现代 B2B 购买的特征以及卖家为何应关注

这是一个快速的现实检查

以下策略对你没有任何帮助：

• 喷洒并祈祷
• 在销售过程中只与一个人交谈
• 只依赖一个渠道

为什么？

因为它们是一种过时的销售思维方式。

B2B 购买行为发生了变化。 您需要适应并了解现代购买趋势的特征。

这就是本文的主题。 我们将涵盖您需要了解的所有内容，并包含众多领导者的见解。

那么，让我们开始吧

特征一：买家是纯数字化的

我们正处于大流行后的世界。

这意味着远程工作不会消失。

因此，卖家必须改变他们的方法，并更明智地寻找潜在客户。

例如，意识到手机号码比办公室号码更重要。

远程工作还意味着与买家的沟通必须适应数字时代。

根据麦肯锡的报告，70% 到 80% 的 B2B 决策者更喜欢远程人际交互。 因为诸如易于安排或节省差旅费用等因素。

看看这个图表了解更多️

那么，这对卖家意味着什么呢？

首先，这意味着要深入了解传统外拨的表面，并利用一组全新的远程渠道

• WhatsApp
• 松弛连接
• 视频

卖家越早加入这股潮流越好。 因为这会增加他们在拥挤的市场中脱颖而出的机会。

但是 - 喧嚣并不止于此。

获胜的真正秘诀在于了解销售流程中某些渠道的相关性。 我们以演示后或对话后阶段为例。

达成交易的秘诀是什么？ 这是了解如何与买家进行有效沟通。

因此可以说，依赖电子邮件之类的东西在这里是行不通的。 高管的收件箱中可能会错过重要信息，因为他们每天收到太多消息

现在，重要的问题是：什么会起作用？

Reachdesk 的 CRO 和联合创始人Alex Olley分享了这一观点。 他谈到了 Slack Deal Rooms 为团队带来的成功️

特征二：多元决策者崛起

购买决定不再取决于一个人。

尤其是在当今经济环境下，资金紧张的情况下，强有力的商业案例至关重要。

MSP Blueshift 联合创始人兼董事总经理Jan Chapman同意：

“现代 B2B 买家对时间很敏感，承受着压力，自新冠疫情以来，他们的支出比以往任何时候都多。 更多的时间花在阅读细则上。”

不同的决策者会关注细则的不同部分。 因为他们的兴趣或关注点会有所不同。

例如，以下是当今首席财务官所经历的一些常见难题：

在我们的冷拨电话滑动文件中阅读有关如何与不同角色进行外展和沟通的更多信息。

现在，事情是这样的。

财务总是会对购买决策产生一些影响。 因此，他们是代表需要与之交谈的核心决策者。

Cognism 全球销售副总裁Jonathon Ilett从交叉销售的角度阐述了这一点的重要性：

“历史上很多这样的账户都是单线程的。 并且没有联系决策者。 因此，当涉及到交叉销售和追加销售机会时，请让 CRO 与决策者联系。”

“这就是如何为对话增加价值。 鼓励您的销售代表这样做意味着有可能释放预算。 因为他们会与发号施令的人交谈。”

这就是销售代表可以利用引人注目的事件与关键事件的力量来建立案例的地方。

The Other Side of Sales 的主持人兼首席执行官Ashleigh Early解释了更多：

“无论当前经济状况如何，每当有人冻结预算时，你都必须考虑这样一个事实：金融界人士表示他们并不认为这是一个主要问题。”

“它告诉你，痛苦还没有被正确地映射或发现。”

这是她的类比来解释上述内容：

“如果你有一辆车，你就有偶尔爆胎的风险。 但大多数人的银行账户中并没有具体金额的美元或英镑来支付轮胎费用。 但当你的轮胎瘪了的时候，你就得去找钱了。”

底线是什么？

了解这种心态将使您的特别提款权能够更有效地与决策者沟通。

现在，您可能会想：

“这似乎需要投入大量的时间和精力。 这种方法真的能实现达成更多交易的目标吗？

是的。 以下是龚的研究证明了这一点：

2020 年至 2022 年间，VP+ 出席的赢得交易的百分比从 11% 增加到 17%。

关键要点是什么？

销售团队需要主动而不是被动。

多线程处理交易中的决策者！ 让团队伸出援手，为每一位 VP+ 构建强有力的业务案例，从而影响交易的成功。

特征三：“有意义”销售的崛起

数字购买有其优点和缺点。

一方面，与买家取得联系比以往任何时候都更容易。

但另一方面，一旦与潜在客户进行了互动，就会很容易向买家大量发送分发内容。 这对他们来说可能是一次压倒性的经历。

这是事实。

权力动态已经从卖家转移到买家——他们更多地决定和控制旅程。

trumpet 首席执行官兼联合创始人Rory Sadler表示：

“以前，这是一个非常封闭的过程。 随着销售流程的进展，定价和入职流程等信息将被共享。”

