了解亚马逊聚合器的完整指南

如果你得到 190 万美元，你会卖掉你的 FBA 品牌吗？

这就是过去两年亚马逊聚合商在我们的市场上为亚马逊 FBA 上市平均支付的费用。

在撰写本文时，这组由 89 家风险投资支持、快速增长的公司收购 FBA 品牌已经筹集了 130 亿美元来购买 FBA 品牌。 Thrasio 和 Razor Group 等公司的买家兴趣仍然很高，因为他们希望在未来几年增加交易量。

这意味着亚马逊汇总业务有可能向您提供报价。

为确保您为这些对话做好充分准备，我们将解释您需要了解的有关亚马逊聚合器的所有信息，以及如果您想退出，如何为您的企业获得最优惠的价格。

什么是亚马逊品牌聚合器？

我们之前讨论过私募股权公司如何很快成群结队地进入我们的领域。 他们终于来了，但形式与我们预期的不同：亚马逊聚合器。

亚马逊聚合商是主要目标是收购亚马逊 FBA 品牌的公司。

聚合商认识到亚马逊 FBA 商业模式在亚马逊市场上推出可盈利的 DTC 品牌方面有多么强大。 他们还认识到，让一个品牌起步需要很长时间。 这就是为什么品牌聚合商专注于加速资产飞轮而不是从头开始创建品牌。

品牌聚合商购买的亚马逊业务已经很强大，并且可以与他们投资组合中的其他资产产生协同效应。 当他们在平价市场获得资产时，更容易交叉销售产品并将它们捆绑在一起，从而为不同的受众提供更多价值。

例如，聚合商可能已经拥有一个健身品牌，其最受欢迎的产品是健身器材，也称为“英雄 SKU”。 收购一个销售毛巾或防汗带的运动服品牌与他们的健身装备一起销售是完全有意义的。

为了增加资产的潜力，品牌聚合商拥有拥有强大人才的运营团队，可以拉动增长杠杆。

其中一些增长机会包括：

• 优化 PPC 广告活动，
• 彻底重新设计品牌，
• 淘汰 SKU 以专注于主打产品，以及
• 利用物流和供应链网络。

有了一台运转良好的缩放机器，品牌聚合商很容易改善他们的资产。 这就是他们如何从寻求高投资回报率的私募股权 (PE) 和风险投资公司那里获得资金的方式。

让我们探讨一下亚马逊聚合商认为什么是值得的交易。

品牌聚合商交易活动：数据

亚马逊汇总公司在交易规模方面不会透露所有统计数据。 据 Fortia Group 称，这些数据是迄今为止对交易活动的良好估计：

• 47% 的交易售价在 2 到 500 万美元之间。
• 24% 的交易以低于六位数的价格成交。
• 12% 的交易售价超过 500 万美元。

这些数字与我们在分析 2021 年聚合商在我们的市场上进行的 59 笔交易后看到的数字相似：

上面显示的各种交易规模表明，各种规模的企业都有被收购的机会。

那么，品牌聚合商在交易中寻找什么？

亚马逊品牌聚合商在收购中寻找什么

在这 59 笔交易中，我们发现了所有聚合商都有的一些尽职调查标准。

一般来说，亚马逊品牌聚合商会寻找具有需求产品且能产生稳定收入的成熟 FBA 品牌。 这些资产还必须在出售后仍然具有增长杠杆。

聚合商更喜欢 FBA 资产，其主要收入来源来自自有品牌销售，而不是批发或零售套利。

让我们更深入地研究我们对其他典型品牌聚合商尽职调查标准所做的一些分析。

100 万美元的收入或 20,000 美元的年净利润

亚马逊聚合器寻找能够产生上述任一数字的企业。 此外，大多数聚合器会要求您的品牌至少有 15% 的利润率。 低于这一水平的利润率将被视为没有足够的增长潜力向前发展。

我们市场上与聚合商的 59 笔交易的平均每月净利润为 41,687 美元。

你的亚马逊品牌甚至不需要赚那么多。 如果您的每月净利润为 25,000 美元，而您的企业估值为 40 倍，那么您的售价至少可以达到 100 万美元。 查看本指南以了解有关 FBA 估值如何运作的更多信息。

自有品牌

在我们的市场上出售给聚合商的所有业务都是自有品牌。

自有品牌 FBA 品牌采购自己的产品并在其产品上拥有自己的品牌。 这与零售套利不同，在零售套利中，有人从商店的货架上购买打折的零售产品，然后在亚马逊上出售以获取利润。 通过自有品牌销售，您可以在控制定价的同时建立品牌并推出不同的产品，这对于零售套利来说要困难得多。

在亚马逊上开始销售自有品牌产品没有任何要求，但强烈建议您注册亚马逊品牌注册并为您的品牌注册商标。 聚合商购买的所有企业都是品牌注册计划的一部分，59 家 FBA 企业中只有一家没有商标。

