FBA 业务的收益类型

许多卖家因赚钱的想法而关闭。 如果他们要出售自己的业务，为什么他们不预先带走所有现金呢？

有这种心态的卖家往往会错失良机。 现在，在亚马逊 FBA 交易中，收益比以往任何时候都更重要，它是一种吸引大买家来收购您的业务并比标价赚更多钱的方式。 收益弥合了买家和卖家目标之间的差距，并有助于达成符合双方利益的交易。

每个级别的亚马逊物流交易的收益看起来都不同。 我们分解了每个定价层的期望，以及卖家和买家如何利用数据和趋势为他们的最佳收益做准备。

让我们揭示为什么收益应该成为您退出计划的一部分以及如何使它们为您服务。

什么是收益？

简单来说，收益是买家为企业支付首付款，一旦他或她拥有该企业，在几周、几个月或某些情况下，他或她将偿还他或她所欠的剩余款项，甚至几年。

盈利在我们的行业中很常见，因为传统融资更难获得。 当银行贷款等传统途径不可用时，这是一种创建卖方融资形式的方式。 盈利为买家提供了一种为数字收购融资的方式，并为卖家提供了更多吸引买家参与其业务的机会。

随着销售价格的上涨，盈利变得更有可能。 这种趋势反映在我们的数据中。 六位数以上的高收益让买家可以降低风险，让卖家有机会更快地完成业务销售。

虽然大多数卖家会选择尽可能多的预付现金，但盈利有时可以让卖家在盈利的整个生命周期内从业务中赚取更多的钱。 当卖家对收益收取利息或为收益设定绩效里程碑时，这可能会发生，如果业务增长超出预期，他们将获得更多收益。

收益通常具有里程碑，标志着买方何时向卖方支付了一定数量的钱。 里程碑可以像每月或每季度向卖方付款一样简单，也可以设定为特定的增长水平，在该水平上卖方将获得相应金额。 最终，里程碑有助于调整收益，并让双方对业务转移的每一步负责。

我们的数据显示了关于收益的内容

收益不会很快消失。 然而，我们的数据显示它们的使用一直在变化。

根据 2021 年行业状况报告：“2020 年，有 35 家 FBA 业务使用盈利方式出售。 这仅比 2019 年减少 5%，比 2018 年增加 21%。这两年的增长是有道理的，因为该类别的业务比我们在 2018 年出售的任何业务都要大得多。由于我们很难获得传统融资在行业中，通过盈利方式进行的卖方融资通常是希望达成交易的买家的最佳杠杆形式。”

在使用收益的 35 笔交易中，平均预付金额为 69.76%。

要真正了解我们的市场和 FBA 收益发生了什么，请查阅以下数据。 稍后，我们将参考这些数据并讨论定价层如何影响收益。

这是一个有趣的时间来检查 FBA 领域的收益，因为我们进入了我们所谓的“卖家季节”。 市场，尤其是 FBA 业务，非常有利于卖家。 由于机构资本以及私募股权和高净值个人对收购一流亚马逊 FBA 业务的兴趣增加，这些资产以创纪录的价格出售，并预先提供了大量现金。

这种转变最终会影响收益以及它们如何在交易结构中发挥作用。 更多现金重的买家意味着更多的预付现金，但精明的机构买家知道如何使用盈利来赢得交易并保护他们的投资。 承诺为卖家带来好处的正确收益可以帮助买家击败竞争对手，并让卖家从他们的业务中获得比以往更多的收入。

不同定价层的收益往往看起来不同。 因此，您知道在每个价格范围内会发生什么。 让我们分解一下通常的收益是什么样的，以及买卖双方可以在各个层面上获得什么样的建议。

低于 10 万美元的定价层

市场数据

我们去年在这个定价层进行的 33 笔交易中只有四笔有收益。 平均预付现金金额为 56.38%。

常见的收益结构

销售额低于 10 万美元的企业最常出售所有现金预付优惠。 这些交易往往进展迅速，因为买家在这个价格下拥有最多的流动性。 为了保持竞争力，买家通过预先提供所有现金来快速完成交易。