“但现在，情况已经大不一样了。 买家在与销售人员交谈之前已经完成了 77% 的研究。 因此，当他们接到电话时，他们主要关心的是产品或服务是否合适。”

简同意了：

“当我们与客户进行初次会面时，他们已经花了几个月的时间研究我们，并非常清楚地了解我们是谁以及我们能为他们做什么。”

“买家在在线空间中感到自己被赋予了权力；他们正在以我们以前从未见过的方式控制购买过程。”

Loopex Digital 联合创始人Maria Harutyunuan也分享了这一观点：

“如今，买家比以往任何时候都更加了解情况。 他们在网上进行研究、比较价格、查看评论，并在做出决定之前调查产品或服务的各个方面。”

而不注意这个特性会有什么风险呢？

Plainly 联合创始人Nebojsa Savicic表示：

“B2B 品牌需要将权力移交给客户。 由于几乎每个行业的竞争如此激烈，客户都有可能离开。 因此，以客户为中心在这里至关重要。”

现在，这对销售人员意味着什么？

嗯，帮助买家理解这些信息至关重要。 不 - 这并不意味着重复它

发挥“有意义的销售”的力量——罗里所提倡的：

“买家没有时间消化卖家发送给他们的所有不同案例研究、白皮书和报告。 作为卖家，我们假设买家想要阅读并浏览我们发送给他们的所有内容，这是天真的。”

“这就是为什么我非常喜欢有意义的销售。 这一切都是为了帮助买家理解复杂的购买过程。 因此，这意味着在正确的时间以正确的格式向他们提供正确的信息。”

现在，有什么实际的例子吗？

好，我们再进入演示后阶段。 微型演示在这里很有帮助，罗里分享了更多内容：

“我总是说永远不要向购买冠军发送长达一小时的演示录音。”

“相反，录制一个5 分钟的精彩视频。 并说：

“这就是你所说的，我认为这就是我们最相关的地方。 如果您想观看一小时的演示，也可以在这里观看。 ”

那么，销售过程中其他阶段的内容分发又如何呢？

罗里（Rory）就这个话题给出了他的两分钱：

“分享内容很重要。 但要提取最相关的信息。 因此，从 10 或20 页的案例研究或报告中，突出重点。 因为人们的时间不够。”

如果您有兴趣，请点击️收听与 Rory 的完整对话

特征四：个性化的重要性

卖家首先需要回归经典思维： “这对我有什么好处？”

亚历克斯解释了更多：

“这就是卖家需要将各个点联系起来的地方。 这是大多数团队发现最难执行的部分。 他们已经完成了所有这些研究，他们已经建立了渠道，甚至给人留下了非常好的第一印象。”

“但是，他们不会说，‘这就是我要帮助你的方式。’”

他加了：

“向您的团队传授人物角色及其面临的挑战，而不是仅仅向某人倾倒信息，这一点很重要。 然后就这件事进行对话。”

现在，您可能会关心如何使这些策略可重复。 在这篇文章中，Alex 分享了如何大规模实现个性化

这一切都回到了质量而非数量。

Jiminny 首席执行官兼联合创始人Tom Lavery解释了原因：

“我们生活在一个比以往任何时候都更加喧闹的世界。 因此，用不相关的电子邮件和 LinkedIn 消息进行喷洒和祈祷不会让你走得太远。”

“SDR 和 BDR 需要花时间个性化他们的出站。 我喜欢把这描述为用矛而不是网捕鱼。”

要点

谁知道 B2B 购买发生了如此大的变化？

现在，我们在本文中探讨的所有特征都链接回一个基本思想：

买家支持的重要性。

为什么？ 因为所有这些特点都把买家的需求放在第一位。

以下是卖家应牢记的四个核心趋势的回顾：

1. 买家喜欢主要通过数字渠道进行购买和联系。
2. 控制一笔交易的命运的是采购委员会，而不是一个决策者。
3. 买家希望卖家帮助他们理解所掌握的信息。 除此之外，他们还希望控制信息的发送方式或优先级。
4. 最后，个性化是赢得买家心的方法。