围绕您的品牌建立护城河非常重要，以使其更容易被模仿者窃取您的想法和销售您的产品，因此值得尽早注册亚马逊品牌注册和商标。 也就是说，拥有亚马逊品牌注册或商标非常好，但不是全部。 重要的是聚合商寻找销售自己独特产品的品牌。

小 SKU 范围

在我们的市场上，已完成交易的平均 SKU 数量为 14 个（我们必须删除一个异常值，因为一家企业有近 2,000 个 SKU，显着提高了平均值）。

第三方卖家为他们的英雄 SKU 提供各种颜色和尺寸变化是正常的。

为了保持运营简单，更少的 SKU 使更新和维护品牌更容易管理，特别是因为精干的运营商团队需要密切关注数十个 FBA 资产，每个资产都可能有数十个 SKU 需要维护。

为了使这一范围尽可能可控，品牌聚合商将移除一些 SKU，尤其是在它们对收入贡献不大的情况下。 此外，如果产品 SKU 范围较小，则优化和维护产品列表会更容易。

大部分销售和收入来自亚马逊

精明的企业家经常通过在亚马逊之外销售他们的产品来多样化他们的销售渠道。

虽然减少对亚马逊的依赖有助于围绕您的品牌建立更大的护城河，但亚马逊聚合商将主要关注通过在亚马逊市场上销售产生最多收入的资产。

常青利基

我们经常被问到，“什么类型的利基卖得最多？”

很少有不受欢迎的利基市场。 您的主要重点应该是建立一个具有稳定收入和明显差异化产品的稳固品牌。

我们在之前的数据研究中发现，利基市场并不像人们想象的那样影响您销售业务的能力。

FBA 资产也是如此，因为品牌在 37 个独特的利基市场上成功销售了产品。

只要您不是在销售流行趋势的产品，例如指尖陀螺，您的品牌就值得一看。

优秀的品牌

品牌实力很难量化，但我们知道亚马逊聚合器关注产品评论和评级。

强大的品牌通常看起来像高平均收视率和积极的社会证明。

质量胜于数量反映在用户评论和转化率中。 在 Conversion Crimes 最近的一项 CRO 实验中，客户点击的商品评论比类似商品少 10 倍，甚至还有亚马逊的选择徽章。 从表面上看，有更多评论的列表似乎是一个更好的选择，但它有几条评论，客户抱怨产品有缺陷或没有按预期工作。

Quinn Zeda 和她的团队发现，对产品质量的负面评论较少的商品获得了更多点击。 客户留下的评论类型会影响购买决策。

提供出色的客户服务，尝试将体验转变为积极的体验，希望心怀不满的客户取消或改变他们的负面反馈。 亚马逊的买家与卖家消息服务可让您联系客户并开始对话。

优质产品

品牌聚合商在审查您的产品系列时会考虑这些质量因素。

专注打造高品质产品。 这可能需要您从不同的供应商处订购样品，直到找到可以根据您的要求制作 SKU 的供应商。

一旦您将生产质量问题最小化并拥有经过验证的最小可行产品，您就可以将注意力转向产品类别中的更高排名。 如果您能赢得 Buy Box 或获得 Amazon's Choice 或 Best Seller 徽章，这将更好地证明市场需求旺盛。

客户忠诚度的证据

强大品牌的另一个方面是 FBA 卖家如何建立受众。

建立一个电子邮件列表是培养受众的一种方式，就像在社交媒体上增加追随者一样。

客户忠诚度的更好证据是您创造经常性收入的能力。 亚马逊卖家通过向客户提供订阅和保存计划来鼓励以折扣价重复购买。 对于销售消费品（如补充剂或宠物食品）的品牌来说，提供以折扣价购买的选择可能是一个巨大的胜利。

