您需要了解的有关每位付费用户平均收入 (ARPPU) 的所有信息

本文涵盖了与 ARPPU 相关的所有内容—— 定义、公式、计算 ARPPU 时应避免的错误、ARPPU 工具以及增加 ARPPU 的方法。

因此，让我们深入研究一下。

什么是每位付费用户的平均收入/什么是 ARPPU？

每个付费用户的平均收入 (ARPPU) 是您从付费客户那里赚取的平均金额。

ARPPU公式

示例——
如果您从 100 个付费客户那里获得的每月经常性收入为 10000 美元，那么您的 ARPPU 将为100 美元。

有些人甚至可能会打电话ARPPU 作为每个账户的平均收入 (ARPA)。

ARPPU 计算

由于 ARPPU 是根据每月经常性收入和活跃付费客户计算的，因此您需要：

• 净MRR
• 活跃付费客户总数

如何得出净 MRR？

• 包括升级收入
• 包括现有付费用户收入
• 包括从新订阅中获得的收入（全价 + 非零折扣）
• 使年度或季度订阅的每月收入正常化
• 减少因降级和取消而损失的收入

想摆脱 MRR 计算的麻烦吗？ - 就是这样。

获得总付费客户
仅包括那些向您付款并拥有活跃账户的客户。

添加以下类型的用户最终会降低您的月平均收入，并为您提供公司业绩的扭曲形象。 排除以下这些用户：

• 免费试用
• 付费试用
• 取消订阅
• 非活动订阅

基于以上条件， 让我们计算一下你的 ARPPU .

2018 年 7 月 1 日至 7 月 31 日； 这是发生的事情：

• 35 名现有客户每月续订 100 美元
• 3 位客户为年度计划支付了 1200 美元
• 2 位客户每季度支付 180 美元
• 5 位客户从 100 美元升级到 150 美元计划
• 5 位客户将他们的 100 美元计划降级为 80 美元计划
• 10 位新客户使用 20% 优惠券订阅 100 美元计划
• 5 位客户取消了 100 美元的计划

在上述场景中， 来自年度和季度付费客户的收入需要按月标准化然后将它们添加到每月经常性收入中。

• 1200 美元的年度计划客户对 MRR 的贡献为 300 美元。 [(1200/12)*3]
• 客户对季度计划的 MRR 贡献为 120 美元。 [(180/3)*2]
• 现有的付费客户为 MRR 贡献了 3500 美元。
• 升级增加 250 美元，新客户增加 800 美元到 MRR
• 降级和取消会使您的 MRR 减少 600 美元

人们在计算 ARPPU 时常犯的 3 个错误

ARPPU 和 ARPU 相同

在我们分析 ARPPU 指标时，还有一个类似的指标是每用户平均收入 (ARPU)。 有时企业对这两个术语都感到困惑，并假设两者相同，但事实并非如此！ 这两个指标都发生了根本性的转变。

ARPPU 的计算方法是每月经常性收入除以活跃付费客户总数。

另一方面， 每用户平均收入 (ARPU) = 每月经常性收入 / 所有用户（付费 + 免费）。

假设您有 100 个用户，其中 30 个是付费用户。 您的每月经常性总收入为 3000 美元。
所以你的ARPU 将为 3000/100 = 30 美元。

这意味着一位用户每月为您带来 30 美元。

进一步，计算ARPPU 为 3000/30 = 300 美元这意味着一位付费用户每月为您带来 300 美元。

这表明两个值之间存在相当大的差异。 因此，如果您同时使用 ARPPU 和 ARPU，请明确说明它们。

ARRPU = 总收入 / 总用户

而不是考虑每月的经常性收入， 人们可能会考虑获得的总收入。 但对于订阅业务而言，显示您业务真实情况的是每月经常性收入。

因此，在这两种情况下，总用户数将始终大于付费用户。

Average Check 和 ARPPU 相同

企业在计算 ARPPU 时常犯的另一个错误是他们将平均检查为 ARPPU .

