衡量和改进的 10 个 B2B 营销指标和 KPI

营销人员，是时候以收入为中心了！

首先明确定义今年的营销目标并跟踪其绩效。 跟踪您的 B2B 营销指标和 KPI 可帮助您衡量营销活动的成功程度并成为更好的数据驱动营销人员。

但您真正需要跟踪哪些指标？ 毕竟，营销非常广泛，涉及许多相互关联的学科和职能 - 从内容营销到 B2B 潜在客户开发。

这就是我们将在本指南中解释的内容，以及 B2B 营销 KPI 和指标的基础知识、10 个重要的 B2B 营销指标，以及经证明有助于增加收入的示例和工具。

让我们开始吧

什么是 B2B 营销指标？

营销指标是B2B 营销人员用来监控、记录和衡量绩效的指标。 这些数字尚未确定，需要全程密切监控，以真正衡量营销活动的成功程度以及是否需要做出改变。

营销中的 KPI 和指标有什么区别？

你说的是西红柿。 我说番茄。 B2B 营销指标和关键绩效指标是一样的，只有一点点不同：

• 营销活动指标衡量特定目标的进展情况，并告诉您活动的整体健康状况。
• 绩效营销 KPI 可帮助您决定和设定未来的目标。

因此，KPI 和指标是B2B 营销中准确的绩效衡量标准。

为什么跟踪营销 KPI 和指标很重要？

B2B 营销指标非常重要，因为它们有助于衡量营销成功。

当然，这并不是您应该测量它们的唯一原因。 KPI 营销指标还可以提供见解，以便更好地规划未来的营销活动。

Google/MIT 技术评论洞察研究发现，89% 的领先营销人员使用绩效指标来衡量其营销活动的有效性。

原因如下：

• 营销数据支持明智的决策
• 了解哪些潜在客户来源可提供最高的投资回报率
• 将营销支出分配给最成功的渠道
• 提高潜在客户转化并帮助缩短销售周期
• 您可以更好地了解哪些内容适合您的 ICP，哪些内容不适合
• 实验有助于您的团队和公司成长
• 它可以帮助您领先于竞争对手
• 不仅可以省钱，还可以增加收入！

B2B 营销指标和 KPI 可帮助营销人员衡量结果，并以利益相关者会欣赏的方式展示 B2B 营销对其公司产生的影响。

但是，要获得这些好处，您需要考虑每个活动的主要目标。 问你自己：

• 我们希望客户采取什么行动？
• 我们怎样才能让他们更快地采取行动？

一旦您了解了如何以及为何开发内容营销，您就需要决定要衡量的指标。

这很可能全部归结为您团队的效率和收入。

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给您的 CEO 留下深刻印象的 10 个关键营销指标和 KPI

如果您想给首席执行官留下深刻印象并推动收入增长，您的SaaS 营销策略中应包含十个关键营销指标。 他们来了：

1. 营销合格潜在客户 (MQL)

这些是根据营销工作对 B2B 公司的产品或服务表现出兴趣的目标潜在客户。 它们通常适合您的ICP ，并且可以融入您的管道中。

在将潜在客户移交给外向销售团队并从营销漏斗中移出之前，最好先对潜在客户进行资格鉴定。

这将确保进一步向下的销售漏斗指标不会开始显示质量差的销售线索。

此外，计算出每 MQL 成本可以帮助您规划未来类似的 B2B 营销活动。

你可以用这个公式来算出：

每 MQL 成本 = 每潜在客户成本 (CPL) / 新潜在客户总数的营销支出。

2. 销售合格机会 (SQO)

这是您需要密切关注的营销成功指标，因为您的销售团队已认定他们极有可能成为客户。

它们强烈地表明了收入，同时也告诉您哪些营销活动效果良好。

您需要查看每个 SQO 的成本来确定数字营销活动是否成功。

每个合格销售机会的成本的衡量方式与每个 MQL 的成本类似：

每个 SQO 成本 = 每个潜在客户成本 (CPL) / 新机会总数的营销支出。

Cognism 需求生成全球主管Liam Bartholomew对此进行了扩展，他表示：

“SQO 是销售代表，他说，‘我认为这可能会结束’，你希望产生尽可能多的此类结果。 值得注意的是，所有 SQO 并不相同。 尽管您的收入表明营销活动成功，但您的收入才是营销活动成功的最诚实指标。”

3. 网络流量

网站流量是一个很好的成功指标，因为结果将告诉您您的营销活动和SEO 潜在客户开发是否适用于您想要的位置。

您可以通过Google Analytics等工具测量和监控流量。 请务必查看特定的潜在客户来源，例如有机关键字或有针对性的ABM 活动，以获得最准确的结果。

4. 引入

销售 SQL 是对您的产品或服务表现出兴趣并有可能成为未来客户的买家。

当您衡量潜在客户数量时，您会特别关注每个营销活动收到的潜在客户数量。

这是终极RevOps指标。 因为如果一个广告的点击费用更高或点击次数更少，但似乎比其他广告转化得更好，那么这就是您应该采用的营销 KPI。

在查看潜在客户时，您可以使用以下公式计算潜在客户成本：

每潜在客户成本 (CPL) = 总营销支出 / 新潜在客户总数

您的营销应该包括您预算的所有用途，包括针对 LinkedIn、Facebook 和 Google 的需求生成广告。 观看视频以了解有关付费互联网营销指标的更多信息。

5. 已完成的交易

已达成的交易或机会是有价值的营销投资回报率基准，因为这些是销售线索签署的合同，将他们视为客户。

对于基于帐户的营销策略来说，这是一个很好的ABM 指标。

利亚姆建议：

“您需要查看最终赢得的数字以及您的企业或产品可接受的客户获取成本，以真正确定营销活动的成功。 MMR 对个人也很重要。 您希望优化您的营销活动，以尽可能达成最大的交易，而不仅仅是交易本身。”