在此范围内，收益比较少见，并且可能用于特殊情况，例如业务下滑。

卖家应该知道什么

在这个价格范围内，卖家应该期望买家对强劲的企业产生良好的兴趣。 交易在我们的市场上生效后可以很快进行，因此卖家应该准备好在业务启动后的几周内投入时间和精力与买家进行谈判。

卖家们，对任何在这个范围内为您提供长期收益或最低现金预付款的买家保持警惕是可以的，因为这可能不是最适合您的交易。 如果您的企业进入市场后有足够的买家兴趣，那么没有理由选择不能最大限度地提高您的现金或至少帮助您实现目标的快速报价。

对于买家来说，这可能是一个有竞争力的定价层，因此，如果卖家建立了一个业绩稳定的业务，他们可以期望在没有收益的情况下预先获得所有现金。

买家应该知道的

如果您不准备以大部分挂牌价格预先购买此定价层级，您可能难以赢得交易。 在这个范围内有更多的资金可供购买，因此在没有现金的情况下战胜其他买家将是困难的。

如果您真的想坚持盈利，您可能需要购买陷入困境、风险更高或需要更多手动优化的资产。 由于这些资产的竞争会更小，因此您可以有回旋余地来创建适合您需求的收益。

记住，买家们，把现金押在生意上还不错！ 您可以从奠定基础和盈利能力中受益，这在 FBA 中并不容易做到。 你买回了宝贵的时间，这可能值得所有现金。

$100k−$250k 定价层级

市场数据

我们去年在这个定价层进行的 33 笔交易中有 8 笔有收益。 平均预付现金金额为 74.81%。

常见的收益结构

我们的数据显示，收益在这个范围内略有上升。 但由于在这一范围内的低端买家仍有更多可用资金，因此交易仍然具有相当大的竞争力。

在这个范围内，收益将是最简单和最短的。 收益通常不会超过 12 个月。 这是此范围内典型结构的示例：

• 60–80% 预付现金
• 延期付款增加了复杂性：
  • 保证每月分期付款 3-12 个月（很少更长）
  • 达到销售价格之前的收入或利润分成
  • 分层付款（例如：如果销售额为 80%，您将获得 5,000 美元；90% 为 7,500 美元；100%，为 10,000 美元）和滑动比例（与上述相同，但百分比相同）。

卖家应该知道什么

虽然这个范围仍然可以看到大量的现金，但卖家应该预见到买家需要在这个水平上部署收益。

根据我们之前的 2020 年行业报告，“在 100-25 万美元的范围内，买家可能会看到几乎可以扩大规模的资产。 扩大规模伴随着各种相关风险，更重要的是，各种资本需求。

这个范围内的买家可能更愿意要求盈利，因为他们知道他们需要将额外的资金投入库存以实现规模经济，从而使业务收入飙升。”

买家可能需要回旋余地才能在他们对您的业务的投资中获得适当的投资回报率。 如果您的业务表现良好并且处于强劲增长的边缘，您可以与他们合作，通过协商某种利润分成或业绩收益来利用业务的优势。

买家应该知道的：

请记住，买家，在这个范围内仍然存在相当健康的竞争，所以在大多数情况下，您仍然需要大部分现金。

可以理解的是，您仍然需要手头的现金来扩大业务规模，因此，如果您打算协商收益，您可能需要部署上述分层付款来降低风险并根据增长结果调整付款速度。

$250k−$500k 定价层

市场数据

在我们在此定价层中完成的 11 笔交易中，有四笔有收益。 平均预付现金金额为 74.74%。

常见的收益结构

这些交易与上述级别非常相似，但它们变得更加复杂，为买方提供了更多的风险缓解，为卖方提供了上行空间。

这些交易可能包括上述选项的多个版本，还可能包括以下内容：

• 销售价格的 10-20% 的稳定付款（如果未来 12 个月的销售额超过过去 12 个月）。
• 绩效支付：超过 TTM 的收入或利润百分比（过去 12 个月的倍数）
• 如果表现良好，其中一些交易最终可能会获得高于上市价格的支出。

