每个用户的平均收入：如何计算、跟踪和改进它

每用户平均收入 (ARPU) 可能不像其他订阅指标那样受到关注，但这并不意味着它不是一个重要的跟踪指标。

毕竟，ARPU 衡量的是您从每个活跃客户那里获得了多少收入。 它很有用，因为它可以更细化地查看收益，并深入了解您的业务的可扩展性。

公司通常按月计算 ARPU，但也可以按年度计算。 本文将重点关注每月的 ARPU，并解释为什么它是 SaaS 和订阅创始人、卖家和买家等人的流行指标。

如何计算 ARPU

要计算 ARPU，请将您的 MRR 除以特定月份内的活跃客户总数。

MRR 是将您的经常性收入标准化为每月金额。 活跃客户是您拥有活跃订阅的客户，包括那些使用免费计划的客户。

ARPU = MRR / 活跃客户数

下面是一个使用 Open Startups 公司的实际数据的 ARPU 公式示例：

MRR / 活跃客户数 = ARPU

1,278 美元 / 102 = 12.78 美元

在某些预测和决策情况下，公司可能希望将用户排除在免费计划中，因为他们不会产生收入。 在这种情况下，请使用 ARPU 公式，但将 MRR 除以您的活跃付费客户。

这个版本的 ARPU 被称为每位付费用户的平均收入，或 ARPPU。

ARPPU = MRR / 活跃的付费客户数量

为什么 ARPU 很重要

ARPU 之所以重要，主要有两个原因：

1. ARPU 帮助您衡量定价层的受欢迎程度

为 SaaS 产品定价具有挑战性。 无论您的定价是基于使用情况、用户数量、功能还是这些的组合，您的产品的感知价值都很难量化。

它有助于了解哪些定价水平吸引了最多的消费者并为您赚取最多的收入。 通过按定价水平细分 ARPU，您可以确定应该优先考虑哪些定价水平。

2. ARPU 帮助您了解您的扩展能力

如果您的 ARPU 较低，您将不得不在营销和客户成功等资源上花费更多，以获取和支持新客户。 如果这些资源的成本超过了您的收入，您的业务将既无法维持，也无法增长。

如果您的 ARPU 很高，那么恭喜您！ 高 ARPU 表明您正在为您的服务收取有利的金额并提供高价值。

什么是“好的”ARPU？

如果您是订阅业务所有者，您可能想知道您的 ARPU 是否在应有的位置。

答案是……嗯，很难马上说出来。

ARPU 的基准取决于行业、位置和定价模型。 自己评估很棘手。 团队应该将 ARPU 与其他信息联系起来，例如他们的客户获取成本和竞争对手的 ARPU。

将 ARPU 与客户获取成本进行比较

将 ARPU 与客户获取成本 (CAC) 进行比较可以帮助您了解每个客户的收入与您为让他们注册而支付的金额。

没有常用的比率来评估这种关系，但一般来说，ARPU 应该总是高于 CAC。

将 ARPU 与竞争对手进行比较

衡量您的 ARPU 水平的另一种方法是将其与竞争对手的 ARPU 进行比较。 如前所述，尝试寻找与您的定价模式和位置​​相似的竞争对手。

如果两家公司的这些因素相同，则 ARPU 越高的公司利润越高。

哪些变量会影响 ARPU？

在计算 ARPU 时，重要的是要考虑影响数据的变量。 如果您的 ARPU 下降了一个月，您通常可以查明下降的原因。

升级和降级

SaaS 产品使用方式的开放性转化为各种付费计划和附加功能。 升级和降级是这种多样性的结果。

当客户从一个计划转移到更昂贵的付费计划时，就会发生升级。 当然，降级是相反的。 两者都直接影响您的 MRR，从而影响您的 ARPU。

客户流失

客户流失率，即客户取消订阅的比率，也直接影响您的 MRR。 失去一位高薪客户对您的 MRR 和 ARPU 的伤害远大于一位低薪客户。