6. 每月经常性收入（MRR）

如上所述，MRR 是另一个 B2B 营销指标，可以帮助您确定营销活动是否成功。

每月经常性收入是一个商业术语，表示所有经常性交易产生的收入，并且被认为是可预测的。 计算您的 MRR 如下所示：

MRR = 当月客户产生的每月经常性收入

7. 每次获取成本

CAC 也称为每次转化成本，可以告诉您 B2B 销售和营销团队的效率。

您可以使用以下公式计算出该营销指标：

CAC = 营销支出/来自该活动的新客户数量。

Cognism 首席营销官 Alice de Courcy 补充道：

“在向董事会报告时，以收入为中心的营销人员还将寻求 CAC 报告——这就是客户获取成本。 跨“渠道”分解 CAC。 对于认知主义来说，这些是入站的、付费的和内容的。 这使您能够看到哪些渠道效率更高并且扩展能力更好。”

8. 平均交易规模

与 MRR 类似的是平均交易规模。

它是您的企业在一段时间内获得的总收入。

您的 MRR 在销售预测、预算分配和提高营销活动绩效方面发挥着关键作用。

您可以使用以下公式计算出平均交易规模：

平均交易规模=一段时间内实现的总收入/同期已完成的机会。

9. 平均销售周期

另一个关键的营销指标是您的团队转化潜在客户所需的平均时间。

您可以区分每个营销活动需要多长时间才能实现转化，以及如何优化以实现更快、更简化的SaaS 销售周期。

使用以下公式计算平均销售周期：

平均销售周期=从首次接触到成交的总天数/赢得的交易总数。

10. 导致最终转化率（CVR）

您的 CVR 可以告诉您营销活动的成功程度，因为它会计算成为客户的潜在客户数量。

此营销成功 KIP 可以链接回您的历史数据。 为了获得更高的准确性，请回顾上一年同一时间的销售目标，以了解转化的潜在客户的百分比。 计算 CVR 的简单公式是：

CVR = 一定时期内的销售数量/同一时间段内产生的销售线索。

您的营销活动指标与以收入为中心的指标密切相关，因此您需要始终优化这些指标。 按 ️ 了解有关 B2B 活动营销中要跟踪的关键指标的更多信息。

营销指标和 KPI 示例

现在看看这些 B2B 营销指标的实际应用！

我们创建了营销 KPI 示例列表来说明如何跟踪以下内容：

• 领先于
• 每潜在客户成本 (CPL)
• 每次点击费用 (CPC)
• 点击率 (CTR)
• 兑换率

当您跟踪营销绩效指标时，跨所有渠道监控这些指标非常重要。

以下是 Cognism 团队用来跟踪付费社交活动指标的一些营销 KPI 示例：

LinkedIn 营销指标

使用包含报告功能的调度工具（例如Agorapulse ）可以更轻松地跟踪 LinkedIn 上的潜在客户。

这样，您不仅可以查看付费广告系列，还可以查看自然参与度如何影响您的指标。

谷歌广告

虽然通过 Google Ads 跟踪付费指标可以是衡量营销成功与否的有效方法，但您还需要查看 SEO 策略以获得自然结果。

Facebook 广告的工作方式与 LinkedIn 广告大致相同，并且也可以从 Agorapulse 等工具中受益。

然而，有许多指标归因软件无法跟踪，这可能会严重影响您的营销数据，例如暗社交。

衡量暗社交的方法有四种：

1. 粘性分享按钮 -检查您网站上的关注按钮是否可以与您的分享按钮区分开来。 您可以使用像 Sharethis 这样的工具，它可以创建内联或粘性共享按钮，以便您可以通过电子邮件、信使或文本跟踪共享，并通过归因软件对其进行衡量。
2. 缩短的链接 -您可以在链接中添加跟踪代码或 UTM，但请务必使用 Bitly 或 Ow.ly 等链接缩短器隐藏它。然后您可以跟踪共享以进行更准确的分析。
3. Google Analytics - 添加黑暗社交部分  通过 Google Analytics 找出有多少百分比的流量归因于错误来源。
4. 询问您的客户 -添加“您从哪里听说我们的？” 向您的演示表格或感谢页面提出问题，以准确了解他们是在哪里听说您的，或者直接给他们打电话。

内容指标对于营销收入的整体流入同样有利。 不要忽视衡量这些关键营销 KPI 和指标：

营销 KPI 模板

我们知道有很多 KPI 营销指标需要衡量！ 但不要让它压倒你。 我们创建了这个简单的模板供您下载并保留在手边。 只需右键单击即可将其保存到桌面。

最重要的是，不要忘记你永远无法衡量太多的指标。 找出哪些适合您的目标。 这些将是跟踪您的业务的最佳营销指标。

更好的数据意味着更好的营销

在当今的经济中，跟踪营销指标并不一定很复杂。

无需梳理数据、搜索每个交互并将其捕获到 Excel 工作表中。

要成为真正的数据驱动营销人员，您需要利用最新的营销技术。

首先是投资一个好的工具来访问新的、合规的营销数据。

认知主义就是这个工具。 它可以帮助您：

• 在几秒钟内即可通过商务电子邮件、手机号码和社交账号建立理想的、成熟的受众群体。
• 将您的现有数据与 Cognism 的数据库进行匹配，以识别、刷新和增强过时的数据点。
• 提高转化率并吸引潜在购买者，即使他们从未访问过您的网站或填写过表格。

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