那是错误的！

结果可能不会不利，但可能会误导业务。

平均支票是平均交易价值， 交易数量不能与付费用户数量相同。 如果一个用户在一个月内重复付款，他的交易次数将不会被计入 ARPPU 计算，但会被计入平均支票计算。

让我们尝试通过一个例子来理解这一点。

假设 50 位用户每人支付 50 美元，后来其中 10 人再次每人支付 10 美元。 在这种情况下， ARPPU将为 (50 x $50 + 10 x $10)/50 = $52。

另一方面，对于平均支票计算，我们将收入除以交易数量，即 (50 x $50 + 10 x $10)/60 = $43

为您的业务获取正确的 ARPPU

如果您的业务模型需要确定正确的 ARPPU，并且您可能犯了我们上面讨论的一些错误，您会怎么做？

使用 Putler，它可以在很短的时间内为您的业务获得正确的 ARPPU。 不仅仅是 ARPPU，您还可以获得其他有价值的订阅指标，例如 LTV、MRR、流失率等。

此外，你得到与您的销售、产品、客户和访客相关的深入报告和分析。

将您的支付网关/电子商务系统连接到 Putler，全面了解您的业务。

550 美元的 ARPPU……你在开玩笑吗？

这个数字似乎是一个梦想吧？ 但这是一个现实。

既不是任何著名的科技巨头，也不是任何投资集团能够做到这一点。 这是一家游戏公司Machine Zone ，他们在2015年凭借他们的游戏“ Game of War ”实现了这一里程碑。

这个价值是不可思议的，游戏通过一些有趣的战术实现了这个价值。 他们执行了哪些策略？ 请参阅原始文章的摘录。

当然，很多游戏都是这样做的，Machine Zone 成功的部分原因在于其他工作室还没有想出如何复制它的赚钱技巧。

显着影响您的 ARPU 的两个因素

低价位

如果您每月收费 10 美元、15 美元和 20 美元，那么您的 ARPPU 将会非常低。

低 ARPU 意味着支持、基础设施和扩展问题对您的影响更大、速度更快。 您将面临艰难的经营时光。

迁移到更低或更高价值计划的客户

如果您在较低的计划中提供多数和有益的功能，客户将很乐意坚持该计划。 结果，您不会有更高计划的客户； 从而在很大程度上影响您的 ARPPU。

为什么 ARPPU 如此重要

ARPPU决定了所有用户的忠诚度，忠诚度高的用户每月支付给你。 换句话说，较高的 ARPPU 有可能从现有客户那里获得更多的钱。

此外，如果您能够拥有相对于您提供的价值或公司收入的高 ARPPU，那么您就知道您拥有的产品能够带来更好的价值比率。

表明您的企业的财务状况

如果您的 ARPPU 低至 50 美元，那么您知道您需要获得大量客户才能发展一家可持续发展的公司。 这使您可以从定价和价值的角度了解您需要从事什么样的业务。

更高的 ARPPU 表明您正在增长。 较低的 ARPPU 表明您的产品不适合市场​​。

表明您是否从角色中提取了足够的价值

您可能会因为定位过多的小型、分散注意力（且价格昂贵）的低收入客户而导致 ARPU 下降。 如果您不在消费领域或拥有数十万（如果不是数百万）潜在客户的领域，那么您不应该追逐低于 100 美元/平方米的客户。 确保您正确量化您的买家角色，并针对增长的正确目标。

验证您的营销和销售团队正在推动正确的交易

随着时间的推移不断增加的 ARPU 表明您的销售和营销价值主张和目标随着时间的推移不断变得更好。 从本质上讲，您正在变得更有效率。

优化和提高 ARPPU 的 5 种可行方法

以下是为 SaaS 业务优化 ARPPU 的五种方法：

提高价格——但明智且有理由

提高ARPPU的最常用方法。 但它不应该与现有客户产生摩擦，否则会流失更多用户而不是升级。

如果您要提高价格，则需要为此提供强有力的理由。 如果可行， 做微涨价; 客户不会抱怨。

提供追加销售/交叉销售

确定您可以尝试追加销售（邀请客户升级帐户）或交叉销售（如果您有其他相关服务，则提供其他相关服务）的关键接触点。

给一个有限的免费试运行还让用户在到期前注册付费计划.

这里的游戏是分析过去的用户行为，确定用户最有可能从升级中受益的关键转折点并进行宣传。

推介其他有价值的产品

建立成功的客户关系后，您可以推销您的其他产品、对您的用户群有意义的附属产品。

专注于奶油人群

拥有足够的经验来深入了解市场并始终如一地提供卓越的价值，您可以负担得起专注于前 1-2% 的客户，以尝试销售特殊会员优惠或高价服务比如高级支持、客户成功管理等。

忽略低增长的潜在客户

缩小最不可能进入高薪阶层的客户群。 为交叉销售和追加销售分配更多资源对高增长的潜在客户，这将对 ARPU 产生积极影响。

评论……反馈？

我们试图涵盖与 ARPPU 相关的所有方面。 如果您有任何问题和建议，请在下面发表评论，我们会尽快回复。