B2B 与 B2C：公司如何以及为何以不同方式营销同一产品

Bryan Kramer 的书“没有 B2B 或 B2C：它是人与人之间的#H2H”彻底改变了企业与其他公司及其实际最终用户沟通的方式。 毕竟，“我们需要以人性化的方式与人类建立联系”。

企业以特定方式与其他公司沟通。 这与他们如何与最终用户沟通相去甚远。 为什么？

因为企业通常比直接消费者更知情、更有耐心、更有选择性。

如果您向其他企业提供您在最终用户身上使用的相同内容营销，您可能会显得有些基础。

为了帮助您取得适当的平衡，我们将探讨企业如何在提高品牌知名度的同时成功地在线营销产品。

B2B和B2C营销的区别

B2B 营销代表企业对企业营销，指的是企业使用专门的营销材料针对其他企业的营销实践，旨在将小受众转化为客户（即销售产品、服务或 SaaS）。 B2B 营销和 B2B 销售通常涉及使用搜索引擎优化、基于帐户的营销、进入市场和销售团队，以及潜在客户生成和资格鉴定的发现电话。

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses.B2C 营销，即企业对消费者的营销，是一种商业实践，在这种商业实践中，公司向非企业的潜在个人客户推销其产品或服务。 使用的策略和转换指标通常与 B2B 营销策略不同，因为它旨在通过电子邮件营销活动、社交媒体平台、重新定位和在线论坛等渠道，通过最终用户的数字营销来覆盖尽可能多的受众。

B2B 与 B2C 营销：不同的策略

1.接近角（AOA）

向公司营销时，您应该强调如果他们购买您的产品，他们可以获得的投资回报 (ROI)。 让我们面对现实吧，这些都是“为了利润”——他们对您的产品有多漂亮或多聪明，或者客户有多喜欢使用它不感兴趣。 如果他们点击您的号召性用语 (CTA)，他们想知道这对他们有什么好处。

他们根据投资和回报做出决策，因此财务激励可以发挥很大作用。 对他们来说，这一切都归结为特定企业可以赚取（或节省）多少。

要赢得这些公司，请提供准确的数字，概述他们将从您的产品或服务中获得多少收入增长。

另一方面，B2C公司应该吸引B2B买家的情绪，使他们能够冲动购买或满足未实现的愿望。

案例研究：微软

当 Microsoft 向企业推销 Office 365 时，他们的主要关注点是企业如何在六个不同的分支上节省资金并深入研究每个分支。

当他们向学生宣传相同的产品时，情况就不同了。 大多数学生面临现金短缺，因此微软的 USP 转而关注“免费”：“开始免费使用”、“免费下载”。

竞争优势

突出显示公司在购买/使用您的产品后将赚取或节省多少。 不要磨蹭情感故事。 给他们提供会计师可以用来做出明智决定的数字。

让您的最终用户参与您的产品将如何彻底改变他们的生活的故事和推荐。 KISS 原则（保持简单，愚蠢）在这里最有效。

2.内容深度

针对客户的B2C内容营销不应极具挑战性。 将您的营销计划重点放在告诉客户如何以及为什么使用特定产品上。

一个包含常见问题解答和视频内容审查的简单博客就可以了。

另一方面，对于B2B营销人员来说，内容营销需要一流。 在做出任何购买决定之前，企业已经拥有坚实的知识基础。

因此，请深入了解您产品的不同功能。 毕竟，企业只想购买他们非常了解的产品。

案例研究：语法业务

在推出Grammarly Business之后，团队从熟悉他们产品的数百万人中了解到他们将面临的最复杂的问题：“当团队对当前应用程序非常满意时，为什么我需要 Grammarly Business？”

这就是我问 Dorian Stone（GM Grammarly Business）的问题。 很快就清楚该软件不仅仅是一种写作辅助工具。 他说：“除了调整所有团队和部门的风格、基调和内容交付之外，企业还可以使用分析功能来寻找优势、机会和衡量改进。”

Grammarly Business 是一种工具，可在使用全渠道营销和沟通时通过所有团队和潜在客户/客户保持一致性。

扩展的功能集可帮助品牌控制、分析和规范其内容，并创建清晰的沟通支柱，从而为强大的品牌形象奠定基础。

他们的网站自然而然地强化了同样的想法。

竞争优势

为企业制作教育内容和信息，以全面了解您的产品并鼓励他们购买。

对于有效的B2C 营销策略，在以符合您品牌声音的方式写作时提供信息，解释您的产品解决的痛点，并娱乐读者。

三、转换期

在决策者确信你的产品优势之前，你可能不得不发射一个内容炸弹。 为了加强您的B2B 营销策略并提高转化率，您的营销团队将不得不创建电子邮件、视频解释包，甚至可能举行面对面的会议。

不要忘记，人们要说服的受众链和网站人口统计数据是广泛的。 你会写信给经理、采购部门、销售部门、项目经理、产品经理等等。

所有这些人都需要充分了解您的产品，然后才能向您点头并为后续部门铺平道路。

你也必须建立公共关系。 这可能看起来很乏味，但在一天结束时是值得的。

因此，将您的营销计划重点放在大规模创建优质内容上以满足受众的需求。

最终用户的决策迅速而迅速。 您可以通过小额折扣、免费赠品、社会证明或一些买家评论来说服买家（前提是您不销售高价值产品，如房屋、汽车或钻石……）。

B2B 和 B2C 转换期之间的差异在 CTA 文本中得到了最好的体现。 在 B2B 中，公司通常鼓励用户先“订阅我们的时事通讯”或“安排演示”。

对于 B2C，号召性用语更具销售性，并且更倾向于购买决策。 它可能类似于“单击此处查看我们的价格”，或者更像“立即购买”。

案例研究：销售员

Salesmate 的Gmail CRM页面占据了令人垂涎的SERP 榜首位置。 高达 9% 的转化率背后的主要原因是什么？ 因为 Salesmate 在着陆页的首屏提供了用户查询的解决方案，并通过快速 CTA 满足了他们的搜索意图。