通过订阅和保存等基于订阅的计划来利用参与的受众可以增加获得回头客的机会。 来自回头客和新客户的经常性收入向聚合器展示了您的品牌从不同渠道产生的收入。

市场

尽管欧盟市场正在增长，但大多数聚合商收购的 FBA 品牌在亚马逊美国市场上销售。

Berlin Brands 和 Benitago 等聚合商正在认识到欧盟市场的潜力并在那里掀起波澜。

什么是顶级亚马逊聚合器？

亚马逊聚合商已经筹集了 130 亿美元，排名前九的聚合商占据了近 70% 的资金。

以下是目前财力最雄厚的聚合器。

色拉西奥

Thrasio 是亚马逊聚合器领域的领导者，这是有充分理由的。 Thrasio 于 2018 年在纽约成立，是美国发展最快的独角兽公司

迄今为止，他们已获得 34 亿美元的资金，去年完成了超过 25 笔交易，增加了他们 200 多个品牌强大的投资组合。

Thrasio 通常在家庭、清洁和健身等领域收购七位数的业务。

柏林品牌集团

按资金计算的第二大亚马逊品牌聚合商是柏林品牌集团。 他们在 28 个国家/地区销售，迄今已筹集了 13 亿美元的资金。

这个聚合器没有放缓的迹象，因为他们有超过 1,000 名员工来扩展他们的产品组合，其中包含消费电子、体育、家居和生活领域的 45 多个品牌，仅举几例。

收购的品牌通常会产生七位数的收入。

鼎盛时期

自 2020 年 8 月推出以来，Heyday 可能是迄今为止增长最快的聚合器，已筹集了 8 亿美元的总资金。

这家总部位于旧金山的公司最近在 2021 年 11 月筹集了 5.55 亿美元。

人们对他们收购的品牌类型知之甚少，但知道他们得到了 Raine Group 和 General Catalyst 的支持，这意味着 Heyday 的战略正在引起人们的极大兴趣。

栖息

迄今为止，Perch 拥有 7.75 亿美元和 70 多个收购品牌，是最知名的亚马逊聚合商之一。

与 Thrasio 的要求类似，Perch 希望收购年利润 20 万美元或收入 100 万美元的 FBA 品牌。 他们关注强大的品牌和庞大客户群的证据。

到目前为止，Perch 的产品组合包括服装、美容、家居、厨具以及健康和保健类别的产品。

卖家X

另一家总部位于柏林的公司 SellerX 迄今已筹集了超过 7.67 亿美元的资金。

他们的产品组合中有 30 多个亚马逊本土品牌。

SellerX 着眼于收入超过 100 万美元且显示出显着增长迹象的企业，这些企业的年利润率超过 20%。

剃刀集团

该名单上的第三家总部位于柏林的聚合商已经筹集了 5.5 亿美元的资金，并得到了贝莱德和 468 Capital 等大型 PE 公司的支持。

Razor Group 将考虑收购符合以下标准的 FBA 品牌：

• 品牌有干净的簿记，所有现有的财务报表；
• 产生至少 100,000 欧元的 EBITDA；
• 至少有10%的利润率；
• 至少成立于 2 年前； 和
• 拥有注册商标。

梅拉马

这个墨西哥城平台于 2020 年底推出，专注于收购拉丁美洲的电子商务品牌。

Merama 已经筹集了 4.45 亿美元的资金来扩展亚马逊 FBA 资产。 他们的模型与其他聚合器略有不同，因为它们就像一个孵化器。 Merama 将购买一家公司的多数股权，并努力帮助所有者在 3-5 年内退出，同时发展业务。

成长

Growve 成立于 2018 年，专注于健康、保健和美容类别的品牌。

这家总部位于佛罗里达州的聚合商已经收购了超过 25 个品牌并筹集了 4 亿美元的资金。 Growve 通过全渠道销售来扩展 FBA 品牌，并且可以帮助物流，因为他们拥有自己的物流网络来制造和分销产品。

提升品牌

Elevate Brands 有一个雄心勃勃的目标，即“到 2030 年”将其产品组合中的产品放在每个人的手中。

为了实现这一目标，这家总部位于纽约的集团筹集了 3.72 亿美元的资金，并专注于拥有良好评价和强劲销售的知名品牌。

他们的产品组合包括各种类别的品牌，例如美容和个人护理、宠物用品、家居和厨房以及婴儿用品。

要考虑收购，Elevate Brands 着眼于年收入 100 万美元且利润率超过 20% 的 FBA 业务。

其他聚合器

其他值得注意的提及包括：

• 促进商业，
• 贝尼塔哥，
• 论坛品牌，
• 铸造厂，
• 奥尔萨姆，
• 加速俱乐部，和
• D1 品牌。

有关聚合器的完整列表，请查看 Marketplace Pulse。

2022 年亚马逊聚合器的未来

2021 年对亚马逊聚合器来说是丰收的一年，我们预计 2022 年将是另一个增长年，但仅限于一些人。

大多数汇总公司（其中许多是去年才开始的）的重点一直是收购。 结果，一些公司没有优化他们的基础设施来正确管理新资产。

为了优化运营并创建一个更好的系统来可持续地容纳新老 FBA 品牌，一些聚合商可能对他们将进行哪些收购更具选择性。 由于交易流将放缓，这可能会导致更具竞争力的竞标战。

如果增长不够快，一些聚合器甚至可能与其他类似规模的公司合并和合并。

除了确保他们的品牌和财务得到分类之外，品牌聚合商可能需要通过多样化的销售渠道来加强他们现有的产品组合。 其中一个例子是 Thrasio 收购实体企业。

在沃尔玛、Shopify 或 eBay 等其他电子商务平台上设置帐户是增加品牌曝光率和收集更多销售额的一种方式。 聚合商可能还希望在 PPC 营销之外建立更多的客户获取渠道。 自然流量需要时间来建立，但已证明比付费广告更具成本效益。