卖家应该知道什么

我们的数据显示，仍有相当数量的现金预付交易。 即使部署了收益分配，也有大约 75% 的销售价格是在收盘时支付给卖方的。

即使在这个中档，交易对卖家来说也开始变得更甜蜜。 如果业务表现良好，我们已经开始看到提供上述标价的收益交易。

卖家应注意其业务的增长轨迹。 如果它在销售前增长迅速并且似乎会继续下去，那么现在是通过绩效支付谈判未来增长的好时机。

买家应该知道的

对于这个范围内的买家来说，仍然有一个最佳选择，因为中档 FBA 交易对于首次购买者来说往往是遥不可及的，对于机构投资者来说也太小了。 因此，虽然制定一个保持竞争力的交易结构很重要，但您可能在这个范围内有更多的回旋空间来在谈判中发挥创意，因为竞争不那么激烈。

您可以利用这一优势，通过使用稳定付款和使用绩效付款来为卖方增加交易，并确保您通过强劲的财务业绩确保您创建滴水付款，从而继续专注于风险缓解。

50 万美元至 100 万美元的定价层级

市场数据

此定价层中的所有八笔交易都有收益。 平均预付现金金额为 74.26%。

常见的收益结构

在上述交易结构的基础上，该范围内的收益往往具有非常相似的结构。 交易可以更频繁地高于挂牌价，更多的注意力放在扣留和奖金支付上，谈话更多地是关于业务的增长和参与上述增长的双方。 在这个范围内，交易开始成为典型基金交易的迷你版（我们将在下一个定价层中进行更多探讨）。

卖家应该知道什么

买家正在寻找可以增长的资产。 虽然卖家可能想带着现金离开并完成业务，但他们可能会错过一个赚取比初始销售价格更高的收入的机会。

卖家还应该意识到，我们去年在这个定价层完成的每笔交易都有收益，因此在这里不太可能在预付所有现金的情况下彻底退出业务。 对于这个范围内的卖家来说，明智的做法是预期收益并弄清楚如何协商一个有利于他们的收益结构。 如果他们能够设身处地为买方着想，并在谈判中记住买方的增长目标，那么与买方保持一致并从中获利以参与未来增长的上行空间，可能会为卖方锁定一个有利可图的出口。

买家应该知道的

考虑将卖方视为交易过程和业务未来发展的潜在合作伙伴。 由于该范围内的买家希望将业务提升到一个新的水平，并且可能以数百万美元的估值为目标，因此销售的交易结构可能是帮助实现这一目标的重要第一步。 作为买家，卖家可以通过哪些方式帮助您实现目标？ 他们能否留下来帮助扩大业务以换取股权？ 您能否协商一项绩效付款，以激励卖方预先接受较少的现金？

请记住，要让卖方加入这种结构，您需要业绩记录来证明您未来的增长计划。 但是，如果您有资金和经验将业务提升到一个新的水平，那么您和卖家就没有理由不能成为业务下一章的一部分。

100 万美元以上的定价层

市场数据

超过 100 万美元大关，我们在这一层出售的 12 家企业中有 11 家获得了收益。 该级别的平均预付费用为 65.88%。

常见的收益结构

这些企业最常见的买家将是为 FBA 收购筹集资金的 PE 集团和基金。 虽然预付现金平均为 65.88%，但随着该范围内的交易竞争激烈，我们看到预付现金数量有所增加。

通常，这些交易中的收益通常会围绕业务的未来表现进行，并按年支付。 在这个定价层中，我们开始看到收益超过 12 个月到几年。

在这些交易中，稳定支付变得越来越普遍。 这在预付现金支付后开始发挥作用，在 12 个月大关时，将根据预期的增长里程碑进行支付。 它通常是总交易价值的 5-10% 左右，并根据业务增长给卖方提供奖金。

在这个范围内，基于绩效的付款也发挥了作用，对于一个成长中的企业，卖家可以以比标价更高的价格离开，而这些企业是由有能力的 FBA 买家购买的，他们有资金支持。 这些付款最流行的设置是 EBITDA 利润增长，然后是卖方的一部分。 因此，如果一家企业在购买后的第二年增长 100%，那么根据过去 12 个月的业绩，卖方有时可以获得高达该金额的 50%。

