专业服务的 B2B 营销：如何吸引和转换更多潜在客户

无论您是从事 IT/技术、医疗保健、金融服务还是其他行业，专业服务都很难卖。 字面上地。

您的买家无法看到或触摸您提供的价值——不幸的是，您仅仅承诺提供卓越的服务并不能说服他们。

但请放心：您的潜在买家现在就在外面，正在寻找您提供的服务。 使用正确的营销策略，您可以将他们直接带到您的数字门口。

这就是我们在这里所拥有的——帮助您的专业服务公司吸引新业务、关闭更多潜在客户并提高您的底线的久经考验的策略。

在我们开始之前，让我们先谈谈专业服务的独特性。

什么是专业服务营销，为什么不同？

专业服务营销涉及在特定行业内提升企业的专业知识。 从营销的角度来看，专业服务公司面临着一个独特的挑战，因为他们不销售具有有形特征的有形产品。 这意味着您的买家很难预先评估该服务的质量——因此您的营销策略必须相应地进行定制。 不要错过我们的指南：如何营销服务 - 像对待产品一样对待它们

1.优先将自然搜索作为顶级营销渠道

潜在买家如何找到您？ 铰链研究所最近的一项调查调查了 822 名寻求专业服务的买家的购买习惯。 研究表明，“在线搜索”是仅次于个人推荐的第二受欢迎的方法。

以下是您需要了解的有关在线搜索的信息：当企业出现在搜索引擎结果页面 (SERP) 的顶部时，它们不仅仅是“走运”。 一直在窃取顶级 SERP 房地产的公司已投资于有机搜索策略，以提高他们的知名度（反过来，为他们的网站带来更多流量）。 其中一些策略包括：

• 关键字驱动的内容策略（博客、支柱文章等）
• 页面 SEO 元素（关键字优化页面标题、元描述、
  ATL TAGS、精选片段等）
• 付费广告
• 链接建设策略（包括反向链接）

请记住，今天的典型买家都是在线解决问题，搜索引擎可能是他们的起点。 确保在他们所在的地方与他们会面是您的工作！

一旦您准备好进行关键字研究，请查看这个有用的博客，它提供了 8 个可操作的步骤：如何为内容营销进行关键字研究。

2. 在您的专业服务网站上建立信任

实施上述自然搜索策略后，您的网站访问量将大大增加。 但这只会让你走到一半。 这些游客落地后有什么体验？

请记住，您并不是访问者唯一停留的地方——而且您只有几秒钟的时间来展示您的价值。 以下是如何给人留下良好的第一印象。

• 使其可扫描。 说到复制，少即是多！ 尽可能选择简洁的标题、简洁的导航、服务的图形表示（图表、图标等），以及视频（尝试不到一分钟）而不是大的复制块。
• 提供多个参与点——并保持对话。 潜在买家不想被卖给……但他们可能已经准备好进行对话。 通过提供与他们所在页面相关的聊天功能、潜在客户流和听起来平易近人的 CTA （即，您愿意让专家提出您的问题吗？ ），让他们轻松参与。
• 请记住，评论或推荐是必须的。 毫无疑问，这些都是黄金的重量。 评论和推荐可以说是个人推荐的下一个最佳选择。 这就是为什么 85% 的消费者对他们的信任程度不亚于个人推荐！ 请务必在您的网站上突出显示它们。
• 传达思想领导力。 向您的买家表明您不只是“空谈”。 说服访问者您的公司是该领域的思想领袖的最佳方法是通过内容。 开发一个包含博客、清单、研究、购买指南等的图书馆。 如果您尚未制作原创内容，请考虑如何利用来自可靠行业领导者的第三方内容。
• 不要对奖项、荣誉和额外的证书感到害羞。 行业奖项、认证或荣誉奖是另一种为网站访问者建立信任的好方法。 突出公司奖项或展示您员工的个人资历也是展示您的服务专长的好方法。 将这些显示在您的网站上，不容错过！

3.不要只卖服务，卖关系

当买家将您的服务与您的竞争对手并排比较时，他们可能听起来非常相似。 是提供这些服务的人使您的公司与众不同。 在推广您的品牌时，想办法让这些人与人之间或 H2H 的关系大放异彩。

在您的营销材料中，不要只是告诉访问者您有多棒——向他们展示！ 您的社交渠道是一个很好的平台，可以强调您的公司文化并让潜在客户了解幕后情况。

在您的网站上，使用真实员工的照片，而不是他们在其他地方看到的相同库存照片。 创建一个有趣且引人入胜的“关于我们”页面，不仅可以突出员工的个人才能，还可以增加一点个人风格。

您还需要宣传不仅能说明贵公司提供的优质服务，还能说明已形成的有意义的合作伙伴关系的推荐信。

4.打包您的服务水平

您的买家认识到对您的服务的需求，但他们可能不了解他们将如何使用该服务以及他们将从投资中获得什么。

因此，通过“产品化”这些服务让他们更轻松。 将它们打包以显示每个级别包含的内容，将它们分成几层，给它们命名，并以不同的价格点（或价格范围）提供它们。

此策略可帮助您的访问者更好地了解您的服务以及他们将获得或不会获得哪些服务作为他们的投资。 这也是一个很好的销售对话开始框架。 此外，在您的网站上显示此信息将帮助您根据价格对潜在买家进行“资格预审”。