由于他们的重点是 B2B，他们必须吸引决策者，所以它产生了奇迹。

竞争优势

要有耐心。 B2B 客户需要一段时间才能做出决定。 准备好回答问题和电子邮件，并准备与公司经理会面。 您还应该准备好样品产品。

对于 B2C，使用社会证明和满意客户的推荐来备份您的产品评论。

4. 使用的语言

在您的 B2B 副本中，您可能会使用行业术语。 让我们面对现实吧，您正在与您的利基市场中的人交谈，他们了解您所有的首字母缩略词和技术术语。 但这并不意味着您不应该详细解释您的产品。

被警告; 当您使用过多的技术语言时，客户很可能会关闭。 他们希望您吸引他们的 B2B买家角色。 使用友好有趣的语气，同时吸引他们的情商——而不挑战他们的智商。

无论技术性如何，请尝试简化您的数字营销策略和术语，以便任何人都能理解您。

案例研究：卡巴斯基

卡巴斯基向企业宣传其互联网解决方案的方式与他们向个人住宅销售的方式截然不同。

为企业编写的副本供互联网管理员阅读——他们知道什么是恶意软件、网络钓鱼和病毒。 它经过细分，因此您可以获得适用于员工具有基本或高级 IT 技能的组织的产品。

个人防病毒副本就是为了让 PC 用户无缝使用。 归根结底，他们想要的只是安全、不间断的互联网访问以进行流媒体娱乐。

竞争优势

Chris P. CMO JookSMS说你必须用你的语言来教育你的 B2B 客户。 把它想象成你正在和你的同事交谈，他了解你的产品的复杂性。 但是不要因为假设接收者可能“已经知道”而错过了指示。 都提一下！

保持您的 B2C 语言友好和直接。 专注于解释您的产品将如何丰富客户的生活。

5.内容营销

您可以通过写作提升潜在客户列表，但在向其他组织推介想法时，请考虑将您的交流限制在电子邮件营销、会议、搜索引擎优化和您的网站上。 Hubspot发现高达93% 的 B2B 通信是通过电子邮件进行的。

如果 B2B 企业“做”社交，他们通常会关注Linkedin ，因为您可以接触到更多的决策者。 在 Facebook、TikTok 或 Reddit 上发帖可能不是一个好主意，因为您不太可能遇到合格的潜在客户和实际的决策者。

天空是 B2C 营销人员的极限。 您可以专注于 Facebook、TikTok、YouTube、Reddit、WhatsApp、Twitter 以及电子邮件和SEO 。 B2C 的全部目的是与买家会面，无论他们身在何处，并避免高客户流失率。

在为决策者起草内容时，你应该听起来专业和权威。 他们对促销的“废话”不感兴趣——他们想要的是信息。

Backlinko 的布赖恩·迪恩 (Brian Dean) 表示，与那些使用博客吹牛的博客相比，教育类 B2B 博客获得的有机流量至少高出 52%。

创建 B2B 内容：PDF白皮书、信息性电子邮件、信息图表、网络研讨会和案例研究。 用事实、数据和图形备份您的内容将有助于决策者信任您并降低跳出率。

在编写 B2C 内容时，您可以使用俚语、模因、有趣的视频——任何能说客户语言的内容。 不敬甚至会鼓励某人伸出手来购买你的产品。

详细了解如何制定可转化更多客户的内容营销策略。

案例研究：华盛顿邮报

如果您下载 TikTok 并搜索“华盛顿邮报”，您可能会惊讶地发现员工在新闻编辑室玩乐的机智、讽刺和充满乐趣的视频。

《华盛顿邮报》了解到，TikTok 的观众对严肃的声音片段（如民主党辩论）不感兴趣，而是在寻找娱乐视频，如单身女郎。

该报纸在其网站上有严肃的内容，供希望订阅基于事实和高质量新闻的严肃新闻媒体的企业使用。

6.目标受众

B2B 内容营销通常专注于特定受众。 它可能是一个小观众，当然（Brian Dean 建议 B2B 博客平均每月有 282 位访问者）。 但是那 282 位访问者正在寻找您的内容。 每个读者都处于购买过程的特定阶段。

对于 B2C，内容并不专注于特定的买家角色。 目标市场是巨大的，您可以吸引尽可能多的处于购买过程不同阶段的读者。

竞争优势

首先，确定您的目标受众并制作吸引注意力的相关内容。 除了了解他们之外，还要了解他们在销售渠道中的位置，以便您可以推送让他们采取以下行动的内容。

最后的想法

产品可以相似，但 B2B 和 B2C 营销永远不可能相同。

归根结底，我们需要向决策者发出呼吁。 有些人为整个公司做决定，有些人为自己做决定。

承认这一点并调整您的营销策略将使您的品牌获得更好的转化率。

我希望这篇文章能让您深入了解巨头们是如何做到的，以及您作为营销人员可以如何反思。 想发现符合您业务需求的营销活动吗？ 预订演示。 我们将带您了解成功所需的所有数据和见解。