卖方保留的股权在此范围内也更为常见，因为一些卖方希望继续参与业务，因为基金买方会部署资金将其提升到一个新的水平。

值得注意的是，在此范围内，最常见的是交易意向书 (LOI) 和约 30 天的独家尽职调查期，让买家有时间在购买前对业务进行彻底调查并确保未来的业务的其他买家。

卖家应该知道什么

我们之前在卖家的季节中提到过这一点，但值得重复一遍：“对于基于业绩的大额收益，卖家需要相信买家经营亚马逊业务的能力，该业务达到了这一业绩指标，才能发放奖金。 这是卖家来到我们市场的一个重要原因，因为这让他们有机会与多个买家会面并确定他们最愿意与哪个买家一起前进。”

越来越多的卖家可以选择他们卖给谁。 这是一个明智之举，因为谈判桌上会有很多有能力的买家，但是当提供履约付款时，卖家会希望确保买家能够真正兑现承诺。 卖方应寻找具有良好业绩记录和团队的基金来发展新收购的业务。 他们还应该将买方视为未来的合作伙伴，因此匹配买方的精神和意识形态将是有益的，因为卖方将在未来几年与买方建立某种联系。

买家应该知道的

此范围内的买家需要准备好部署强大的交易结构和降低风险但仍对卖家有吸引力的收益。 由于对表现最好的 FBA 业务的竞争将非常激烈，因此买家需要准备好快速行动并灵活地处理他们的交易报价，以跟上其他买家的步伐。

虽然绩效付款可以激励卖家，但买家仍然可以在此过程中保护自己。 如果事情进展不顺利，这种结构可以提高购买者减少资产的回报，他们希望这些资产会为他们增长。 因此，有一些方法可以在盈利中保持安全，但这将伴随着仍然试图说服卖家接受交易的平衡。

以正确的方式管理收益

对于卖家来说，最可怕的部分是想知道他们是否真的会收到他们业务的预定付款。

确保您的收益安全的方法是确保它受到法律保护。 如果您要自己进行私人交易，则需要正确的法律文件并使用托管来存储和转移双方之间的付款。 有很多事情要做，即使采取了法律措施也不能保证一切都会顺利进行。

这就是为什么让第三方管理和保护您的收益对您的交易成功至关重要的原因。 我们是业内唯一为我们的卖家处理迁移和管理收益的经纪人。 我们通过向买方收取款项并按商定的时间表向卖方付款来承担管理收益的责任，从而保护卖方。 我们还将保留业务的某些方面，例如域名，直到全额支付收益，从而为我们提供一些筹码来确保买家支付剩余金额。

在此过程中，我们已经了解了有关如何正确管理收益的一两件事。 以下是我们发现的一些帮助收益顺利进行的事情：

• 收益通常按照商定的时间表进行安排。 我们发现，按时到达的付款通常是按月预定的付款，而不是长期的年度气球或基于绩效的付款。 这是有道理的，因为基于绩效的收益可能需要一些时间来计算并因此进行处理，而每月支付的金额却在预期的范围内。
• 我们拥有的杠杆越多越好。 对于网站，持有域名通常是可以的。 但是对于域名可能不是那么重要的 FBA 业务，我们可能会保留该商标，直到提交最终付款以保护 FBA 卖家。
• 我们向我们提供买家现金/信用记录 (COF) 以供我们发送付款的收益始终是最好和最容易管理的。
• 选择从我们这里接收自动发票的买家通常是最好的付款人。

为了简化收益，尽可能地自动化流程是最有意义的。 这意味着选择接收自动发票或随身携带现金让我们处理付款。 在盈利阶段，您越依赖我们作为服务提供商，对所有相关方来说，这个过程就越容易和更好。

为你的辛勤工作付出最大的努力

确保您的收益顺利进行并从您的交易结构中获得最大收益的最佳方法是不要单独完成它。

利用您的资源——使用经纪人来保护和管理您的收益，并让他们与您一起谈判达成公平和有利可图的交易。 退出和获得可能标志着你一生中最大的意外收获，所以努力确保一切顺利是值得的。

如果您有兴趣出售您的业务，您可以在此处开始该流程。 如果您是买家，请查看我们的市场，了解可供收购的优质企业。