这就是为什么我们期望更多的内容网站包含在投资组合中。 拥有媒体出版物可以推动这些店面的流量，并通过思想领导力和通过联盟佣金和展示广告的额外收入流来巩固收购的品牌。

有一件事是肯定的：只要亚马逊 FBA 继续成为最好的电子商务商业模式之一，亚马逊聚合器就会继续蓬勃发展。

你应该把你的品牌卖给品牌聚合商吗？

我们说 2021 年是卖方的季节，我们相信它仍然是卖方市场。

如果您正在计划下一阶段的创业之旅或需要为其他项目筹集资金，那么向品牌聚合商销售产品可以帮助您实现目标。

在退出您的业务之前，等待并扩大您的品牌规模以获得更高的销售倍数并进行交易甚至可能对您有利。 安排与我们的并购专家的快速电话进行免费咨询可以帮助您制定退出策略。

与此同时，品牌聚合商可能会与您进行私人交易。

您的 FBA 品牌的报价可能是 150 万美元（通常是大部分现金预付，部分交易作为收益）。 但是，在他们继续前进之前，您只有三天的时间来确认。

乍一看，这个提议似乎很棒，但太快接受这个提议可能意味着把钱留在桌子上。

你真的只有两个选择：快速行动或失败。

如果您接受，您将在签署意向书后进入尽职调查期。 这可以防止您与其他任何人交谈，即使他们为您提供了更好的交易。 聚合器甚至可能在此期间退出，导致您失去与其他买家谈判的时间。

对于首次购房者来说，这是一个可怕的情况； 150 万美元对大多数人来说是改变生活的钱，但他们总有机会卖出更多。 然而，许多卖家会接受这个提议，因为似乎没有更好的选择。

在这里，经纪人可以帮助您最大限度地发挥交易潜力，并避免您将资金留在桌面上。

如何通过使用经纪人从聚合商那里赚更多的钱

许多卖家没有意识到他们实际上拥有比他们想象的更多的影响力。 这是许多聚合器不想让您知道的问题：如果一个品牌符合他们的所有标准，他们将支付高价。

您如何让聚合商为您的 FBA 品牌支付更多费用？

通过创造竞争。

到目前为止，在聚合器之间产生竞争的唯一方法是使用代理。 聚合商很少会在最后一刻突然介入，为亚马逊卖家提供更好的私人交易，这可能是因为他们一开始就没有意识到要约。

这就是为什么聚合商在私下交易中拥有更多的谈判权，因为它们可以根据自己的条件产生稀缺性和紧迫性。

使用合适的经纪人可以平衡竞争环境。 由于所有聚合器都看到您的业务待售，因此他们必须为您的业务提交最佳报价。

现在，您可以选择满足您需求的交易。 在你自己的时间。

如果您向我们发布商品，您就为您的亚马逊物流品牌提供了以最高价格销售的最佳机会。 在我们的市场上，品牌聚合商密切关注列表，因为他们知道我们列出了优质品牌，这主要是由于我们严格的审查程序。 卖家一次又一次地收到他们的 FBA 业务的多个报价，通常价格比他们的业务最初列出的价格高得多。

就像迄今为止我们市场上的 59 笔交易一样，如果您在我们这里列出，您可以按照自己的条件销售您的 FBA 品牌。

在你开始想象一个有利可图的退出之前，你需要先让你的业务成型。 因此，您可以更好地退出，这里有一些您可以准备品牌的方法。

如何准备您的品牌以吸引聚合器

您需要做的第一件事是衡量您的业务价值。 正如我们上面提到的，顶级聚合器需要最低年利润或每月 SDE 数字，但仅此一项不足以了解您的业务价值。

您可以使用我们的免费估价工具，该工具会考虑其他因素，以便对您的品牌进行粗略估计。

与此同时，确保你对你的财务进行分类。 聘请簿记员或请您的会计师帮助您编制损益 (P&L) 报表。 该文件是销售过程中最重要的文件，因为它是买家对您的业务进行尽职调查的方式。

随着您的财务状况更加清晰，您将能够看到可以削减开支并简化运营的地方。 品牌聚合商并不是在寻找完美优化的业务。 他们仍然希望拉动增长杠杆。

关键是让您的业务尽可能地交钥匙，这意味着在不影响性能或效率的情况下，尽可能减少业主的参与。 这可能意味着雇佣 VA 来完成死记硬背的任务，改进你的库存管理，或者雇佣代理和专家来接管你不擅长的事情（比如平面设计和 PPC 活动）。

考虑与我们的团队交谈以计划您的退出策略。 即使您不打算很快退出，免费咨询电话也可以帮助您计划出售。

到那时，您的业务可能会比您预期的要高得多。 品牌聚合商将争取获得它。