确定谁是您的高薪客户至关重要，这样您就可以投入更多资源来留住他们。

ARPU 与 LTV

说到其他订阅指标，有些人将 ARPU 与客户生命周期价值 (LTV) 混淆了。

一般来说，ARPU 和 LTV 都在个人层面计算从客户那里获得的价值。 事实上，ARPU 是简单 LTV 公式的一部分。

然而，这并不意味着它们会告诉您相同的信息。

LTV 衡量在客户流失之前您可以期望从客户那里获得多少收入。 这通常是一种确定您找到合适客户并随着时间的推移留住他们的情况的方法。

另一方面，ARPU 最适合评估您的定价结构和产品定位。

跟踪 ARPU

增加 ARPU 的第一步是弄清楚它目前是什么。 从那里开始，您应该密切关注 ARPU，以确保它随着您的业务增长而增加。

如果您精通 Excel 功能，可以使用电子表格进行跟踪。 然而，更好的解决方案是使用实时计算指标的分析工具，例如 Baremetrics。

此图显示了一个月内跟踪的 ARPU：5 月 1 日至 6 月 1 日。 ARPU 稳步上升，5 月 26 日略有下降。

逐步增加是该公司从 5 月 7 日开始提高其付费计划价格的结果。 下跌是由一位企业客户流失造成的。

如何提高ARPU

谈到ARPU，越高越好。 以下是提高 ARPU 的三种战略方法。

提高价格

简而言之，提高价格会增加每个客户向您支付的费用。

当然，这说起来容易做起来难。 正如我们之前谈到的，为 SaaS 产品定价是出了名的困难。

结果，许多创始人在开始时就设定了价格，然后就这样搁置了太久。

如果您决定提高产品价格，最好说明您这样做的原因。 查看来自 Ruby 的涨价电子邮件的这一部分。

在本段之前，Ruby 的首席执行官详细介绍了公司最近面临的挑战。 然后她解释了他们正在实施的解决方案。

这是制定价格上涨的明智方法。 当读者到达这部分时，他们已经了解为什么会发生这种增长以及它将如何改善他们的客户体验。

考虑摆脱免费或免费增值计划

免费和免费增值计划对于吸引人们注册和使用您的产品非常有效。 这些计划通常是产品或服务的最基本版本。

理想情况下，免费和免费增值计划的结构和有限的产品鼓励用户升级他们的计划以访问更多功能、支持、白标能力等。

然而，免费和免费增值计划的问题在于，它们会迅速淹没您的资源，如客户支持、营销和销售，而不会带来任何收入。

向所有客户收费是增加 ARPU 的直接方法。 它还有助于提高上述资源的投资回报率。

提供附加功能

正如我们在本文前面谈到的，SaaS 产品可以以多种不同的方式使用。 一家公司使用产品的方式不一定与另一家公司使用产品的方式相同，因为他们的需求不同。

附加功能可以满足这些个性化需求，并以一种让他们感觉灵活的方式为客户带来价值。 对于您（企业主）来说，它们为人们在您的产品或服务上花钱提供了额外的机会。

这是来自 HubSpot 的示例。

HubSpot 的核心产品是客户关系管理工具 (CRM)，但他们还提供其他几种产品和附加服务，以满足更广泛的需求。

HubSpot 的附加功能是为大型企业级公司设计的，但这种策略适用于各种规模的客户。

通过提供附加功能，您可以为每位客户每月额外赚取 10 至 600 美元。

结论

ARPU 是一个强大的指标。 虽然 ARPU 本质上是细粒度的，但它可以帮助您了解定价策略和可扩展性等全局性问题。 这就是为什么它是 SaaS 和订阅创始人、投资者和那些寻求购买企业的人的流行指标。

如果您是 SaaS 或订阅业务，您绝对应该跟踪并努力提高 ARPU。