Amazon Subscribe & Save：这对您的品牌来说值得吗？ [基准]

已发表: 2021-06-28

亚马逊的订阅计划 Subscribe & Save可能成为品牌的主要增长动力。考虑一下：从 2019 年 12 月到 2021 年 5 月，仅此一项功能，亚马逊的杂货收入就增长了 50% 以上。虽然大流行导致的在线购物增加有助于刺激这种繁荣，但52% 的购物者计划在恢复后继续在线购买杂货。此类订阅计划的流行使“订阅省”成为 CPG 品牌的一种销售策略成为人们关注的焦点。

为了帮助您确定是否应该提供订阅服务，我们将使用 Subscribe & Save insights，这是Shopper intelligence的一项新功能，我们的电子商务智能平台可以分析亚马逊的热门类别。

什么是亚马逊订阅省？

Subscribe & Save 是亚马逊的订阅模式，允许客户以折扣价注册定期发货的产品。为了参与，卖家必须拥有亚马逊物流 (FBA) 账户并且信誉良好。

优点

对于卖家而言，主要优点包括：

随着客户注册定期交付他们经常使用的产品，客户忠诚度得到提高。
降低客户获取成本。

缺点

由于以下原因，品牌可能会犹豫是否提供“订阅省”服务：

由于卖家为提供给订户的交付基础折扣提供资金，因此利润率不断下降。
缺乏性能数据。

为了帮助权衡利弊，我们最近向 Shopper Intelligence 添加了 Subscribe & Save 洞察。此功能分析品牌和类别收入，并估计有多少客户因“订阅省”而流失，以帮助您衡量订阅计划折扣对您的品牌来说是否值得。

亚马逊上的热门订阅省类别

使用“订阅省”洞察，我们将分析受益于该功能的热门类别及其在 Amazon.com 上的商品，以了解“订阅省”是否适合您的品牌。

1. 宠物用品

宠物用品，尤其是食品，是养宠物家庭的日常必需品。该产品需要定期补货，这使得宠物用品品牌成为“订购省”的有力候选者。

亚马逊宠物用品28% 的收入来自订阅，而且这一数字还在继续增长——仅 5 月份就环比 (MoM) 增长近 18%。最受欢迎的宠物用品产品是：

狗粮：狗粮占收入的近 58%，在所有 Amazon.com 品类中订阅省率最高。 它的订阅率比“人类食品”（杂货）的 33.9% 高出 20 个百分点 (ppts)。

订阅并保存亚马逊狗粮，这是最受欢迎的订阅类别之一（来自 Shopper Intelligence）

猫粮：猫粮的订阅率也很高（45.9%），但有趋于平稳的迹象。 2021 年 5 月猫粮价格下降 4%（环比），而狗粮价格上涨 7%（环比）。

干粮还是湿粮？

干狗粮和湿狗粮仅相差 2 个百分点，分别为 58% 和 56%，非常适合“订阅省”。

要点

由于一半以上的收入来自 Amazon.com 上的订阅，宠物用品制造商显然应该为购物者提供宠物食品订阅服务。即使您不在 Amazon.com 上分销，chewy.com 和其他零售商也提供类似的计划，例如“Autoship & Save”，以便注册。
由于大多数消费者已经在 Amazon.com 上订阅了宠物食品，狗粮和猫粮品牌需要在其他地方提高品牌知名度。消费者并未将亚马逊市场用作宠物食品的搜索和发现平台。如果公司想让顾客转向他们自己的品牌，他们需要在亚马逊之外说服他们。

2. 维生素和补品：高剂量的亚马逊订阅

亚马逊维生素和补充剂收入的 38% 来自订阅省，超过了整个宠物用品类别。虽然维生素和补充剂的细分市场符合狗粮的强劲指标，但最大的赢家是：

补品

订阅占补充剂收入的 43%（而该类别中的矿物质仅占 33%）。 COVID-19 爆发期间的加速需求促成了这些高数字，当时消费者开始浏览（和购买）像锌这样的补充剂，以增强他们的免疫系统。

锌等补品的产品浏览量在 2020 年 3 月大流行开始时飙升

早在 2020 年 3 月，增刊的订阅率就占总收入的四分之一多一点 (26.4%)，到 2021 年 5 月上升到 43%。

在大流行开始时（20 年 3 月），补充剂的订阅和保存率从 26.4% 开始上升到 5 月份的 43%（来自 Shopper Intelligence）

是什么推动了需求？

尽管大流行迅速启动了需求，但维生素和补充剂的健康、不易腐烂的特性使其成为订阅的实用产品。购物者可以通过农产品自然地获取营养，但补品的“保质期”要长得多。

我们还怀疑，一旦购物者注册定期运送维生素或补充剂，许多人就不会费心取消订阅了。这有助于类别订阅收入的持续增长。

要点

由于近一半的补充剂收入来自“订购省”，而且这个数字还在继续增长（2021 年 5 月增长 10.5%），品牌应考虑为消费者提供定期的、打折的维生素和补充剂配送服务。这可以通过亚马逊的市场，甚至通过直接面向消费者 (DTC) 的渠道进行。
为帮助增加收入，各品牌可能会考虑通过“订购省”提供单独的维生素和补充剂产品组合。这些可能会吸引大量服用复合维生素的消费者（占美国成年人的一半），这些复合维生素最近因未提供承诺的健康益处而受到热议。

3.杂货和美食

尽管过去 18 个月亚马逊杂货的订阅率有所增长，但我们也看到，随着接种疫苗的消费者重返杂货店，某些行业的订阅率正在大幅下降。

5 月，熟食肉类和奶酪的订阅量下降了 85%，农产品下降了近 17%！当消费者可以在当地的农产品摊位和熟食店购买这些新鲜食品时，他们更愿意亲自购买。与其他用于家庭和狗粮的散装物品相比，它们也不太难运输。

饮料可能携带起来很麻烦，但在杂货中的订阅和保存率 (43.1%) 是最高的。口香糖和泡泡糖紧随其后 (42.8%)，部分原因是在大流行期间缺乏店内冲动购买。

然而，有融化风险的巧克力在环比增长 (+3.9%) 方面的得分 (20.3%) 远低于口香糖 (+15.4%)。

2021 年 5 月部分亚马逊杂货类别的订阅省 (SnS) 费率变化（来自 Shopper Intelligence）

要点

销售新鲜蔬菜、水果、奶酪和肉类等新鲜度较高的商品的品牌应避免提供订阅服务。随着越来越多的消费者返回店内购物，我们预计这些将进一步下降。
另一方面，重物（如饮料）和必需品（如口香糖）是“订阅省”的候选对象。虽然鸡尾酒调酒器是合法的候选者，但请注意，虽然鸡尾酒调酒器是合法的，但不能通过“订购省”提供酒精饮料等实际产品。