多数情况下都低于 4000 美元。

因此，他们必须重新调整他们的服务产品以提高盈利能力：他们如何结合他们的专业知识并开发 FTF 客户想要的高端服务？

他们选择削减利润最低的产品，并结合每个机构的最佳服务。

“我们不再做内容履行； 我们专注于内容策略。 我们为内容创作找到了三个履行合作伙伴。 我们仍然在做链接建设，但我们称之为外展，因为它必须与社交相结合。 现在它不仅要代表 SEO 的链接建设，还要代表影响者营销方面和内容放大方面的链接建设，”他解释说。

在过渡期间，他们失去了许多客户。 但他们也清楚地了解了他们最看重的客户。

“留下来的公司是更成熟的品牌，他们明白他们是在为接触大脑和我们组建的团队内的经验付费。 我们失去的人不这么看。 他们不认为我们是合作伙伴； 他们是交易性的。 他们想来支付他们的火鸡三明治，他们想得到一个火鸡三明治。 然后下个月他们想要一个火腿三明治，他们知道他们需要一个火腿三明治。”

“但是我们今天拥有的所有客户，他们来了，他们说，'我应该吃什么样的三明治来满足我对增加销售和转化率的渴望？' 我们将通过查看我们使用我们构建的一堆软件工具收集的大量数据来弄清楚，'好吧，这个月你需要一个俱乐部三明治。 所以我们要在里面放一些火鸡和一些火腿，我们会用另一种面包。 这就是为什么。

步骤 2. 相应地调整可交付成果

改变他们的服务意味着他们的交付物——以及团队如何执行开发它们——必须改变。 幸运的是，这个过程带来了更好的可交付成果和更高的收入。

举例来说，尼克指出将 WEBRIS 的“网站质量审核”与 FTF“关键字矩阵”结合起来。 关键字矩阵是对关键字竞争的宏观观察； 网站质量审核是一项低劣的现场分析，其中还包括关键字研究。

“我们试图将它们混合在一起，但没有奏效，”尼克说。 现在，“它们已完全被我们的 TAM（总可寻址市场）分析所取代。 我们不只是着眼于竞争格局来定义整个市场，这就是 Matrix，我们收集所有这些额外的业务信息，以确定客户实际可寻址的总体市场。 也许这包括服务线或产品以及代表那些他们可能还不知道存在的产品的术语。 也许那里有他们完全不知道的需求。 它让我们能够因此发现更大的机会。”

这是一项令客户兴奋的高端产品，如果他们不寻求合并或替换旧产品，这是不可能的。

第 3 步：修复角色和部门组织

一旦可交付成果开始改变，这意味着工作角色和部门也必须改变。

当尼克决定外包内容时，这意味着来自 WEBRIS 的作家不再在组织中占有一席之地。 但这是最戏剧性的变化。 大多数都是微妙的转变：他们的 SEO 分析师职位，以前更多的是履行角色，现在以研究和战略为导向。 客户经理和项目经理角色结合成为客户战略家角色。

部门也发生了变化。 链接建设曾经是 SEO 部门的一部分。 但由于链接建设变成了“外展”服务的一部分，它有了自己的部门。 UI 和设计一开始是一个部门，但随着时间的推移，他们了解到这两个功能之间的差异需要两个部门。

有趣的是，尼克发现，当团队隶属于一个大部门时，他们比被分解到各自的专业时更加孤立。

第 4 步：让每个人都使用一个项目管理系统

FTF 在一年内尝试了四种不同的项目管理平台，然后又回到了他们开始使用的那个。

起初，尼克和他的团队寻找令人兴奋的功能，并试图围绕它构建他们的流程。 但在几次失败后，尼克意识到 您不应该仅通过功能来评估平台。 相反，您应该寻找适合您拥有的流程的平台。

“我们需要了解我们的流程与软件无关，”他说。 一旦他们退后一步确定了这个过程，他们就能够选择一个与他们的工作流程相吻合的软件（如果你很好奇，他们选择了 Asana，因为他们可以在平台上重建 Ryan 的许多 PM 工具，在 Asana 推出他们的甘特图功能之前是不可能的）。

解决这个问题是他们开始扩大公司规模而不是应对收购困境所需的最后一块。

最后的要点

收购一年后，尼克很庆幸自己收购了这两家公司。 但他确实后悔试图一次做这一切。 他建议花大量时间来决定您的新服务产品和可交付成果是什么。

每一次收购都会带来挑战，其中一些是无法预测的。 但在你盯着组织的噩梦之前，尽可能多地打好基础是值得的。 Nick 建议将收购作为以下两种情况之一的策略：

1. 如果您的客户或活动需要的服务远远超出您的代理机构范围，以保证与另一家代理机构合作，但前提是该机会将在一年内将顶线收入增加 20% 或更多。
2. 如果您的代理机构的规模在 3 年以上每年翻一番，或者以 30% 或更高的净利润率运行。 他解释说：“这意味着你有足够的现金来资助通过收购将复合年增长率 (CAGR) 提高到 50% 或更高。”

有趣的是，这段经历让他个人清楚地了解了他想如何经营自己的机构。 虽然此次收购是为了推动快速增长和扩大规模，但尼克现在希望限制增长。

“我们正在迅速接近 100 个客户。 当我们有 100 个客户时，我们将不再接手，”他分享道。 “我想专注于拥有绝对最优秀的人才：一个世界级的团队，创造世界级的数字战略。”

奖励行动清单： [sg_popup id=”224″ event=”click”]获取我们的2 页 PDF 摘要[/sg_popup]行动项目，您可以根据尼克的建议来导航代理收购。