5. 入口点服务让前景变得轻松

即使您采用了所有正确的营销策略，买家也可能不可避免地对加入进来产生怀疑。那么，您如何才能迎合怀疑者呢？

通过提供入门服务（无论是免费评估还是小型入门项目），帮助您的潜在客户克服疑虑。 这种策略——在让他们吃全餐之前先吃一小口——对于定价可能是障碍的高票服务尤其有效。

也就是说，如果您的专业服务公司通常不会仅凭价格而失去交易，那么这种策略仍然非常可行。 真正的价值在于它给了双方一点时间来评估潜在伙伴关系的化学反应。 通过提供明确的第一步和易于理解的可交付成果，它可以让双方对对方的工作方式有一些第一手的了解 - 并让您的公司展示其专业知识！

这是一个例子。 一家金融公司想通过营销机构投资内容营销。 他们准备投资于关键字驱动的内容策略，包括博客、购买指南和其他思想领导力内容。 对入境营销知之甚少的金融公司如何评估该机构的专业知识？ 解决方案可能是营销机构提供明确的第一步：关键字研究分析和内容路线图，例如 6 个月的编辑日历。

6. 通过合作扩大服务范围

你不可能成为所有事情的专家，你也不应该尝试成为专家！

毕竟，一项又一项的研究表明，专业化是您的专业服务业务的关键组成部分，因此是一个强大的竞争优势。 事实上，对于专业服务公司来说，增长最快的公司往往是在特定的利基市场中。

合作伙伴关系可为您的组织带来两全其美的优势。 与提供相关服务的合作伙伴（例如，与税务咨询公司合作的财务咨询公司）合作打开了通往一系列联合营销机会的大门，从而扩大您的影响力并扩大您的客户群。

在入站营销领域内，一些方法可能包括：

• 举办结合您合作伙伴专业知识的网络研讨会
• 为内容提供创建联合品牌登录页面 - 然后对这些潜在客户进行限定并与您的合作伙伴相应地划分它们
• 在您的合作伙伴网站上撰写与您的专业领域相关的博客（并链接回您的网站）

有关更多想法以及如何从头到尾执行它们，请不要错过 HubSpot 的联合品牌营销活动指南。

7. 重新审视失去的机会：重新接触过去或不活跃的潜在客户

一年前你有没有和有前途的领导谈过，但时机不对？ 也许潜在客户对您当时没有提供的服务感兴趣，但您现在提供了？ 或者，潜在客户可能选择了另一家服务提供商，但对这种参与不满意？

这里有许多不同的场景，但想法是一样的：过去的机会可以成为培育新业务的沃土。 考虑重新吸引他们！

有很多方法可以做到这一点，这取决于具体情况。 这可能意味着从将选定的联系人添加到您的时事通讯列表（假设他们没有取消订阅）、发送一对一的电子邮件、建议打个电话谈论他们的业务并发现您可能能够找到的新机会。帮助。

B2B Win 中的更多创意！ 如何重新吸引过去的客户和潜在客户，其中列出了如何解决重新参与的 12 步方法。

8. 为您的服务创造推荐机会

毫不奇怪，买家发现新的专业服务公司的第一方式是向其他人寻求推荐。 根据Hinge Research的报告，这占新业务的71%。

结构化的推荐计划至关重要。 这不仅仅是一个名字下降或电子邮件介绍。 想想如何定制一个营销环境，让别人很容易推荐你。

首先，确定您希望被推荐的人。 做你的作业！ 查看 LinkedIn 资料，探索这些联系，并了解符合您的目标购买资料的公司名称。

接下来，一定要问一个非常具体的问题——嗨，凯伦，这周你能把我介绍给格雷格吗？ 如果您第一次没有收到回复，请不要羞于跟进——这样的介绍对您来说是一种暗示的认可，使它们非常有价值。

您还希望使您的请求尽可能简单和可行。 例如，如果您正在寻找联系人的电子邮件介绍，请为您的联系人提供电子邮件脚本，他或她可以在其中简单地填写空白。

在我们的指南中了解有关如何构建您的推荐计划的更多信息：5 步推荐营销技术（实际有效）

9. 与专业服务营销专家合作

不用说，您在吸引和转换潜在客户上投入的时间和精力越多，您就会看到越多的收益。 说起来容易做起来难，对吧？ 对于许多专注于自己擅长的领域的服务公司而言，将时间和精力投入到营销上是一项永恒的挑战。 也就是说，提供卓越的服务。

如果这听起来很熟悉，那么外包给专业的服务营销机构可能是一个明智的选择。 我们很乐意与您交谈——如果您想更详细地讨论，请联系我们！